1、谈判：是凭借非暴力的手段，最大程度有利于自己地解决某个问题的一种技术。 谈判术：是把握利用对手直接和间接接触的一切机会来解决问题。 提高谈判能力的第一步：要设法与意见相反的人融洽相处。 说话就是交际：具有自然而然的谈话技巧是最重要的，它是包括尽量保持轻松的态度，适时穿插一些幽默风趣的话语，不露痕迹地表现自己的修养和专业知识等。说话就是谈判的一部分，它并不是受时间及场合的限制，不论何时何地，只要处理得当，均可使它成为权有效的辅助武器。 在谈判中取胜的要诀，最重要的便是时时不忘自己的目标，控制自己纷乱的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。一旦对失败产生恐惧，就会变得犹豫不决，以“还要再考虑”或
2、“条件不成熟”等等各式各样的借口来拖延，自己错过了许多的时机。 人们相互交流的原则在本质上来说，就是公平的相互妥协。如果能看透这一点，谈判时就可以进退自如了。 推销中良好融洽的人际关系建立的主动权完全在推销员手中，顾客对推销员不抱有什么既定的目的，他是不会主动去探求他与推销员之间的人际关系的融洽和谐的，而推销员则反之，他的推销目的强烈，要求他和顾客建立一个良好融洽的关系。 在谈判中，虽然你说得要有“道理” 才能有说服力，便最终目的仍是要令对方能理解。 “道理”虽不是以有达到妥协的可能性，但如相互不能理解， “道理” 再充分也达不到目的，这就要求我们在谈判中说的话，既要“合情” 又要“合理” ，
3、绝不要用“ 道理”逼得对方走投无路，谈判的秘诀在于设法让对方理解你的意思。 微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种含意深远的身体语言。希尔 微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是它本身，它还是推销员良好的心理状态、充满自信、开朗活泼的标志。 和蔼的态度亲切自然，浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会想：“这个人很有人情味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题”。 和客户像老朋友一样聊一些家常话，不管是真的还是装出来的，一定要是一付真诚忠厚的形象。 为什么有些对商品本身一无所知的推销员之所以能够成功，全是因为他对所推销的商品有很强烈的信念，他
4、虽然不懂很多专业知识，但他坚信，他所推销的产品是最好的，是能为大众带来无限幸福的，而他就是因为怀着这种深信，他在推销时就显得胸有成竹、自信、真诚。 真诚的推销员是最受客户欢迎的，他们相信他，也相信他的商品。 收集客户资料包括： ）为什么要买房？如换环境，要讲我们的环境、绿荫文化与你原来环境比是一种享受。 ）家里有多少人？买多大面积？ ）客户实力，包括投资多少等。 所谓“推荐” 房型，就是要根据客户的要求，指定给他最好、最适合他的房子，如果客户没认可这个问题，你一定不要继续往下讲，首先，把这个问题解决了再往下讲。做销售的对人性的理解不深刻，一定不可能做到顶点。 豪宅是什么？是量身定做的，是自住的
5、，是没有价格的，是你最喜欢的。 中国建筑设计研究院人居环境研究所总工程师高拯教授：是买环境。 人们提高生活水平、提高居住生活质量的最根本问题最终还是体现在居住环境的质量上。人生活的大半时间是在住宅中度过的，因此居住环境首先应该注意室内环境的质量，而室外环境对于居民的生活质量也是至关重要的。其中绿化环境是生态环境的核心，绿化就是要保证足够的“绿量”，以保持空气的清新、洁净和湿润。 一、在购买住房对住宅内部的环境要求归纳为六个方面： 、户型是否科学、合理，即“分得开，住得下” 。 （数量） 、是否有适量的工作空间和附助空间。 （如厨房、卫生间贮藏间、书房） 、各种空间的尺寸是否合理。如卧室的开间一
