1、李萌馨老师【专家介绍】复合型零售金融产品营销专家曾任：磐霖资本合伙人、利得金融集团助理总裁、诺亚财富集团市场总监、 招商银行高端信用卡产品经理（招商银行无限信用卡负责人） 、Nielsen 高级咨询顾问、 省级卫视节目主持人 李老师在财富管理及资产管理行业有近 15 年的工作经验，先后在银行、财富管理、资产管理的头部公司中有着多年营销实践及高层管理经验。李老师熟悉高净值客户的圈层特点、理财痛点和投资需求，在拓展客户资源、建立客户关系、分层分类经营、多产品交叉营销、深度维护客户关系等方面，都有大量的实战经验。李老师不仅对金融产品体系有扎实的功底，同时由于她拥有心理学的学习背景，可以从心理学的角度
2、与客户有效建立链接、建立信任并长期维护良好的业务关系。特别在目前市场行情不佳或投资不如预期的状态下，如何能跟客户保持良好的沟通， “有理有力有节”地处理客户投诉甚至极端情绪，李老师也都有深切体会和大量的实践基础，可以为学员们带来很多干货分享。李老师曾经服务过的客户包括中小型企业主、上市公司高管、国内知名实业家（演艺人士）等，所以清晰了解各类不同财富人群的投资理念、财富需求的差异。基于对客户的了解，设计适合他们的配置方案，具体方案覆盖类固定收益和权益类的各类资产以及保险类产品。除此之外，李老师作为利得金融集团负责营销的原副总裁，全面主导过财富管理业务的转型升级项目，包括重新制定业务战略方向、梳理
3、销售团队人员情况、根据市场变化调整绩效考核体系、结合监管形势变化制定营销策略以及差异化设计客户分层服务体系等。通过半年多的转型，该集团的财富管理业务销售规模实现了从几十亿到百亿规模的跨越。李老师授课内容理论扎实、案例详尽；授课风格清新自然、语言灵动，再结合原来做主持人的表达功力，能在轻松、热烈的学习气氛中让学员了解知识，掌握技能。【核心课程】高净值客户的开发技巧面面观 、 高净值客户资产配置的方式及艺术 、 高净值客户营销服务体验提升三部曲 、 理财产品结构解析及销售要点梳理 、 从富人心态看高净值客户营销 、 私行/财富顾问营销能力提升训练营 、 资管新规下的财富管理行业发展趋势解读 、 财
4、富管理行业销售团队的管理艺术银行/券商/信托财富管理中心转型升级项目【授课特色】常年专注金融行业; 了解大类资产特性; 擅长市场营销推广; 洞悉高端客户心态; 熟知开拓客户方法; 深知维护客户要点; 搭建财富管理团队; 提升整体营销产能。只讲干货，少讲公众号“散布”的内容结合场景，多讲业务中发生的真实案例结合应用，多讲每个人真正可实践的方法【部分客户案例】中国银行广东省分行金融产品设计及营销推广面面观中国银行杭州分行零售产品营销技能提升中国银行南昌分行高端客户资产配置与理财营销能力提升中国建设银行贵州省分行理财经理营销技能提升训练营中国农业银行江西省分行高净值客户顾问式营销及资产配置理念入门中
5、信银行苏州分行基于富人心理学的私行营销四部曲江南农商行常州分行私人银行理财经理训练营厦门国际银行总行零售部大额存单产品营销技能提升多期华侨永亨外资银行（新加坡第二大银行） 互联网背景下银行业务营销挑战与破局兴业国际信托信托产品营销多期紫金信托信托产品营销技巧提升长城证券总部客户需求挖掘与理财方案规划多期华泰证券顾问式营销技能提升及资产配置理念工具全解析国泰君安证券金融产品的营销技巧北京耀莱财富管理公司财富管理趋势与营销多期以及利得金融、上海财经大学 MBA 班等。【课程风采】【学员反馈】李老师不仅有大量金融营销的实战经验，更懂得大量心理学知识，能教会我们如何在 10分钟之内不需要跟客户交流就能
6、基本看出客户是什么类型，以及应该用什么方式跟客户打交道。这套方法是在太有效了，能大大提升我们跟客户的营销效率！ -金融机构营销总监李老师对金融整体行业了解很透彻，特别是财富管理行业、资产管理行业。从行业的前世今生，到未来发展趋势，再到从业人员的出路和规划，都给了很清晰的说明。在今年监管大年及整体行业不景气的阶段，让我们不在茫然，对行业及自己的未来充满信心。-财富管理机构分公司总经理李老师的课干货十足，实践性强。李老师的课既有理论性的知识分解，更多的是实战中的案例解读。特别是营销类的课程，能接地气的为我们演示对待不同的客户应该如何营销。特别是对于投诉客户的处理，李老师现身说法，让我们茅塞顿开。-
