1、中介胜经第一章：经纪人的价值和愿景第二章：经纪人形象和心态第三章：经纪人商务礼仪第四章：经纪人自我管理第五章：当前形势下的应对策略第六章：经纪人工作流程第七章：商圈精耕经营第八章：房客源开发第九章：买方客户初步接触第十章：门店接待和电话跟进第十一章：房客源管理和维护第十二章：成功实现面访客户第十三章：有效实战带看第十四章：销售八大步骤第十五章：卖方回报议价第十六章：紧急议价和三段式调价第十七章：三方成功谈判第十八章：合同签署注意事项第十九章：如何做好 OPENHOUSE 第二十章：电话行销第二十一章：潜在客户追踪和服务第二十二章：商业地产第二十三章：房屋理财第二十四章：经纪人网络营销第二十五章
2、：客户心理分析第二十六章：客户忠诚度分析第二十七章：客户有效维护第二十八章：引发爆单原因分析第二十九章：销售话术第三十章：经纪人应对技巧第三十一章：成交案例分析第三十二章：信念经营和差异化第三十三章：高业绩经纪人成功心法好的，没有问题！不过，武汉已经有很多的人，开始做了！中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之一经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说， 这部分客户绝不能放弃， 还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。 试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的
3、客 户维护带 来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客 户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“ 终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客 户跟踪的三个步骤：第一步 初期建立良好坚实的客户基础：A 搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量 变 最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商
4、品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买， 为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客 户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他 们却能通过另外一种方式为你增加客户来源他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道， 现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。B 建立一个完善而详尽的客户档案， 编织起你强大的客 户网络。1、整理客户的所有相关资料电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。 2、对客户进行分类A 类客户的定义：1）对于 A 类客户经纪人一定要时常跟进，取得客
5、 户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。 （注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准 时机一锤定音。 ）B 类客 户的定义：2）对于 B 类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当 经纪人清楚了客户的购房意向时，在引 导客户遇到适合的房子要下决心去购买。 （可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操
6、作范围就更大了。 ）C 类客户的定义：3）对于 C 类客户，由于市 场上适合 C 类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。 （注意：不要自我设限，也可以适当引导，C 类客户也是可以转变成 为 B 类和 A 类客户的。 ）4) 客源管理方法:A. 建立客源档案，详细记录 客源信息。B区分客源类别，为 A 类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C定期回访、追踪近期的客源，与自己的客 户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D. 回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和
7、发展自己的客户基础E. 培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。F. 将最新的市 场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。有效客源分为三种，怎么服务？实在客户，有明确购买欲望，而且 选择地点、 户型价格，急为准客户 -70%时间用在追踪服务。潜在客户，有明确购买欲望，但 选择方向不明确 -20%时间追踪服务。没有明显购买 欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 -10%时间用在追踪服务。3、信息：准客
