1、 2012 年阜阳职业技术学院购物中心营销策划方案摘要现在人们的消费观念正在逐步改善，大学生的消费欲望与消费能力也在不断增加，现在的父母都不会在自己上大学的儿女身上吝啬，一般都会给他们的儿女比较多的生活费。每一个大学都有上万人，并且每一个大学都是一个巨大的消费市场。根据调查，大学生在校园里最主要的消费地点是校园里的超市，每个学校都不止一个超市，因此，大学里的超市应该针对此情况制定相应的营销策略、灵活变动销售方法、以此来吸引消费者。在相对激烈的竞争中抢占先机，最大限度地争取市场份额，以赢得更多市场！本次策划是在阜阳职业技术学院学生中随机调查的基础上，深入分析阜阳职业技术学院市场的内外部环境，分析
2、购物中心超市竞争者和消费者的需求，提出战略性规划及目标，明确购物中心超市在阜阳职业技术学院的市场定位及如何加快购物中心超市在阜阳职业技术学院的销售步伐，为购物中心超市在阜阳职业技术学院的进一步推广应对市场竞争及变化，占领目标市场最高点，提供合理化的建议。只有发现问题，之后采取措施，才能更好地应对购物中心超市在阜阳职业技术学院所遇到的问题，从而为进一步开拓市场做下良好的铺垫。本文通过市场分析、营销策略、计划实施几方面探讨了购物中心超市营销的方案。由本小组汪湾、孙安娜、姚静合力完成，耗时两周完成。在保证利益的前提下，为学生提供良好的服务，已达到自己获利、顾客满意的效果。在各方面考虑周全的情况下，制
3、订了一套完整可行的超市营销策划书。目录一、项目简介 1（一）购物中心简介 1二、市场环境分析 1（一）宏观环境分析 1（二）微观环境分析 2（三） SWOT 分析 .3三、超市市场战略及战略规划 3（一）本次策划主旨 3（二）战略规划：经营和发展战略 .4(三)STP 战略策划 .4四、市场营销策略 5（一）产品策略 5（二）价格策略 6（三）渠道策略 6（四）促销策略 7五、财务分析 8（一）店内设计 8(二)店外设计 9（三）费用预算 9六、销售效果预测 9七、远期规划 9（一）短期目标 10（二）长期目标 10结束语 10第 1 页 一、项目简介（一）购物中心简介1、购物中心介绍：购物中
4、心是阜阳职业技术学院校内一家小的零售商，它位于 8#女生宿舍楼最东边的一家，集日用品、食品、化妆品、学习用品等于一身。它开业离目前已有两年多的历史，虽说超市面积不大，但货物还算齐全，得到了部分消费者的认可。2、目前遇到哪些问题：（1）校内超市较多，购物中心的地理位置对于学生来说太远。 （2）相对于其他超市而言，销量较低，从而盈利较少。 （3）校内竞争激烈，市场占有率少.（4）超市规模小，核心竞争力不强，缺乏管理。（5）商品品种不够齐全，特别是化妆品类的品牌不多。二、市场环境分析（一）宏观环境分析1、市场需求容量分析（1）人口环境：阜阳职业技术学院目前拥有一万多学生，它是个非常特殊的消费市场，有
5、特定的消费群体，大部分学生都住校，并且每天都有不等量的购物需求，众多的消费者提供了广阔的消费市场。而且随着学校的扩大，人数也在不断增加。这是一个不可忽视但又尚未被充分合理开发的消费市场，市场容量巨大，潜力无限。第 2 页 经济环境：随着家庭生活水平的提高大学生的生活费在逐渐增加，通过调查知道：1、62%的女生的月生活费在 800-500 之间，且女生的购物额占生活费的绝大部分。2、男女学生每月的生活费在 1000-800 的占得比例最高，食品类和生活用品占最多，他们在校内超市平均每人每月的消费是 300 元。由于校内的商品不够齐全，市场不够饱和，所以市场购买力很大。2、社会环境：随着中国经济的