7、某国内一线券商营业部学员李老师课堂感染力很强，我们几乎都没人看手机，精力完全被老师带着走。听课不觉得累，还没听够就下课了，感觉不过瘾！非常期待下一次的课程。-私人银行客户经理本简介版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露【训练营 1】高端客户分层营销及深度维护技能训练营主讲：李萌馨老师 36 课时【课程背景】截至 2017年末，中国的高端人群已经达到 200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币） 。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行） 、信托等都开始加大对高端人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位
8、高端客户身边至少围绕着 5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高端人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件” 、 “跑路事件”频发，高端客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。在此背景下，如何有效识别高端客户的差异化需求，分层分类经营，通过沙龙活动和日常关系维护有效与客户建立信任并通过顾问式营销的方法，找到打动客户的“钥匙” ，已成为金融机构营销人员需要突破的重要课题
9、。本次训练营课程主要涵盖以下内容：1、 高端客户理财需求与投资痛点解析2、 360度多维度剖析高端客户各类型特点并给与识别工具（含练习）3、 高端客户生命周期主要环节的维护方法（拓展开发、建立信任到异议处理）4、 金融理财产品顾问式营销四步法（含演练）5、 投资顾问协助理财经理促进成交的价值与方法（含演练）6、 高端沙龙活动的策划、组织与复盘思路7、 客户成交后的关系维护要点解读【课程对象】私人银行零售条线的各级理财经理或储备私行经理【课程大纲】第一章 高端客户知多少？零售（私行）业务情况简述（1H）第二章 高端客户分层分类方式全解析（3H）第三章 拓展高端客户及沙龙活动规划要点（2H）第四章
10、 客户全生命周期服务体验要点梳理（3H）第五章 顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）第六章 金融产品重点营销训练（3H）第七章 投顾助力理财经理促进成交关键步骤解析（2H）第八章 高端客户成交后持续维护要点解读（1H）【训练营 2】客户需求深度挖掘及顾问式营销能力提升训练营主讲：李萌馨老师 24 课时（三天两夜）【课程背景】国内经济增速放缓、客户金融资产配置意识日趋提升，金融机构和产品的选择不断增加。面对巨大的市场竞争，金融营销人员需要能够有意识地提高个人专业度，与客户加速建立信任关系，并深度挖掘客户的金融需求，对客户的需求和痛点所在了如指掌，在接洽过程中快速找到切入点，进而分析并匹配相应
11、资产配置方案，促成成交从而提升绩效。【课程目标】1、建立顾问思维，了解与传统销售思维的差异。2、顾问式营销的核心方法及具体实施步骤。3、了解不同客户类型以及交易心理，精准沟通。4、掌握资产配置理念及方法。【课程内容】本次训练营课程主要涵盖以下内容：1、中高端客户理财需求与投资痛点解析2、多维度剖析不同类型客户特征并给与识别工具（含练习）3、证券基金潜在客户的分类识别及营销演练（含演练）4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练（含演练）5、金融产品（证券类、类固收）的特性解析、卖点提炼及话术指导（含演练）6、资产配置理念导入及配置方法工具全解析（含案例呈现）7、小组结案作业：1 个资产配置
12、方案整体呈现。【课程对象】各券商的财富管理业务相关销售管理人员及各营业部的投资顾问。【课程大纲】第一天：聚焦客户层面，理解客户需求，辨析客户类型，掌握差异化维护技巧。第一章 中高端客户投资理财心态及需求解析（1H）第二章 中高端客户三种分类方式全解析（3H）第三章 证券基金潜在客户定位分析及需求挖掘（2H）【第二天】聚焦产品营销层面，理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并结合不同产品的特性跟客户展开营销。第四章 顾问式营销技能解读及客户异议处理（3H）第五章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（3H）【第三天】聚焦资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具，产出一份整体的配置解
