1、 日本是中国的第 3 大出口国。对于中国制造来说，是一个非常有潜力的出口市场。越来越多的供应商开始重视日本这个市场，但苦于不知如何开发该市场。在日本，行商的方式和习惯有所不同，熟悉与日本商业交往之道，对生意的成败尤为重要。1. 喜欢用日语、喜欢面对面交流在日本，与许多其它国家不同的是，单靠一封信或一个电话还不足以建立起业务关系。他们不作答复不代表他们对你不感兴趣，可能有许多其它原因。譬如语言，不要以为日本公司都有职员会说流利的中文或其它某种国际常用语言，如英语。多数大公司可以用非日语的语言做生意，但小公司可能无法与外国公司打交道。一般来说，如果有必要，他们希望外国公司能用日语他们打交道。并且，
2、日本人喜欢面谈。日本商人不愿写信或在电话中讨论重要的事，而喜欢与潜在客户进行面对面的交谈。很多买家在确认合作之前都会安排与供应商进行面谈。所以我们在接触日本买家时，一定不要忽视面谈的机会和效果，假如没有专职的日语业务员，又没有懂日文的朋友可以帮忙，那么我们也可以考虑请翻译公司协助，费用大约在 400-800 一天。当语言障碍消除，双方可以明确的了解彼此所要表达的意思后，会发现商谈会有更大更快的机会进入实质阶段。2. 建立合作关系所需周期长传统的日本人很少频繁跳槽，如果没有特殊原因，常常会效忠于一家企业直到退休。日本的家族式企业管理模式，决定了日本人在选择合作伙伴时，也不会频繁更换。对大多数日本
3、公司来说，与外国公司签订一单生意是个重要决定，他们要尽量多了解这单生意及你的公司。实行自下而上的集体决策，过程可能耗费时日。初次联络时，日本人会用很长时间来拟定如何答复，这样大大障碍了沟通的效率。另外，日本人的等级制度森严，所以参与谈判的日本客户往往不具备决定权，他们总尽是可能的收集一切相关信息，以便更详细的回去向社长或者更加上一级报告。所以我们在和日本商谈和后期等待跟进时，要保持充分的耐心，把关注点放在陈述自身优势和解决对方疑问上，切不可急于催促要求对方做出答复或决定。假如觉得等待回音实在有点久了，想了解情况如何，不如尝试以介绍自己的新产品或一则行业动态为切入点，与对方进行沟通，然后通过对方
4、的回应来判断他的真实想法。3. 注重产品质量也注重价格日本买家的挑剔是众所周知的，他们对于产品品质要求甚至高过以严谨著称的德国。日本买家在选择供应商时，比较看重价格、质量、发货期，以及交易的经验。在价格相差不多的情况下，日本买家更看重质量。但是日本人非常精明，在讨价还价的过程中，往往善于搞“蘑菇战“ 。日本人在实施拖延战术的过程中，会想方设法了解你的意图，而你却很难搞清他们的意图。如果你急于求成，他们就会拼命杀价，经常把你折磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才接受你的价格和条件。所以我们在保证产品质量符合要求的前提下，还需要经得起日本买家砍价策略的折腾才行。在和日本谈价格的时候，千万要注意降价
5、幅度，如果幅度过大，对方会觉得我们初始报价利润太高。另外，降价的时候，一定要讲明原因，同时说明对质量的影响情况，打消对方对于产品质量的疑虑。4. 重视信用、忠诚度高日本人约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。在交往中，绝少出现对对方不信任的言行。所以在商业往来中，你如果能赢得日本人的信任，商谈成功的机会就会大大增加。另外，私人关系在日本作用很大，日本买家也更信任当地企业，商会给其的一些介绍。并且即使以后有更合适的合作对象时，也不是一下没有订单了，而是讲求面子，减少一些订单，一旦确定合作关系，是相当的稳定。日本买家前期确认合作周期会比较长，但是一旦合作以后对于供应商的产品与服务
