1、深化整合营销理念迅速提升我行核心竞争力序：在经济学中有个“漏洞理论” ，漏洞越少的企业经营效益就越高。整合营销的主要目标就是减少营销漏洞。 “整合营销” 其核心思想是:以整合企业内外部所有 资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。它强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。具有如下特征：一是在整合 营销传播中，消费者处于核心地位。二是对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。三是整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。 、 分析当前我行营销体制中存在的弊端
2、：我行做为大型国有商业银行，历史上受计划经济体制影响，造成市场营销体制还不尽完善，营销活动还存在许多缺陷和不足，主要体现在以下几个方面：1、营销管理上，缺乏 统筹规划，造成 资源浪费。目前机构设置、产品流程仍然按照传统的以产品为中心的模式建立，一方面，很多业务 手续繁琐、 过程冗长，客 户办一笔业务也要反复奔波于几个部门，浪费很多时间、精力，很容易产生反感。另一方面，存款、贷款、国际、银行卡各个 专业都在开展市 场营销，投入大量的营销成本，缺少对业务资源的有机整合，同时以产品为中心的专业分工不能满足客户对银行服务综合化、高效化要求；同一优质客户的信息分别沉睡在不同的分支机构，没有形成资源共享；
3、同一银行不同分支机构之间往往针对同一个优质客户展开激烈争夺，营销力量不仅很难形成合力，还会相互抵消，造成大量人力、物力、财力的浪费。2、营销体系过于庞大，造成服务效率不高。目前我行在面对市场时，存在多头营销（公司、机构、个金、国际、电子银行），多 层次营销（各级员工，各级行，各级专业部室），因面造成营销体系庞大，效率不高，力量分散，缺乏高效的整体联动性。受各级、各部门本位主义制约，在业务需求反馈机制，解决问题机制，配套的科技服务保障机制整体服务的效率滞后。3、营销活动手段单一，缺乏连贯性、效 应性，没有 发挥出先进产品的先进作用。在市场营销活动中，首先在人员配备上，临时抽调人员参加，缺少专业策
4、划人员。其次在营销方法上，手段单一，如运用各种媒体进行了诸如电视、广告牌、 产品宣传单、 产品介 绍手册等广告宣传，但是总体来说，各种营销方式的运用缺乏长远规划，没有进行系统周密的营销策划，没有发挥各种营销活动的整体合力。4、营销的激励机制缺乏全局性、整体性。多年来，我行激励政策只集中在前台营销领域，缺少合理划分营销核心部门与基础配套服务部门的激励政策差别，形成营销服务理念只集中在个别营销领域，缺少全局服务的整体意识，因此，造成各专业的本位主义严重, 仅从各自角度考虑问题,各自为战,协调配合不力，整体营销意识差，整体服务的效率滞后。例如：做为基础服务的重要角色核算部门一方面不承担营销指标任务，
5、缺少全局营销的主动配合意识，服 务注重本本主义，缺少灵活度，以上现象在一定程度上成为业务发展的“瓶颈 ”问题。不容置疑的是，以上我行市场营销活动中存在的弊端，极大的制约了我行整体资源优势的发挥，同时常常造成市场营销活动与市场需求相背离，无法满足客户全面、综合化、多元化的金融需求，不利于企业的集约化经营，同时造成大量的成本浪费。因此，笔者建议我行应树立整合营销理理念，凝聚我行的优势资源、产品、人才，提升市场的核心竞争力。二、整合营销理念内涵整合即协调，整合才能优化资源配置，整合才能发挥系统功能，整合才能迸发整体效应。整合营销是指在市场营销中，要围绕一个目标， 调动一切 营销手段、营销资源和营销要