8、户是有实效化的，时间就是金钱。4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。 请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。C、做本区域不动产方面的 专家因为专业才值得信 赖。1、硬件外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。2、软件具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识， 权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。3、提供专业的服务解绝客户的疑难超越客户的期望嬴得客户的信赖产生对你的信任心甘情原付出。4、作不动产专家应达到的目的让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个
9、想到的就是你。第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务保养、呵护你的客户网络， 让她逐渐强大起来（钓鱼理论）A、优质 服务 具体体现在：1、永远多做一点，从细微入手2、了解客户需求的迫切性3、对客户永远要有耐心4、超越客户的期望B、客户跟踪从那些方面入手：1、要持续、有效的跟进和联系: a 了解客户最新的需求 动态 ；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。1、尝试建立亲密的个人关系。2、经常向客户通报市场信息。3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客 户疑问。5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会
10、你的客户。C 随时随地关心客户的生活1、节日问候、短信、鲜花 2、搬新家的问候 3、处理客户的难题及时、适时的进行客户跟踪 D 与客户建立朋友似的关系人们总是喜欢同他 们熟识值得信赖的人做生意。a 分类：老年朋友忠诚度高中年朋友理性置业者青年朋友易沟通、易搞定b 怎样建立朋友关系：1、真诚相待、高度信任让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险2、找到彼此共同兴趣爱好、 产生共鸣3、树立良好的个人品质热情、自信，敬 业4、多为客户的利益着想成为了朋友，那就一切尽在掌握中牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗?中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之二随着社会的变迁，截止到 2008 年 6 月，中国
11、的网民人数已经达到 2.2 亿人。随着互 联网的逐步普及，越来越多的消费者愿意通过互联网来进行房源的查询和了解。房地产经纪人利用互联网促进房屋买卖，进行网络客户营销也逐渐成为一种趋势和重要的客户开发渠道，利用网络平台来帮助房屋销售也已经成为房地产经纪人一种新的销售手段。目前，国内不少公司也开始网络经纪人的模式，以传统的线下和线上销售模式相结合。那么， 经纪人如何从事网络营销呢？一：经纪人网络营销的方式：1、个人主页:有条件的经纪 人可以自己建立一个个人网站（成本包括空 间设计域名等大概几百元左右。网上也有很多免费空间，不 过不太稳定。 ）或者公司网站下的个人子域名网 络站点（例如中国房产经纪公
12、司经纪人张三可以建立： 的个人主页，作为自己的网络阵地，发布自己的各种信息。2、个人博客:现在很多门户 和房地产行业网站都有博客功能，经纪人可以免费建立起一个个人网络博客，作为自己发布信息和形象展示的窗口。3、房产网站网店:很多房产 网站提供免费经纪人网店展示，经纪人都可以去搜索之后建立自己的网店。4、即时通讯工具:如 MSN,QQ 等在线及时通讯工具。方便与同行及客户建立联系和交流。5、活跃的 BBS 房产论坛和社区:上网搜索一些本地活跃的门户网站， 业主论坛和社区，房产论坛等，每天抽出一定的时间在网上搜集客户信息和发布信息。6、房产网站端口:如搜房网的搜房帮，口碑网，还有各地地方房产网站的
13、房源发布端口。7、各分类垂直网站:如赶集网，口碑网，各地房源搜索网站等，经纪人都可以发布必要的信息。8、电子邮件营销:通过新老客 户，有需求的客户的电子邮箱。持续发送房源和促销信息。二：经纪人网络营销主要内容：1、房源信息。发布本地区或者经纪人所属商圈的房源信息。2、小区评价，对于小区的投资市场分析，3、政策信息。从专业的角度对国家和地方政策进行解读。4、专业分析。对于楼盘，商铺投资分析，投资回报率等等的专业分析。5、市场分析。对于宏观的全国市场和本地房产市场分析。6、中介服务理念。通过网络方式对于中介行业，个人和公司的服务理念等进行宣导。7、自我介绍。经纪人从事中介行业的经验和精耕商圈的范围
14、和优势。 经纪人心得和成交故事等等。8、哲理，激励故事，小笑话等。可以提高你博客或者个人主页的可读性和黏着力。三：经纪人网络营销三步曲：第一步：在各大房产门户和本地网站上先建立自己的博客（或者个人主页）网上有很多博客教程，大家可以搜索一下，最好博客上能有实名和自己的真实相片，容易让客户产生信任。多注册几个即时通讯工具如 MSN,QQ 等，名字要取和房地产经纪人有关的，比如资深房地产经纪人，金牌地产经纪人，XX 商圈专家，小 户型交易专家等。大公司可以附带上公司的名字。比如中原地产 XX 经纪人，信义地产 XX 经纪人，并将博客地址和即时通讯联系方式， 电子油价地址印制在名片上，DM 宣传单等一