6、感觉满意，信任感就非常强，就不会轻易更换供应商，在关系非常不错的情况下，甚至会给供应商介绍当地的一些买家。所以我们在嫌日本订单周期长的同时，也要记得日本买家的忠诚度，一旦让对方认可了，我们会省去很多和同行竞争的精力成本。如果能请到一个地位较高的双方都认识的人介绍是最好，或者通过展览会或者官方贸易团途径，也是是日本人比较认可的途径。如果都没有，可以请我们的合作银行、中间商、咨询公司、或者日本外贸组织(JETRO)协助介绍，都可以大大拉近双方的距离。5. 谈判风格严谨而有策略日本商人会尽可能安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。在谈判之前，他们就会召开多次会
7、议进行策划，以决定最佳的谈判方案。每个参加谈判者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让步都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。而在谈判开始后，他们很爱叫苦，即使是在小问题上。他们往往把一大推“叫苦” 的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己的谈判一开始就处于有利地位。在当谈判进入了实质阶段，日本商人往往会施展不同程度的拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论，或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案，一副慢条斯理的样子，以待时机。当对方对这长时间的沉默感到困惑时，他们则首先提出方案。所以，我们在与日本商人谈判时
8、，应该对谈判也作同样充分的准备，明确自身的优势和劣势，预判对方可能针对自己的弱点作好保护；在谈判前先尝试通过一些人情礼节拉近彼此关系，让对方产生初步的好感，也让谈判氛围能尽快进入一种融洽和谐的状态；而在谈判中对情报和敏感信息要作严格的控制，不让对方轻易抓住作为谈判的有利点；最后保持耐心，尝试更多的去了解对方的实际情况而非根据他表现出来的态度来决定谈判进度。马云曾经说过，日本买家能服务好了，世界其他任何买家都可以服务好。相信随着对日本和日本商人有更深入和实际的了解，我们会发现其实他们也并不是那么的死板、古怪、或诚意不足，而与日本商人的合作，也会逐渐变的简单和顺利起来。日本人的谈判风格日本人是东方
9、民族经商的代表，其谈判风格具有典型的东方特色但较之我国经营作风属于东方人的另一侧面。日本是个岛国资源缺乏，人口密集，活动的市场有限。外向型发展经济是其国策。日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方式中又处处体现出来。不过，日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西。他们慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取精神都很强，工作勤奋刻苦，态度认真且一丝不苟，充分体现在办事计划性特别强，事前的准备工作也很充分，对某一次会谈的时间和内容，日本人往往都会列出详尽的计划表。日本人等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考虑交易长远影响，而不过份争眼下
10、利益，善于开拓新的交易所市场。这些特性形成了日本人的谈判风格：“笑脸讨价还价” ， “任劳任怨做细致准备” ， “吃小亏占大便宜” ， “卡关键放长线，创造新的贸易机会” ， “抓关键人物，促成交易” 。 此外，日本人的团体主义精神或集团意识是世人皆知的：单个的日本人与其他民族的人相比，无论在思维、能力、创新精神或心理素质等方面都不是出类拔萃的，但是日本人一旦组成了一个团体，这个团体的力量就很坚强。 “团结就是力量”这句话，日本人不仅是这样说，而且在实际工作中常常是这样做的。日本企业采取家族式的经营管理方式就可以说明这一点。这种管理方式使个人、家庭与企业紧密地联结在一起使个人对集体产生强烈的依