13、决方案。第六章 依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）第七章 小组作业呈现（3H）：结尾：部门领导为三天训练营收尾总结并给与优秀团队颁奖。【训练营 3】私行经理客户营销与资产配置能力培训营主讲：李萌馨老师 （三天两夜）【课程背景】截至 2017年末，中国的高净值人群已经达到 200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币） 。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行） 、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着 5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心
14、财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件” 、 “跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，并通过资产配置的理念和产品，为客户完成家庭财富规划，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。【课程对象】私人银行零售条线的各级理财经理或储备私行经理【课程大纲】第一天 核心：客户认知与营销技巧训练第一章 认识客户，懂得客户预
15、计 2课时第二章 明确需求走进客户预计 1课时第三章 理解产品，赢得客户预计 2小时第四章 差异服务，经营客户预计 1课时第五章 自成一派，引流客户视授课时间酌情安排第二天 核心：资产配置理念导入及基础配置方法训练第六章 资产配置原则与理念预计 1课时第七章 金融资产大类介绍预计 1课时第八章 资产配置的 6大步骤+案例解读预计 2课时第九章 不同理财产品的营销技巧（1 小时）第十章 资产配置建议书模板练习（1 小时）第三天 核心：学员展示学习成果及考核第十一章 学员分组展示、老师点评第十二章 考核结果评定第十三章 老师总结整体展示结果并授予学员证书【训练营 4】销售团队内在意愿激活及营销能力
16、提升训练营主讲：李萌馨老师 24 课时（三天两夜）去年以来，随着行业监管收紧、资产新规落地，金融行业尤其是财富管理行业进入寒冬阶段。市场上不绝于耳的“爆雷潮” 、 “跑路潮” ，让原本脆弱的投资人变得愈发小心谨慎，也让财富管理的业务发展雪上加霜。这次寒冬会持续多久？财富管理行业是否本身出现了问题？目前只是行业的阵痛抑或是长期持续低迷？未来的出路和希望在哪里？遇到了延期兑付、投资不如预期的客户投诉，我们该用什么样的心态来面对和解决？我究竟适不适合从事财富管理行业？类似这些问题给销售人员带来巨大的精神压力，也成为他们业绩持续增长道路上的种种阻碍。本训练营的设计目标是帮助销售人员看清行业趋势、坚定业
17、务信心、有效激发斗志、明晰客户投诉的应对策略，掌握以资产配置为核心的顾问式营销方法。授课老师拥有多年在财富管理行业摸爬滚打的实战经验，会利用案例教学、游戏教学、活动教学等多种形式，让学员通过自我剖析找到缓解情绪压力及焦虑的方法，探寻激发自己内在动力的密码。同时训练学员提升对客户情绪和内在需求的敏感度，进而更有效地进行产品营销及投诉处理。最终实现长期陪伴客户，并持续为公司和自己创造价值的目标。【课程对象】存在受伤心态、销售意愿低迷、内在意愿有待被激发、需要给与一定工具和方法的销售人员【课程形式】小组讨论、量表测试、情景演练、视频教学、游戏互动、作业呈现【课程时长】3 天 2夜【课程模块】1、财富
18、管理行业的发展阶段与趋势解析2、理财师压力情绪疏导及内在能量唤醒（含游戏）3、投诉客户的应对心态及后续维护技能训练（含练习）4、顾问式营销理念导入及客户需求挖掘方法的训练（含演练）6、金融产品的框架认知、优势辨析及话术指导（含演练）7、资产配置理念导入及配置方法全解析（含案例呈现）8、小组结案作业：结合实际产品的接下来行动计划呈现。【课程大纲】第一天：聚焦行业困境，分析同业痛点，剖析理财师压力情绪所在。同时引导他们正视客户投诉，并给出相应的应对技巧。第一章 财富管理行业的发展趋势分析（1H）第二章 理财师压力疏导及内在能量激活训练（3H）第三章 投诉发生及后续应对维护策略解析（2H）【第二天】