6、素，进行全面协调、整体规划、优化组 合， 产生一加一大于二的效果。具体地说，它是以客户为导向，通过对 各种营销策略及传播方式的综合运用，将所有与营销传播有关的信息及其载体在时间和空间上进行整体规划和优化组合（整合），以确保信息传播的统一性、清晰性、 针对性、持 续性和传播效果的最大化。要求将营销各个方面、各个环节、各个阶段、各个层次、各种策略加以系统的规划和整合，使之前后成线、上下为经、左右为纬、纵横成网。总之，它不是 “单打一”，在整个营销过程中体现系统观、整体观、全局观。三、以整合营销理念来建立我行新型市场营销机制，迅速提升我行市场核心竞争力。具体说来，我行在市场营销过程中，整合营销应包括
7、业务整合、产品整合、人员整合、机制整合四个方面：1、 建立以客户为中心的业务发展体系，实现业务资源的有效整合首先，要实施科学的营销管理。建立各级行的产品及服务体系，从战略高度对市场需求进行市场细分，开发具有较强针对性的产品和服务。建立以基层行为主，一、二 级分行为辅的市场营销体系，根据不同的目标客户，确定相应的营销组合；按照产品所处的不同生命周期，确定相应的营销策略。同时，一、二 级行要加强对营销活动的管理和协调，避免分支机构之间的营销竞争，实现集约经营。其次，加快内设机构和业务流程的改造，以客户为中心，根据客户群体分设机构，打破原有专业分工拓展市场的局限，实施全方位、差异化营销。加快营业网点
8、综合化改造步伐，为营销创造良好环境。加快推进核算一体化，调整传统业务流程，减少业务办理手续和环节，提高办理速度，方便客户。通过业务机构和流程的整合，促进各部门联动营销，形成合力。2、 建立以效益为中心的营销机制，实现激励政策的全面整合首先，要建立科学、公开、公平的营销考核机制。机制是效益的前提，有好的机制，才能有好的效益，只有实 施能者多 劳，多劳多得的“能人机制”， 让能人高 兴，企业才能有后劲，才会有 发展前途。为此建议实施“成本 交叉全员” 相结合的营销策略， 1、“成本 营销即引进精算机制，对营销 的每项业务、产品都进行全面的业务 精算，开展量、本、利分析，明确每笔交易的效益含量，按规
9、定比例子 计价，采取 即时奖励“与” 续期奖励“相结合的方式，充分调动” 营销人 “开发新客户，并持续经营”已开 发客户“ 的积极性， 发扬其远期价值。 2、”交叉营销“ 即按成本营销”计 价奖励，充分 调动各部门在销售自身 产品的同时， 连带销售其他部门产品的积极性，发掘各部门资源整体潜力， 扩大销售量，降低销售成本。 3、“全员营销”即在非营销岗 位 聘任 兼职客户经理“，为其对外营销提供合法身份”，实施开放式的全员营销，根据营销效益含量获得收入，强化营销广度和深度，发掘全行员工参与营销积极性。建立业绩为主的营销激励约束体系。3、加快客户经理制推行步伐，实现营销人才的全面复合客户经理制是商
10、业银行服务理念和制度的创新，它通过客户经理对优质客户提供综合、高效、 “一揽子”式的金融服务，最大限度挖掘客户的市场潜力。实质上是尊重客户、以客户为中心，主动全方位服务的理念，是一种对外以市场为导向、以客户为中心，对内以客户经理为服务中心和营销前台，有利于建立联动的、适于市场竞争的高效营销机制。它要求我行必须将原来分散在各个分支机构和产品部门的营销资源进行集中和全面整合，站在全局和银行统一法人的高度进行营销资源的统筹规划和使用，同时，客户经理制应建立与业绩挂钩的分配机制，根据所创造效益取得收入，以此为实现其才能的效用发挥。目前，我行已推出了客户经理制，但内部组织形式仍不尽完善，各业务环节运转不畅。客户经理制要求银行经营管理体系的全面调整，应加强营销活动的整体规划、营销队伍的整体联动，以充分发挥客户经理的营销先锋作用，保证市场营销效益目标最大化的实现。侯冬凤工行沈阳市南京街支行
