1、极客酒吧1-36 20112012 第二学期小企业管理课程作业商业模式企划书班号：A02成员： 郭 威 09 金融 3 班 0092090 曹 哲 09 统计 1 班 0092283极客酒吧2-36 熊琦哲 09 统计 1 班 009 刘长林 09 金融 2 班 0091981目录一、商机概述 41.酒吧概述 .42.市场分析 .43.竞争分析 10二、定位 .18(1)定位的重要性 18（2）大致定位 18（3）具体定位 183.1 板块设置和配置 .183.2 目标市场及客户 .193.3 合作伙伴与利益分配 .19三、业务系统 .191 业务的重要性 192 具体的业务种类 202.1
2、酒品的供应 .202.3 赛事直播 .202.4 会员卡制度 .20极客酒吧3-36 2.5 赛事互动 .21四、关键资源和能力 .211.酒吧风格定位 212.店铺地址选择 223.货源供应选择 224.店铺装修 235.人员管理及培训 246.顾客关系维护 247.关键能力总结 25五、盈利模式 .251.酒水副食 252.包房服务 263.会员卡制度 26六、自由现金流结构 .281.资金来源及运用 282.主要财务假设 293.经济效果分析 294.融资计划 305.资金退出机制 31极客酒吧4-36 1、商机概述1.酒吧概述面对日益丰富的大学生活，大学生的需求也越来越繁多。而大学生作
3、为整个社会潮流以及社会消费的重要组成部分，对各类娱乐场所的需求也日益增加。例如校园 KTV，台球室。但是近几年来这些早期融入到大学生活动文化中的娱乐项目在校园中已逐渐趋于饱和状态，我们需要发现一些新颖的，同时能够迎合大学生消费需求，融入大学文化的娱乐项目。而酒吧作为许多人中意的娱乐场所，适时地出现在大学生的日常娱乐项目之中。但是酒吧作为一个社会型的娱乐场所，由于其自身存在的客观因素以及诸多诟病，传统上对酒吧总是持有着消极的态度。所以这个时候，作为一个校园酒吧，要更好地结合校园文化以及大学生的需求，合理地出现在一个大家都能够接受的环境中。因此，我们计划创办一家以运动风格为主题，将体育赛事直播与赛
4、事视屏点播与传统酒水服务相结合，面向广大热爱体育运动并具备一定消费能力的年轻人士以及在校大学生的新型酒吧，酒吧命名为极客酒吧。2.市场分析通过发放校园调查问卷，以及邀请身边的朋友同学参与网上互动调查。经过我们对数据的筛选和整理之后，得到了以下十五组统计资料，并进行了简短的分析，为我们后期展开经营活动提供了重要的决策依据。极客酒吧5-36 1、消费者年级比例：年 级26%42%26%6%0%10%20%30%40%50%大 一 大 二 大 三 大 四系 列 12、男女比例：72%28%0 0.2 0.4 0.6 0.8性 别男女系 列 1因为调查地点主要在学校周边地区，所以大二的同学占多数，但大
5、二同学的消费习惯和消费心理趋向成熟，市场开发相对较容易因为采用的是街头拦截的调查方式所以男生的比例较高，但酒吧的主要消费者为男性，所以调查结果更客观极客酒吧6-36 3、您平时去的休闲场所是：0%5%10%15%20%25%30%35%网 吧 运 动 场 所 酒 吧 旅 游 其 他系 列 14、您每月花在娱乐休闲方面的费用大约是：22%40%27%11%00.050.10.150.20.250.30.350.40.45休 闲 费 用 50以 下 50100 100200 200以 上系 列 15、您去过酒吧吗？51%49%去 过没 有6、您基本上每月去酒吧的频率：调查结果结果显示在网吧和运动场
