1、 业绩分析数据标准1.业绩完成率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100% 例一:一月份的业绩指标为 40 万元,实际完成额为 38 万元,则一月份的达标率=38 万/40 万*100%=95% 例二:若一月份的指标为 40 万,实际完成额为 42 万,则一月份的达标率=105% 备注:达标率反映的出门店业绩达成的能力 2.同期业绩增长率=(年月周同期营业额-当期营业额)/同期营业额*100% 例一:某店 2008 年营业额为 320 万,2007 年业绩为 200 万,则 2008 年的年业绩增长率=(320 万-200 万)/200 万*100%=60% 即表示相较 2007 年的业
2、绩,2008 年业绩同期增长了 60% 例二:某店 2 月份的业绩为 20 万,1 月份的业绩为 35 万,则 2 月份相较 1 月份的业绩增长率=(20 万-35 万)/35 万*100%=-43% 即:相较 1 月份业绩,二月份的业绩下滑了 43% 备注:同期业绩增长率为正数时,表示业绩上升;为负数时,表示业绩下滑。3.坪效日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一:某店的营业面积为 100 平方米,当日营业额为 8000 元,则这个店铺的日坪效=8000 元/100 平方米=80 元/平方米 备注:此指标可以分析店铺面积的生产力,深入了解店铺销售真实情况
3、 4.人效日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例:某店某天的营业额为 9000 元,某店的总人数为 9 人,则当日人效=9000元/9 人=1000 元/人 备注:反映门店员工销售能力与排班用人的合理性 以上数据指标标准达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标,若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平,应当将所有指标结合起来看,这样才能反映出门店的真实水平。 一般行业数据为:达标率 110%-115%;年同期业绩增长率 10%-15%;坪效每月为 3000 元/坪;人效每月 2.2 万元/人。例:某店某月的达标率为 10
4、2%,此月坪效为 1800 元/坪,此月人效为 12000元/人,年同期业绩增长率为-18%,这样,我们就能明白,此门店虽然达标了,实际上门店的实际销售水平并不理想,也能反映出制定的目标并不合理。 如果某店这些数据在系统内比较后,处于系统较高水平,就应当同行业内比较,寻找差距力争上游5.客单价(ATV)日 ATV=日营业额/日客单数 月 ATV=月营业额/月客单数 年 ATV=年营业额/年客单数 个人 ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数 备注:ATV 反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度,与 ASP 一同反映顾客的消费承受能力 6.连带销售日连带率=日销售件数/日
5、客单数 周连带率=周销售件数/周客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数 例:某日某店销售件数 150 件,客单数为 75 单,则此店连带率=150 件/75 单=2 件/单 备注:此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理ATV、连带率分析这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的;我们不能单纯的把其中之一拆开分析,两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。 例 1:仅看 ATV ,那么在冬季时,一件皮草的价格就在 400 元左右,如果都是卖大衣类的货品,哪怕你只卖一件,ATV 也是很高的,但是实际上员工并没有进行附加销售。 例 2:仅看连
6、带率有 2 件/单,应该说是不错的了,但如果这时的 ATV 是 50元/单,就说明员工没有进行高价货品推介,都只是在推销小饰品,这样就会对利润产生影响,也是不值得高兴的。 7.件单价(ASP)日 ASP=日营业额/日销售件数 月 ASP=月营业额/月销售件数 例:某店某月销售件数为 3000 件,营业额为 35 万元,此店此月的 ASP=35 万/3000 件=117 元/件 备注:ASP 反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力,与 ATV 结合分析,共同反映顾客的承受能力。 8.VIP 占比日 VIP 占比=日 VIP 消费额/日营业额 周、月、年同理可推 例:某店某月第一周的 VIP 消费金额为 24500 元、第一周的总营业额为78000,则此店第一周的 VIP 占比=24500/78000=31% 备注:此指标反映的是门店 VIP 的消费情况,从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度,考量门店的综合服务能力和市场开发能力。 VIP 的分析一般情况下,VIP 在 45%-55%之间比较好;这时公司的利益是最大化的,市场拓展与顾客忠诚度都相对正常,且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间,就表示有顾客流失,或者是市场认可度差,门店的服务能力不佳;若是 VIP 高与数值区间,则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低,就表示顾客流失严重。