6、发展，中国的消费观念在不断改善。大学生的消费欲望也在不断增强，消费能力在稳步上升。而大学生最主要的消费地点就是他们距离相近的校内超市。 （二）微观环境分析1、消费者分析：高校学生是一个高消费的群体，有固定来自家庭的经济支持，消费习惯受他人影响，同时购物也是当代高校学生的一大喜好。他们比较偏爱购买零食类商品，其次是生活用品。且购物中心的消费者绝大部分是购物中心超市旁边两栋楼内的学生，对较远的寝楼内的学生的吸引力不大。2、竞争者分析：学校内的超市较多，购物中心超市的竞争者众多，主要是学生超市、职院中心超市和心德礼超市。 （1）学生超市优点：空间大、商品摆放整齐、商品品种也比较齐全、价格合理、性价比
7、高、销售人员服务态度好。缺点：商品摆放不专业、且商品多而不专、（2）美奇朵优点：服务态度好，商品种类齐全，可以提供下面服务。缺点：店内空间小，商品摆放混乱、堆放商品的情况较严重。（3）心德礼超市优点：商品品种比较新颖、超市环境优雅、水果新鲜且种类多，同时也使用了会员制，对商品进行打折活动。缺点：商品价格贵、货架摆放不太合理，有点混乱的景象。（三） SWOT 分析第 3 页 1.优势：（1）营业人员为本校大学生，工作认真负责，（2）校内人多密集，适合做生意。（3）水果种类较齐全，得到广大消费者的好评。2劣势：（1）校内竞争力大、租金贵，还有受地理位置的影响，靠近主干道的偏内侧，大多数学生不愿前去
8、购买。（2）购物中心超市经营规模偏小，难以再扩张。（3）产品种类不够丰富，不齐全，难以满足顾客的需求。（4）营业时间受限，对消费者来说，有一定的不便。（5）购物环境不符合消费者的需求，因为这一点有许多的消费者都不愿去购物。3 .机会：(1)市场需求大，拥有特殊的市场需求。例如，购物中心有别家超市所没法满足的需求（拍照，租书、供应鲜奶等） 。（2）购买顾客单一，师生是一个购买能力强的群体。（3）能有效准确抓住市场，市场空间利用大。（4）获取利润的空间大，潜在市场大。4.威胁：（1）校内竞争激烈，市场占有率少，地理位置有些缺陷。（2）环境欠佳，很容易遭到学生的反感与厌恶。（3）各超市商品品种重叠化
9、，学生选择空间大。（4）学生的课程不一，上下课时间不统一，导致超市的营运时间受到阻碍。（5）价格差异化，容易导致恶性竞争。三、超市市场战略及战略规划（一）本次策划主旨1、让消费者了解购物中心超市，并引起他们的兴趣。2、建立新的促销渠道，扩大消费群体，增加销售量 30%，增加利润 8.8%3、制定新的销售模式，吸引顾客，增加营业额 20%。并强化服务理念，高服务质量，提升服务水平。（二）战略规划：经营和发展战略第 4 页 超市经营的核心理念是遵循差异化和多元化。这还需要进行市场细分和选择切入点，建立自己的成本优势，以满足不同顾客的各种需求。因购物中心超市地点在校园内，消费群体以在校学生为主。大学
10、生是一个特殊的消费群体，表现在他们有旺盛的消费需求，他们的年龄相近，需求差异不大，有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。可以从以下方面进行分析：品牌：扩大各产品的品牌，根据学生要求在超市内增加大家喜欢的产品的品牌，特别是生活用品类的产品。种类：继续增加产品的种类，丰富超市的商品。质量：货架上不摆放过期的变质的商品，并将货架上的每种商品的标签粘好，以便顾客选购。价格：每种商品的价格，根据顾客的需求，结合超市的实际利润，适当调低。洁净度：每种商品的包装上要做到一尘不染，及时擦洗货架。(三)STP 战略策划1、市场细分和目标市场我们的目标客户大多是学生消费者。一般以学习用品，生活用品，和食品等