6、所占据了大部分休闲市场，可见酒吧竞争对手的市场份额十分大可见大多数消费者的月平均娱乐支出在 100元左右，所以说明消费者在娱乐方面消费能力较大。超出一半的顾客曾经去过酒吧说明顾客对这一项目并不陌生，但是还有将近一半的顾客没有去过酒吧说明这一市场还亟待开发。极客酒吧7-36 去 的 频 率0%10%20%30%40%50%60%一 次 二 次 三 次 四 次系 列 17、您还打算或尝试去酒吧吗？ 63%37%有 此 打 算无 此 打 算8、您不打算去酒吧的原因是：这说明大部分的顾客还是十分愿意去尝试酒吧这一休闲方式的，潜在市场十分巨大。不难发现因为价格等因素，导致顾客目前去酒吧的消费频率并不高。
7、另一方面也说明这块市场潜力较大，应当采取适当的方法开发极客酒吧8-36 不 打 算 原 因0%10%20%30%40%安 全 性 价 位 高 环 境 不 好 其 他系 列 19、您去酒吧的目的是：目 的放 松 心 情寻 求 刺 激感 受 气 氛结 交 朋 友其 他10、如果在校园周围开一家以运动为主题的校园酒吧，你会接受吗？是 否 接 受 校 园 酒 吧会不 会可以看出目前顾客认为酒吧还是一个高消费场所，所以高校酒吧必须从价格上入手，定价必须要符合学生的消费水平。搞好安全及环境也是开发市场的重要手段大部分消费者去酒吧主要还是为了放松心情，所以高校酒吧的气氛应该偏重轻松愉快我们惊喜的发现绝大部分
8、消费者对校园酒吧还是十分接受和认同的，所以校园酒吧市场需求较大。极客酒吧9-36 11、您在酒吧个人每次能承受的价位是：承 受 价 位0%10%20%30%40%50%60%20以 下 2050 50100 100以 上系 列 112、您觉得校园酒吧跟社会酒吧最大的区别应该在于：区 别注 重 校 园 文 化体 现 个 性环 境 气 氛价 格其 他13、您选择校园酒吧主要看中的是：看 中 因 素交 通 方 便安 全 性有 特 色价 格 实 惠其 他因为目标顾客的身份是学生，所以顾客的单次消费水平不高，因此酒吧的成本不能过高可见顾客对校园酒吧与其他社会酒吧的主要区别还是在环境与气氛上，所以校园酒吧
9、在这一点上要十分注意这十分明确的体现了顾客的心理，大学生对高校酒吧的个性和特色有着较高要求，这就需要酒吧在内部环境和服务上注重这一点极客酒吧10-36 14、你觉得校园酒吧的环境风格应该是：环 境 风 格0%10%20%30%40%50%现 代 性 怀 旧 性 简 明 浪 漫 高 雅 其 他系 列 115、您觉得校园酒吧除了喝酒聊天之外还可以提供哪些服务项目：其 他 服 务KTV蹦 迪看 球 赛休 闲3.竞争分析位于下罗地区（财大）的高校酒吧，以在校大学生为主要消费群体。由于下罗地区尚处于开发和完善阶段，所以娱乐场所功能类型较为单一，数量有限，未能形成规模化经营，消费者认知度不高。针对学生的娱
10、乐场所主要有网吧，书店，酒吧，电影院和休闲餐厅。酒吧的整体设计和装修风格应该简明，这有利于节约成本，而且营造的气氛要浪漫高雅。这说明了酒吧在除了在主营酒水这一项目外，还可以附带 KTV、看球赛等一些项目极客酒吧11-36 主要竞争对手的划分与分析1.竞争对手的划分针对下罗地区的各种娱乐场所，按照产品属性是否相同，可作如下划分产品属性 娱 乐 场 所相同 酒 吧 KTV不同网 吧 休 闲 餐 厅书 店 电 影 院2.主要竞争对手分析（酒吧/网吧/休闲餐厅）酒吧目前在下罗的酒吧有 3 家，主要消费群体为在校大学生，本地居民A 经营状况分析主要产品/服务 酒与软饮料，休闲食品，提供 KTV 包厢/派
11、对场所营业时间 以晚上营业为主：18：002：00（白天清理场所）营业地点 下罗地区人力资源 经营者/服务员/送货员投入成本/营业额 20-50 万/40-80 万经营状况 不理想，大多处于收支平衡，少数处于亏损状态B 竞争行为及手段对于现有的下罗酒吧来说，高校酒吧的出现将是一个不小的冲击，经营者将采取攻击性的竞争行为极客酒吧12-36 1.产品与服务：经营者在原有基础上增添新的产品和服务，如主题派对，校园乐队表演等。2.在整个酒吧的运作过程中，体育节目的点播与直播是始终贯穿的主题。通过在酒吧中加入体育比赛点播直播系统的不仅可以在众多同类经营中脱颖而出，吸引消费者的眼观，而且还能通过观看体育比
