1、本文我们来彻底弄清楚 外贸 行业中最独特、有趣而神秘的东西- 信用证 。基本上每个做 外贸 的人早晚都将会接触到它，至少是听 说过。初次见到 信用证 的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么?首先得从 外贸 的难题商业信用谈起。为什么要 信用证 ?我们不难想象和体会， 国际贸易 的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗 时也长。生意场本来就是个尔虞我 诈的战场，更何况面 对的是遥 远陌生的客户。如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是 国际贸易 不行，即便在科
2、技发达的现在，货物从深圳 港口 海运 到欧洲，也需要在海上跋涉 20 多天甚至 1 个多月，同样地，一笔款项从国外银行 转至国内银行， 辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来， 国际贸易 买卖双方自然会颇有疑忌。作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买 方毁约，大批 货物积压在手里可就 头疼了。更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想 转售他人都很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。毕竟 海运 费用不菲，比如一个 20 尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲 港口 ，单程的 海运 杂费就远远超过 1 万元人民币
3、。即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订 合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货 款结清。作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交 货。同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周 转; 二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山地也很难费力追讨。因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已，打官司实在是劳民伤财，胜负难 卜。再者 说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去? 归根结底，国 际贸易最
4、 头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很 难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。怎么办?找居中的担保人。找谁做担保人?找银行。为什么找银行?因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担 带得起。而且世界各国 对银 行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责 任公司那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金 额、交 货期等等条款开列清单，交给某一家银行(通常就是买方的开户行)，请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方
5、按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。反 过来对于 买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货 不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证” ，英文全称 Letter of Credit,行话简称 L/C。这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸“ 单证 交易”的特性。用一套 单证 来代表 货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中，对需要哪些 单证
6、 来代表 货物作出 详细规定。 卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给 了银行。 银行不需要跑到仓库 去验货，只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交 货合格，就必 须付款给卖方。可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。一份信用证的主要内容也正是细致入微地规 定单 证的。包括需要哪些 单证 ，每种 单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。这样谨 慎的做法，就是 为了能够使 这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制 约卖方造假的可能。信用证是个啥玩艺儿?信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求，由银行
7、居中做担保，卖方拿到信用证以后，只要按照信用 证的要求交货并准备好信用 证上规定的所有单证，交 给银行，就能安全顺利拿到货款。举例，买方是一个美国公司，开户行是花旗银行;卖方是一家 东莞工厂，开 户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步 骤，是美国公司向花旗 银行提出开 证申请;花旗银行接收申请，开立信用证，并传递给中国银行;中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂，并把信用证交给东莞工厂;东莞厂据以备货 制单，完成交 货后，把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后，可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。上文我们了解了 信用证 的基本原理、 信用证 对出口
