1、利群集团莱西项目- 1 -利群月湖名邸开盘思路背景：2012 年 9 月 8 日，传统财神节的第二天，利群月湖名邸项目，城市中心阔景高层公开认筹，客户交纳万元，可参加项目认筹，一套房子认一次，客户的认筹号即是开盘的选房号，开盘当天按照认筹号的顺序统一选房，当天认筹 52 组。根据年度销售计划，项目定于 9 月 16 日开盘，以保证完成年度计划。一、 目标： 通过开盘成功实现项目后期顺利销售，快速回笼资金，通过合理的价值运作，将本项目打造成德源泰地产的一个标杆项目。 树立项目的品牌形象，为项目后期奠定人气基础。 高层开盘目标：40 套。二、 开盘地点：利群月湖名邸营销中心三、 开盘时间：2010
2、 年 9 月 16 日（暂定）四、 开盘详情 (一) 开盘选房方式：以认筹时排队的先后顺序参加开盘选房。（9 月 14 日开始通知认筹客户开盘时间、选房方式、选房事宜等。9 月 15 日晚17:00 前，开盘现场布置完毕）(二) 开盘目标保障措施：1. 一对一房源锁定、三套备选方案：为避免客户撞单提高开盘解筹率，开盘前需对客户意向房源进行一对一引导锁定，即：一个准客户对应选中一套房源；在验资和认筹时已经开始引导备选，为保证客户成交在一对一房源锁定的同时，需要客户选择三个备选方案。2. 按认筹顺序选房：9 月 8 日的认筹号，开盘当天按照认筹号选房，按照顺序一次进入 4 个客户，如在开盘叫号时客
3、户没有到场，则视为放弃选房权利。3. 集中选房制造氛围：开盘当天开始选房的速度及氛围，对开盘旺销有很大作用，通过控制选房区人气，制造开场热选氛围，提升等候客户认购意向。具体做法：前 15 名为预留客户，开盘前一天告知这些客户开盘的价格，确定客户是否到场，如该客户不到， 则从认筹客户中选取意向坚定的客户（只选一套，利群集团莱西项目- 2 -非此不买）进行填充保证成交成功率。(三) 开盘费用预算1. 媒体推广明细及费用预算（前期已审批）媒体 投放时间 费用（元） 内容 备注9 月 12 日 4000短信9 月 15 日 4000每次 10 万条短信，针对莱西中高收入阶层9 月 13 日 10000
4、报纸广告 9 月 14 日 10000利群月湖名邸，独拥湖河双景、共享便利生活，阔景高层 9 月 16日盛大开盘半岛都市报莱西专版跨版推广费用预算为：28000 元注：开盘前项目仅在验资、认筹前各投放一次短信，开盘作为项目的重大节点，必须起到“一炮走红”的效果，故开盘前安排两个最有时效性的媒体。2. 开盘当天费用预算类别 名称 内容 费用（元） 备注矿泉水 150 瓶 150点心 30 斤 150服务客户水果 30 斤 150香蕉、葡萄、大枣等冷餐类盘子 果盘 200 装水果长条桌 10 个 450 含桌布座椅 110 把 1400 含椅套舞台 2.44 米宽*4.8 米长 360 含地毯背景
5、 3 米高*7 米宽 800 含喷绘、安装音响设备 1 套 300 麦克+音响客户等候区1 米线 10 个 800 设置隔离带微波炉 2 台 600电水壶 3 个 500抽奖礼品充电器 5 个 用于现场抽奖利群集团莱西项目- 3 -打印物料 若干 500协议、户型图、认筹须知、贷款资料等五证、价格公示9 个平方（喷绘+边框） 1700根据即墨制作价格开盘导视牌 根据现场 500 引导客户X 展架 4 个 400 展示物料制作工作牌 30 个 100早餐 30 份 1501 个面包+1 包奶工作餐午餐 30 份 600 套餐资料袋 250 拉杆资料袋客户签约物料 笔250 份400 中性笔预算费
6、用：10460 元注：以上费用为预算费用，具体费用以实际发生为主。(四) 优惠措施在前期办理名流会会员优惠的 3 万元及 2 万基础上，一次性客户 96 折、按揭客户 98 折优惠，按时签约送 1 年物业费。 （目前办理 3 万的验资客户 138 位，办理 2万的验资客户 9 位。 ）(五) 项目长期优惠措施现场保留名流会会员优惠 2 万基础上一次性客户 97 折、按揭客户 99 折，保留一个点的优惠在公司领导手里。德源泰置业莱西项目组2012 年 9 月 10 日开盘执行细案及多层销售方案详见附件。利群集团莱西项目- 4 -附件：一利群月湖名邸开盘执行方案开盘时间定于 9 月 16 日 8