19、聚焦客户层面理解顾问式营销的核心，掌握提问和沟通技巧，并掌握跟不同个性的客户做营销的技能方法。第四章 私募基金产品的潜在客户类型分析及需求挖掘（3H）第五章 顾问式营销技能导入及实际演练（2H）第六章 市场上主要金融产品认知及辨析能力提升（2H）【第三天】聚焦产品及资产配置层面，理解配置的理念，掌握配置的方法及工具。第七章 依据客户需求制定资产配置方案的路径及方法（3H）第八章 小组作业呈现（3H）【训练营 5】私人银行私财业务负责人管理技能提升训练营主讲：李萌馨老师 18 课时我国的私人银行业务自 2007年开始，由中行和招商银行先行试点，目前已走过了 10年的发展历程。私人银行客户作为零售
20、业务的顶层客群，对于零售、投行业务具有天然的联动作用。私人银行完善体系搭建对于高净值财富客户的经营管理具有较强延伸性，且私人银行作为零售的顶级品牌，识别度与客户粘性强，品牌外溢作用凸显，对于银行零售业务的推进亦具有较大助力。另外，私人银行客户较多为企业家，对于投行业务、对公业务具有多样化需求，以私带公，私行业务对于投行与对公业务条线亦能产生较强的联动作用。具体到私行业务的组织模式上，私行业务曾存在大零售与事业部两种模式，目前几乎都实施大零售模式。而在运营模式上又分成“客户经理+投资顾问+专家团队”与“客户经理+专家团队”两种模式，如工行、建行、农行、中行、民生、光大采用第一种运营模式，招商采用
21、第二种运营模式。无论是何种运营模式，私财团队的建立和日常业务的管理都不容易。对分行的私财业务负责人而言，其既要能传递总行私行部对各地私行业务的战略要求，督导分支行完成客户维护及规模拓展的指标，又要协调各部门的资源联合为私行客户服务，同时还需要向总行及时传递基层客户的需求以便改善客户体验。除此之外，还需要不断提升自己团队中投资顾问或私行理财经理的专业素养和服务高净值客户的业务能力。针对私财团队负责人的核心需求，在此次课程中，授课老师会根据自己多年在银行负责高净值客户营销及管理营销团队的实践，结合自己对私人银行业务的深度理解，将带领学员首先了解国内目前主流的私人银行的组织与运营模式，再引导学员总结
22、出如何选拔和管理私行理财经理/投资顾问、如何对分支行进行日常业务督导以及如何向总行反馈问题并有效进行推动等内容，并以小组作业展现的方式进行输出，最后形成可落地可复制的工作流程方案。相信整套课程会给学员们带来诸多启发并对实际工作有所指导和帮助。【课程对象】私人银行各分行私财业务负责人【课程时长】3 天【课程形式】案例分析、量表测试、情景演练、小组讨论、团队展示【课程提纲】第一章 国内私人银行业务发展现状及运营模式分析（2H）第二章 分行私财业务负责人的管理职责及推进流程（4H）第三章 DISC 知人善任领导力能量塑造（4H）第四章 分支行私行投资顾问培养策略及实施路径（4H）第五章 分支行理财经
23、理管理策略及实施路径（4H）【训练营 6】券商投顾人员营销及客户维护能力提升训练营主讲：李萌馨老师 12 课时【课程背景】2014年以来，随着佣金价格战、互联网冲击，证券行业佣金率不断下滑，未来行业佣金率预计还会有所下滑，但降速会有所放缓；股市成交量方面目前也没有看到大幅持续回升的趋势，所以，券商经纪业务向财富管理业务转型是必然趋势。该趋势已成为华泰证券、中信证券、国泰君安等各大券商的共识并付诸实践。各家券商向财富管理转型探索路径包括：组织架构调整、提升投顾人员占比、代销金融产品、营业部轻型化、业务综合化、重视智能投顾等。而其中，投顾人员的专业度及营销能力的提升，是此次财富管理业务转型中的重要
24、一环。在本次课程中，授课老师将会根据高端客户的分层分类特征，他们对金融投资产品的核心需求，再结合自己多年金融产品营销的经验以及证券类产品的特点，为学员输出高质量、强互动的产品营销技能提升课程，相信会对广大投顾人员的营销工作带来诸多启发。【课程对象】券商各营业部投顾及相关营销人员【课程大纲】第一章 国内外优秀同业经营案例分析（2H）第二章 国内券商客户研究和细分（2H）第三章 证券类产品顾问式营销技巧全提升（3H）第四章 证券产品各策略解读（3H）第五章 客户成交后持续维护要点解读（2H）【训练营 7】基于富人心理学的私行营销四部曲主讲：李萌馨老师 12 课时【课程背景】截至 2017年末，中国
