1、1行业设计院工作作业指导目的：1、使我司产品在设计院设计的项目中设计上图；2、已经完成设计图纸的项目争取更改设计，把我司产品设计上图；3、与设计院建立良好的长期合作关系4、在设计工作中体现公司优势，树立绿色照明品牌一、设计院简介及工程项目流程基本情况：1、设计院规模、资质及设计范围：建筑设计院主要围绕建筑系统的各种工程项目。以电力系统为例，设计院规模大小分：甲级设计院、乙级设计院、丙级设计院各级设计院设计范围：甲级设计院：为各大电网公司所属设计单位，主要负责全国 220KV 以上输变电项目的设计乙级设计院：为地方设计单位，主要分布在各省份城市，负责一般 220KV 以下输变电项目的设计丙级设计
2、院：一般为地市级设计机构，主要负责单位内的中、小型改造项目的设计2、设计院机构设置、性质土建设计部、电气设计部、财经部3、设计院的项目运作流程、设计阶段介绍A、一般的设计流程（阶段）如下： 预可行性研究可行性研究初步设计施工图设计。 但不是所有的设计项目都要经历上述过程，要根据项目情况定。一般在可行性研究时就要估算设备费用，初步设计要定主要设备型号及数量和设备厂家。我们一般应该在可行性研究阶段跟踪，初步设计阶段参与，施工图阶段落实。2由总设计师根据工艺要求和工程投资以及建设方的要求，初步确定建设标准和设备的档次，是采用引进设备还是国产设备、国产设备是采用哪个档次的等等。专业负责人或设计人员再进
3、行设备选型，并要进行选型比较。主要是设备性能、质量（包括设备生产厂家的信誉和售后服务质量） ，其次再是价格比较。设计院目前项目一般较多，人员都比较紧张，一般专业负责人就是主要设计者。如果担任设计的是刚开始设计工作的设计人员，专业负责人、组长或组审就会帮助进行设备选型。B、设计院、甲方项目运作基本架构：设计院接到新项目后，会专为项目成立专业设计项目组，实行项目负责人负责制。在项目设计、施工过程中设计院项目组和甲方项目组，就项目问题经常沟通。我们要抓住各种机会，最好是甲方去设计院的机会，让甲方极力推荐我司产品。甲方针对新项目一般也将成立专门的项目组或有具体的部门牵头负责（工程处、基建处、运行部）
4、，实行项目负责人负责制，项目第一负责人由甲方一级领导担任，项目具体负责人一般由主体专业（工艺、设备）人员负责， 项目组由各专业人员组成，对于我们而言主要是电气工程师。设计院、甲方项目组均由各专业人员组成：综合、工艺、土建、总图、水暖通风、电气、概预算等；C、需拜访的主要目标点：设计院：设计院领导院长、主管副院长、总工程师；项目组项目负责人（项目组组长或项目经理） 、主设工程师、电气工程师、专设工程师、及项目组其它人员；电气室室主任、室副主任、主任工程师、技术工程师；概预算室（工经室、技经室）概预算工程师；二、设计院关注的核心价值点1、 照明的系统性和完整性（照明方案的思路）2、 新产品、新光源
5、、新知识的探讨与学习（节能、环保、寿命、光效）33、 合作开发新产品、合作设计工程项目，带来设计增值产品性能、特点、优势，产品组合三、项目工作流程运作步骤：通过行业、使用单位、设计院了解项目信息了解各设计院基本架构，项目操作方式，项目组情况产品适用性分析及项目方案制定通过与使用单位的沟通促进产品设计上图通过与设计单位的沟通了解其设计要求邀请相关技术人员参观样板项目跟踪拜访促进产品设计上图应急措施信息了解：1.通过行业、甲方使用单位、设计院了解项目基本信息（1） 项目名称（2） 项目进程阶段：立项、可行性研究、初步设计、施工图设计（3） 项目场地的自然状况新建项目：项目类型、投入额度、数量、长宽
6、高数据，普通照明局域照明照度（根据 GB、CIE）要求、防尘、防潮、防爆、防震、配电、防腐、温度、湿度、安装方式要求。改建项目：客户改造意向、投入额度、项目类型、数量、长宽高数据，现有照明的照度与 GB、CIE 规定的普通照明局域照明照度的差距，现有照明系统中存在的防尘、防潮、防爆、防震、适应温度、适应湿度、安装方式、故障的问题。（4） 承接设计单位:名称、地点、相关科室、项目负责人、项目设计性质（5） 施工单位情况：名称、承包性质（总包、分包） 、资质。2.了解各设计院基本架构，项目操作方式，项目组情况1) 项目工程师负责制：项目工程师、总工程师、电气工程师、方法：可与项目负责人签定设计协议
7、运作项目 42) 电器设计室主任负责制：电器室主任、电器工程师 方法：与电器室主任签定设计协议运作项目3) 与专业工程师直接运作：方法： 直接与项目经办人签订协议运作项目4) 了解各种项目与设计院的关系5) 了解设计院与甲方、乙方的关系6) 了解与我司有关的设计院专业科室和人员情况7) 了解与我司有关的甲方单位部门及人员情况8) 了解与我司有关的乙方单位部门及人员情况9) 项目的运作流程10)如何配合设计院各阶段的工作，各阶段的主要工作内容3、产品适用性分析及项目方案制定：结合目标单位新建项目计划安排、改造项目计划安排、项目施工时间安排、概预算资金计划安排及我司项目方案制定该目标单位全年项目工
