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类型龙湖弗莱明戈09年年中工作总结144538188.ppt

  • 上传人:hwpkd79526
  • 文档编号:9108530
  • 上传时间:2019-07-24
  • 格式:PPT
  • 页数:39
  • 大小:2.71MB
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    龙湖弗莱明戈09年年中工作总结144538188.ppt
    资源描述:

    1、,龙湖弗莱明戈09年年中工作总结,【报告思路】,【第一部分】 区域市场回顾 【第二部分】 销售情况汇总 【第三部分】 营销动作回顾 【第四部分】 09年下半年营销思考,PART 1 【 区域市场回顾 】,截至6.25销售数据,【1-6月区域洋房类市场回顾】,产品:区域洋房项目的产品集中在140的平层与180左右的跃层; 价格:整体市场叠拼价格在7000-7400元/平米、区域周边洋房销售价格主要集中4300-5600元/平米; 畅销产品:从产品销售来看,区域内的洋房类畅销产品主要集中在140平米的平层户型。,【1-6月销售情况】,从市场销售套均面积来看,区域洋房套均面积一般是140平米左右;

    2、而弗莱明戈销售套均面积为159平米,远高于区域洋房的套均销售面积。,销售总况:除去锦绣森林3月份的降价促销外,均价仅4800元/平米,同时加上其现房展示,使得锦绣森林3月销售暴涨; 区域月均销售速度:区域重点代表项目月均去化速度在15-20套左右; 本项目销售:弗莱明戈月均32套的销量是高于区域洋房平均销售水平50%。,截至6.25销售数据,【 1-6月区域市场重点项目成交总览】,【 1-6月区域市场销售分析】,上半年区域市场销售的总体特征: 第一阶段:1-2月份为区域项目的低迷期,月均走速为10-12套/月; 第二阶段:春节后楼市小阳春,伴随着促销,优惠等措施销量有所上涨,月均销量为20-3

    3、0套/月; 第三阶段:6月随着销量增加,开发商价格上调,来访、销量开始回落,月均走速为12-15套/月。,【 1-6月区域市场销售价格】,区域内洋房的平均销售价格悬殊较大,从4300-7400元/平米不等; 区域市场各重点项目09年上半年价格涨幅基本处于500-1000元/平米; 而项目09年1-6月销售价格持续上涨,目前价格直逼大城西品牌开发商项目(中海国际社区洋房)销售价格。,【市场小结】,区域内洋房产品供应平层集中在140平米,跃层产品集中在180平米; 区域内洋房畅销产品主要是140平米的平层户型,各项目成交的套均面积一般也是140平米; 区域平均销售速度为15-20套/月,成交均价层

    4、次不齐,从4300-7400元/平米不等。,PART 2 【销售情况汇总】,【 1-6月项目销售情况】,截至6.25销售数据,【 1-6月项目认购情况】,09年上半年弗莱明戈项目共认购190套房源,认购面积30231平米,认购金额1.8亿元,认购均价突破6000达到6056元/平米; 销售价格除6月因剩余房源价格影响外,销售均价保持稳步上涨的趋势。,【 1-6月项目销售情况】,去年11月开盘至今,总计销售273套房源: 已售户型:主要以平层销售为主; 各户型走势:大顶跃、边底跃、二跃三由于赠送面积多,产品附加值高,销售走势较好,同时平层由于价格低、面积小,走势也较好; 剩余户型:主要以平层、边

    5、顶跃、中底跃和中顶跃为主。,【 1-6月销售数据】,上半年总共来电1288组,日均来电7组;来访2169组,日均来访12组;日均销售1套/天;平均转化率为9%。,【客户情况】,【成交客户情况】,本项目成交客户主要以老带新的口碑传播(朋友推荐及业主推荐)和路过勘察为主;,郫县仍然是本项目成交客户的聚集点,其次是成都客户; 高新西区客户也占较大比例; 本项目省内二级城市客户也有较广的分布:主要是:都江堰、阿坝州、自贡等。,【成交客户情况】,本项目客户购买目的主要以自住为主;,本项目成交客户多为3次及3次以上到访; 成交周期多为1周及以上时间。,PART 3 【营销动作回顾】,【 前期重要营销节点回

    6、顾】推盘,1月,3月,4月,6月,2月,5月,4栋开盘,5栋、6栋加推,7栋加推,10栋加推,2.3栋开盘,12栋加推,16栋加推,11栋开盘,来电数据,来访数据,09年上半年本项目在推盘上采用小步快跑策略,通过多节点销售,及时消化客户,尽可能的减少客户的流失。,【 前期重要营销节点回顾】推广,成交数据,来访数据,通过1-6月数据放映:线上推广与本项目项目来访有正相关,随着5、6月推广力度降低,来访出现急剧下滑的趋势; 但数据显示本项目线上推广对成交影响较小,可见在后期,在本项目营销费用有限的前提下,推广重点可从线上转为线下。,【阶段回顾-线上篇】,营销包装诉求点注重生活气息营造,花园洋房生活

