1、惠享存-储蓄定期产品设计方案一、产品研发背景在利率市场化大背景下，互联网理财、储蓄存款创新服务的兴起，给我行揽储带来了不小的压力。面对存款不断流失的现状，存款利率上浮至顶的优势已不足以支撑业务发展的需要，所以，为了更好的满足市场需求，实现差异化经营，围绕我行“两小”发展战略，做大做强储蓄市场，特针对綦江中老年市场研发出“惠享存”特色储蓄定期产品。二、市场环境分析（一）储蓄定期市场情况分析1.近 3 年储蓄定期市场数据对比分析 单位：万元从近 3 年储蓄定期市场数据分析：（1）2013 年、2014 年新增情况良好，2014 年较 2013 年新增比例略有上浮；年份 月末余额 年初余额 比年初%
2、 同比%2016 年 2 月 1835724 1715092 0.070336 0.1041892015 年 12 月 1715092 1541111 0.112893 0.1128932014 年 12 月 1541111 1249981 0.232908 0.23792013 年 12 月 1280320 1048322 0.221305 0.221301受经济下行影响，2015 年较 2014 年新增比例呈翻番下降趋势；从 2016 年 2 月新增情况预测 2016 年全年新增比例与 2015 年新增比例持平，第一季度新增占比为全年 75%-80%。2.2016 年 2 月储蓄定期市场各
3、家金融机构新增及占比情况 较年初新增排名 单位：万元金融机构 月末余额 比年初增 排名农商行 657537 42268 1邮政公司 358815.1 26101.4 2农业银行 339577.3 25030.6 3建设银行 153947 13306 4三峡银行 59506.46 16277.36 5重庆银行 48831 9712 6邮政储蓄 81588.73 3834.34 7民生村镇银行 17954.49 197.51 8工商银行 88465 -2560 9中国银行 29502 -13535 10市场占比排名金融机构 月末余额 市场占比 排名 根据网站数量测算綦江城区定期占比（文龙、古南）农
4、商行 657537 35.82% 1邮政公司 358815.1 19.54% 2农业银行 339577.3 18.49% 3建设银行 153947 8.386% 4工商银行 88465 4.82% 5邮政储蓄 81588.73 4.44% 6三峡银行 59506.46 3.24% 7 15%重庆银行 48831 2.66% 8 12.5%中国银行 29502 1.6% 9民生村镇银行 17954.49 0.98% 10从主城市场占比排名中可以看出，重庆银行、三峡银行主城定期占比较高，“财富存”、“幸福存”成为储蓄定期市场的主要竞争产品。三、目标客户群分析（一）目标市场户均存款1、綦江区家庭户均
5、存款预估行政区域 人口 家庭户数（按 3 口之家计算）全区定期存款人均定期存款家庭户均存款綦江区（不含万盛）3 个街道17 个镇93.97万人31.32 万户 1835724万元1.95 万元 5.85 万元（2）目标市场存款预估行政区域 人口 家庭户数（按 3 口之家计算）家庭户均存款预估总存款 全区总存款占比文龙街道古南街道21.13 万人7 万户 5.85 万元 409500 万元 22.3%备注：实际城区家庭户均存款应远高于预估数。（二）市场客户细分（根据年龄细分）客户年龄层 人生阶段 对储蓄要求20 岁以下 成长阶段 大多由父母把控20 岁-30 岁 创业阶段 积蓄相对少，且不稳定3
6、0 岁-40 岁 事业上升阶段40 岁-50 岁 事业顶峰阶段积累财富的主要阶段。能够承受一定风险，更看重投资收益，对结算要求相对较高。50 岁-70 岁 享受生活阶段 安全、收益（三）50 岁-70 岁目标客户特点分析1.有一定积蓄，且积蓄相对稳定；2.对安全性要求高，对利率敏感，且重视小恩小惠；3.对结算要求不那么高；4.50 岁-70 岁目标客户需求分析（1）各大类社区服务需求度排名（2）社区服务项目需求度排名（四）主要竞争产品分析除传统储蓄定期产品外，我行主要的竞争产品为三峡银行“财富存”、重庆银行“幸福存”，两款产品亮点包括：1.收益高；2.每月取息；3.提前支取部分可靠档计息。除此