25、的高净值人群已经达到 200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币） 。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行） 、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着 5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件” 、 “跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理
26、财产品的营销难上加难。在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙” ，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。【课程对象】私人银行零售条线的各级理财经理【课程大纲】第一章 认识高净值客户预计 3课时第二章 发现高净值客户预计 2课时第三章 赢得高净值客户预计 3小时第四章 经营高净值客户预计 2课时第五章 开始行动预计 2课时【训练营 8】全方位解析高净值客户及拓展营销技巧主讲：李萌馨老师 12 课时【课程背景】截至 2017年末，中国的高净值人群已经达到 200万人，预计可投资规模高达近百万亿（人民币）
27、。市场空间如此巨大，各类财富管理机构、银行（私人银行） 、信托等都开始加大对高净值人群理财业务的投入，疯狂进行市场抢夺。据不完全统计，一位高净值客户身边至少围绕着 5个金融产品销售人员，定期跟客户进行金融产品的营销或服务工作。面临如此多的选择，高净值人群越来越关心财富管理机构和私人银行提供的服务质素，对各类型金融机构的从业人员、服务水平也提出了越来越高的要求。而今年以来金融监管趋严，调结构、去杠杆，市场整体流动性紧张。一时间，各种“爆雷事件” 、 “跑路事件”频发，高净值客户对各类理财机构及其销售人员的信任度快速下降，使理财产品的营销难上加难。在此背景下，如何能够深度认知高净值人群，了解他们的
28、内心动机，探究他们对财富配置的真正目的，从而进一步找到营销客户、打动客户的“钥匙” ，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。【课程对象】银行零售条线、券商营业部、信托公司、财富管理机构的各级营销人员【课程大纲】第一章 认识高净值客户预计时长 2课时第二章 发现高净值客户预计 2课时第三章 赢得高净值客户预计 3小时第四章 经营高净值客户3 小时第五章 营销高净值客户预计 2小时【训练营 9】财富管理行业销售团队建设与管理技能提升训练营 讲师： 李萌馨 12 课时【课程背景】去年以来，随着行业监管日趋收紧、资产新规靴子逐步落地，金融行业包括财富管理行业都进入“寒冬”时期。市场上不绝于耳的“爆雷
29、潮” 、 “跑路潮” ，让原本脆弱的投资人变得愈发小心谨慎，也让财富管理的业务发展雪上加霜。目前，大多数财富管理机构都面临着新人难招、团队难带、凝聚力不高、积极性难调动，优秀人才留不住，绩效得不到提高等诸多问题。究其原因，有行业自身的原因，但更多的是销售管理人员在管理方式、知人善任、有效沟通、意愿激发、人才培养等方面的认知水平和管理水平有待提升。毕竟现在的 85后、90后不是“唯领导论” ，不是“唯 KPI论” ，而是唯“意愿”而动，也就是需要内心真正对公司有所认同，再辅以科学体系化地引导，才会释放营销潜力。销售管理人员要提升团队管理能力，主要需做到如下几点：一要了解自己的管理风格，什么样的将
30、就会带出什么样的兵；第二，需要能够对不同个性特点的、不同能力背景的员工进行差异化管理， “因地制宜，因人而异” ；第三，要理解团队成员真正的内在需求，用有效的方式进行激励；第四，要有规范、合理的销售制度和流程来对业务人员日常的销售动作进行管理，有序的过程管理有利于营销目标的最终达成。最后，管理人员还需要足够有耐心和包容，海纳百川，这样方能吸引到优秀的销售人员加入，并逐步培养起自己的销售骨干。授课老师在财富管理行业担任销售团队的中高层管理岗位多年，拥有较为丰富的团队管理经验，可以从实操的角度，为学员深入浅出地讲解人员培养、团队管理、营销管理、有效沟通等方面的内容，让学员掌握建立和管理一只优秀的销