8、商安全收款的保障，以及 信用证 “不符点”导致的风险等。不少初涉 外贸 的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用 证就万事大吉， 对“不符点 ”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神;要么反过来完全不相信信用 证- 特别是吃过几次不符点拒付的 亏以后，死守“款到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用 证运作特点而导致的。通过前一节的学习，我们可以得知，一份“ 可*”的信用证，只要不出现不符点，基本上与真金白银无异。而“可*”与否，最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立、 单证 要求合理可行、无 “软条款”。知名大银行开立知名大银行开立，
9、这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么首先这个担保人就要可*。与国内 银行不同，国外的 银行很多都是私 营的，规模有大有小，其信用度自然良莠不齐。且不说 有一夜间倒闭关门的，厚 颜无耻与客 户( 信用证申请人)勾结，设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历 史悠久， 讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖 双方的服务也比较周到。一般说来，欧洲北美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管也相对较为完善。 外贸 中最为常见的知名银行有花旗银行(Citibank)、巴黎国民 银行(Banque Nationale de Pari
10、s)、大通曼哈顿银行(Chase Manhattan Bank)、德意志 银行(DeutscheBank)、汇丰 银行(Hongkong and Shanghai Banking Corp)等等。在网上不难查找到世界排名前 100 位的银行名称，可以直接以 银行名称为关键字在 Google 中进行搜索,看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银 行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区，去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。网站上偶 尔会介绍该 国主要银行(多半在经济商务参赞处网页，或当地经济概况栏 目)。如果有此一家，那么多少可以放心一点点。比如中国驻泰国大使馆商务参赞处网站对于泰国商业
11、银行的介绍：http:/ 外贸 法令法规，甚至企业商号名录等等，抽时间去 转悠一下,不无裨益。信用证开证行如此重要，因此外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“ 信用证应经 由知名银行开立 “。不 过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为 促进交易， 实在不行的时候咱 们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经保兑(confirmed)” 。保兑的意思，是无名小 银行开立信用 证以后，由另一家可 *些的银行再做担保。这个“ 再担保”的银行就叫做保兑行(Confirming Bank)。假如小银行赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑 锅。保 兑
12、行通常由第三方知名 银行，或者通知行( 也就是咱们这边的银行)来担当-实际操作中多半是通知行做保兑行。当然，银行做保兑是要收费的(各银行视情形不同保兑费 数额不等，以总金额 0.2%为常 见，具体数额可事先征询咱们的银行)，通常由出口商承担。这增加了交易成本，但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的，事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可，无其它特别操作。加具了保兑的信用证，会有相应的”congfirmed”条款。不 过要注意， “保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款，而并不是 说有了保 兑就“天下无贼”-不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦。是否
13、做保兑完全依据咱们自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子，而并非绝对必要。单证 要求合理可行所谓“ 单证 要求合理可行 ”，指的是信用 证中要求的单 据，特 别是由第三方机构如 商检 局、 货代 等出具的单据，咱 们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明” ，业务员审核的时候不加思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的：信用 证要求船期后 5 日内寄交副本 提单 ，10 日内交单银行，而客户指定了香港的 货代 ，香港 货代 则要求先港币支付杂费，到帐后才肯出 提单 。实际操作时因为外汇支付、 提单 寄交内地城
14、市等因素，根本无法在 5 天内取得提单。因为事先没有与香港 货代沟通， 业务员 出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用 证要求来出具单证， 势必 产生不符点，信用证的可*性就大打折扣了。破解“软条款”“软条款”是外贸的一个行 话，泛指咱 们上一节提到的“陷阱条款”。 “软条款”本身没有很严密的定义，识别和界定“ 软条款”需要积累经验。我 们知道，信用证一经开出，就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用 证的种类虽多，但