7、点 58 分项目高层开盘正式开盘，具体流程及工作排布如下：一、 开盘流程执行1. 开盘时间控制：08：0008：30 工作人员全部到位，检查现场物料08：3008：50 认筹客户签到08：5809：00 月湖名邸开盘仪式开始，主持人讲话，介绍领导、嘉宾09：0009：10 德源泰领导致欢迎词09：1009：20 项目负责人讲述项目卖点及项目折扣09：3011：30 开盘仪式正式开始，中间插接抽奖环节09：3011：30 开盘结束2. 当天流程3. 特别注意事项1 签到区：为客户签到，确认资料携带齐全，发放选房必读2 等候区：进入等候区等侯，等待叫号进入现场选房4 选房等候区：组织 4 名客户按
8、照认筹顺序在此等候，待引导进入选房5 选房区：每组放行 4 名客户进入该区选房，选房时间每组 3 分钟，并进行分流7 签约区：组织客户签署认购书 （提前填写相关内容）回收认筹协议8 审核区：复核相关购房资料，最终销控复核，并指导客户离场6 财务区： 认筹收据转为定金收据3 审核放行区：审核客户认筹收据、认筹协议，对照客户认筹号并引导进入选房等候区利群集团莱西项目- 5 -确认房号后，客户不能再更换房号；公开选房当天成功购买住宅单位，且按认购协议约定时间签署买卖合同的客户方可享受购房优惠金额；享受上述优惠后客户购买该单位实际支付的总价款金额为：（房款总价会员优惠额度）相应付款方式折扣=最终成交价
9、格 （即先减后折） ，实际价格结算，在签定购房合同时一并进行，开盘当天不再详细计算优惠及折扣。二、 开盘现场执行1) 开盘现场区域划分： 签到区：统计客户到访数量，检查客户认筹协议、收据、身份证（委托代理人需携带本人身份证与公正委托书） ，并发放项目资料，在开盘仪式开始后将到访客户统计表上报项目负责人。 客户等候区：客户等待选房的区域，客户进入该区域需凭借认筹协议，在本区域为客户准备水和水果，叫号开始后不能离开，选房结束后客户可继续进入该区域。 审核放行区：开始叫号后，客户按照叫号的顺序进入选房等候区，审核区审核客户认筹协议及收据后，根据选房等候区的客户数量进行放行。 选房等候区：介于选房区与
10、审核区的缓冲区域，保证有充足的客户在准备，在这个区域客户可以知道房源的剩余情况，可随时调整自己意向房源。 选房区：每次只有 4 组客户在选房，每位客户的选房时间为 3 分钟，如 3 分钟时间客户没有选定，则下一位客户进入。客户进入选房区时领取一张选房确认单，如客户选中则进入财务区，并同时在销控板与销控表上进行销控，未选中则迅速离开。 财务区：将客户的认筹金收据收回，开定金收据，并核对客户所购买房源，防止卖重房子。利群集团莱西项目- 6 - 签约区：收回客户认筹协议及房源确认单，对照房源价格表与客户身份证填写认购协议，确定无误后交付客户。 审核区：对照房源表及价格表，最终确定客户认购房源情况，确
11、定无误后告知客户签约事宜，并指引客户离开。2) 开盘现场人员布置：3) 工作人员分工 壹：2 名工作人员，1 人负责检查客户是否带齐认筹协议、收据、身份证，委托代理人应带本人身份证、购买人身份证复印件、公正委托书。1 名负责发放资料，职责：需提前准备资料，装袋。 贰：服务人员 2 名，负责发放矿泉水及准备水果，并为客户提供服务。职责：需要准备水果和水，香蕉需要切成段，葡萄和大枣提前洗好。 叁：主持人 1 名，需要提前准备串词，活跃现场气氛，控制好客户的情绪，并组织现场抽奖，如手机发送人名、提问开盘时间等。 肆：审核人 1 名，负责根据主持人叫号的情况同步审核客户的认筹卡、认筹金收据，并根据选房