31、售团队的基本思路和流程，以及流程中每个环节的核心内容和工作要点，相信课程内容会给学员们带来诸多启发。【课程对象】财富管理机构的分公司总经理及团队长【课程时长】2 天【课程形式】案例分析、量表测试、情景演练、小组讨论、团队展示、视频解析【课程提纲】一、 分公司销售团队的现状及痛点分析（1H）二、 DISC知人善任领导力能量塑造（3H）三、 分公司人力发展策略及实施路径（3H）四、 分公司人力培养训练策略及实施路径（2H）五、 分公司销售人员管理策略及实施路径（3H）【课程 1】高净值客户拓展及深度挖掘技能训练营（信托版） 讲师： 李萌馨 6 课时【课程背景】今年以来，随着资管新规落地、监管政策一
32、再收紧，市场整体流动性紧张，一度导致逾期事件频发，各类 “爆雷” 、 “跑路”报道不绝于耳。在此环境下，原本对经济形式就持悲观态度的高净值客户，对投资就愈发小心谨慎，避险情绪逐步升高，不敢轻易触碰理财产品。金融行业包括财富管理行业都进入“暂时”的寒冬阶段。在此环境之下，各家机构的营销团队应该如何有效地拓展客户，赢得客户信任，恢复对市场的信心，从而完成产品销售任务，是目前迫切需要解决的问题。授课老师拥有多年在财富管理行业摸爬滚打的实战经验，经历过类似今年的市场寒冬，也了解客户在此类市场中的真实心理状态。老师会结合自身的营销经验，为学员剖析高净值客户的心理状态，不同类型的客户如何“因人而异”地差异
33、化营销。同时会深入介绍如何结合理财师自身个性特点，利用自身资源，聚焦找到适合自己的挖掘客户之路。以及如何持续跟客户保持良好关系，把一个客户开发成一片客户。授课过程中，老师会为学员深入浅出地讲解营销、拓客及沟通技巧等方面的要点，相信会给学员们带来良多启发。【课程对象】各类金融机构的客户经理、理财顾问、理财师等销售人员。【课程时长】一天【课程提纲】课前互动：自我检测10 道题测出你跟客户的关系有多深1.你了解客户的财富来源么？该来源是否可持续？2.你是否知道客户财富口袋的深度？3.客户做投资的核心目的是什么？4.客户资金大概分散在哪些机构？投资偏好是？5.客户家庭目前属于家庭生命周期的哪个阶段？6
34、.客户家庭的投资是独立管理还是集中管理，谁是理财或投资决策人？7.客户的爱好是什么，平时花多少时间在自己的爱好上？8.客户的孩子目前是什么年龄阶段，未来教育规划是？9.客户的个性特点如何？你知道如何跟他保持良好沟通关系么？10.客户邀请你参加过他的圈子聚会么？是否帮你介绍过新客户？以上题目你的回答是“非常了解”或者“有”打 8分， “基本了解”打 6分，“不太了解”或“没有”打 3分。快算算你跟客户的关系分数是多少分？第一章 认知高净值客户理财心态（0.5H）第二章 高净值客户行为特征解析工具介绍（1.5H）第三章 持续开拓高净值客户的关键点解析（2H）第四章 深度经营存量客户的关键点解析（1
35、.5H）第五章 话题分享我们该如何看待财富管理行业的“寒冬” （0.5H）【课程 2】冲刺开门红大额存单营销理念及技能提升 讲师： 李萌馨 6 课时【课程背景】进入开门红，中收三大件“保金基”一如既往的重要之外，立行之本的存款仍然是兵家必争之地。而大额存单业务更是成为各家银行的吸存利器，特别是中小型股份制银行，能否在开门红中营销好大额存单对于年底达成存款指标至关重要。今年以来，随着资管新规落地、监管政策一再收紧，市场整体流动性紧张，一度导致逾期事件频发，各类 “爆雷” 、 “跑路”报道不绝于耳。在此环境下，高净值客户对各类投资愈发小心谨慎，避险情绪逐步升高，不敢轻易触碰理财产品。而这恰恰为低风
36、险的理财业务创造了极好的营销机会。但大额存单、货币基金、银行理财产品在一定程度上处于竞争关系，不少客户会在选择哪个产品上有所犹豫。这几类产品的特点、优势、适合情景各有差异，只有深入客户需求，从资产配置的角度切入客户痛点，才能有针对性的营销好大额定存产品。授课老师拥有多年在银行及财富管理行业一线营销的实战经验，了解客户在资产配置上的痛点和需求。课程中，老师会结合自身的营销经验，为学员剖析高净值客户的心理状态，不同类型的客户如何“因人而异”地差异化营销，如何从资产配置的角度切入客户整体需求，从而精准找到客户痛点最后完成销售动作，以实战的方式激发学员学习热情，相信会给学员们带来良多启发。【课程对象】