15、 实际操作中最 稳妥可行的就是“ 不可撤销 即期信用证 ”。道理很简单，如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物， 买方一句“ 撤销”，咱就傻眼啦， 这样的信用 证有什么意义?同理，信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款，通过“ 软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质，或迫使卖方无法履行信用 证。 买方恶意设置“软条款 ”的用意，多半是 转嫁市场风险。我们知道，外贸交易周期长，市场变动也大，如果到时候行情不好，买方就利用软条款破坏已经开立的信用证，达到毁约或逼迫 卖方降价的目的。举例：信用证中规定“货物付运前须经
16、买方检验并出具 检验报告”。乍看没什么，验货么合情合理。可是到时候如果买方拖延 时间迟迟不出具这个“ 检验报告”，出口商就无法在规定的时限内(通常信用证会规定在 发货后十几天内) 集齐全套单 据交给银行，自然就 产生了重大不符点，买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单 据迟误，只依据单据作出处理，吃亏的是出口商。又如：“船期航线由开证申请人(即买方) 通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买 方随意撤销的信用证。再如：“正本提单之一直接寄交申请人(即买方)”。这也不奇怪，对于日本韩国东南亚这些国家，货物几天可抵达，而单证则往往需要
17、十几天才交到银 行，会耽误客户提货的。可这样一来，客户正本提单在手，无需通过银行付款就能径行提走 货物。到时候再随便挑刺，轻微不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面 临钱货两空的危险- 特别是开证行与客户勾结的情形下。所以，一个“ 软条款”就足以毁掉一份信用证。有“ 软条款”的信用证，银行一般都不接受此信用证抵押贷款的，可见其危害。识别信用证“软条款” 有两个 诀窍：一是确保客户没有付款取得单证之前(行话叫赎单)无法提货。 “提单径交 买方”之类的显然就是软条款了;二是确保 “制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用 证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都有咱 们出口商自己缮制，或由
18、官方机构，或货运公司出具。凡是违反这一点的，均可视为软条款，比如 “买方检验报告”、 “买方装运通知”等等。识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段， 让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户” ，就可以改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。当然，也不是说见到“ 软条款 ”一概枪毙-事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的一 则牵制出口商，二 则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家，好歹也讲些信用，风险比
19、杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍，就*各位同行自己掂量了。但只要出现软条款，都要格外谨慎。客户同意采用信用证结算了，咱 们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证， 传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后，会通知咱们，让咱们审核 信用证条款 。有异 议的，通过银行把信用证退回去修改;无异议的，接受信用证并按时履行。所以， 审核信用证的环节很重要，也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节，我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用 证的快速入门法。信用证 的模 样，就是 A4 纸大小，洋洋洒洒五六页甚至十几页不等的一份英文文件，传真过来的话长得跟藏族哈达
20、似的。里面的内容繁杂，既有与咱们直接相关的交货及制单要求指示，也有银行间协作的条款等。对于咱们这些初入行的新手而言，也没有必要逐条考证其含义。这就跟用钞票一样，咱们只需要懂得辨认钞票上的金额 ，识别钞票真伪即可，至于钞票上的编码规律、图案含义、行长印鉴等等，有兴趣再去慢慢琢磨罢。如果你自己直接出口，国外的 信用证 开到你自己的名下，那么你的开户银行收到 信用证 后会直接通知你，并把正本或复印件(一般是复印件，如无必要，正本建议留在银行保存)交给 你。如果你是通过代理出口，信用证开到代理名下，那么就要及时敦促代理去查询，收到后让代理传真给你。在实务 中，因 为代理不熟悉你的客 户，所以交接上容易
21、出现问题。代理接到信用证却不知道是谁的， 导致耽误，所以，一旦得知你的客户开证了，就要把名称、金额告诉出口代理，盯紧进度。一般说来，从客户开证，到咱们这边收到信用证，快则一周，慢则十天。跟随信用证一起交给你的，通常还有一页信用证通知书，这是你的银行出具的，主要列明了此份信用证的基本情况如信用证编号、开 证行、金额、有效期等等，同 时盖章。除了银行公章外，还会有个“ 印鉴相符 ”章或“印鉴不符，出货前请洽我行”一类的章。什么意思呢?因为目前信用证一般是通过电报传递的(通行的是 SAIFT 电传，一个银行专业的电讯服务机构，有特定的编码格式)，理论 上有伪造的风险，冒充 银行名 义开信用证。因此
22、银行间会预留密码和印鉴，以兹核对。不过现实生活中这种现象很少见，因为信用证能通过 SWIFT 开立，基本就是真实的，印鉴不符的原因恐怕多 为是交接操作问题 。所以，碰到“印鉴不符”的情况，也不必紧张，必要时咨询一下 银行即可。接下来就是信用证本身的审核了。条款密密麻麻，但有个简便窍门。如前所述，信用证是通过 SWIFT 开立的，而 SWIFT 对信用证有专门格式， 这 个格式按照 信用证条款 的内容性质分门别类，给与固定的编 号。也就是 说，每个条款在顶头位置都有一个编号，根据此编号就可以知道这个条款是说什么的了。固定格式 为：编号 条款属性：条款内容。例如：31D DATE AND PLAC
