1、课程名称：财富管理业务推动与销售管理实战主讲：冯美迎老师课程大纲/要点：一、 业务推动与销售管理概论1.业务推动三个核心要素：开单人力、人均单量、件均金额2.客户三池管理：线索客户、潜在客户、高净值客户3.单产品标准化业务推动流程二、 业务推动与销售管理六步成诗1.业务推动与销售管理六步骤解析2.步骤一：目标管理之学会规划目标的 2 大路径3.步骤二：氛围营造之业务氛围推动 3 把火，提升团队战斗力4.步骤三：营销支持之 3 大关键支撑，让团队业绩提升 10 倍5.步骤四：销售通关之产品亮点提炼与呈现技巧6.步骤五：市场活动之主题沙龙活动批量营销闭环管理7.步骤六：过程管控之教练式辅导三、如何
2、组建好的销售团队之人才判定、新人融入与教练辅导四、销售辅导之客户经营管理1.客户全生命周期管理：成交步骤梳理2.客户获取与转化流程：线索客户判定、潜在客户跟进与客户成交管理3.客户跟进管理：客户意向判定、KYC 快速检视、需求评估与关单推进4.销售辅导管理：获客策略、陪访示范、会议管理与绩效面谈（2）零售银行转型课程大纲冯美迎老师介绍十余年聚焦金融行业咨询和培训，在财富管理领域和零售银行领域有着扎实的专业底蕴和丰富的实践经验。过往所服务过的客户覆盖六大行、股份制、城农商、三方财富等，担任过超 30 个商业银行总行、省分行、二级分行的零售业务转型咨询项目总监。咨询和授课风格：系统化、逻辑性、接地
3、气财富管理与零售银行业务咨询专家经济学硕士，曾任陆家嘴财富管理培训中心助理总裁，宜信财富投资顾问管理中心总监，欧顾得顾问机构金融咨询项目总监，业内第一本零售银行转型实务类书籍零售金融效能提升术 （中信出版社出版）主编，超过10 年金融咨询和培训管理经验，超 400 天培训授课经验、100+场财富管理主题沙龙演讲、超 300+网点 1500 天一线营销辅导经验。系统化、逻辑性和接地气是多年咨询和培训工作中坚持践行的三个关键词。1.系统化。从业务问题出发，系统化构建问题解决的方法论模型，并辅以最佳实践，融入一线工作场景和实操案例，深入浅出的进行内容设计、落地和讲解；2.逻辑性。课程多结合所在金融机
4、构的业务发展战略、一线网点的业务指标和重点产品进行定制化融合，能力的提升是为了助力业务发展，以“工作场景+重点产品+能力模型”三者结合进行课程设计；3.接地气。以日后销售实战能力转化为目标，以工具化思维设计咨询与培训内容，配套工具的落地助力解决标准化和效率提升的问题。主要咨询项目1.邮政邮储类：覆盖全国 30 个省份，担任多省零售业务转型和效能提升项目的总设计师和项目总监，如 2015-2016 年湖北邮政“存款+保险千亿增长”项目总负责人、2013-2015 年重庆邮储网点竞争力提升项目总负责人、2014-2015年浙江邮储强网点战略项目总负责人。2.效能提升类：重庆浦发、恒丰银行、光大上海
5、分行、工行上海分行等。3.网点转型类：农行上海分行、上海农商行、桂林银行、晋城银行、交通银行孝感分行、农行安徽省分行、农行湖州分行等。4.特色支行/社区银行类：浦发上海分行、晋城银行、桂林银行、重庆银行等。5.财富管理业务咨询：诺亚财富、宜信财富、上海农商行、五道财富等。咨询项目辅导模式项目主题 辅导对象 辅导时间零售网点转型 零售业务部、一线网点 分阶段，共 10 天效能提升 零售业务部、一线网点 分阶段，共 15 天旺季营销开门红 零售业务部、一线网点 分阶段，共 15 天财富管理业务咨询 中后台职能部门、一线营业部 分阶段，共 60 天主讲课程主题主讲课程主题分三个方向，含财富管理私行、