37、银行客户经理、理财经理等销售人员。【课程时长】一天【课程提纲】第一章 大额存单业务现状及产品特点梳理（1H）第二章 大额存单客户类型分析及拓展思路（2H）第三章 不同客户差异化营销方式说明（2H）第四章 大额存单产品的营销沟通三阶段（1H） 【课程 3】互联网背景下不同场景的客户营销技能训练 讲师: 李萌馨 6 课时【课程大纲】近年来伴随着互联网的兴起，各大银行都在尝试新型营销和服务的模式，以满足客户日益提升的金融需求。以互联网技术为手段，结合顾问式营销理念，为客户提供差异性、精准、便利、专业的服务，将是银行未来营销的变化趋势。课程中，主讲老师会引领学员思考如下问题： 互联网时代的客户营销策略
38、发生哪些转变？ 如何能在电话中与客户实现关系破冰，建立初步信任，引发客户持续交流兴趣？ 如何利用微信、朋友圈等社交工具友好地、高效地地开展营销业务？ 如何在日常实践中结合顾问式营销思维，深度挖掘客户需求，进而精准营销产品？课程中，讲师会剖析顾问式营销的核心逻辑，分析互联网时代的营销特点，以“电话破冰” 、 “微信营销” 、 “见面沟通”三个关键情景为核心，给出清晰的执行步骤，引导学员能够发散复制，掌握营销技巧，进而达成业绩突破。【针对人群】银行理财经理【授课方式】知识讲授、案例讨论、情景演练、作业输出【课程大纲】第一章 理财经理需建立顾问式营销的基本营销思维（2H）第二章 理财经理与客户电话破
39、冰营销三部曲（1.5H）第三章 理财经理微信/朋友圈营销要点解析（1H）第四章 理财经理与客户见面沟通营销话术要点解析（1.5H）【课程 4】互联网时代银行业务营销思维挑战与破局 讲师: 李萌馨 6 课时【课程大纲】近年来伴随着互联网的兴起，各大银行都在强调服务和营销的转型升级，无论是国有大行还是股份制银行，都在摸索着一条适合自己的创新道路，以满足消费者越来越成熟的需求。当前社会上流行着信息技术和社交平台与商业企业结合的营销模式，被称为“互联网” 。 “互联网银行”的营销思路，对商业银行来说是一个值得关注的发展方向。“互联网+”是互联网思维在传统行业中发展的成果。互联网本身是技术手段，而互联网
40、思维所体现出来的高效快捷、个性服务、正面响应和安全体验，是对传统行业影响深远的新思路。 “互联网+”的出现，对银行的转型也带来了新的思路。以互联网技术为手段，发挥互联网思维，为客户提供亲民、快捷、个性、安全的服务，将是银行未来营销的一种选择。互联网时代的客户营销策略发生哪些转变？如何结合网络工具更便捷、人性化、针对性开展营销业务？在本次课程中，讲师将会结合多年银行从业经验（招商银行）以及互联网行业的营销经验，解读互联网时代的营销方式，客户的深入剖析以及营销策略的解读，帮助学员建立完善的新时代营销思维，迎接互联网时代的挑战。【针对人群】银行营销人员【授课方式】知识讲授+案例讨论+情景互动+计划制
41、定【课程大纲】一、 中国的数字财富管理进入新时代（1H）二、 不同金融服务机构的互联网工具案例对比（2H）三、互联网为银行业务带来的变革与机会（2H）四、互联网背景下营销新思维的落地执行策略（1H）备用课题：一、基于客户心理学的营销工具解析（2H）侧重客户研究及营销技巧二、深度经营存量客户的关键点解析（2H）侧重客户深挖及服务意识提升【课程 5】 私人银行业务现状与竞争格局全解析讲师：李萌馨 6课时根据最新的市场调研数据显示，2017 年我国高净值客户数量达到 197 万人，同比增长 6.5%，可投资资产规模近 65 万亿元。这批客户在对财富态度上，开始从 “创造更多财富” ，向财富保值、传承
42、、事业发展、品质生活、子女教育等方向转换。在财富配置上，银行理财占比提高，的确在一定程度上带动了私人银行业务发展。根据 2017年底 10余家银行披露各自私人银行业务数据显示私人银行客户资产规模总计达到 80998.24 亿元，其中除中行、民生、中信三家银行外，其余 7 家银行私人银行业务客户数量达到 388239 户。除私人银行之外，第三方财富管理机构如诺亚、钜派也加入了竞争格局，他们以灵活的机制、丰富的产品、差异化的服务等优势也获得了高净值客户的认同。类似市场化的财富管理机构不但在客户层面与私人银行形成竞争，在优秀客户经理甚至投顾人员的抢夺上也日趋白热化。本课程中，授课老师会根据自己在银行
