1、地产品牌称霸市场 整个西安市场白酒消费容量约 25 亿元，其中浓香型白酒占 75%，凤香型占到 10%，兼香型约占 5%，酱香型、清香型及其他香型约占 10%。呈现地产酒强势崛起、外地名酒瓜分市场的格局。按照地理特征，人们习惯将陕西划分为 3 个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。据了解，陕北和关中地区 52 度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区 45度酒相对好销。从陕西省来看，浓香型占到市场的 70%以上。 西凤、太白作为陕西地产品牌，近年来在新品的开发上以裂变式的方法呈现出品项数量的级数增长。在中、低端产品上，繁多的品类出现在终端店面中，消费者几乎别无他选。依靠掠夺式占领，消费者逐渐对
2、西凤、太白品牌形成了一定的忠诚度。 西安中档市场，地产酒以西凤 15 年、6 年陈酿酒为主力领军，外地酒则以泸州老窖百年带头，洋河蓝色经典也开始逐步进军西安市场，大多消费集中在 A、B 类餐饮终端。促销手法原来集中在以烟促酒上，而洋河蓝色经典则是借助于“奥运加油，勇者夺金”的刮奖手法。 低档市场仍然集中在太白、金六福等流通性产品，价格空间较小，消费场所大多集中在C 类餐饮及县级、农村婚宴等。 西安高档市场的竞争已进入了白热化阶段。高档酒目标消费群在酒店里消费的价位一般超过 150 元/瓶。优势品牌集中在茅台、五粮液、国窖 1573、剑南春、水井坊、西凤 15 年陈酿等。五粮液的市场表现一直比较
3、稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的，主力依然表现在流通渠道；茅台去年以来的上升趋势比较明显，该产品本身产量较少，受到更多消费者忠诚与青睐，主要表现在餐饮渠道；剑南春在西安有一定的市场基础，但近几年来运作较为平稳，在 200 元以上价位的名酒产品中表现平平，销售势头一般，主要集中在流通渠道。 国窖 1573 作为超高端白酒也拥有一定的市场份额，经过陕西天驹集团在餐饮终端的强势运作、在对核心消费者的引导上做足功夫，目前在西安市场一路领先，供不应求，几度出现井喷之势。其次为水井坊，虽有一定市场份额，但在销售额上没有太大的突破。 餐饮市场加价率高 近年来，西安市场名优餐饮店迅速增多，中菜
4、皇、粤好海皇、大香港鲍翅酒楼、王子饭店、王子经发会馆、苏浙汇、东海渔港、盛豪轩、阿林鲍鱼、志诚酒店等都非常知名。 西安餐饮市场，A 类酒店 150 家200 家，B 类酒店近千家；此外，还有大量的 C 类酒店。西安餐饮非常发达，酒水消费量可观。 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖 1573、西凤六年、西凤十五年、洞藏太白的进店费从 1 万元到 10 万元不等。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。西安买店情况比较普遍，费用 3 万元10 万元/季度。 酒品进入餐饮终端零售，加价率至少也在 60%80%以上。流通性较强的高端产品加价率至少也在 45%以上。目
5、前，西安市场餐饮终端酒品价格带集中在 168 元298 元/瓶之间，基本占据了日常中高档餐饮消费的 80%以上；其次为 600 元900 元价位，约占 15%；其余 5%就为超高端消费了。 商超：通向消费者的桥梁 西安商超业态很发达，外资、本土连锁超市都开有分店。目前，西安市场有家乐福、麦德龙、沃尔玛、易初莲花等国际卖场共计 8 家店，华润万家、爱家、人人乐、好又多等国内连锁卖场约 35 家；海星超市、三棵树、红珊瑚等当地便民连锁约 200 余家。附带酒类销售的百货商场（店中店），有巴黎春天、金花、开元、兴正元、百盛等 10 余家。由于国际卖场麦德龙的会员制、家乐福的店面位置不佳等因素，更多西