6、般应在 3.3m 以上，不能 14m2，次12m2；书房 68m2 ，厨 6m2。 、功能分区是否合理。室内的交通组织是否合理、方便，是否符合私密性要求，包括入门处应有一个“玄关”，即过渡空间。 、看居室的朝向及各居室间的空气流通是否顺畅，光线是否充足。 （具体到朝向问题。就北京地区而言，以正南或偏东20 为最佳朝向，以南北对穿通风的户型为佳） 。 、看起居室（客厅）的尺度是否合适，面积是否适当，光线视野好不好。其中比较重要的是客厅的四周不应开过多的门，保证客厅有足够的“稳定空间” ，而且面宽要满足电视机最低的视距要求。 二、居住环境的另一重要面就是：室外环境。 从功能上看，室外环境的作用主要
7、是提供良好的大气候环境，休息交往环境，文体健身活动环境，购物环境及景观环境。室外环境除了住区常规的主要配套外，还应有适合各类人群的游戏设施、休息场所等。 三、要重视视工程施工质量。 环境具体指什么？人们的认识有哪些偏差？绿化问题在城市居住区规划设计规范中明确指标要求：“绿化覆盖率不低于 30%，人均不低于 1m2”，绿化是最为关键的问题。 善用客户“催熟剂”。 在让客户下订单之前，你应销售出什么？ ）销售出自己：让客户接受你，喜欢你，催熟双方的情感建立良好关系。 ）销售出产品：让客户了解这种产品的价值，爱上这件产品，肯定这就是他的最爱。 ）销售出自己的公司：竞争很激烈，如何让别人感觉到自己公司
8、的高水准，高品质，良好的服务。 ）销售出“今天买”：告诉客户“选日不如撞日” ，今天就是最佳大吉大利的好日子，今天不买明天他就会后悔。 利用发问的技巧，探询客户的需要，是推销过程中非常重要的一环。因为你能适当的探索客户将会主动告诉你如何将产品卖给他。 何时沉默不说话，通常这个时机是在问候完关键问题后，这是千万别动，不要说任何话，冷静等待。让你的顾客先打破僵局，赢家就是你。 对有些顾客生性害羞，不善言谈，不会对着一位陌生的推销员大谈特谈。这时，建立采用试问法来弥补，也可收到类似的效果。例如：说到公建设施时，就可暂停住问：“不知你认为如何？我倒认为非常适合府上小孩，但不知他今年几岁？”一直用这种试
9、问方式，便可了解每一阶段顾客的想法与意愿，还有最大的好处是能把话题固定在顾客最关心的问题上。 千万记住！你的工作不只是卖商品，还是一项卖“梦” 的事业，唯有让顾客怀抱梦想，进而使梦想扩大，在脑海中幢景使用商品时的幸福情景，才能达到畅销的目的。 一流推销员的看家本领是：凝聚顾客脑海中的影像，使其愈加生活清晰，进而成为自身期待的梦想。 善抓“卖点” 。 你在推销商品时，是以什么为卖点的？可能是商品的经济性、实用性、耐久性、设计、质量、价格等，商品本身的物质多数不脱离此楼盘，把此作为卖点是理所当然，但最重要的是要使顾客对商品产生绮丽的梦想，在脑海中描绘使用商品时幸福的情景。 推销员业绩的好坏高低主要原因是：有些业务员推销时只是在作产品的使用说明，所以业绩低，而有些业务员则是不仅介绍产品的功用外，还让顾客产生梦想。 客户在购买商品前，一般都经过反复比较，再三斟酌才作决定，但当他们在做最后决定时，该商品所特有的效用便成了重要关键，每一位顾客都会期待商品有效用，即能为自己的生活带来方便、幸福。无论何种商品，只要购买，脑海中都会浮现出使用时的情况。如舒适、方便、快捷、安全、气派、档次等，此种行为等于是在勾勒梦想。推销的技巧，就是把这些梦想、幻想变得具体化。
