1、销售资金回笼率计算方法 起草：张香岚 在公司 商务 领域 ， 销 售资 金回笼 率是 考核 销售 业绩 的重要 指标 。 公司在 考核 销售业 绩时， 根据销售 收入的 回款额 来计 算销售 完成率 ，或折 算成 销售数 量。问 题是销 售资 金回笼 率应该 如何来 计算 ，才 能够 比较 客观的 反映 销售 资金 的回 笼情况 呢？ 下面介 绍几 种销 售资 金回 笼率计 算方 法， 并进 行优 缺点分 析对 比。 一、 用销售 回笼 资金 为基 础的 计算方 法 当期货物发 出及 开票前 后， 会陆续收 到销 售回款 ，不 管销售回 款是 预付货 款， 还是偿还 以前年 度的 货款 ，或
2、是当 期销售 的实 际回 款， 都认 定是当 期的 销售 回笼 款。 销售资回 笼率1= 本期销 售回 笼款 本期销 售收 入（含税 ） 100% 这个计 算方 法， 全面 反映 当期公 司实 际收 到的 销售 回款， 由于 回笼 的资 金有 可能是 偿还 以前年 度的 货款 ，或 者是 明年的 销售 预付 款， 资金 回笼率 就有 可能 会超 过 100% 。这 个方 法计 算出来 的回 笼率 达到 100% 时，也 很可 能掩 盖了 个别 客户的 实际 存在 的应 收账 款，存 在应 收账 款资金 风险 。 二、 用应收 账款 期初 期末 数为 基础的 计算 方法 销售资 金的 回笼 多少
3、， 都 会反映 在应 收账 款的 增减 变动中， 假如 销售 资金 能 够全部 收回 ， 也就不 会有 应收 账款 ，所 以可用 应收 账款 的增 减变 动来计 算回 笼率 。 销售资金 回笼 率2= 1 应收账 款期 末数 期初数 本期销 售收 入 含税 100% 这个计 算方 法， 是用 应收 账款的 增减 变动 ，间 接反 映销售 资金 的回 笼情 况。 应收账 款增 加，表 明本 期授 信额 度增 加，是 公司 扩张 销售 付出 的资金 风险 代价 。应 收账 款减少 ，表 明销 售资金 回款 良好 ，总 体上 ，不仅 当期 的销 售资 金得 以回笼 ，还 偿还 了部 分以 前年度 的
4、应 收账 款。 当应 收账 款减 少时 ， 本 期资金 回笼 率也 会超 过 100% 。 同样地 ， 计 算出来 的回 笼率达 到 100% 时，也 很可 能掩 盖个 别客 户实际 存在 的应 收账 款， 未能披 露出 应收 账款 的资 金风险 。 三、 应收账 款“ 后进 先出 ”法 为基础 的计 算方 法 所谓应 收账 款“ 后进 先出 ”法， 就是 销售 资金 回笼 款首先 偿还 最近 销售 开票 产生的 应收 账款， 依次 往前 顺序 偿还 销售应 收账 款。 销售资 金回 笼率3= 1 本期新增 应收 账款 本期销售收 入 含税 100% 公式中 的“ 本期 新增 应收 账款” 是
5、根 据应 收账 款明 细客户 ，经 “后 进先 出” 法偿还 销售 资金后 ，仍然有 当期 销售 资金 未 能偿 还的 当期 新增 应收账 款。 只要个 别客 户的 期末 应收 账款大 于期 初应 收账 款， 其差额 就是 新增 应收 账款 。这个 计算 方法， 资金 回笼 率就 不可 能大 于 100% ， 能真 实反 映当期销 售资 金的 回笼 情况 。100% 就表 示当 期销售 资金 已全 部收 回。 这个方 法的 实际 操作 可行 。计算 基础 数据 可以 根据 客户的 期初 预收 、应 收， 期末预 收、 应收， 当期 应收 账款 借贷 发生额 ，或 客户 本期 销售 开票数 即当
6、 期销 售收 入发 生额取 得。 再进 行分析 汇总 求和 。 四、 个别认 定法 个别认 定法 是应 收账 款账 龄分析 较好 的方 法。 不 管 是在集 成核 算系 统中， 还 是手工 办法 ， 都可以 做到 对每 笔回 款对 应每笔 销售 发票 进行 一一 对应顺 序配 对。 最后 剩余 未配上 的发 票就是应收 账款 。 销售资 金回 笼率4= 1 本期应 收账 款 本期销 售收 入 含税 100% 这里的 本期 应收 账款 是本 期销售 开具 的发 票， 未配 对销账 的发 票余 额。 这个 计算方 法， 资 金回笼 率也 不可 能大 于 100%， 能真 实反 映当 期销 售资金的
7、 回笼 情况 。100% 就 表示当 期销 售资 金已全 部收 回。 这个方 法特 别适 用公 司具 有历史 应收 账款 的情 况。 由于客 户经 过一 段时 间的 合作， 可 能 形 成了历 史欠 款， 并形 成了 协议， 逐年 归还 历史 欠款 的同时 ，不 再影 响现 行业 务的进 行。 四种方 法的 对比 ，见 下表 。 项目 公式 解释 对比 资金回笼 率 1 本期销售 回笼款 是当期 客 户支付款 的总和 ，包括 客 户偿还以 前年度 的欠款 、 本期货款 以及下 一期的 客 户预付款 。不包 括双方 应 收应付往 来等非 货币资 金 事项。 优点：真 实反映 了实 际收到的 销售
8、资 金情 况 缺点：未 能反映 出本 期销售资 金真实 的回 笼情况。 资金回笼 率 2 应收账款 期末数 减期初 数， 包含 了销售 资金回 款 、 期初客户 预付款 、客户 可 用于偿债 的其他 非货币 资 产、以前 年度应 收账款 的 还款。收 到的客 户期末 预 付款不包 含在内 。 优点：较 为真实 反映 了前期及 当期销 售资 金的收回 情况。 缺点：未 能完全 反映 出当期客 户实际 支付 的全部销 售货款 及本 期销售资 金真实 的回 笼情况。 资金回笼 率 3 本期新 增应收 账款是 应 收账款明 细客户 的本期 新 增应收账 款的总 和。期 末 数小于期 初数时 ，按“ 后 进先出法 ”，这 时新增 应 收账款为 零，并 且偿还 了 部分以前 年度应 收账款 。 优点：真 实反映 了本 期销售资 金的回 笼情 况。 缺点：未 能完全 反映 出当期客 户实际 支付 的全部销 售货款 。 资金回笼 率 4 本期应 收账款 是采用 “个别认 定法” 下，本 期 向客户开 具的未 配对销 账 的发票余 额。 优点：真 实反映 了本 期销售资 金的回 笼情 况。 缺点：未 能完全 反映 出当期客 户实际 支付 的全部销 售货款 。个 别认定需 要客户 的认 可及证明 材料。
