营销和拓展个人贷款业务的措施.pdf

1、广 西 金 融 研 究!“#$增 刊 第 % 期一 、 当 前 个 人 贷 款 业 务 中 存 在 的 问 题!、 基 层 行 客 户 经 理 的 思 想 观 念 尚 未 根 本 改 变 。主 要 表 现 在 ： 一 是 客 户 经 理 拓 展 个 人 贷 款 业 务 的 意识 不 强 ， 还 普 遍 存 在 “ 等 客 上 门 ” 的 现 象 ， 没 有 危 机感 ， 对 如 何 拓 展 业 务 心 中 没 底 ， 也 不 主 动 想 办 法 ， 有的 客 户 经 理 一 年 也 没 有 发 放 多 少 笔 贷 款 ， 金 额 也 少 。二 是 缺 乏 “ 客 户 至 上 ” 的 精 神 ，

2、 对 上 门 要 求 贷 款 的 客户 缺 乏 耐 心 ， 不 主 动 为 客 户 着 想 ， 甚 至 还 存 在 对 客 户有 意 刁 难 的 情 况 。 三 是 存 在 “ 惧 贷 ” 、 “ 惜 贷 ” 的 思想 。 不 少 基 层 行 的 领 导 和 客 户 经 理 怕 承 担 新 的 风 险责 任 ， 不 敢 或 不 愿 发 放 新 的 贷 款 ， 致 使 个 人 贷 款 业 务不 断 萎 缩 。“、 已 开 办 的 个 人 贷 款 品 种 单 一 ， 规 模 小 。 目 前 ，可 以 开 办 的 个 人 贷 款 业 务 品 种 不 少 ， 但 基 层 行 真 正办 理 的 只 有

3、为 数 不 多 的 几 种 ， 如 住 房 按 揭 贷 款 、 自 建房 贷 款 、 汽 车 贷 款 、 个 体 工 商 户 贷 款 等 。 而 且 ， 已 开 办的 各 贷 款 品 种 的 发 展 也 不 协 调 ， 有 的 品 种 已 形 成 了一 定 的 规 模 ， 有 的 品 种 却 呈 萎 缩 状 况 ， 如 个 人 消 费 贷款 中 ， 个 人 住 房 贷 款 业 务 发 展 迅 速 ， 而 汽 车 贷 款 等 业务 却 发 展 缓 慢 。 另 外 ， 由 于 个 人 贷 款 数 额 小 、 笔 数 多 、涉 及 面 广 等 原 因 ， 基 层 行 往 往 把 主 要 精 力 放

4、在 拓 展大 客 户 上 ， 而 忽 视 对 个 人 贷 款 业 务 的 拓 展 ， 个 人 贷 款在 全 部 贷 款 中 的 比 重 较 小 ， 实 现 的 收 入 也 非 常 有 限 。#、 在 贷 款 内 部 管 理 上 存 在 一 些 弊 端 。 一 是 信 贷授 权 上 的 制 约 。 有 的 基 层 行 （ 或 基 层 营 业 网 点 ） 没 有信 贷 审 批 权 或 审 批 权 过 小 ， 这 既 阻 碍 了 业 务 开 展 ， 又影 响 了 办 贷 效 率 的 提 高 ， 同 时 对 经 济 发 达 的 基 层 行拓 展 信 贷 业 务 形 成 制 约 。 二 是 贷 款 手

5、续 过 于 繁 琐 。 贷前 所 需 调 查 的 资 料 、 表 格 内 容 不 够 精 简 ， 延 长 了 调查 、 审 查 时 间 ， 影 响 了 办 贷 效 率 。 三 是 有 的 基 层 行 对个 人 贷 款 的 管 理 不 到 位 ， 甚 至 没 有 配 齐 相 应 的 信 贷业 务 营 销 管 理 人 员 。$、 贷 款 方 式 不 够 灵 活 。 在 贷 款 方 式 上 ， 几 乎 全 部采 用 抵 （ 质 ） 押 方 式 ， 极 少 采 用 保 证 担 保 和 信 用 贷 款方 式 。 绝 大 多 数 的 基 层 行 担 心 风 险 太 大 ， 都 不 愿 意 向客 户 发 放

6、 保 证 担 保 和 信 用 贷 款 。%、 利 率 机 制 不 够 灵 活 。 中 央 银 行 已 放 宽 了 对 利率 的 管 制 程 度 ， 允 许 商 业 银 行 在 一 定 范 围 内 浮 动 。 但各 商 业 银 行 为 了 实 现 自 身 利 益 最 大 化 ， 对 个 人 贷 款往 往 只 执 行 上 浮 利 率 ， 不 执 行 下 浮 利 率 ， 有 的 行 甚 至不 管 是 什 么 层 次 的 个 人 客 户 ， 都 执 行 最 高 上 浮 利 率 。无 差 别 的 利 率 ， 对 鼓 励 客 户 贷 款 和 消 费 起 到 了 消 极的 作 用 。&、 激 励 机 制 不

