1、人类行为的一些假说： 对经济人假设和管理沟通的启示,吴建伟 2008 13901891232,相关学科,经济学、金融学、城市经济学-资源配置，行为博弈 管理学-沟通，谈判，营销学，组织行为，人事管理 国际地缘政治学 社会学-群体行为，传媒 人类学 心理学-社会心理学 生物学-进化论，遗传学 语言学 从亚当斯密到达尔文,基因与生物的社会行为,生物行为的基础：竞争标的物食物、领地和繁衍（配偶）；保卫和占取资源；保证安全距离，抢占座位；公共产品，高层建筑邻里冲突；美学的基础在于吸引异性和击败竞争对手；人类艺术的源泉，文学、运动、美术、舞蹈和歌唱 进化改变的只是基因组合，而非基因。 防卫是为了自身及
2、利益不受侵犯，攻击是为了夺取其他个体的资源，防卫者陷于困境时困兽犹斗，造成的伤害程度通常更高。 体型博弈，最佳资源利用效率和争夺异性之间的平衡，金发碧眼，染发，孔雀-魅力的代价 社会语言，性别差异，两性投资差异1：5000，视觉与触觉，地理方向感和语言能力，谁为话题。男女影星收入之差 “不公平的性别博弈”，正常的女性看重配偶的阶级和社会地位，推动男性之间的竞争，产生很大的压力，甚至于产生出暴力倾向。Mealy于1995年发表的研究显示，处于弱势的男性更有欺骗的行为，习惯性撒谎者男性为3-4%，女性低于1%。 社会等级的标记：制服、运动服、军衔、职称到名片；初生的鹅为地位而决斗,基因主导论的基本
3、假说,基因主导论举证：异地环境成长的孪生兄弟行为和智商的相似性 利己主义、机会合作者与利他主义Robert Kurzban 和 Daniel Houser研究发现，人群中利他、自私和互惠型合作者分布的概率：13：20：67，拯救一个兄弟或四个表兄弟？ 利他行为的困惑，以獴和鸟为例。达尔文主义的适者生存不是指基因的载体，而是基因本身，由此可以理解生物的利他主义行为。优势基因提高了载体的环境适应和生存能力，也就提高了自己被复制和存活的能力。个体或多或少地携带了帮助同类基因组合提高生存能力的利他主义基因，如果其行为提高了同类基因的生存总量，利他主义行为是合算的。 利己与利他在族群内部比例博弈，鹰与鸽
4、的平衡（其实鸽子很自私，且不和平） 风险规避：预期收益两倍于风险时，多数人才会采取行动,基本假说（续）,国际上有博弈实验证明，经济系的学生比其他专业学生自私两倍，在实验中选择对抗行动的概率高出其它专业学生两倍。是专业学习的结果还是自私的人选择了学习经济学专业，不得而知（老师还是学生的错？无所谓对错，选择而已）。 相互熟悉的人之间在实验中更倾向于合作，生人则倾向于对抗。 利他基因与确定性：只发生一次的利益博弈，背叛是上策；只是国际化、城市化和社交圈网络化使重复博弈变成主流，合作才是上策。 反论环境决定行为，东西方人权观念的差异在于社会环境所决定的文化差异，利益最大化的决策单位不同，思考如下利益排
5、序：国家、家族、个人个人、国家、家族家族、个人、国家,不仅仅是基因：先天与后天决定行为的争论,社会说-文化传承论认同 Nurture，决策单位微生物组合体。 社会学说否定基因学说的论据之一信仰和技能因素是不会自动拷贝的。 环境决定论-非基因的物种演化并不需要百万年，非洲大旱年促进鸟喙变长只要40年，人类基因差异始于数万年前。狼被驯化成狗只有1万多年。环境微小的积累改变足以引起社会性动物文化的适应性改变。纬度扩散优于经度扩散：欧洲文明在东西方向上容易扩散；美洲文明在南北方向上传播就不太成功了。 跨种族被收养儿童的行为与收养人所在的种族一致，而与血缘上的种族相异，基因的变化是跟不上社会环境改变的。