8、作方表（项目名称、项目预算资金、项目组人员、项目起始时间、施工地点、责任人） ，分析我司产品在该项目上的可适用性，找到适合的产品组合（制定项目服务方案）4、通过与甲方单位沟通使产品设计上图：拜访该项目中甲方的一、二、三级客户，通过与之沟通，介绍与该项目有关的结合甲方场地环境的产品详细信息（尺寸、重量、功率、光源类型、防爆防腐等级、外壳防护等级、照度、配光曲线、价格、以成功的样板项目、安装方式、性价比、结合项目制定的服务方案、外观颜色） ，让客户认可我司固定式产品在该项目中使用的优势、性价比、该项目完工后完善的售后服务方案及安全、节能、美观、环保的优越性，使之能认定我司产品并转介绍设计方，并通过
9、电话要求、书面推荐建议书、会议沟通的形式建议我司产品上图；确定时间、责任人，上门拜访目标单位的电气部门、计划安排协调部门、工程管理部门、概预算部门、项目管理部门了解该目标单位全年的新建项目计划安排、改造项目计划安排、项目时间安排、概预算资金计划安排并了解具体到某一个项目的信息。5、通过与设计单位的沟通了解其设计要求：5通过甲方客户转介绍、电话预约的方式先与电气设计组的专业设计员、该项目的设计主任（与该项目有关）取的联系，并约好具体时间、地点上门拜访或请到服务中心沟通；了解该项目设计人员对该项目照明方面的设计具体要求（设计习惯、概预算、设计尺寸、设计重量、设计功率、设计光源类型、设计要求的防爆防
10、腐等级、外壳防护等级、照度、配光曲线、价格、以成功的样板项目、安装方式、性价比、结合项目制定的服务方案、外观颜色）确定时间、责任人，上门拜访目标单位的电气部门、计划安排协调部门、工程管理部门、概预算部门、项目管理部门了解该目标单位全年的新建项目计划安排、改造项目计划安排、项目时间安排、概预算资金计划安排并了解具体到某一个项目的信息。6、通过样板项目观摩促进设计上图：邀请电气设计人员、设计主任到我司成功样板的现场观摩（具体时间、我司人员、忠诚客户、车辆、参观完后的深入交流方式） ，观摩后内立即组织交流会，充分沟通跟踪拜访（电气设计人员、设计主任） ，争取上图项目方案制定结合目标单位新建项目计划安
11、排、改造项目计划安排、项目施工时间安排、概预算资金计划安排及我司项目方案制定该目标单位全年项目工作方表（项目名称、项目预算资金、项目组人员、项目起始时间、施工地点、责任人）7、应急措施：技术上无法深入交流时 ，邀请公司技术人员支持。重点客户如无法维护，邀请忠诚客户及公司领导支持。例：A 钢厂服务部服务工程师小王从 A 钢厂冷轧分厂了解到该厂要新建第二镀锌项目，兴高采烈的回到了公司；小王： 经理告诉你一个好消息，冷轧厂要建二镀锌项目，投资 1 个亿。刘经理：好啊，这么大的项目照明投资应该不少，去过工程项目6组了解吗？了解到什么情况？ 小王： 我去了工程项目组，项目组组长是陈厂长，但项目具体负责人
12、是张总工，照明这块是电气专工郝工在负责。刘经理：郝工怎么说？小王： 郝工告诉我该项目由 B 设计院设计，要我们去设计院了解情况，设计院轧钢设计室的电气专工马工，负责灯具设计。刘经理：这样，那我们明天去设计院。第二天刘经理到了设计院见到马工刘经理：马工你好，我是深圳市海洋王公司员工刘 X,我们公司是专业灯具生产厂家，我们从冷轧厂二镀锌项目组了解到电气照明是您负责设计，希望您能采用我司产品。马工：深圳海洋王公司？没听说过，有资料吗？把资料留下吧，以后设计时再考虑。刘经理：马工，我们对设计院的结构和工作流程不了解，希望您能给我们介绍一下，针对每一个项目，设计院是不是也有针对冷轧的项目也有项目组，由那
13、些人组成。 7马工： 是的，我们也有项目组，参加的人员由综合、工艺、土建、总图、水暖通风、电气、概预算等专业人员组成。跟你们有关系的主要是我们电气工程师、概预算专工。刘经理：那灯具设计了吗？马工：开始了，项目现在还在初步设计阶段。刘经理：那，马工，一般项目有几个阶段。马工：一般的设计流程是预可行性研究可行性研究初步设计施工图设计，灯具要到初步设计阶段才选。刘经理：那好，我先给你简单介绍一下公司产品，产品选型手册给你一份，选好型的时候你通知我。马工：好，就这样。刘经理出了设计院，接下来的工作应该怎么做？（向员工提问）问题：1.设计院的核心价值点是什么？2.是否再要去拜访项目组的其它人员，设计院的基本架构是什么？3.为加深设计院对我司及我司产品的认识还要做什么工作？