12、赛，促进酒水饮料以及副食品的消费，增强酒吧的盈利能力。而与之相呼应的运动风格的装潢，使得顾客在本酒吧消费时，获得更为卓越的体验快感。3.价格：相对降低收费，对饮料采取促销手段。极客酒吧13-36 C竞争力分析（竞争优势/局限性）竞争优势目前下罗现有的几家酒吧进入时间较早，经营者较为熟悉酒吧经营流程，并有相对完善的供货渠道，少数酒吧已在学生中形成一定的知名度局限性a. 消费群体较为单一，造成了市场容量的季节性波动b. 远离市区，由于基础建设未完善造成的交通不便，供货成本提高。c. 安全性问题（与下罗的治安有关）d. 缺少与大学生相关的主题网吧A经营状况分析主要 产品/服务 提供上网场所，与各类饮
13、料，食品营业时间 8：0024：00营业地点 下罗地区人力资源 经营者/网管/服务员投入成本/营业额 50-150 万/80-140 万经营状况 良好B竞争行为及手段鉴于网吧与酒吧的经营范围上的差异，网吧经营者开始不会对高校酒吧的开设有太大的竞争反应，但在酒吧经营形成一定规模导致网吧顾客减少的情况下，会采取适当的手段来吸引消费者（如降低上网收费） ，与酒吧争夺市场。极客酒吧14-36 C竞争力分析（优势/局限性）优势上网是大学生课余时间的主要活动之一，在问卷调查中，30%的大学生选择网吧作为常去娱乐场所。市场容量大，经营模式简单，供货链短，投资汇报率高局限性 消费环境差（空气质量差，人声吵杂）
14、休闲餐厅休闲餐厅除了提供餐饮服务以外，兼具了休闲吧的功能，与酒吧相比，其气氛更符合大学生的消费心理。A经营状况分析主要产品/服务餐饮/休闲场所营业时间 8：0022：00营业地点 下罗地区极客酒吧15-36 人力资源 经营者/服务员/送货员投入成本/营业额 15-60 万/25-50 万经营状况 一般都非常好B竞争行为及手段分析由于休闲餐厅与酒吧的目标市场较为一致，经营者会将高校酒吧视为主要竞争对手，会采取服务差异化、降价等策略，与酒吧争夺市场。C竞争力分析优 势a. 营业时间长（14 个小时，酒吧 78 个小时）b. 投入相对较低，省去酒吧中购买电脑点歌系统等视听装置的费用c. 更符合大学生
15、的消费心理：据问卷调查显示，80%学生想尝试网吧，运动场以外的娱乐场所。但出于安全性与价格因素，不愿意选择去酒吧，而选择休闲餐厅等场所局 限 性 娱乐性不是很强，提供的服务比较局限性竞争对手分析小结在以上对酒吧，网吧，休闲餐厅的分析基础上，三者的主要性质可以归结为下表：竞争对手数量 主营业务投入资金营业额/利润投资回报周期 目标市场极客酒吧16-36 酒吧 3 家 酒/软饮料 20-50万40-80 万/5-30 万3-5 年学生、居民工人网吧 5 家上网服务饮料/食品50-150万80-140 万/25-60 万 3-4学生休闲餐厅数十家餐饮，休闲吧15-60万25-50 万/10-25 万
16、 2-4学生、居民极客酒吧17-36 潜 在 威 胁 潜 在 机 会 市场局限：高校酒吧的市场仅在下罗地区 竞争压力较大：下罗第区先已有一些酒吧 新的竞争者较容易进入市场：酒吧行业壁垒较小，且下罗地区的配套设施正在不断完善之中必定有新的行业竞争者进入 替代产品销售额不断上升：在问卷调查中发现网吧仍为顾客主要休闲娱乐场所 不利的行业印象：目前大多数人对酒吧的印象是价格高，不安全 市场的容量潜力巨大：所在地区高校的在校学生达到 8 万人 政策优势：目前国家对大学生创业持支持态度，在审批手续及各类行政事务收费上都有所简化和减免 地理优势：因为位于德益财苑这一相对封闭的环境内，酒吧的安全系数就较高，并