15、切可以让别人知道的地方上，以便让客户和同仁在网络上可以迅速找到你的网络领地。第二步：上传内容，加入圈子。如果一个客户看到你的博客或者个人主页上面只有寥寥的几句话，几套房源，那么相信很少有人会在这里驻足，所以，在你正式推出博客之前，一定要推出大量的房源放在上面，最好有房源实堪时拍的图片。 这样更加容易吸引人。房源的介 绍要相对详细，不能几室几厅，多少平米，多少 钱就完了，如小区特色介绍：包括小区环境、交通、配套、生活设施、会所、停车等方面， 简洁明了；不要简单的抄 袭网上现有的，最好是用一个经纪人专业的眼光对其进行分析； b、房源情况介绍：包括房源业主出售该房心态，房源的面积、房型、楼层、位置、
16、景观、装修、配置，房源价格分析（ 总价、单价）等； c、房源税费介绍：因为是给买方者浏览的，所以比较重要的是帮客户清楚的计算其税费情况，以此显示你的专业度， 让客户更加信任你。d、 对自己个人专业能力的介绍，如你在 这 个片区的从业精力和对处理类似房屋的成绩等 e、其他类似房源推介：直接推介一些类似房源，或推介自己的店铺，这些都能给客户更多的选择；配上真实的现场图片，加上一些对市场的分析，对行情的看法， 专业的投资理念分析等等，一定要显示你的专业。最好配上自己的照片和联系方式。为了吸引人更多的到你这个博客上来，也可以适当的放一点成功激励的小故事啊，无伤大雅的小笑话。发人深思的哲理故事，自己的心
17、路成长历程等等，有条件的经纪人可以上传一些视频的看房记录，能黏住客户在你的博客和主页上停留更多的时间。小窍门：关键字营销：大部分的网上客户都是通过关键字来搜索房源和博客。所以你的主页上一定要有客户感兴趣的关键字，这样，客 户才能通过搜索引擎找到你。比如: 二手房，中介，小 户型，朝阳，环境，性价比，公摊， XX（地区或小区）二手房，交通，急售，急租，诚信中介，学区房。精品房源，热销等等，换句话说，就是客户在搜索引擎里面喜欢输入什么词语来寻找房源或者经纪人，你的主页或者网站上就要有这些字显示。搜索引擎才能找到你。多问一些客户和朋友，平 时找房源一般怎么搜的，那么最好在博客和个人主页上包含这些字。
18、例如：很多经纪人人在填写房源产权地址的的时候，通常都是填写房产证上面的地址，或者使用系统自动跳出来的地址，但事实上，这样做反而不利。客户不是要寄信到那个地方去，没有必要知道那是几弄几号的，也 让同行有了可乘之机。建议填写小区所在位置的两条交汇的道路，另外再加上小区名字和所在板块的名称，这样只要客户搜索的关键字有里面的内容，你的信息就会被列出来。以上海 “名都新城四期”为例，建议将物业地址写为“莘朱路都市路/ 名都新城/莘庄地铁南广场”， 这样一来，你的关键词至少四个：“ 名都新城 ”、“都市路” 、“莘朱路” 、“莘庄” ，这样远比使用“友情路 50 弄”更容易让搜索识别出来。 （注：注意使用
19、的关键字要越知名越好。 ）热门事件营销：一个最近发生的热门事件和讨论话题通常是增加流量的好办法。比如，万科降价，易中天中介门事件，房产突发性新闻等等。所以，在 热门事件发 生的第一时间，马上把它转载到自己的博客或者个人主页上，这样，客户很容易搜索到你的博客或个人主页地址， 顺便也展示了自己的网络空间。第三步：扩大影响博客和网页建好了，即时通讯工具也有了，怎么 让别 人知道你的博客和主页， 扩大自己的影响力呢？) 1、房产网站发布。本地或者全国性的门户网站上广泛在各网站上发布房源信息，房源要挑容易让客户感兴趣的房源发布，留下自己的联系方式。 对于一些对于广告帖子审核比较严的网站可以以个人介绍的情
20、况来发布，比如从业八年的资深经纪人愿为你服务，商铺投资金牌经纪人，某某小区二手房交易专家，对于 XX 商圈十分了解等等。发布时，要注意方法，比如搜房帮需要逐条更新，同时他的发布日期也会更新，所以更新的时候要有选择，挑出你重点推荐的房源更新。购房者可以批量刷新，所以建 议每天早上上班第一件事就是全部刷新一遍，且 对于激活日期这一点，建议按比例分配，部分房源选择 5 天，部分 9 天，尽量多，这样可以分散你信息，让你的信息在搜索结果在从头到尾都有，而不是全部都堆在前面。2、论坛广泛发帖。门户，房产网，垂直网站，专业网站上有大量的论坛。可以写一些简单的内容，注册头像可以专门设计一个，宣传自己的博客或
21、主页。更多内容或房源请浏览我的博客或主页：附上主页地址。原创的内容更好。题目可以写的比较有吸引力一点，比如：房 东出国急售二手好房，推荐精品房源，XX 市房价之我 见，不要太 过于夸大其词。或者关于热门话题的研讨等等，让客户由论坛再追踪到你的网站上。很多论坛发帖都有一个签名，签名可以介绍自己的从业生涯，优势。 联系方式，需简短而有吸引力。3、加入博客圈。很多门户网站或者房产专业网站房产经纪行业都有自己的圈子，加入 这些大家庭，可以迅速提高你的知名度。及时通讯工具也可以加入一些 MSN, QQ 群，同行的即时通讯群。本地的业主论坛 QQ 群，BBS 等。积极聊天，充分展示自己，让更多的人来到你的
22、空间或者和你建立即时通讯联系。比如在群里发一个比较醒目的题目，然后给出链接地址，引 导人们到你的网站上去看。注意，在加入业主的群体不要以自己本来的身份，因 为一些业主论坛和 QQ 群对经纪人有点抗拒，所以要换名字加入，比如房 产理财专家， 职业投资客，房产咨询顾问，本小区准业主等，在这些群和 BBS 空间里面要相对活跃，回答问题和交谈要积极。对于别人的发言要留意，有出售或者购买的信息可以用新身份及时通讯工具与之再行沟通。4、友情链接。和一些有影响的博客或者网站做文字或者图片友情链接， 单向或者交换都可以。或者经常在在一些业界有影响力的博客上面进行留言，然后附上自己的博客地址和介绍。或者自己的即