11、消耗品为主。利用自身的优点，做大超市经营规模，充分发挥区域规模优势。但在这个群体中也存在着不同性别、不同消费习惯、不同性格、不同经济水平的消费者。他们有着不同的购物习惯和消费需求，再精明的商家在经营过程中也要不断揣摩各种消费群的心理变化和需求变化。根据不同需求进行不同的经营理念，以此来满足消费者的消费心理。2、市场定位购物中心将拍照、供应鲜奶和对外借书作为自己的发展特色，并以其独特的经营模式，准确的市场定位，得到了很好的发展。第 5 页 四、市场营销策略（一）产品策略针对学校这类特殊消费群体，本超市将规划设置以下类别的商品:休闲食品类: 主要是各类零食冷藏日配类: 牛奶、冰糕、冰淇淋等生活用品
12、类: 各种洗漱用品，各种清洁用品学习用具类: 各种笔、计算器、文件夹、书写本等饮料类: 矿泉水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料等水果类: 苹果、梨、橘子、香蕉、西瓜、桃子等经过调查得知，购物中心的化妆品类几乎是无人购买，原因是消费者大都不愿相信化妆品的质量,而是会选择去一些较为正规的化妆品牌店里去购买。所以为了配置好超市的商品，可以将超市经营的商品划分为以下几种：食品部。这一部分常常是超市的高利润部门，像我们学生去超市一般大多都是购买零食，既方便又快捷，不用跑到很远的大超市。所以，这类商品可以摆放在超市走道的中央。饮料部。对于饮料消费者注重的是饮料的品牌，所以，饮料的摆放以落地第 6 页 式货架为
13、主。生活用品部。日用品包括洗漱用品、卫生用品和其他日用杂品，摆放在超市的最后部分，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。我们可以针对这类商品的各种价格方面作促销活动，从而增加顾客购买次数和购买量。因为这些都是我们日常生活中必不可缺的商品。（二）价格策略因为购物中心超市的主要客户是学生群体，虽然经济条件不需要愁，但毕竟也是一个没有经济收入的群体。可以采用“天天低价”的策略，每天制定一些特价商品品。还可以实行部分商品会员价出售。但“天天低价”策略应该具有独特性和花样性，不应该把大量的商品用特价出售。每日的特价商品还应该定期的更换。不应该天天都是
14、同样的打折产品。这样会让消费者误会打折商品有质量问题或是销量不好，岂不是适得其反。每日更换特价商品能够激起消费者的好奇心和购买欲，无形中刺激了消费。（三）渠道策略前期：购物中心超市选址在阜阳职业技术学院校内，主要面向学校的师生。后期：在实力壮大和资金充足后，在校园附近开设分店，面向更多的消费者，提供更好的服务与支持。（四）促销策略1、广告宣传：发放宣传单页、拉条幅2、公关宣传：通过赞助贫困生、给贫困生提供临时工的岗位3、营业推广：通过微信在校园里传播信息和在食堂液晶显示屏上放映店内宣传内容，以此来推广购物中心，让更多人来了解它。4、联合销售：与供应商、生产商协调共同降低成本，销售渠道也要协调，
15、保证渠道畅通，才能把整体价格降下来，然后发展重点供货商与之合作这样有利于超市的长期发展。第 7 页 5、口碑销售：举办一些促销活动，应用各种可行的促销手段打造影响力，提高销售量。在教师节、母亲节、感恩节等节日期间，借此特殊节日在超市外设置巨大祝愿帖，给顾客写上自己的感想和祝福，以真亲吸引顾客，利用情感进行营销。除此之外还有：1、超市店庆就送：在举办店庆等活动时 1、凡在本店购买商品就有小礼品赠送。2、凭本超市特制的宣传单在超市购买物品可以获得优惠，或给与小礼品。促销目的：小礼品可以增加顾客与超市的感情。促销安排：超市所赠送的小礼品上都印有所举办活动的字样，在选择的小礼品上可以有少许是可以长期免