17、且主城区较远，不易分散客流，能较好的聚集人气，也为后来进入者形成了一定的障碍 消费者有足够的可支配收入：据调查下罗地区，目前大学生的平均月消费为 800 元其中主要支出为三餐、衣服和娱乐极客酒吧18-36 潜在劣势 潜在优势 经营时间范围太窄：因为酒吧的消费者对酒吧在时间上有一定的限制，造成酒吧的资源闲置 经验不足：因为学生自己开酒吧，虽然有一定的书本知识，但毫无管理经验，所以对一些突发事件较难应付 资金不足：因为是学生合股，所以资金方面不够充足，导致购买一些设备和装修上的困难，以及流动资金的不足 相对竞争对手的高成本：相对与网吧、休闲吧来说酒吧的投入成本较高而回收较慢 产品创新：因为高校酒吧
18、为了更能贴近顾客所以酒吧在策划活动上必定从顾客的角度出发，各项活动充分体现学生个性，为普通酒吧所没有 买主的良好印象和良好的人际关系：因为既命名为高校酒吧，其定位主要是学生，安全性、氛围等都能被学生所接受和认可。而创业者本身就在校园内生活，在校园内和顾客保持着良好的关系 价格优势：酒吧为一高利润行业，由于 校酒吧的目标顾客是学生所以定价必定为学生所能接受的范围，而且由于政策、管理等原因，价格会低于普通酒吧 高素质的管理人员：管理者是高校管理专业学生，所以熟悉各项管理模式和方法并有较好的文化和道德素养极客酒吧19-36 2、定位(1)定位的重要性一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定
19、位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。（2）大致定位我们旨在为热爱运动的体育爱好者们提供一个沟通，享受比赛精彩的优质平台。我们是基于以酒吧这种形式为依托的具有运动风格的运动主题酒吧。它的特色是以运动风格为主，涉及世界三大主流体育项目：篮球，足球，F1，以及网球等运动项目。（3）具体定位3.1 板块设置和配置运动主题酒吧里面主要分为三大板块，篮球主题板块、足球主题板块、其他运动板块。我们的设计将根据不同的运动项目而采取不同的风格，并且配置以相应的基础设施。例如：对于足球主题板块，我们的
20、酒吧台可以设计成绿茵赛场的形象，我们的吧椅可以是足球形状的，我们的酒亦可以根据不同球队的特点而进行相应的命名。完全为大家营造一个与众不同的足球氛围。之所以突出设置足球和篮球板块，是因为这两个项目平常的比赛比较多，不会出现冷场而造成设施的大量浪费。而 F1 和网球等则不一定，比赛具有时间段的。我们将根据具体的时间来进行布置不同的运动风格的板块，这样可以提高场所的运用极客酒吧20-36 效率，也能保证不同运动爱好者的不同需求。3.2 目标市场及客户我们的目标客户主要是体育运动爱好者，考虑到消费者的承受程度，我们的目标客户是主要是富有热情的年轻人，尤其是在校大学生。为此，我们的选址将特别考虑目标市场
21、这一因素，因为这直接影响到我们经营状况。3.3 合作伙伴与利益分配初期，是有团队四个成员共同出资，各自的所占酒吧的份额与各自的出资数目成比例。之后，会去需找感兴趣的朋友，建议其入股。或者可以的话，我们会去找小规模的风险投资，从而保证酒吧的起步和正常经营。具体的利益分配将根据不同发展时期来定。初期，只是简单依据各自的出资比例来分红。越到后期，经营和管理将越来越正规化和精细化，到时候在根据酒吧的业务规模和经营状况将重新制定制度，进行利益的分配。具体的将在发展过程中提上商量事项。3、业务系统1 业务的重要性业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和
22、内容。我们可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴的角色两个层面来理解业务系统的构造。极客酒吧21-36 2 具体的业务种类2.1 酒品的供应我们会去需找并且考察不同的酒品供应商，需找符合我们需求的供应商，并且制定长期合作计划，保证酒类产品的供应数量与质量。并且每年会根据一年的统计来对下一年的酒品供应做出调整，以适应市场的要求与发展。提供足够种类和数量的酒品，不仅有平缓的也有刚烈的，我们会根据比赛的激烈程度而去调配不同的酒从而营造良好的氛围。2.3 赛事直播我们会在酒吧大厅以及每个单独的包房提供高清同步的比赛直播以及经典赛事点播，并且采用最新的宽屏挂壁显示器和投影设备，保证播放的清晰度与流