23、E OF EXPIRY：25/11/2005 CHINA“31D”就是编号，属性是“信用证有效期和有效地点”，知道这一点，我们就很容易理解“25/11/2005 CHINA”相应的意思就是这份信用证的有效期是2005年11月25日，以中国为有效期地点，即在中国范围内，这份信用证在11月25日前(含本日)有效。有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个 编 号下，都同属一个性质内容。至于其中的几部分，信用证通常会用 “+”或“-”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看 编号归大类，再看“+”或“-”分小类，免得混淆遗漏。这一点在单据要求条款(编号46A) 以及特别指示条款( 编号47A
24、) 中尤为明 显。知道原理，咱们拿到信用证就不再犯 晕啦。首先，咱们先用笨办法，把常见条款编号查询记录下来。常见条款编号在网上很好 查的， Google 中输 入“信用证常见项目表示方式”，可以查到大量链接内容，比如：http:/ 然后，根据编号看信用证，一目了然。这里还有个前辈业务员的小方法，就是用办公用品文具店常见的那种绿色荧光笔，把重要部分，比如日期、金额、 单证 项目等涂抹出来，这样平时备货制单的时候，随时 拿出来，一眼即 见。通过“编号看证” 法，用不了几次就熟悉信用证了。以后拿到新证，轻车熟路地直扑40A 条款看信用证类型，50条款看客 户名， 59条款看受益人，45A 条款看货物
25、品名，32B 条款看金额对否，31D 条款看“大限”(效期)，44C 或44D 条款看交货期，46A 看 单证 ，47A 看要求， 48看交单期限(即货物装船后什么 时限内要备齐所有 单证 交给银行，这一点非常重要)等等。一份信用证的核心内容基本如此。 应聘 外贸 业务员的时 候，看信用证常常是 面试 项目之一， ”编号看证”大派用场。信用证条款 还有些特别的表达方式。在看懂基本内容的基 础上，通过积累经验可以逐渐熟悉这些信用证习惯用语。比如不少 外贸 单证都有一式若干份，有正本(original) 和副本(copy)之分。谈到 提单 的时候，用 “Full set of ”(全套)，意思是要
26、递交 提单 上所显示的全部正本和副本。其它的则常用”in duplicate”、“quadruplicate”等方式表示副本数量。又如在一些大公司开出的信用证中，对单证类 型的表述往往有“/” 间隔号，比如“CERTIFICATE OF ORIGIN / GSP FORM A”,意为“或”，因大公司的信用 证格式相对固定，喜 欢笼统规 定单 证类别，至于具体选用哪一个，双方另行确定，在这一串由“/”连成的单证中，选择其一即可。拿到信用证后第一步是要看懂，第二步就是要审核了，看看是否能顺利执行。有做不到的条款，及时通过银行拒绝接受信用 证，并通知客 户更改(不过现在的人比较懒，常常省去了拒绝接受
27、这一步，直接让客户 通过开证行发信用证修改书 了事)。46A 和47A 条款要逐字审核，最好把所需单证的类别、份数和要求专门列表以便操作。此外信用证中容易被忽视和常出问题的几个地方要特别注意：1. 先看受益人(也就是你) 的名称地址是否完整无误，这可不能有错别字，否则付款到帐有麻烦，而且因为与你的印鉴 不符合，无法制作出口 单证。2. 看货物品名描述是否过于简单。客户常常在信用证中简略品名，有时候过于笼统，会影响到相关 商检 单证的出具。3. 核对货物数量和总金额是否相符。实务中常有部分预付款、部分信用证结算的操作，这时候往往出现货物足额可只显示部分金额的情况。4. 交货期是否赶得上，交 单期
28、是否合理。常见的交单期一般给15天以上，不过香港或日韩东南亚国家的信用证有时候只给12天甚至更短，要考 虑 清楚。特 别是客户指定 货代 或 货代 与你不在同一城市的情形， 提单 容易延误，要预留时间。此外，有时候信用证会规定“境外到期”，这一点尽量不要接受，因 为我们很难控制文件 传递到国外的时间。还有一个特别容易犯的错误，就是要求客 户修改交货期或交 单期的时候，一定要相 应修改信用证有效期。比如规定10 月10日船期， 12天交单期，信用证有效期是10月22日。现在更改交单期为15天，却忘记相应 更改信用证有效期的话，就会导致“ 虽然在交单期内交单，却仍逾过信用证有效期”的后果。5. 费
29、用分 摊是否合理。 71B 条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的。一般公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”，但目前有些苛刻的客户会要求“除开证费外所有费用均由受益人承担”。这将给 咱们带来几十甚至两三百美金的额外支出。要事先跟客户约定这一点，或者可能的话在售价中悄悄加上一些。根据信用证制单，宁愿与实际 情况略有出入，也要保 证单据字面上与信用 证的完全一致。信用证一旦确认以后，就要完全依照 执行，即使其中有 错别 字( 信用证中错别字的现象比你想象的要多)，也不得不硬着头皮将错就错，以期单证相符。说白了，你 伪造单证，银行不管(那是警察的事)，只要字句吻合即可 ;可就算是真实无误的
30、单证，只要不符合信用证的填制要求，一样算不符点，轻者罚款，重 则拒付。其中的罚款，指的是不符点扣款。一般每一个不符点扣罚50美金最为常见。不过现在不少欧洲银行的罚金越来越重，最高 见过有将近120欧元的。不符点扣款不是客户扣而是银行扣，金额没得商量。而且只要出现不符点，即使客户自己不介意，痛快接受，银行也照扣不误。所以制单工作虽然普通，责任却很重大，一点小疏忽有时候可以照成令老板跳脚心痛的 损失。费了不少劲，咱们总算是彻底弄清楚信用证了。回顾一下：1. 信用证 就是客户银行开出来的，保证客户付款的文件，文件中详细规定了交货的要求及相关的单据。2. 交货后，把全套单据连同信用证交给银行，就能取得货款。3. 通过条款编号，可以迅速看懂信用证的内容。4. 单据制作不符合信用证的要求，会被罚款， 严重的可能导致信用证“失效”-此时只能直接与客户协商以取得货款， 银行不再承担付款责任。