7、之外，两款产品之所以获得成功还得益于产品的包装和宣传推广力度。四、产品研发思路根据我行实际情况分析，拟定我行储蓄定期产品创新思路为：针对市场竞争产品“财富存”“幸福存”，通过“产品增值服务结合高利率”方式，打造我行拳头储蓄定期产品。5、产品内容(一）具体内容产品名称：惠享存（暂定）产品内容：指客户一次性存入，到期结息支取本金的个人定期存款产品。产品期限及利率：期限 执行年利率 综合收益率1 年 2.175% 2.375%3 年 3.9875% 4.3875%产品特点：1、“安 全”：存款保险保驾护航2、“保 本”：传统定期更放心3、“高收益”：“0”风险享理财收益4、“享”增值服务：VIP 生
8、日关怀全年 6 项免费体验全年 18 款超值换购优先体验我行组织的其他活动“享”增值服务细则：(1)VIP 生日关怀：存款人生日当月可到我行领取生日积分存款金额 生日积分1 万（含）-2 万 9 个积分2 万（含）-5 万 15 个积分5 万（含）-10 万 50 个积分10 万（含）以上 80 个积分存款人生日当月在我行新增存款，首次积分可享 2 倍积分新增存款金额 存款期限 可享积分1 年 20 个积分每万元3 年 40 个积分全年 6 项免费体验序号 项目名称 体验时间 人数限制 所需积分1 免费理发（价值 15 元）3 月、5 月、7 月（龙抬头日，其他为每月 10号-11 号，总行每
9、月 2 场，支行每月 1 场）每场 30 人 2 个积分2 免费修脚（价值 15 元）4 月、6 月、8 月（每月 10 号-11 号，总行每月 2 场，支行每月 1 场）每场 30 人 2 个积分3 免费上门检修水、电、气10 月、12 月、2 月（每月 10 号-11 号，总行每每场 10 人 2 个积分（价值 60 元） 月 2 场，支行每月 1 场）4 免费知名中医问诊（价值 15 元）9 月、11 月、1 月（每月 10 号，每月 1 场）每场 30 人 2 个积分5 2 个积分6 免费养生讲座（饮食、保健）（价值 50 元）3 月、6 月、9 月、12 月（每月 20 号，总行 1
10、 场，支行 1 场）总行每场60 人，支行每场 20人。2 个积分备注：1.以上活动时间，如遇周末，顺延一天；2.客户提前一周到各营业网点预约，定期存款余额 5 万元以上客户可以优先预约；3.每位客户每项体验限一次/年（养生讲座除外）；4.如遇活动客户爆满或无客户情况，由业务管理部根据实际情况调整。全年 18 款超值换购（合作商，签订协议价，结账周期 3 个月，根据购货量给折扣或进价）序号 超值换购物品 所需积分1 1 元换购 8 颗鸡蛋 3 个积分2 1 元换购洗衣液 3 个积分3 1 元换购手工面 3 个积分5 5 元换购金龙鱼非转基因食用油（1.8L）25 个积分6 5 元换购金龙鱼优质
11、大米 30 个积分7 10 元换购“益足堂”保健按摩 40 个积分8 10 元换购金龙鱼非转基因食用油（4L）40 个积分9 10 元换购 50 元购药劵 40 个积分10 10 元换购 50 元超市提货卡 40 个积分1112 10 元换购洁牙一次 90 个积分13 20 元换购小型电饭锅 120 个积分1415 50 元换购高庙五日避暑游（含吃住） 200 个积分16 50 元换购血压测量仪 250 个积分17 50 元换购豆浆机 350 个积分18 50 元换购綦江中医院体检卡 450 个积分（二）积分规则根据存单金额和存单期限每半年积一次分，可累计积分，客户根据实际需求选择按月换购或者
12、一次性换购。存款金额 存单期限 每半年兑换积分1 年 10 个积分 每万元 3 年 20 个积分（三）产品办理流程及积分兑换流程1.柜台填写开户申请并告知柜台办理“惠享存”业务；2.凭“惠享存”存单到营业厅大堂经理处做积分登记，从开户日起算，每半年可到营业厅大堂经理处进行累计积分；3.客户可根据实际需求，选择一次或多次进行积分兑换。六、成本预算（1）根据不同期限测算每万元计息成本存款金额 存单期限 每月计息成本 全年计息合计存单期满计息合计1 年 18.125 217.5 217.5每万元 3 年 33.23 398.75 1196.25（2）礼品成本测算序号 项目名称 成本1 免费理发 5