23、畅度。顾客在收看体育比赛的同时，会反过来促进酒水饮料以及副食品的消费，对酒吧的整个营运额的提升具有重大的作用。而且对于在包房消费的顾客来说，我们还将按小时收取一定数额的服务费，拓展了一个新的业务增长点。2.4 会员卡制度设置会员制度，对于常来的会员。我们会为他们设置专门的酒杯，按照客户的要求去设计，并且以体育明星的名字去命名，同时设置等级制度，以最大程度的吸引留住顾客。例如：如果一个客户想要以 c 罗命名的专用酒杯，他必须是在入会两年以上才有资格。这样来让客户获得一种认同感，使酒吧与客户之间的互动加深。不仅仅是一种买卖关系，更是一种归属的关系和情感的寄托。与此同时，会员卡将磁卡的介质，并配套的
24、购置相关的数据录入与读取设备，赋予会员卡系统预付充值、消费积分、客户资料收集与管理等功能，增强客人对我们酒吧消费的粘性，做到吸引新顾客、留住老顾客的并抓的局面。比极客酒吧22-36 如：我们对于提先进行消费充值的顾客，给予不同金额上面的优惠，冲 100 送10 元，冲 300 送 50 等活动；此外，客人每次消费之后，如果出示会员卡进行结算，我们将相应的返还一定比例的消费积分，而该积分具有换购酒水饮料以及抵扣现金等功效。2.5 赛事互动根据每年甚至每个季度的经营状况给我们的客户一些馈赠。例如：邀请会员参加足球或篮球嘉年华比赛，沟通相互之间的感情，使我们的主题酒吧成为他们沟通的一个良好平台。又比
25、如，在 2012 年欧洲杯比赛即将来临之际，举行有奖竞赛活动，获胜的人有机会获得欧洲杯比赛的入场券，具体的待实际情况而定。在不同类别大赛举行的期间，我们会制定相应的竞猜活动从而烘托大赛氛围。比如世界杯比赛，如果小组赛全部猜中胜负情况。他将有机会获得前往比赛城市的一定期限的旅游机会等等。总之，我们与大赛无时无刻不联系在一起，为大家营造身临其境的感觉。这也是对我们顾客的一种回馈。4、关键资源和能力1.酒吧风格定位作为一个酒吧，它的风格、格调和气氛是它生存、发展的强有力硬件。我所想营造的是一个“运动激情酒吧” 。面对的人是由广大热爱体育运动，并喜欢收看相应的体育赛事，具有一定消费能力的年轻人士以及在
26、校大学生构成的客户群。在这里，顾客不仅可以享用优质的酒水服务，还能够及时收看重大的直播赛事，以及重温经典比赛，在工作之余给自己一个沉浸在体育盛宴的空间，从而缓解生活压力，与朋友们一道激情呐喊，增进日渐疏忽的朋友情谊采。让慕名而来的客户得到他们想要的，更得到他们意想不到的，意料之外的东西总极客酒吧23-36 会加强人们的新鲜感与惊喜。而酒吧的格调和气氛完全是靠店内的精修以及背景音乐的结合来烘托和渲染的。2.店铺地址选择事实上，不论一家什么类型的店选址，都想坐落在一个人流量大、经济发达的地区。但事实上，各方面都完美的地区早已被其他各类型的商家抢占了最初有的先机，经历的很长一阶段的摸索与发展，成为了
27、繁荣的经济区，这样房价高，成本高，高出的成本就是在削减利润，所以我不准备选择一个经济发达的地段作为店铺的选址。同样，我也不准备选择类似于“酒吧一条街”或其余酒吧聚集的地方，虽说正常的发展竞争本是应该遵循这一原则的，有竞争才有发展。但是我认为，有针对性的选择客户便更能直击到客户本身，有严整的客户定位，便不用跟随经济繁荣的趋势。古书有云：办事，要天时，人合，地利三者成一线时方可成事。我们必须要有耐心和花资金去解决地利这个重要的因素。3.货源供应选择作为一个酒吧，酒和装修有着同样重要的分量。酒吧的酒类大类非为四种：扎啤、外国啤酒、洋酒、鸡尾酒、软饮，除了酒类当然还必备干果类食品。首先，扎啤我选择哈尔