7、 够 健 全 。 近 年 来 ， 各 商 业 银 行 为 规范 对 个 人 贷 款 业 务 的 管 理 ， 强 化 了 贷 款 的 风 险 管 理 ，促 进 了 个 人 贷 款 的 依 法 合 规 经 营 。 但 未 健 全 完 善 客户 经 理 激 励 机 制 ， 对 客 户 经 理 的 处 罚 加 重 了 ， 并 且 权责 利 不 对 称 ， 打 击 了 客 户 经 理 开 拓 业 务 、 发 放 贷 款 的积 极 性 。此 外 ， 国 家 相 关 措 施 不 配 套 ， 也 抑 制 了 个 人 贷 款业 务 的 发 展 。 一 是 国 家 在 收 入 分 配 和 社 会 保 障 制 度上

8、 还 不 够 完 善 ， 中 低 收 入 者 的 收 入 没 有 一 个 合 理 的增 长 幅 度 ， 这 部 分 人 为 了 维 持 最 低 生 活 水 平 ， 不 敢 大胆 消 费 或 超 前 消 费 。 二 是 传 统 的 限 制 性 消 费 规 定 还没 有 取 消 。 如 对 购 车 者 还 要 征 收 购 车 附 加 费 ； 有 的 地方 对 汽 车 上 牌 照 也 要 交 一 定 的 费 用 ， 这 无 形 中 抑 制了 消 费 者 的 消 费 欲 望 。 三 是 有 关 管 理 部 门 对 银 行 发放 贷 款 办 理 抵 押 手 续 时 ， 收 取 的 有 关 费 用 普 遍

9、 偏 高 ，令 贷 款 者 难 以 接 受 。二 、 加 强 营 销 ， 规 范 管 理 ， 大 力 拓 展 个 人贷 款 业 务 ， 提 高 经 营 效 益 。!、 提 高 思 想 认 识 ， 加 强 营 销 。要 彻 底 改 变 原 有 的 “ 坐 商 ” 作 风 ， 树 立 信 贷 营 销新 观 念 。 加 强 对 客 户 经 理 的 思 想 教 育 ， 让 他 们 充 分 认识 到 拓 展 个 人 贷 款 业 务 的 重 要 性 。 加 强 营 销 ， 一 方 面要 做 好 市 场 的 调 查 分 析 ， 细 分 客 户 ， 把 握 营 销 方 向 和重 点 ， 做 到 有 的 放 矢

10、 ， 以 最 少 的 时 间 和 精 力 实 现 最 大的 效 益 。 另 一 方 面 加 强 与 客 户 的 沟 通 和 联 系 。 及 时 了解 客 户 的 经 营 情 况 和 资 金 需 求 变 化 情 况 ， 避 免 形 成信 贷 风 险 。“、 丰 富 个 人 贷 款 业 务 品 种 。依 据 市 场 的 需 求 ， 推 出 适 合 市 场 的 个 人 贷 款 品种 。 各 基 层 行 在 原 有 开 办 并 已 形 成 一 定 规 模 的 个 人住 房 贷 款 、 汽 车 贷 款 、 存 单 质 押 等 个 人 贷 款 品 种 的 基础 上 ， 大 力 宣 传 办 理 耐 用 品

11、消 费 贷 款 、 旅 游 贷 款 、 助学 贷 款 ， 积 极 开 办 国 库 券 、 保 单 质 押 、 信 用 卡 透 支 等新 兴 业 务 。 同 时 ， 根 据 经 济 发 展 形 势 ， 应 提 高 信 用 卡透 支 额 度 ， 可 将 现 在 规 定 的 个 人 金 卡 单 笔 透 支 最 高额 !万 元 、 个 人 普 通 卡 单 笔 透 支 最 高 额 “#元 ， 分 别提 高 到 “万 元 和 $万 元 ， 更 加 方 便 客 户 用 卡 和 透 支 ， 从而 促 进 个 人 贷 款 业 务 的 开 展 。#、 建 立 信 贷 特 色 服 务 网 点 。营 销 和 拓 展

12、个 人 贷 款 业 务 的 措 施!邝 志 军银 行实 务!“# $%#& $“ ()!“广 西 金 融 研 究!“#$增 刊 第 % 期基 层 行 应 根 据 地 方 经 济 发 展 特 点 ， 选 择 一 至 两个 经 济 条 件 较 好 、 个 人 金 融 市 场 需 求 较 大 的 城 区 网点 或 个 体 工 商 业 发 达 、 农 副 产 品 交 易 规 模 较 大 的 乡镇 网 点 作 为 信 贷 特 色 网 点 ， 以 开 办 一 项 最 具 当 地 经济 特 色 的 个 人 贷 款 业 务 作 为 品 牌 ， 带 动 其 他 个 人 贷款 业 务 的 开 展 。 基 层 行

