1、一、项目综述2004 年 6 月-2007 年 9 月，远景为河南维雪啤酒集团提供营销咨询服务，“直分销系统”配套“大市场运作”助力维雪一跃成为河南中高档啤酒领导品牌，销售额从 2004 年的 3.1 亿提升到 2007 年的 8 亿多元，中高档产品份额由 2004年的 5%提高到 2007 年的 80%以上，企业盈利能力迅速增强。维雪集团成为河南啤酒新锐，中原啤酒之花！二、项目背景河南维雪啤酒集团始建于 1982 年，是一家快速发展的企业，年销售量 22 万吨，下辖三省四个分厂。随着啤酒行业整合的加剧，市场竞争日趋激烈，产品利润空间下降，企业的发展遭遇瓶颈制约。维雪啤酒希望通过远景营销的帮助
2、，重点解决产品结构调整、强势品牌塑造以及高效营销管理系统建立的三大重点问题。三、咨询内容与核心策略在对维雪企业内外部环境进行全面研究和综合诊断后，远景认为维雪啤酒要在营销领域突围河南市场，必须突破三大难关，进行系统的规划和推广，方可取得竞争的先发优势。1、品牌和产品整合：明确品牌定位，调整产品结构。整合原有“鸡公山”品牌，使其网络下沉至乡镇，主要满足县级市场以下的消费者需求；开发维雪主力中档品牌，定位于满足城市市场中等收入消费群体，同时在机会成熟时向上延伸维雪经典高档形象产品和向下延伸维雪周转箱冲量产品；对维雪品牌系列包装与视觉形象规范进行设计，在包装与视觉形象设计时，注重形象的统一性和简洁性
3、，保证品牌在消费者层面建立统一的良好印象；以“欢聚时刻”作为维雪啤酒核心品牌概念，通过空中和地面结合的传播系统，借力强势媒体河南电视台“维雪新生代”的选秀活动，极大化的提升品牌形象和忠诚度；2、营销组织构建：远景从组织结构调整入手，保持营销组织的适应性和前瞻性，营销总公司设置市场部、市场服务部、督察部、行政部和人力资源部，保障各项营销策略形成和工作推进，同时为市场提供了有效服务和监督。在各重点区域设立分公司，由分公司实施对区域市场的有效管理，保证市场的精耕细作；构建管理流程体系，推行营销预算式管理，推动流程再造，保证流程系统的顺畅运行；调整薪酬和绩效考核体系，构建人力资源体系。建立“基薪提成”
4、的分配形式，其中提成考核不仅仅局限于销量的完成率，更体现市场建设质量等关键指标的调控作用。3、市场运作管理：我们对全年度的市场推广制定了详尽的推广策略和时间行程，布局到河南全省，规划战略市场区域，构建相对统一的市场运作模式；我们将全年推广分为准备期、上市期、旺销期和巩固期四个阶段，并明确各个阶段的工作重点和具体策略；在策略推进过程中，紧密追踪执行过程，灵敏反应市场变化，强化市场管理、培训和辅导。四、项目成效在远景导入“直分销模式”和全程营销咨询系统后，通过 2004-2007 年三年的发展，“维雪”品牌的影响力和美誉度迅速提升，已成为河南省中档以上啤酒的领导品牌。同时，通过产品线梳理，企业产品结构逐步优化，中高档产品市场份额迅猛提升，维雪中箱单规格产品 2007 年突破 1500 万箱，为“维雪”向华中区域一流啤酒集团发展奠定了良好的基础！