6、七千年文明史，人类基因来不及发生显著改变，个人行为本质上也未变，但是社会导致的人类行为、社会组织和观念则发生了巨变。必须用社会机制加以解释。 人类基因、环境变化和文化对行为的共同决定：例如演化的过程是有毒的植物味道通常为苦味，基因提醒我们不要去吃。然而后天的文化和经验告诉我们，个别苦味的植物具有疗效，人们就会克服苦味而对症食用。苦味虽然没有变，人们的行为却会改变。,文化与生物演化,达尔文在“论物种起源”中界定生物适应自然选择必须满足三个条件 （1）有生存竞争，并非每一个个体都能生存和繁殖； （2）存在演化，有些种类比其它种类更易生存和繁殖； （3）差异化必须得到遗传，存活下来的子孙能反映出其父
7、母的特征。物种普遍符合前两个条件，只有部分动物符合第三个条件。所有的适者生存都是暂时的现象。 文化则同时符合三项条件，种族间存在差异，并相互竞争，只是失败者不必被消灭，而是接受外来文化或被边缘化。 法语、英语、西班牙语、汉语？,大脑结构：左右半脑、理性与感性决策、风险规避与思维路径依赖,杏仁核,额叶,叶顶,语言中枢,视觉皮质,丘脑,旧皮质（本能信息）,新皮质（学习与思考）,肌肉行动指令,从本能群体行动到语言沟通鱼类、鸟类和人类 语言是适应社会交往的需要而产生的。为适应社会沟通需要而演进的大脑：重量、沟回和比例；70%的大脑容量是为了社会沟通的需要而额外演化出来的。 脑容量增大，成本和风险也增加
8、。生存效率：动物最好愚蠢到不费脑就能逃生或生存。病毒与鲸鱼 语言的产生是基于社交的需要，产生的时间不明。 早产的人类：灵长类动物的例外，囟门闭合需要将近一年 与婴儿沟通的意义,感性先于理性决策卡尼曼定理可由如下实验加以证明：风险总易被放大，谈判中的难题与机遇。 （1）如果存在着两种选择，一是确定能够获得2000元的收入，另一是有1/2的概率获得4000元，1/2的概率收益为0，大多数人是会转向第一种选择，从而说明众人是风险规避型的。 （2）如果存在着两种选择，一是确定损失2000元，另一是有1/2的概率损失4000元，1/2的概率损失为0，大多数人是会转向第二种选择，从而说明众人在面临难以回避
9、的风险时却变得冒险型了。 （3）损失和收益的概率相等时，人们对前者的担心程度超过对后者的满意程度。 消费者行为依赖于不完全信息的心理帐户，表面支付者和实际支付者的差异，歌剧门票；代币。人们对偶然所得愿意分享（以系为单位的节假日和学期奖金），对长期劳作所得不愿平分（日常收入）。援救绝对数还是相对数？,社会行动物-会面的必要性,观察表情是预测对方情绪和决定是否与之交往的重要环节，面谈非常必要。 人类的面相反映出健康程度和性吸引力的信息，见面才能解读。这也是网上约会成功率高和做生意的秘密。 城市、酒吧、咖啡馆、茶馆、球场和歌舞厅都是社会交往地点的衍生物。,肢体语言和沟通谎言的动机：弱势者；需要隐藏真