13、要 加 大 对 信 贷 特 色 网 点 的 转授 权 ， 合 理 配 置 人 员 ， 设 置 信 贷 岗 位 。 并 要 求 信 贷 特色 网 点 开 展 “ 一 站 式 ” 服 务 ， 缩 短 客 户 等 待 时 间 ， 提高 办 贷 效 率 。!、 开 展 个 人 综 合 授 信 业 务 ， 提 高 高 价 值 客 户 办贷 消 费 的 积 极 性 。为 适 应 形 势 的 发 展 ， 银 行 可 推 出 个 人 综 合 授 信业 务 ， 即 银 行 在 综 合 评 价 个 人 客 户 的 信 用 状 况 和 担保 能 力 的 基 础 上 ， 核 定 给 客 户 一 定 的 贷 款 授 信

14、 额 度 ，客 户 在 约 定 期 限 和 核 定 额 度 内 ， 随 用 随 借 ， 到 期 收回 ， 循 环 使 用 。 开 展 此 项 业 务 时 ， 应 通 过 对 个 人 客 户进 行 信 用 评 级 ， 实 行 等 级 管 理 ， 对 信 用 等 级 高 的 个 人客 户 可 以 发 放 不 同 额 度 的 信 用 贷 款 。 通 过 一 种 差 异性 的 服 务 ， 在 强 化 贷 款 风 险 防 范 的 基 础 上 ， 提 高 高 价值 客 户 办 贷 消 费 的 积 极 性 。 此 外 还 要 做 好 以 下 工 作 ：一 是 做 好 市 场 调 查 工 作 。 对 客 户

15、市 场 进 行 全 面 的 调查 ， 了 解 不 同 的 客 户 有 什 么 不 同 的 资 金 需 求 ， 不 同 行业 、 不 同 客 户 的 发 展 前 景 如 何 ， 为 开 展 个 人 综 合 授 信业 务 提 供 参 考 依 据 。 二 是 对 个 人 客 户 实 施 分 类 管 理 ，按 照 不 同 行 业 、 收 入 标 准 、 信 用 等 级 等 ， 将 个 人 客 户划 分 为 优 良 、 关 注 、 淘 汰 等 不 同 的 等 级 。 三 是 对 列 为“ 优 良 ” 的 个 人 客 户 提 前 介 入 ， 为 其 做 好 授 信 评 级 前的 资 料 收 集 工 作 。

16、“、 灵 活 运 用 利 率 政 策 。应 扩 大 基 层 经 营 行 的 利 率 自 主 权 ， 充 分 利 用 利率 杠 杆 作 用 ， 根 据 不 同 层 次 的 个 人 客 户 ， 在 国 家 规 定的 利 率 浮 动 幅 度 内 执 行 不 同 的 贷 款 利 率 。 对 重 点 客户 、 有 影 响 的 客 户 执 行 优 惠 利 率 ， 以 此 吸 引 优 良 个 体客 户 办 理 贷 款 。#、 完 善 激 励 机 制 ， 调 动 客 户 经 理 营 销 个 人 信 贷业 务 的 积 极 性 。各 行 应 进 一 步 完 善 考 核 激 励 机 制 ， 充 分 调 动 客户 经

17、 理 主 动 拓 展 个 人 贷 款 业 务 的 积 极 性 。 一 是 上 级行 对 基 层 行 设 置 综 合 考 评 体 系 ， 将 个 人 贷 款 纳 入 综合 考 评 体 系 ， 重 点 考 核 基 层 行 个 人 贷 款 占 常 规 贷 款比 重 提 高 率 、 市 场 占 有 率 、 不 良 贷 款 占 比 、 收 息 率 等指 标 ， 使 基 层 行 从 根 本 上 改 变 “ 重 大 （ 客 户 ） 轻 小（ 客 户 ） ” 的 思 想 观 念 。 二 是 转 变 上 级 行 信 贷 部 门 的工 作 职 能 。 将 上 级 行 信 贷 部 门 原 来 以 审 贷 为 主 转

18、 变为 控 制 风 险 为 主 ， 把 对 基 层 行 办 理 信 贷 业 务 的 合 法合 规 性 和 风 险 控 制 的 监 督 、 检 查 作 为 工 作 重 点 ， 从 繁琐 的 机 关 事 务 中 解 除 出 来 ， 集 中 精 力 监 控 风 险 。 三 是对 客 户 经 理 实 行 责 任 制 管 理 。 根 据 客 户 经 理 的 经 营管 理 素 质 ， 将 客 户 经 理 分 为 不 同 的 等 级 ， 通 过 对 个 人贷 款 余 额 、 不 良 贷 款 占 比 、 贷 款 收 回 率 、 收 息 率 等 指标 的 控 制 ， 允 许 客 户 经 理 在 一 定 额 度