6、零售银行和财富管理主题沙龙， 。1.财富管理、私行课程课程名称 课程对象 课程天数新变革时代下的财富管理业务发展逻辑 财私管理人员 1 天资产配置视角下的金融产品营销技巧 销售人员 2 天高净值客户 KYC 与顾问式营销技巧 销售人员 1 天财富管理业务推动与销售管理实战 销售管理人员 1 天2.零售银行转型课程课程名称 课程对象 课程天数新变革时代下的零售银行转型发展之道 零售业务管理人员 1 天网点差异化经营“一行（点）一策”训练营 二级支行长 2 天塑造经营业主型网点管理者 二级支行长 1 天行外吸金与网点营销活动策划与实施 二级支行长、理财经理 1 天卓越理财经理塑造训练营 理财经理
7、3 天资管新规下的复杂型产品营销技巧 二级支行长、理财经理 1 天存量客户高效盘活与经营维护 理财经理 1-2 天厅堂客户精准识别与需求挖掘 大堂经理 1 天3.财富管理主题沙龙讲座课程名称 课程对象 课程天数新常态宏观经济与财富管理新经济，新金融环境下，如何做好资产配置无股权不富，高净值客户如何做好私募股权投资时间的朋友，拿什么来拯救我的养老规划金融机构客户 1-2 小时4.部分服务过的客户五大行：农行上海分行、农行安徽省分行、农行湖州分行、农行无锡分行、建设银行大连分行、工行上海分行等农行上海分行零售转型内训师 14 天打造计划 、 农行上海分行网点支行长营销管理能力提升 、 工行上海分行
8、理财经理中间业务产品营销能力提升 、建行大连分行差异化网点经营及效能提升策略 、 存量客户盘活与交叉营销等股份制：平安银行总行、中信银行总行、兴业银行总行、华夏银行总行、浦发银行上分等平安银行总行-社区银行网点竞争力提升训练营 、 平安银行总行- 综拓渠道客户经理综合资产配置能力提升 、 中信银行总行-基于客户生命周期的存量客户经营与开发策略 、 中信银行总行-存量客户经营与维护综合解决方案 、 浦发上分-社区银行网点竞争力提升训练营 、 浦发上分- 理财经理营销技能提升训练营 、 兴业银行总行-高净值客户资产配置与产品营销能力提升训练营 、 华夏银行总行-金牌大堂经理训练营 等城农商：上海银
9、行总行、上海农商行总行、重庆银行、齐鲁银行总行、晋城银行、桂林银行、江都农商银行、江阴农商银行、靖江农商银行等营业网点营销能力提升 、 社区银行网点竞争力提升训练营 、 差异化经营下的网点一行（点）一策训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 内训师专业能力与业务推动训练营 、 农村市场网格化营销 、 开门红营销策略 、 服务力提升内训师打造等邮政：湖北邮政、河北邮政、浙江邮政、广东邮政、重庆邮政、陕西邮政、甘肃邮政等新时代下的邮政代理金融业务发展策略 、 网点效能提升“一点一策”训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 转型督导员专业能力与业务推动训练营 、 支局长管理能力提升训练营等邮储：浙江邮储、重庆邮储、湖北邮储、安徽邮储、山西邮储等新时代下的邮储零售银行发展之道 、 差异化经营下的网点一行（点）一策训练营 、 理财经理获客、提质、维护三阶打造训练营 、 内训师专业能力与业务推动训练营 、 塑造经营业主型网点管理者 、 网格化营销财富管理与私人银行：宜信财富、五道财富、子耕投资、上海农商行财富中心、兴业银行私行等新变革时代下财富管理业务发展策略 、 高净值客户 KYC 与顾问式营销 、私募股权基金营销三步曲 、 财富管理业务推动与销售管理 、 理财师高效关单能力提升等沃盟经纪