13、元/人2 免费修脚 15 元/人3 免费上门检修水、电、气 60 元/人4 免费知名中医问诊 15 元/人5 免费洁牙服务 100 元/人6 免费养生讲座（饮食、保健） 2000 元/讲7 1 元换购 8 颗鸡蛋 4 元8 1 元换购洗衣粉/洗衣液 5.2 元9 1 元换购洗涤剂 3.4 元10 换购金龙鱼非转基因食用油（4L）49 元11 换购 760G 维维豆奶粉 17.5 元12 换购金龙鱼优质大米 34 元13 换购金龙鱼非转基因食用油（1.8L）26.5 元14 换购 50 元购药劵 42.5 元15 换购 50 元超市提货卡 50 元16 换购“益足堂”保健按摩 40 元17 换购
14、豆浆机 400 元18 换购小型电饭锅 139 元19 换购血压测量仪 300 元20 换购綦江中医院体检卡 500 元礼品设置原则：以生活必需品及医疗保健类为主。（三）积分成本测算备注：1 个积分对应成本为 1 元。存款金额存单期限每半年兑换积分及成本生日积分生日当月存款积分合计积分成本综合支付年利息（利息+积分成本）1 年 10 元 9 元 10 元 39 元 2.5875每万元 3 年 20 元 27 元 20 元 167 元4.5475（4）免费体验项目成本七、宣传推广渠道（一）DM 单（二）厅堂海报（三）小区展架（四）小区电梯电梯看板广告位于电梯轿厢内壁，而轿厢内属于视觉空档期，序号
15、 项目名称 活动场次合计每场预算 合计预算1 免费理发（价值 15 元）15 场 360 元 54002 免费修脚（价值 15 元）15 场 390 元 58503 免费上门检修水、电、气（价值 60 元）15 场 600 元 90004 免费知名中医问诊（价值 15 元）3 场 390 元 585056 免费养生讲座（饮食、保健）（价值 50 元）16 场 1000 元 16000合计 45000受众在等候电梯和乘坐电梯的时间从几秒到几十秒不等，有充足的时间浏览广告，看板画面与受众视线几乎等高，电梯空间小、视距近、直面客户，有强制阅读并植入广告的效果。根据调查及客户反馈，电梯门广告得到 9
16、层以上客户的肯定，排斥率低，广告宣传效果好。（1）小区布局及预算小区名称 轿厢数（台） 单价（元/月） 小计（元）枫丹韵绿堡 34 200 6800江南世家 22 200 4400金域兰湾 8 200 1600普惠尚城明都 49 200 9800千山美林 22 200 4400全泰栖苑 8 200 1600山予城 40 200 8000世纪花城 20 200 4000香江丰源 26 200 5200银海新城 50 200 10000总计 280 200 56000根据市场调研及与广告公司接洽情况，结合我行地域特点，分别在以上小区按月植入电梯广告。（五）手机报通过一定规模的手机报信息推送，可以确
17、定固定量的客户群体对信息的接收。它的优点是覆盖面大，容易在客户群体中形成较大影响；缺点是现在获取信息方式很多，对受众浏览手机报习惯无法估量，导致效果也无法预测。媒体 单价（元/期） 期数 小计（元）手机报 1000 30 30000（六）LED 车广告LED 车广告是通过广告公司制作视频短片，投放到 7 平方双面显示、4 平方后面显示的移动广告车上，进行全城循环流动播放的有声媒介，具有流动性强、视觉冲击力强、直面不同群体客户。该广告分为单个全天循环播放和组合全天循环播放，二者相比：前者具有针对性强，视听效果佳，单价格较高；后者价格较为便宜，但针对性较弱。媒体 频率 位置 单价（元/天） 天数（
18、天） 小计（元）LED 车 全天 城区 1800 30 54000LED 车 全天 乡镇 2000 30 60000LED 车 40 秒循环 城区 200 30 6000LED 车 30 秒循环 城区 150 30 45008、市场营销渠道营销原则：情感营销，以情促销营销策略：中老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此在营销的各个环节，都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。（一）借记卡客户（二）单位类退休职工、老年大学等团体客户（三）小区/社区宣传（四）存量客户宣传九、其他事宜（一）CRM 科技系统支持（二）招聘一名中老年大堂经理（增强凝聚力）（三）针对存量客户转“惠享存”的规则（1 年期、3 年期）