6、安消费者还是选择了目前在西安网点较多、便民性较高的卖场，如华润万家、爱家、人人乐。 西安市场商超渠道的白酒主导品牌集中在地产酒西凤、太白，尤其是西凤 15 年、6 年陈酿酒；其次为泸州老窖系列，近年来，借助于国窖 1573 的品牌支撑，泸州老窖系列产品均有较好的市场表现，在商超渠道中泸州老窖百年、8 年陈头曲、6 年陈头曲表现都不错。消费者对商超的信誉度较为认可，因此，商超渠道也是茅台、五粮液、国窖等高档名酒的重点销售渠道之一，特别是西安高档百货商场的酒柜，更是高端产品的集中销售场所。西安市场白酒品牌进场费相对比较稳定，基本处于条码费 500 元/个单品，各商超系统大同小异。基本没有某个系统提
7、出过高的进场费用。其次均是同供货商签约时必要的节庆费、赞助费、堆头费等，与全国各地大同小异。 自进入 2008 年底以来，西北最大的品牌运营商陕西天驹实业股份有限公司率先开设了“西安名烟名酒城” 连锁专卖，截至目前，在西安已经开设店面 19 家。时尚的装修风格、丰富全面的产品线、专门设立的品鉴区、货品质量跟踪保证、实惠的价格，为名优品牌酒类与消费者之间架起了一条高速公路。批发市场日趋势微 西安酒类批发市场目前仍然集中在丰庆路、国亨批发市场、自强路批发市场。 丰庆路酒类批发市场人流量、交易量最大，货品种类也最全面，因其经营多年、是非常成熟的批发交易场所，在西安周边知名度也比较高。西安周边很多的商
8、家可以迅速在此市场了解任何品牌的销售信息并进行货品采购。 国亨市场规模也较大，并且涉及到一些省外的批发交易，西安的酒类经销商对于国亨市场发货都较为谨慎。 其余如自强路批发市场一类的小型批发市场，大多属于批零兼营，辐射面主要是市内临近的居民及小型商店，中低档白酒占主导，在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。 批发市场中的主导品牌大多还集中在西凤、太白系列。一些中高档名酒或地产酒，受市场环境影响，近几年大多集中在餐饮或零售终端，减少了批发市场这一环节，切实注重了经销商区域市场保护的作用。 凤香鼻祖多香共舞 在西安白酒市场，最初是以西凤酒的凤香型为主流代表的。但近年来，外地品牌及本
9、地品牌群雄逐鹿，市场竞争激烈，循序渐进的改变了以凤香型为鼻祖的香型喜好，消费者仍然对浓香型白酒有所偏好，约占到 75%，其次为近年来流行的兼香型，如西凤 15 年、6 年陈酿，新郎酒 9 年、3 年等。其他香型目前占据市场较少。 西安市场目前主流度数集中在 45 度、52 度两种。中档产品大多集中在 45 度，如洋河蓝色经典、西凤 15 年、6 年陈酿，华山论剑 20 年等；低档产品大多集中在 52 度，如金六福、二锅头、老白干等；高档产品仍然集中在 52-53 度，如茅台、五粮液、国窖 1573、水井坊等。 主流价位集中在 168 元298 元之间；高端集中在 600 元900 元之间。 促
10、销手段无新意 西安市场促销方式大多还集中在促销员对消费者的品牌推介及引导上，并无太新意的推广手段。促销用品集中在随酒赠烟、打火机、刮奖等常规手法，随酒赠烟的方式深得消费者认可，泸州百年、西凤 6 年、15 年等都采取这种促销方式。 西安市场白酒大多采取上市品鉴会、新闻发布会等形式进行品牌推介、招商布局。广告集中在户外媒体、楼宇广告、平面广告、车体等主要方面。 新品入市必经之路： 与当地经销商合作 任何一个品牌想在西安市场取得成功，都不能操之过急，必须稳扎稳打，终端入手，稳步推进。近年来地产酒西凤、太白系列强势崛起，更多的 OEM 合作，促进了西凤、太白在当地市场的群体效应，给其他品牌在西安市场的拓展造成极大压力。 但地产品牌过度开发，品牌辨别变得困难起来，促使消费者由跟风消费变得理性，逐渐开始对名酒品牌靠拢。 西安白酒市场，销售渠道最终将成为消费者购买的主要渠道。厂家首先要做好拓展西北市场的规划，与当地匹配的经销商合作，才是良好开端。如果厂家将自己的产品当作品牌去运营，首要选择的就是运营商，离开当地强势的品牌运营商及其渠道的资源优势，任何一个品牌的推广都将受到严重的制约。 因此任何一个品牌拓市之初，首先要明确自己品牌的切入渠道、阶段目标、有效终端的树立、网络布局等全面的规划。要根据品牌、渠道、终端做到有的放矢，不可冒然行事，否则会造成投入过激、将自己的品牌运营费用拖入泥潭。