11、赖感、归属感、忠诚与责任心，从而使日本企业组织内部的统一性、协调性达到很高的木平。 看清了日本人的特点，可以减少一螋小信任感?营的 L 试到日本人的贸易风格就会皱刷头，持否定。蕊嚏_吱惧怕态度认为日本人不好谈判。 “狡猾”成了日本人淡判风格的特点。其实，就日本人的整体风格来讲，对我有利有弊，可以因材而用。 先说笑脸时价还价，它反映了一种“礼貌在先” ， “慢慢协商”的态度。这点符合东方人的特点。 、可以在较好的气氛下交挺看法。尤其是有地位的日本商人、部长、会长、社长之类的人员十分注重这种谈话方式以表现文化修养。如某共同社社长（七旬老人)，在谈判某个合同条件时，还大讲中国的古典哲学。这要求我们的
12、谈判人员具有较高的文化修养与个人涵养，才可以自如地运用“笑脸式”的讨价还价。主要难在其两重性。笑脸会使人放松戒备，而“讨价还价”又会使人失去利益。如果自己熟谙其内在联系，此条自可应付。日本人刻苦耐劳的作风则是欧美等地所少有的。这对于我们来讲是个值得敬佩的优点，应该学习而不是厌嫌。对于谈判中的方案变化，日本人可以日以继夜的精神迅速形成文字，使对方能充分理解，为其成功创造机会。问题是我们的谈判人员往往只看到其“劳动”的一面，对其体现的“策略”认识不足。比如，某个动议达成了谅解，对方主动承担整理的任务。在分别之后的整理过程中，在浩繁的文字撰写中，某些文字、用词的细微的变化就会使原意差之千里。面对日本
13、人的勤勉，我们既应持赞扬态度又应保持对其成果的“审视”态度。否则 就可能产生误会，甚至吃亏。原则上，可以利用日本人的勤勉出文字成果，而我方务必认真仔细的审阅。“打折扣吃小亏，抬高价占大便宜”是日本人谈判典型特征之一。为了迎逢买方心理，日本出口商善于用“折扣”吸引对方。而为了使用这个策略，早已抬高了价格，留足了余地。我方谈判人员决不可仅以“折扣率”为判定标准，应坚持“看货论价” 。不会看，应请行家协助，或善于比价。不好比，则善于解析成本。总之，绝不可形成习惯性折扣率” 。跟老的客户谈判更要小心。重点工作放在对日方的生产、产品、市场的更新换代、需求比例的变化研究上，不可简单从事，以为一定下某个“折
14、扣率”便一劳永逸。对埋下的伏笔要小心、敏锐。如某产晶前景不佳，在日本不久即将换代，如彩色电视机用四块集成电路的结构即将为二块集成电路的结构所代替，其整机成本将明显降低。我们如果购买前者就必须还要求购买后者以保证购买前者引进的生产线将来能用来生产后者。这种情况有时防不胜防。唯一有效的准备是在谈判前的准备要细，分析透日本人的企图，谈判时要求“一揽子”保证，或者尽力将专用件改为通用件以减少依赖性。对产品的更新应事先有所估计时间差有多少，估计自己未来产品的生命。这完全取决于谈判人敏锐的谈判和娴熟的业务。 日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。这样，往往在商务谈判过程中，有相当一部分精力和时间是花
15、在人际关系中。假如你与日本商人曾有过交往，那么在谈判之前就应尽力地回忆一下过去双方的交往与友谊，这对后面将要进行的谈判是很有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果有人想开门见山直接地进入商务问题谈判而不愿展开人际交往，那么他就会处处碰壁，反而欲速则不达。有人认为，参加与日本人的交易谈判就像参加文化交流活动，如果初次同 El 本企业建立交易关系，或者商谈的内容十分重要，那么，在谈判开始的时候，我方地位较高的负责人拜访对方日本企业中同等地位的负责人是十分重要的，它会促使日本企业重视与你之间的交易关系。在拜会上，一般不谈重要的事项，也不涉及具体的实质性问题。 日本人的时间观念极强，生