    7、方式的引导; 营销包装到位,品质感尊贵;,推广主题,营销 包装推广,“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的春天” 销售主题: 3批次“林涧” “望岭”单位春日热售 活动主题: “快铁初体验” .“七彩风筝舞”.“鹃城美味大赏”.“发现最幸福笑容”,精神生活的诉求 项目隐性核心价值 的发挥,个性化标签 注重项目领地划分 突出异域、尊贵色彩 注重细节营造,突显格 调生活品质,【阶段回顾-线下篇】,1-6月销售套数,活动策略:渠道资源拓展,互惠互利,活动现状:缺少持续、有影响力的活动,【弗莱明戈活动情况】,【 周末暖场活动】,“龙湖弗莱明戈发现之旅,发现成都最美的美食”!,【 周末暖场活动】,“风筝

    8、节”!,“美食节”!,【业主维系活动】,由于项目成交客户的来访途径通过口碑传播成交有63%,因此在上半年也做了大量的业主和准业主维系活动。,网络维系,业主专属活动,重大消息告知,种子客户访谈,其他日常维系,业主论坛:在业主论坛上即时发布项目最新信息、重大工程节点等信息,并针对业主提问进行回答; 业主群:以业主及准业主身份加入弗莱明戈业主群,了解客户的真实想法、关注点,并以“软性”的方式回答客户疑问、引导客户舆论。,青城山活动 ; 邀请、组织客户参观蜀都新城规划展 ; 邀请业主参加中信理财讲座,坐直升机看蜀都新城规划展:借力政府对区域的炒作,希望引起业主及准业主对区域变革、发展的关注,特意将本次

    9、利好信息发送给业主及准业主。,对成交客户进行了筛选和梳理,以找出客户的共性,和下一步项目的调整方向,每周现场活动均邀请业主及准业主参加,对前期客户进行维系。,【产品品鉴活动】,【蜀都新城规划展】,“打消客户对远距离、配套不全的抗性”!,【资源客户定制活动】,风尚国际合作:寻找成都最美丽笑容活动样板房实景照,清华大学EMBA活动 马术俱乐部合作,上半年重点工作回顾,“渠道工作开展”,本案,郫县城区,绕城高速,二环路,三环路,成都城西,高新西区,线下渠道重点突破,条件限制、点状拉动,线下渠道全面展开,渠道拓展思路,现状:郫县仍然是项目的主要客源地;针对成都市区的线上推广成本高,效果不明显; 下半年

    10、渠道推展思路:两手抓,一手抓郫县及周边工业集中区企事业单位、专业市场;一手抓成都市区特定单位及场所;点、线、面全面铺开渠道工作。,渠道策略:资源为先,全面铺开,与销售内外互动,渠道现状:效果显现、流程建立,渠道动作回顾 重点区域:成都城西重点单位、小区、茶楼、专业市场、工业港管委会 重点单位:29所、鉄二院、沃尔沃 开展方式:关系资源利用,摆展 渠道成果:登记客户1000余组、实现来访约20组,实现成交1套,29所摆展,铁二院摆展,阶段回顾-渠道拓展篇,PART 4 【09年下半年营销思考】,下半年工作目标与方向,营销节点,7月,8月,9月,10月,11月,持续消化洋房,高层发售,洋房2.4亿

    11、,月均4000万,约40套。 高层1个亿,月均3300万,约90套。 任务艰巨,单价高企,推盘频密,缺乏客源。,结论:,12月,积累高层客户,下半年工作目标,一、改变推广现状支撑形象 二、实现渠道面的有效铺开保障客源 三、重塑项目形象保障销售速度,主要努力目标:,下半年工作方向,一、改变推广现状支撑形象,西班牙小洋楼 成都最好的洋房形象单一、缺乏张力 产品品质好,户型卖点多 物业服务好,发展商品牌好核心价值尤其隐性价值不够,高价缺乏支撑,现状分析,二、实现渠道面的有效铺开保障客源,29所、铁二院、马术俱乐部渠道以点为主,缺乏渠道间互动,也缺乏保障 客源诚意度不高,给销售带来“矛盾” 发展商片面追求执行力,有点病急乱投医的意思内部思想不统一,效果难以实现最优 客户量不能控制销售压力大,无法持久有效支持销售,现状分析,三、重塑项目形象保障销售速度,高层三十八万建面一个新的项目,一个新的大盘 高层、洋房同时销售产品类别、总价造成客户差异彼此协调,至关重要 之前一直销售洋房,每月约40套 后续销售高层,仅高层每月即需要成交90套项目影响力,客户覆盖范围均不可同日而语。,现状分析,谢谢!,

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