28、滨扎啤，因为哈啤在我国的口碑甚好,口感和舒适度堪称第一。其次，外国啤酒的货源我选择美国、德国、英国作为啤酒的主打组成。再次是洋酒和鸡尾酒，洋酒不需要种类繁多，只引进相对来说属于经典款的 VODKA、WHISKY，比如 ABSOLUT VODKA、 SKYY VODKA、TEQUELA VODKA、GORDONs VODKA 和 Jack Daniels whisky、Jim Beam whisky、Black Lable whisky、Red Lable Whisky、Chivas Recal Whisky 等。鸡尾酒的调制需要专业的调酒师，不但手法高调精准，而且还要不断推陈出新，满足时尚人群
29、喜欢尝试新鲜事物的要求。最后为软饮，软饮的品种分为即饮型和调制型，即饮型为矿泉水、雪碧、可乐、零度、屈臣氏的汤力水和苏打水、能量型饮品极客酒吧24-36 红牛、宝乐士等；调制型为咖啡、奶茶、热巧克力、各种果汁、花茶等。4.店铺装修鉴于赛事分享酒吧的主要顾客群体面向的是广大热爱体育运动，并喜欢收看相应的体育赛事具有一定消费能力的年轻人以及在校大学生为主，所以酒吧装潢会以简洁明快为主。基于上述原因，本酒吧的装潢应以运动为主打旋律，暖色系为主色调。一位著名的意大利室内设计师曾经说过，空间设计中，灯是绝对不可以忽视的细节。千万别小看那几盏灯，却营造着空间的格调和氛围，鬼是没有影子的，而人永远活动在光线
30、下。在继承传统酒吧固有的风格之外，我们还特别强化体育运动这种风格，突出赛事分享这一主题。酒吧中央是黑色光亮的金属制成的吧台，线条简洁明朗，极具肌理感。顾客可围坐于吧台四周，边品尝调酒师调制的美酒，边观看大厅中配置的高清投影仪，所直播的体育赛事。离吧台不远处，有一圆形区域，即为体育爱好者积聚，共享体育盛宴的场地。背后墙面以暗色为主，上绘有各个体育明星的头像，天花板上装有高分别率的投影仪，给顾客带来美酒欢愉之外的一种视觉上面的享受，营造出激情亢奋的氛围。大堂中零散洒落着桌椅，供客人休息聊天。同样，我们还准备了棋牌飞镖等娱乐设施，供顾客玩耍。酒吧内墙面铺有壁纸，颜色淡雅，上可点缀多幅画框，内容以世界
31、各国的主要体育场馆的绘画艺术为主。暗色木版地面，使人仿佛置身于 50 年代的西欧，100 座位的酒吧有上下两层 ， 下层是普通的吧台与吧椅，上层是相对更私人化的雅间，比较安静。雅间共有四间，其中，三间较小（四到六人） ，另外的一间，我们把它做成比较大的包间，以供朋友聚会等 party 使用。它们是以球类运动来区分的，雅间内的装饰风格会因不同雅间的命名而异，要突出其代表球类的风格。另外，我们在酒吧内还设若干个高速宽带网络接口，在保证赛事直播系统极客酒吧25-36 正常运转的同时，还可以供顾客免费使用。5.人员管理及培训员工的挑选：因为高校酒吧主要面对的顾客是学生所以在员工组成上主要有专职和兼职两
32、种形式。专职的挑选：可以挑选 3 名服务或者相关专业毕业的职高生；兼职的挑选：与学校的学生会或者社团联系，提供勤工俭学机会，招收 5 名品学兼优的在校大学生作为兼职。员工的培训：先训练出两名专职员工作为培训专员对新来的员工进行培训。主要培训员工的服务技能和仪容仪表等。并定期从学校或校外邀请与酒吧服务相关的老师对员工进行素质培训，从而提高员工的整体素质。员工的激励：专职员工前三个月为试用期，试用期内底薪减半，兼职员工前四十小时为试用期，试用期内时薪减半。在试用期满之后：专职员工采用底薪+奖金制度，兼职采用时薪制。对全体员工采用顾客满意制，每月都有一次顾客满意调查，得分最高者将赢得“每月之星”称号