16、活节奏快，这是由日本人的生活充满竞争造成的。但同时工作又非常认真谨慎。日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使淡判对手产生禽糊不清、模棱两可的印象甚至误会，因此常会感到焦躁不安。日本人在签订合同之前一般格外谨慎，习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作，这就需要一个较长的过程。但一旦作出决定，日本商人都能重视合同的履行，履约率很高。因此同日本商人谈判要有耐心，事先要有充分准备，在合同签订之前必须十分仔细审查合同，含义不清的地方必须弄明确，以免日后造成纠纷。 日本人的谈判战术日本商人的谈判是“团体赛” 式的谈判，在谈判桌上，他们信守哈佛大学创造的“重点放在利益上而非
17、立场上”这一格言。此外，还善于施展各种手段取胜。日本商人的谈判艺术归纳起来有以下几个特点： 精心策划 谈判之前，日本人要召开多次会议进行策划，以决定最佳的谈判方案。每个参加谈判者都要背诵统计数据。考虑好对付预设的“敌情”战略，谈判要点分别编排在各个不同阶段，所有计划好的让步都要作为“炮弹”，不到节骨眼上决不能发出。 不断叫苦 在谈判开始就叫苦，即使是在小问题上。他们往往把一大推“叫苦” 的会议记录推到对手面前，不断叫苦，一个接一个，以迷惑对方，使得自己的谈判一开始就处于有利地位。 轮番上阵 日本人尽量安排多一些人员参加谈判，这样既体现了团体精神，又可以轮番上阵，保持充沛的精力。拖延战术 日本商
18、人在作一番寒暄和介绍之后，便往往开始施展拖延战术。他们或是提出诸多的提案长时间讨论，或是一直保持沉默而不肯拿出第一个方案，一副慢条斯理的样子，以待时机。当对方对这长时间的沉默感到困惑时，他们则首先提出方案。 记得那年广交会，我带了一批自认为会被日本市场看好的沙袋参展，指望这沙袋能换回个金娃娃，除抵销不菲的会费外，还能为我的生意创造出新的亮点。紧锣密鼓的布展后，我一时心血来潮，信步走到别的摊位转了转。这一看便傻了眼，整个展厅摆相同产品的供应商达七八家之多，最近的一家与我的摊位只间隔十几步。也就是说，假如一个有购买意向的日本商人，愿意花时间东跑西颠的话，他足不出户，就能在众多的商家中以最低的价格从
19、容地作出自己的选择。群雄逐鹿的严峻局面已经凸现，临时撤换样品已来不及，我只好守株待兔，以静制动。开幕后的三四天里，我稀稀拉拉地接待了几批日本客户，他们非常看好我的样品质量。但是交换名片后，一问起价格，他们便扭头就走。为了应付激烈的竞争，和工厂商量后，我及时把价格调整到最低，保持微利，但还是留不住客户匆匆离去的脚步。一时间，我觉得无计可施，心灰意冷，但和一个叫渡边的客户进行了近一个小时的洽谈后，又点燃了我心中的希望之火。渡边正是那种传说中典型的日本商人。他矮小精瘦，约摸三十几岁，身着笔挺的黑色西服，金边眼镜片后面一双小眼狡黠地晃动着，交换名片时弯腰屈背。虽带了个漂亮女翻译，但他仍用磕磕巴巴的“日
20、式”英语哇呀海呀讲个不停，让人有些忍禁不俊。渡边用尺子精确地量了量沙袋的尺寸，甚至还把袋子里的塑料扁丝抽出来用手测试了强度。他吩咐翻译把我报价的全部内容详细记录在案。末了，他向我提出了两个不算苛刻的要求：一是要我给他一份正式打印好的报价单；二是提供每 10 条一捆，100 条一包沙袋的包装照片。资料备好后，他第二天来取。像捞到一根救命稻草，我马不停蹄地忙碌起来。先是请人打印了一份整洁美观的报价单，接着打电话叫工厂连夜加班打包拍照，甚至要求工厂次日将实物派人坐飞机直接送到我的摊位上来。我知道我的沙袋的价格不占优势，但以勤补拙，或许用我严谨的作风和工作的高效能赢得客户的认同。渡边如约而来，我精心备
21、好的资料使他惊喜万分。当看到沙袋包装实样时，他一边掏出像机照个不停，一边不由自主地发出“哟西，哟西”的赞叹。此时，我以为水到渠成地他会提出订货的意向。哪知，渡边叽里瓜拉地用日语，夹带着英语和手势演讲了一通。翻译嫣然一笑地告诉我：“渡边在表扬你呢！你前期工作做得不错，是否与贵公司订货，他们还要转转再说。 ”渡边看上去也是个广交会的“老油子”。我猜想后几天他们肯定会在相关的摊位频繁地穿梭，周旋压价。果不出所料。一天，渡边的那位漂亮翻译款款前来，朱唇微启：“刘先生，我们对贵公司各方面都比较满意，只是价格略高了些。 ”她将两张写在便笺上的报价摆在我面前。我飞快地扫了一眼，同行的报价低得令人咋舌。我沉住