16、费使用的（注：赠送的礼品需多加考虑，应做到能给消费者留下深刻的印象，要做到奇特的同时，也要注意成本） ，使小礼品有纪念价值。3、 “超低价”活动：对一些商品可能面临积压的，为了加大促销，可以考虑“超低价”活动，促进销售。4、价格分层活动：采用价格分层，有利于集中目标顾客，通过发放会员卡，培养忠诚顾客。可以将价格分为会员价，特价和日长价。还有一种方法是商品大拍卖活动。我们会以网站留言，意见信箱，服务意见反馈卡等方式不断收获与我们服务和商品相关的意见及建议（一旦意见被采用我们将向意见提供者馈赠相应的礼品作为答谢，并同时起到一定的宣传作用， ）从而达到改善我们各方面服务的目的。同时我们还会不断与校园
17、内的各种已有的服务组织达成共赢机制，从而达到拓展已有服务范围的目的。促销给消费者更多的实惠，从而增加人流量，提高消费者心中的置信度。通过活动来提高超市的知名度、美誉度，达到双赢的效果。由于我们所处在的是一个由大学生构成并主要存在于校园内的市场，受外界影响的程度相当的有限，所以经营的风险大部分集中在微观的方面。服务的对象比较集中，适合我们的发展，我国消费品零售市场快速稳定增长，据专业人员预测，在未来的十年中中国零售业将保持平稳增长速度。因此，在这样的零售业态宏观经济环境第 8 页 下，校园超市作为其中的一种业态形式，也会相应的处在一个增长时期。五、财务分析（一）店内设计灯光：日光灯。根据通道位置
18、，灯设在通道上方，门口与食品处尤其注意灯光的亮度地板：以米白色为最佳货架与收银台的颜色：均为天蓝色（即超市的招牌颜色）冰箱：白色冰柜：绿色（饮料类）白色（乳制品类）天花板：仍用白色墙壁：贴上广告宣传窗户设计：现有窗户加上防盗网店内设计必须让顾客感到舒适的购物环境，保持空气的清新，这就要求我们要注意通风设施的建设。营业场所的温度对顾客和商品保管都有影响，超市也应考虑空调设施的建设。我们选用空调来改善营业场所环境质量，这样可为顾客提供一个舒适、清新的购物环境。因为空调本身不只有通风和调节温度的功能，还有净化空气、灭菌的功能。购物环境卫生包括营业场所卫生、商品卫生、营业员个人卫生。保持清洁、窗明柜净
19、，商品整洁，为消费者创造一个整洁的购买环境，是文明经商的要求。(二)店外设计门面：宣传海报 标识超市名称出入口处设计：在门口摆放一些植物，保持整洁性和通畅性门口两边：设桌子和板凳，方便同学休息和娱乐库存设计：货架顶部为临时库存，超市旁边楼梯下面可做库存（运输方便，节约人力）第 9 页 由于超市资金有限，我们的费用支出要力求达到小投入，高产出，在保证策划方案顺利实施的情况下，竟可能节约费用，现确定如下费用分配方案。（三）费用预算广告宣传（发放宣传单页、拉条幅）共计 300 元。营业推广（发微信、食堂液晶屏上进行播放）共计 1100 元。室内装饰品(迷你小彩灯、宣传画、无彩气球等)共计 100 元
20、校园广播 500 元调研和策划费 600 元人员推销费 200 元六、销售效果预测限时特价商品销售火爆，几乎清空；会员专属折扣使得会员数量大增；加一元多一样商品销量提升可观。七、远期规划（一）短期目标1、打开学生市场；2、制定长远发展目标；3、建立一个初步的管理机制（二）长期目标1、完善超市管理运行机制；2、在未来能够以超市的名义，设立一个社团活动，专门为一些贫困学生提供一个打工的机会。结束语第 10 页 校园超市是一个很大潜力的消费市场，表现在有庞大的消费群体，每学年有几十万元的购买力，同时也有强烈的购买欲望。作为超市这个零售行业来说，低价是吸引顾客的重要途径之一。根据 20%的顾客创造 80%的销售额的原则。举办“天天低价”的促销活动，提高购买力，提高门店销售额，增加亲和力，树立良好形象。在价格上保持现有的定价方案，争取最大限度的降低商品成本，促进商品消费，增加利润空间，扩大销售收入；实行会员或贵宾卡制度，鼓励消费者多购；以降价等方式吸引顾客，调动目标市场顾客的购买积极性。同时消费者也不满足于现在的消费状况，种种迹象表示，职业技术学院的市场不够饱和，市场前景远大。
