1、工作备忘录（2012-06-29）第一部分：工作流程纲要一、信息收集环节第一类客户-系统内第二类客户-企业和项目1第三类客户-设计院第四类客户-注意询问三产部门是否有项目和相关职能（一般设计院和大点的供电局都有三产） ，企业是否有新产业的建设。二、人员拜访顺序（不同单位可参照相似级别进行）：专业部门拜访：1）主业主任级别2）科室骨干3）主管领导（总工或局长） 职能部门拜访：1）信息管理负责人2）采购部负责人3）可能的关键人三、信息收集内容：1）基本信息（领导信息、计划、项目信息、流程）2）项目信息（类别、规模、资金性质、当前状态、主管人、相关人、采购流程等）四、制定工作流程（如有需求）：1）细
2、化信息内容，分析是否有效信息（我们是否能操作） ，如是有效信息执行下一步2）是有效信息，则立项3）是否有项目采购一揽子负责人4）采购基本流程信息5）客户类型： A 已采购产品：找问题；找合作点。B 未采购产品：理出合作点。5）结合信息内容、采购流程和有效领导落实出营销主线。第二部分：工作开拓手段1、 注意人际关系、事物、话语的拼缝方法的应用。2、 预期回扣的准确承诺，逐级报价承诺。3、 注意在合同、关系等方面把注意力引向外围。第三部分：外部作业说明员工公司外部作业说明类 内 容 要 求 时 间陌生拜访 客户名称、具体结果（参看第一部分）商务前期 掌握关键人、采购流程、了解基本情况商务中期 做通
3、关键人工作，确定与执行销售方案和计划商务后期 签合同、回款撰写商务方案 对象、目的，结果商务工作商务活动 客户名称、接待人、效果技术交流 客户名称、交流内容、结论技术跟踪 客户名称、进一步细化明确技术需求和流程撰写技术方案 说明用途、名称、结果技术工作 技术附件 根据最终的技术方案结合商务工作进行最后的调整路上 要有严格的路上计划其它 公司交办的事宜 内容要以计划中的重点客户和项目为中心制定行程计划。第四部分：工作标准和重点（团队管理第一级别要求）1、 执行力和执行2、 客户拜访率和项目跟踪流程3、 严格团队纪律（工作生活要分开） ，没有组织纪律性的团队没有吸引力的团队。4、 做好信息分析和澄清，提交主管领导共同评判。5、 合作金额的争取（主要是合同前期与关键的协商）6、 合同审核（支付条款和保障） ，要求合同必须经过审批。7、 工作成效评定结果和过程两种方法。说明：客户资料和项目（结合信息内容筛选并立项后）信息请按涉及内容考虑资料的完备性，不当处请及时建议补充，凡不符合以上标准的客户信息和项目住处收集工作都为无交工作。工作标准1、 信息采集原则上要求一次拜访，人员关系建立原则上不得超过第二次（达到见面初接触） ；