22、气对她说：“按新料做这种价肯定要亏。据我所知，国际市场原料已有上涨的迹象；况且，日本用户对质量很挑剔，无端的降价只会以降低质量为代价，我不想我们的首次合作双方留下不愉快的印象。”听完这话，小姐无奈地摆摆头说， “如果是这样的话，刘先生，我们向贵公司订货的概率就可能不会很大啦！”广交会在忙乱中飞逝而过。在最后一天，按规定在下午 5 点就可以撤馆。除了广州的代表外，不到 3 点，人们都归心似箭，开始收整样品，打包发运。看到左邻右舍的代表们都有“斩获” ，而我带的所有样品则几乎“全军覆没” ，顿时心里觉得酸溜溜的。想起渡边他们每次洽谈完都没把话封死，我脑海里对沙袋成交还残存着一丝希望。同摊的一位山东
23、老乡见我无动于衷，就对我撺掇道：“老哥，还在等那小鬼子吧？他可是大大的狡猾，你是不是太痴情了！看”，顺着老乡手指的方向，渡边在不远处的一个摊位前正襟危坐，翻译小姐则神色兼备，侃侃而谈。看到这情景，当时我两眼愤火，真恨不得冲上去把渡边掀翻在地上。此时，展厅里闹哄哄地乱成了一锅粥。我开始胡乱把各种样品扔进纸箱里，心乱如麻。这就是竞争？真残忍！两万多块的会费就这样无声无息地打了水漂，空手而归，何颜见江东父老？正当我准备把那该诅咒的沙袋样一把扯下来时，一阵柔和的女声飘了过来：“刘先生，能不能打扰一下？ ”我转过身，渡边和翻译小姐正幽灵般地站在面前。 “这份订货合同作为我们分手的礼物好不好啊？ ”渡边眉
24、目舒展，翻译小姐语调轻忪，行云流水般地说：“这几天我们接触了不下十家的供应商，只有你认真快捷地满足了我们的前期要求。你的坦诚、敬业精神和处变不惊的能力也感染了我们。敝商社选择合作伙伴时，不但看重价格，更看重他的商业信誉。前面那家公司是我们以前的供应商，但他对我们包装的特殊要求总是充耳不闻，提出的索赔也是推三阻四，闪烁其词。所以，我们决定把原定给他们的订单转给你。如果对合同无异议，请签上您的大名。 ”我睁大眼细读合同，订货条件与我当初提出的报价单内容毫无二致。尤其是数量，我的天，整整200 万条，够工厂忙活半年！就在交易会闭馆的前一刻，我鬼使神差地白捡了一个“金娃娃”。我微笑着，潇洒地在合约上签
25、完字。放下笔，渡边早已把他那发热的手伸过来，我用手使劲一攥，竟让这小子龇牙咧嘴地笑出了声。犹太画家和日本商人 有个日本商人请一位犹太画家吃饭，坐定之后，画家便取出画笔和纸张，在等上菜之际，给坐在边上谈笑风声的女主人画起速写来。 不一会儿，速写画好了。画家递给日本商人看，果然不错，画得形神兼备。日本商人连声赞美道：“太棒了，太棒了。 ” 听到朋友的奉承，犹太画家便侧转身来，面对着他，又在纸上勾画起来，还不时向他伸出左手，竖起拇指。通常画家在估计各部比例时，都用这种简易方法。 日本商人一见这副架势，知道这是在给他画了，虽然因为位置关系，看不见他画得如何，还是一本正经摆好姿势，让他画。 日本商人一动
26、不动地坐了大约有十分钟。 “好了，画完了。 ”画家说。 听到这话，日本商人才松了一口气，迫不及待地凑过去一看，不禁大吃一惊，画家画的根本不是日本商人，而是他自己的左手大拇指的速写。 日本商人连羞带恼地说：“我特意摆好姿势，你却作弄人 ” 犹太画家却笑着说：“我听说你做生意很精明，所以才故意考验你一下。你也不问问别人画什么，就以为是在画自己，还摆好了姿势。从这一点来看，你同犹太商人相比，还差得远了。 ” 到这时，那位日本商人方才明白自己错在什么地方：看见画家第一次画了女主人，第二次又面对着自己，就以为一定是在画他了。 日本商人犯了一个犹太人不会犯的错误：以为有了第一次，便会有第二次。 而实际上，在犹太人的生意经上，明确地写着一条：每次都是第一次交易。 哪怕与再熟的人做生意，犹太人也决不会因为上次的成功合作，而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意，把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做，就不会因为自己多对方的先入之见而掉以轻心。