12、等待区情况来提醒主持人。 伍：控制人员 1 名，负责控制客户进入选房区，并向客户发放房源确认单，客户凭借房源确认单方可选房，根据选房等候区的客户情况及时提示审核人放行。职责：需要提前准备房源确认单。 陆：4 名销售人员+1 名销控人员+ 项目负责人，销售人员负责协助客户选房，客户选中后在房源确认单上填写房号，并通知销控人员贴销控，同时项目负责人在手工销控上做标记，如出现问题客户项目负责人负责协助现场逼定。 柒：2 名跑单员，负责将选房成功的客户带到财务区，将转定成功的客户带到签约区。利群集团莱西项目- 7 - 捌：3 名财务人员，查看销控表，将客户的认筹金收据收回，开认购定金收据。职责：需要提
13、前准备定金收据。 玖：6 名签约人员，负责将客户的认筹协议收回，并指导客户签订认购书 ，同时告知签约人仔细阅读认购书 。职责：需要提前准备认购书 （提前填写固定信息，在填写时夹入复写纸） 。 拾：审核人 2 名，审核客户认购书内容，确定无误后加盖公章，并进行最终销控，如出现错误及时提醒签约区进行修改。4) 保安保洁人员分工 1、2：负责引导客户停车。 3、4、5：防止非认筹客户进入开盘区域，在开盘结束后警戒解除。 6：控制售楼处内的秩序，防止突发事件。 7：保洁 1 名，负责清理现场垃圾。5) 开盘现场包装及物料展示：注：以上包装及准备均由现场项目组执行示例：万科开盘物料三、 开盘物料准备内/
14、外场 工作区域 所需物料 数量 备注利群集团莱西项目- 8 -舞台+ 背景 一米线 8 个音响 1 个功放 1 个外场布置无线麦克风 1 个租赁客户签到本 1 个 能容纳 120 组客户签字笔 4 支 桌子 1 张 需租赁椅子 2 把 签到区选房须知 100 份 自行打印导示牌 1 个 制作椅子 100 把 需租赁等候区矿泉水 150 瓶 外场审核区 对讲机 1 个 公司调配导视牌 1 个 制作对讲机 1 个 公司调配选房等候区选房确认单 100 份 打印销控贴 300 个 制作价格表 4 份 置业顾问每人 1 份计算器 4 个 置业顾问每人 1 个选房区销控表 1 份 销售经理认购定金收据
15、足量 一式 2 联房源销控表 3 份 核对销控财务区签字笔 5 支 由甲方负责印泥、抽纸 各 3 个 已有桌子 3 张 租赁椅子 6 把 租赁签字笔 12 支 签约区认购协议 150 份 一式叁份印泥 1 个 已有桌子 3 张 租赁椅子 6 把 租赁内场审核区房源价格表 1 份 核对认购协议其他 工作证 30 个 制作利群集团莱西项目- 9 -附件：二利群月湖名邸多层销售方案8 月 25 日验资后，根据客户选择情况，有 58 组客户关注多层产品，另有 20 余组政府及合作单位关系客户预定多层产品，鉴于多层产品仅 40 套，在论证后一致认为多层不对外认筹，对外释放信息是多层已经与政府和事业单位团
16、购，暂不对外销售，具体方案如下：一、 多层销售工作排布销售工作排布： 9 月 10 日下午，销售人员开始电话通知前期登记的关系客户 9 月 13 日多层开始认购。 在电话中告知项目的开盘表价，拉高客户的心理预期。 9 月 13 日开始接受关系客户的预定，客户缴纳 10 万元人民币即可预定多层，待项目开盘后 10 天内进行集中签约。客户选房流程： 客户到达售楼处后，先到销售办公室选定房源，然后到财务交款开认购定金收据，到签约室签订认购协议书。二、 多层对外说辞鉴于前期关注项目多层的客户较多，销售对外的统一说辞为：集团为提高社区的居住品质，特针对政府及事业单位员工进行团购，具体条件与规则目前现场不
17、知道，待团购结束后在给客户打电话，目前多层不对外销售。三、 多层优惠团购客户：在统一优惠 3 万元的基础上，再打 95 折，一次性客户赠送 5 年物业费约 10768 元（按 1.5 元/平米月计算）或送 1 万元利群金卡。注：现场将一次性客户物业费控制在 3 年，另外 2 年作为处理关系灵活使用。四、 多层后期销售策略根据团购客户的认购情况来决定后期的销售销售策略，总体的原则是在高层开盘后半个月内不释放多层的任何信息。在国庆长假结束后,在媒体上释放项目多层信息，推广思路如：城市中心稀缺河景空中别墅，珍稀发售仅 8 席。以促进多层剩余利群集团莱西项目- 10 -户型的成交，也增加了项目宣传的亮点。
