1、 在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。 一、常见支付、结算手段 国内常见的支付、结算手段有以下几种： 汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。 银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 汇兑：包括电汇、信汇两种。 委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 1、银行汇票 这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于
2、支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: 无起点金额、无地域限制、 企业和个人均可申请。 收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 有效期一般为 1 个月、 现金银行汇票可以挂失。 见票即付。 在票据有效期内可以办理退票。商 业 汇 票 分 为 商 业 承 兑 汇 票 和 银 行 承 兑 汇 票 。 银 行 承 兑 汇 票 一 式 三 联 。 银 行 承 兑 汇 票 是 由 在 承 兑 银 行 开 立 存 款 账 户 的 存 款 人 出 票 ， 向 开 户 银 行 申 请 并 经 银 行审 查 同 意 承 兑 的 ， 保 证 在 指 定 日 期 无 条 件 支 付 确 定 的 金 额 给 收 款
3、人 或 持 票人 的 票 据 。 对 出 票 人 签 发 的 商 业 汇 票 进 行 承 兑 是 银 行 基 于 对 出 票 人 资 信 的 认可 而 给 予 的 信 用 支 持 。 我 国 的 银 行 承 兑 汇 票 每 张 票 面 金 额 最 高 为 1000 万 元(实 务 中 遇 到 过 票 面 金 额 为 1 亿 元 的 。 ） 。 银 行 承 兑 汇 票 按 票 面 金 额 向 承 兑申 请 人 收 取 万 分 之 五 的 手 续 费 ， 不 足 10 元 的 按 10 元 计 。 承 兑 期 限 最 长 不超 过 6 个 月 。 承 兑 申 请 人 在 银 行 承 兑 汇 票 到
4、 期 未 付 款 的 ， 按 规 定 计 收 逾 期 罚息 。 银 行 承 兑 汇 票 背 书 是 银 行 承 兑 汇 票 流 通 的 主 要 方 式 。 根 据 票 据 法 第 二 十 七 条 规 定 ： 持 票 人 可 以 将 汇 票 权 利 转 让 给 他 人 或 者 将 一 定 的 汇 票 权 利授 予 他 人 行 使 。 目 前 ， 我 国 银 行 承 兑 汇 票 背 书 最 常 见 的 方 法 是 在 票 据 背 面 或粘 单 的 背 书 栏 内 签 章 （ 即 盖 了 企 业 财 务 章 和 企 业 有 权 人 的 署 名 章 ） 。 银 行 承 兑 汇 票 背 书 的 主 要
5、特 点 是 ： 背 书 是 一 种 附 属 票 据 行 为 ； 是 一 种要 式 法 律 行 为 ； 是 持 票 人 所 为 的 法 律 行 为 ； 背 书 的 主 要 目 的 是 在 于 转 让 票 据上 的 权 利 。 在 银 行 承 兑 汇 票 持 票 人 背 书 转 让 汇 票 权 力 时 ， 应 当 按 照 法 律 的 规 定 进 行有 关 的 记 载 ， 并 且 应 该 将 汇 票 进 行 交 付 。 由 于 银 行 承 兑 汇 票 可 以 通 过 背 书 的方 式 进 行 转 让 ， 所 以 汇 票 的 流 通 性 大 大 的 增 加 了 。 但 是 如 果 背 书 人 不 愿
6、意 将此 汇 票 继 续 背 书 流 通 下 去 ， 也 可 以 在 汇 票 的 背 面 记 载 “不 得 转 让 ”的 字 样 ，此 汇 票 就 属 于 不 能 够 背 书 转 让 的 汇 票 。 此 种 银 行 承 兑 汇 票 的 转 让 的 效 力 就 是 ：在 一 般 情 况 下 ， 汇 票 是 不 能 够 继 续 转 让 的 ， 但 是 如 果 被 背 书 人 继 续 转 让 此 汇票 ， 则 背 书 人 对 在 记 载 不 得 转 让 的 字 样 以 后 取 得 票 据 的 权 利 人 不 承 担 义 务 。这 种 做 法 就 限 制 了 票 据 的 流 通 性 ， 保 护 了 当
7、 事 人 的 意 思 。 2、银行本票 这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点： 不定额银行本票无起点金额限制。 银行本票一律记名。 收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。 银行本票见票即付。 银行本票付款期限一般不超过 2 个月。 3、支票 这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立
8、可以使用支票的存款帐户单位和个人。 支票主要具有以下几个特点： 无起点金额限制。 可支取现金或用于转帐。 有效期为 10 天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。 可以挂失。 4、汇兑 这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点： 汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。 汇兑不受金额起点限制。 5、委托收款 这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点： 无起点金额限制。 同
9、城、异地均可办理。 有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。 二、 发票管理1、发票的有效时间：自开具日起六个月内有效。2、发票作废时间：当月开具的发票可在本月内作废。3、发票开具红字发票的时间：由于没在开票当月发现而在下月才发现问题不能入帐退回时只能向税务部门申请进行开具红字发票进行作废处理，其时间段为开具发票 3个月以内 。4、对需方发票开具需提供的内容：单位名称、税号、单位地址及电话、开户银行及帐号5、寄出发票需提供的内容：收件人名称、电话号码（手机或座机）、收件人地址、邮政编码。三、销售管理中的财务运用 1、维持良好的资金流 企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金
10、流（资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。 2、应收账款管理 为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。 为适应竞争
11、需要，适时采用“赊销”方式可弥补“ 现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销” 无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。 不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则： 通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减
12、少应收账款的发生。 建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。 贯彻“促销与收回” 并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。 确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“ 赊销”成本及损失之间进行权衡。 可以运用现金折扣来减少应收账款。 财务部门定期编制应收账款明细表，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，及时反馈给业务部门。 业务人员也需及时反馈相对有收款难度的特别是两年以上的未回款单位的具体情况给公司，由公司特派专人进行催收，以减少坏帐损失。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。 3、为了满足上市的要求，应收帐款单位必须一一对应，如涉及到由集团公司统一管理付款的，要准确通知负责应收帐款的财务人员计入同一个应收帐款的户名中，以方便统一管理及与对方对帐。合同项目来款后需准确提供来款单位的名称及所属具体合同项目，以方便向销售管理部门、售后管理提供准确的到款信息以便及时的进行业务跟踪。4、对于中介商的帐款管理中请及时告诉应收帐款财务人员是否需要开具发票等有关信息，以方便财务人员进行统一管理并及时进行帐务处理。