19、内 不 经 审 批 发放 贷 款 （ 超 过 额 度 的 要 经 过 审 批 发 放 ） 。 实 行 信 贷 责任 制 ， 使 客 户 经 理 可 以 自 主 发 放 贷 款 ， 既 能 提 高 其 放贷 积 极 性 ， 又 能 提 高 办 贷 速 度 。 四 是 加 大 奖 励 力 度 。可 根 据 客 户 经 理 规 范 办 理 贷 款 的 笔 数 及 收 回 贷 款 本息 的 一 定 比 例 给 予 奖 励 ， 以 经 营 业 绩 来 决 定 客 户 经理 的 收 入 高 低 和 进 退 去 留 ， 使 客 户 经 理 在 注 重 贷 款安 全 性 的 同 时 ， 同 样 注 重 提 高

20、 贷 款 的 效 益 性 、 流 动性 ， 促 进 信 贷 资 产 “ 三 性 ” 的 和 谐 统 一 。$、 强 化 质 量 意 识 ， 加 强 风 险 管 理 。一 是 建 立 信 贷 资 产 质 量 信 息 网 络 ， 完 善 风 险 预警 机 制 。 要 建 立 一 套 适 应 市 场 变 化 的 信 息 网 络 ， 以 便能 根 据 市 场 的 瞬 间 变 化 ， 做 到 信 贷 资 产 的 有 进 有 退 。二 是 提 前 防 范 风 险 。 在 客 户 准 入 前 ， 就 要 站 在 全 面 和长 远 的 高 度 ， 对 影 响 借 款 户 还 贷 的 家 庭 情 况 、 社 会

21、 因素 及 贷 款 项 目 的 发 展 前 景 、 政 策 变 化 都 要 进 行 了 解 、分 析 ， 确 保 贷 款 的 风 险 得 到 事 先 防 范 。 三 是 建 立 贷 款台 帐 ， 强 化 动 态 监 测 。 加 强 对 每 一 笔 贷 款 的 跟 踪 检查 ， 经 常 对 借 款 户 的 经 营 情 况 进 行 分 析 ， 发 现 异 常 情况 及 时 采 取 应 对 措 施 。 四 是 采 取 灵 活 多 样 的 防 范 方式 ， 构 筑 牢 固 的 信 贷 资 产 防 线 。 通 过 保 险 、 设 立 风 险基 金 等 形 式 ， 降 低 信 贷 风 险 。 如 用 于

22、抵 押 担 保 的 房 屋等 固 定 资 产 要 实 行 保 险 ； 汽 车 贷 款 采 取 履 约 保 险 ， 信用 保 险 由 汽 车 经 销 商 进 行 担 保 ， 与 借 款 户 所 在 车 队签 约 ， 通 过 车 队 进 行 跟 踪 管 理 ， 使 流 动 风 险 变 成 可 控风 险 。此 外 ， 国 家 出 台 相 关 政 策 ， 同 时 取 消 有 关 限 制 性条 款 ， 鼓 励 城 乡 居 民 积 极 消 费 。一 是 完 善 个 人 收 入 和 社 会 保 障 制 度 ， 保 证 个 人最 低 生 活 水 平 ， 包 括 要 逐 步 提 高 广 大 农 村 人 口 的

23、收入 水 平 ， 减 少 工 业 品 价 格 对 农 户 收 入 的 影 响 程 度 ， 调动 农 民 参 与 消 费 的 积 极 性 。 同 时 ， 提 高 个 人 收 入 征 税起 点 ， 加 大 对 高 收 入 者 的 征 税 力 度 ， 减 少 贫 富 悬 殊 的差 距 ， 促 进 全 民 积 极 消 费 。 二 是 取 消 有 碍 消 费 的 限 制性 条 款 ， 如 取 消 车 辆 购 置 附 加 费 、 养 路 费 ， 实 行 燃 油税 ； 适 当 降 低 办 理 抵 押 物 的 评 估 费 、 登 记 费 的 收 费 标准 ， 可 根 据 贷 款 金 额 、 贷 款 期 限 来 确 定 收 费 额 度 ， 改变 按 房 屋 评 估 值 来 确 定 收 费 金 额 的 不 合 理 之 处 ， 使办 理 贷 款 抵 押 物 时 的 收 费 不 再 成 为 消 费 者 办 贷 的 一大 障 碍 。（ 作 者 单 位 ： 农 业 银 行 桂 林 分 行 ， 桂 林 市 “!%&%）（ 责 任 编 辑 ： 龙 晓 云 ）银 行实 务!“# $%#& $“ ()!