10、实动机获得超出真实实力能够掌握的资源，愚民政策。劣币驱逐良币。 形体暗示，向尊贵者致敬，摧眉折腰：面部表情、手势、脚的位置、移开目光的速度 巧用肢体语言：肯定、专注、掩饰，利用沉默 恰当身体接触的必要性微笑：60米外能被解读的表情恐惧，生存的真理-惊悚者生存，在章鱼车上难以辨别微笑和惊恐的表情 受人欢迎和厌恶的大嘴巴 恰当的幽默感，取笑自己而非别人。,信任的价值和风险,信任的性质是个人的社会信用资产，口碑，社交圈里的保单 市场经济中谁更有信用：政治家、宗教界人士、黑帮首领、商人、志愿者、慈善家、大公司高管、小企业主；男人、女人？ 信任的功用：有效沟通，降低交易成本和风险 信任形成的三大要素：历
11、史记录、声望、未来交易的频度，犹太钻石商人的手势 信任的底线因人而异：用人如赌局？每个人有不同的底线。信任的两难境地：为了规避风险而承担风险 解读信任的化学基础：oxytocin (催产素，藏红花） 信用缺失与增进信任的对策：增加利益关联、社会声望的约束、实物抵押、引进中间人 游牧民族靠口碑控制流动性财产，面子十分重要。中国北方人受孔教和财产界定不易确定的双重影响，更在乎荣誉，面子，这与美国南方人相似。美国南方谋杀率高于北方10倍。人口稀少，财产流动，靠暴力口碑捍卫名誉阻遏侵犯者。由此形成地域文化差异。枪支造就不按喇叭的翩翩绅士。,交际圈、社会契约,社交圈和领袖单位，耶鲁与哈佛之争，协会与俱乐
12、部 阶层：从野鸭排序到种姓，方丈与红衣主教。 中间人和六度世界，社会网络效应，不可替代的位置 社会关系持续性、稳定性团体、降低风险，等级式收益分配，权威和掌握资源的重要程度 海盗首领与随从 2：1 商船船长与水手 8：1 舰长与水兵 150：1 伦敦与纽约金融市场秩序的基础差异，美国与欧洲总裁收入的倍差，和谐社会的比例？,利益-行为矩阵,人类是情景动物，习惯以貌取人相貌、身高、肤色、头发的博弈，以满足生存需要标准的资源浪费，到满足社会需要的资源优化投入。决策：士为知己者死（利他行为），女为知己者容（利己行为）去美容和美容院 头衔与职位，相信权威 势利和歧视，捍卫圈内人士的既得利益，降低风险 眼
13、见为实还是耳听为实？照片与提高约会概率 选择度假胜地、高级会所、光线柔和谈判场所，咖啡汁与筹资。 心理优势：充足的冷气、长毛绒的地毯还是狭小的鸽子笼办公室，压抑的氛围 道具和无声的沟通：从坚定的目光到逾尺厚的材料 接受采访（面对危机，只传达同一个简单的信息） 沟通策略：像鹦鹉一样重复,安全门槛,多重功能：性价比,独一无二 （风景）,功能,价格,非理性溢价,0,敌意沟通策略,动迁者的漫天要价：不主动、不拒绝、太空语言 收取保护费 拖延是弱者的利器 霸王浴 小鸡博弈 红脸与白脸,社会分工与效率,钟表不是一个人发明的，而是整个产业经验的积累。 知识的累积和交流变得日益重要，大脑之间有分工，不必要将全
14、部知识放在个体人类的头脑中。学习便成为社会知识累积的过程：联通比移动更有效，外部开放是内部改革的前奏。 受蛋白质摄入量的限定，人类个体拥有有限理性，人们并非完全理性，而是追求简单化的解决方案或契约。知识分散在群体的个体中。 在有简约文化的引导下，更容易形成固定地次优选择方案。复杂可能被欣赏，简单容易被固定下来，成为指导行动的准则。社会学中称为舒心原则（comfortable）。,创新与年龄,创新和观摩环境之间有紧密的联系。创新和学习行为存在着成本与报酬之间的权衡，两者分别适用于不同的情形和个体。 成年人依赖高效率的思维路径适应环境压力。创新机会出成本很高，对人际关系的归属感也起制约作用。年轻人则较少受思维路径的约束，对外界变化较为敏感。前者接受等级，后者挑战等级。 轮流坐庄的狮王 享乐主义和上瘾是多数成年人的态度和本能。,