33、，佩带带有该标识的徽章一个月并得到特殊津贴。6.顾客关系维护售前服务：制定好一份服务责任书，每位酒吧成员都应该对它熟悉和了解，并遵守它；加强宣传工作使每位将要来酒吧消费的顾客都知道这份责任书的存在。售中服务：提倡“微笑服务”使每位前来酒吧消费的顾客都有如沐春风的感觉；安排预约服务即每位顾客只需要通过电话即可预约定位；对每位当日生日或该日有重要意义的顾客提供特殊服务如点歌，送花、礼物等等；让每位顾客都对该次消费进行打分，这个分数将于员工的月末奖惩挂钩。售后服务：建立一份顾客档案，根据顾客资料把顾客分类，针对酒吧的不同活动联系不同的顾客；建立会员俱乐部，不定期邀请会员参加各类免费活动；充分听取顾客
34、的意见及时修改服务责任书上的条目。极客酒吧26-36 7.关键能力总结通过以上阐述，我们对该酒吧的关键能力概括为四个方面：1.互动直观的体育赛事分享；2.精致的运动风格的酒吧装潢；3.上乘的饮品及小食质量控制；4.显示效果细腻的投影仪一台以及 4 台 42 寸的高清液晶显示屏，每台外端显示设备都将连接一台运行稳定的电脑以实现体育比赛的直播与点播。总体上来说，就是将体育比赛带进酒吧，使酒吧在以后的宣传和经营活动中更具特点。在整个酒吧的运作过程中，体育节目的点播与直播是始终贯穿的主题。通过在酒吧中加入体育比赛点播直播系统的不仅可以在众多同类经营中脱颖而出，吸引消费者的眼观，而且还能通过观看体育比赛
35、，促进酒水饮料以及副食品的消费，增强酒吧的盈利能力。而与之相呼应的运动风格的装潢，使得顾客在本酒吧消费时，获得更为卓越的体验快感。5、盈利模式盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。简单的说，盈利模式就是企业赚钱的渠道，通过怎样的模式和渠道来赚钱。对于“极客”酒吧而言，它的盈利模式大致划分为三个部分：1.酒水副食极客酒吧突破了传统酒吧单一贩卖商品的单线型的业务流程，就酒水食品和视屏服务捆绑在一起。顾客不仅能在享用美酒的同时，体验比赛带来的激情，反过来还可以进一步促进酒吧的酒水销售量的提升。通过赛事视屏这一具有广大娱乐基础
36、的受众为潜在消费客户，并将这一标签打在传统的酒吧服务上，从而产生了一个新的业务亮点，使极客酒吧提供的极客酒吧27-36 产品具有不可比拟的优点与特色，让消费者愿意为之付费埋单。2.包房服务酒吧计划配备 4 个包房，以满足一些顾客的特殊需求，比如生日聚会，商务宴请等一些对私密空间要求性较高的活动。这 4 个包房均以不同的球类运动命名，并采用了与之相搭配的装修格调。顾客除了能享受到与大厅相同的酒水品质之外，我们还提供了一键呼叫式的管家服务，以及高清比赛视屏点播系统。顾客只需轻触服务按钮，总台收到信号之后，便会派出专门的服务生给予回应，不用顾客亲自劳烦。在赛事点播方面，由于大厅人员混杂的性质，口味偏
37、好众多的特点，决定了其只能拥有赛事直播的功能，而不具备高清视屏点播的功能。想一起重温经典赛事的顾客，便可以选择到包房进行消费。包房服务价格按小时计费，不同时段对应不同的收费标准。每天中午 12 点至下午 18 点，按每小时 20 元收取；下午 18 点至凌晨 24 点，按每小时 40 元收取。3.会员卡制度设置会员制度，对于常来的会员。我们会为他们设置专门的酒杯，按照客户的要求去设计，并且以体育明星的名字去命名，同时设置等级制度，以最大程度的吸引留住顾客。例如：如果一个客户想要以 c 罗命名的专用酒杯，他必须是在入会两年以上才有资格。这样来让客户获得一种认同感，使酒吧与客户之间的互动加深。不仅
38、仅是一种买卖关系，更是一种归属的关系和情感的寄托。与此同时，会员卡将磁卡的介质，并配套的购置相关的数据录入与读取设备，赋予会员卡系统预付充值、消费积分、客户资料收集与管理等功能，增强客人对我们酒吧消费的粘性，做到吸引新顾客、留住老顾客的并抓的局面。比如：我们对于提先进行消费充值的顾客，给予不同金额上面的优惠，冲 200 送30 元，冲 500 送 80 等活动；此外，客人每次消费之后，如果出示会员卡进行极客酒吧28-36 结算，我们将相应的返还一定比例的消费积分，而该积分具有换购酒水饮料以及抵扣现金等功效。通过会员卡制度，酒吧可以预先获得一笔可观的现金收入，我们将利用这笔资金以及自由的盈余资金