43、体系以及市场化机构中营销和维护高净值客户的实践，结合对市场上各家私人银行业务的理解，带领学员从客户和市场的角度来认知私人银行业务的定位，洞悉各家私人银行的组织与运营模式，了解主要几家第三方财富机构的发展布局策略，相信能够给私人银行业务的管理者、参与者带来启发和思考。课程提纲：第一章 高净值客户市场现状（1H）第二章 高净值客户服务机构分类剖析-私人银行类（2H）第三章 高净值客户服务机构分类剖析-财富管理机构类（2H）第四章 深度解析私人银行与各类竞争机构对比的竞争优势（1H）【课程 6】互联网时代银行零售业务营销思维挑战与破局 讲师: 李萌馨 6 课时【课程大纲】近年来伴随着互联网的兴起，各
44、大银行都在强调服务和营销的转型升级，无论是国有大行还是股份制银行，都在摸索着一条适合自己的创新道路，以满足消费者越来越成熟的需求。当前社会上流行着信息技术和社交平台与商业企业结合的营销模式，被称为“互联网” 。 “互联网银行”的营销思路，对商业银行来说是一个值得关注的发展方向。“互联网+”是互联网思维在传统行业中发展的成果。互联网本身是技术手段，而互联网思维所体现出来的高效快捷、个性服务、正面响应和安全体验，是对传统行业影响深远的新思路。 “互联网+”的出现，对银行的转型也带来了新的思路。以互联网技术为手段，发挥互联网思维，为客户提供亲民、快捷、个性、安全的服务，将是银行未来营销的一种选择。互
45、联网时代的客户营销策略发生哪些转变？如何结合网络工具更便捷、人性化、针对性开展营销业务？在本次课程中，讲师将会结合多年银行从业经验（招商银行）以及互联网行业的营销经验，解读互联网时代的营销方式，客户的深入剖析以及营销策略的解读，帮助学员建立完善的新时代营销思维，迎接互联网时代的挑战。【针对人群】银行零售条线的营销人员【授课方式】知识讲授+案例讨论+情景互动+计划制定【课程大纲】一、互联网时代银行零售业务的发展阶段及挑战（1H）二、互联网本质及其思维解析（1H）三、互联网为银行零售业务带来的变革与机会（2H）四、互联网背景下营销新思维的落地执行策略（2H）【课程 7】 信托产品营销技巧培训 主讲
46、：李萌馨老师 6 课时【课程背景】自 2017年开始，随着资管新规的出台、监管政策的不断收紧，各家银行、信托等金融机构的业务方向都随之发生重大改变。特别是银行，面临着理财产品净值化、可投资范围缩水、客户认购意愿降低、中间业务收入迅速下降的被动局面。部分市场敏感度高的银行已经快速调整策略，逐步推进外部理财产品的代销工作，比如信托产品。在此大背景下，银行理财经理也面临着知识升级、客户升级、服务方式升级的压力。如何能够通过扎实的 KYC，通过顾问式的营销方式，深度认知高净值人群的配置需求，将符合资管新规的理财产品配置给客户（如信托） ，成为众多金融营销人员需要突破的重要课题。除此之外，理财经理对新客
47、户的开拓、老客户持续维护，以及互联网时代通过微信塑造个人专业形象的技巧也都是需要学习和训练的重要部分。本课程会从客户关系维护方式、顾问式营销 KYC技巧以及资产配置下的产品营销三个方面予以培训。【课程对象】银行零售条线、信托公司的理财经理。【课程大纲】第一章 高净值客户开发维护 第二章 顾问式营销思维的 KYC第三章 成交客户的持续挖掘与维护第四章 资产新规背景下的配置解决方案（强调信托）第五章 信托产品营销服务案例演练（分小组）【课程 8】资管新规下合规营销理念与能力提升训练营主讲：李萌馨老师 6 课时【课程背景】自去年以来，金融严监管给包括银行业、证券业等在内的金融机构以及各类财富管理机构
48、带来了前所未有的挑战及转型压力。资管新规及理财新规涉及到销售端、资产端、运营管理、资产管理等诸多方面，要求各类金融机构告别过去的粗放经营模式， “套利空转”模式，要向“真资管”和“以投资者为中心”转型。此次监管趋严虽然对长期金融市场稳定带来正面意义，但的确在一定程度上造成了市场流动性紧张，也间接引发诸多“P2P 跑路”及私募“爆雷事件”的发生。今年以来，各类优质资产稀缺，投资人避险情绪高，金融机构的营销工作压力巨大。要长期适应严格的监管政策，匹配投资过程中“卖者有责、买者自付”的理念，各类机构就必须提升销售人员的合规意识、销售适当性理念以及专业的配置能力。此次课程就是专门为营销人员提供类似辅导，从监管政策制定的原则与理念、理财与私募产品的定位、合格投资人的界定、销售适当性的要求以及资产配置能力等各方面给出具体解读思路及提升方案。【课程对象】银行、券商、信托及财富管理公司的各级销售人员【课程时长】1天（6 课时）【课程大纲】第一章 新规的出台对各类机构产品带来的影响（1 课时）第二章 金融机构销售适当性的主要要求（1 课时）第三章 私募基金的运作流程与鉴别方式（2 课时）第四章 “合规”营销高净值客户步骤全解析（2 课时）