39、进行资本投资。在满足安全性、流动性、盈利性的前提下将资金按照短期，和中长期的时间间隔划分为两个部分，主要投向于货币市场基金，政府债券市场，以及稳健的银行及信托理财产品，使整个资产保持良好的流动性与安全性，其次又能获得高于同期银行存款利率的额外风险收益。极客酒吧29-36 6、自由现金流结构1.资金来源及运用企业成立初期共需资金 18 万元，其中前期固定资产投入 12 万元，主要用于企业开办、装修等，祥见表 4.4-8，流动资金 6 万元，用于商品采购、人员工资、水电费等，资本结构和收益分配：企业注册资金 18 万元，其中管理方 50%，投资方 50%。企业前两年不分配利润，从第三年开始按净利润
40、 40%分配利润。表 4. 4-6 企业现金流量表（单位：百元）年份 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101.初始现金流量1.1 固定资产 投入 1200.0 1.2 流动资金投入 600.0 2.净营业现金流量2.1.净收入 1170.0 1233.40 1399.25 1425.95 1472.65 1519.35 1566.05 1612.75 1659.45 1706.15加：2.1.折旧费用 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 120.0 3.终结现金流量3.1 固定资产残值 0.0 3.2 流动资产回收
41、 800.0 4.合计现金流 -1800.0 1290.0 1353.40 1519.25 1545.95 1592.65 1639.35 1686.05 1732.75 1779.45 1826.155现金净流量合计-1800.0 -510.0 843.40 2362.65 3908.60 5501.25 7140.60 8826.65 10559.40 12338.85 14165.00 极客酒吧30-36 2.主要财务假设企业设在南昌昌北经济技术开发区下罗德益财苑商业街，属于合伙企业，属小规模纳税人，不征收企业所得税。企业以销售商品为主，同时提供电影和赛事等营业服务，为方便起见，统一按增
42、值税 3%计算。企业按十年营业期计算，固定资产期末无残值，按直线折旧法计算。3.经济效果分析1.净现值NPV= n t (CI-CO) t (1+I)-t NPV=6391.88（百元）银行短期借款利率（一年期）为 5.25%，长期借款利率（三年期）为 6.1%。考虑到目前资金成本较低，以及资机会成本和投资的分险性等因素，I 取 10%，此时，NPV=6391.88（百元） ，远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。2.投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为一年零七个月。投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+（未收回现金/当年现值）=2-1+510/834.4=1.613.内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：NPV（IRR）= nt(CI-CO)t (I4RR) -t =0 IRR=77%内含报酬率达到 77%，远大于资金成本率 10%，而且，前十年内市场增长性很好。4.营业利润分析酒水点心收入 4600 4700 5650 5700 5750 5800 5850 5900 5950 6000包厢收入 400 400 475 475 475 475 475 475 475 475