23、时通讯联系方式。5、搜索引擎。每个搜索引擎都有免费登陆口，经纪 人需要花一点时间在这些搜索引擎上做免费登陆。被搜索引擎收取后，客户搜索的时候出现的概率会有很大提高。中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之三房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我 们才能知己知彼，百 战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客 户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。目前市场上购买房屋的人主要有：新婚购房需求特点：1、小户型为主
24、，一般户型面积在 50-80 平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的 赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考 虑到将来会换大户型，所以 对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素， 对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商圈、医院、学校配套
25、 齐全，生活成熟区域的房源。作业方向：房源开发：要多开发小户型房源。以 60-80 平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。客源开发方向:婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以 计算投资回报率。5、知名开发商开发的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般 顶层
26、，一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。作业方向：房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投 资论坛等地方。知名开发商楼盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。教育需求用房：1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积 40-60 平米的小 户型为主。3、到学校步行 15 分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户入学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很
27、在意。作业方向：房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派 报。客源开发：学校的招生说明会。学校招生办， 报纸广告，网络找客。改善型用房：1、面积一般为 90 平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区 为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。5、对小区绿化和环境要求比较高。作业方向：房源开发：商圈内小区驻守，网络。 报纸广告，尾 盘 ，一手代理公司等。客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处， 报纸广告等。一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个
28、阶段：产生购屋动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。谁买（WHO）为什么买（WHY）在何处买（WHERE ）何时买（WHEN）买什么样的房子（WHAT）如何买（HOW）对于经纪人可以接触到的客户群，大概有五种角色是：发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。 影响者：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。决策者：对全部或部份购买房产决策具有决定权的人。 购买者：实际从事购买房产行为的人。 使用者：消费或使用该房屋的人。 当然，并非每项购买决策都会出现
29、这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所 侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响力认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点与诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之四房源开发销售话术一、我只听过 xx,XX 房产公司，我怎么没听 过你们 公司，你 们公司怎么样？1、不去诋毁别的公司。2、介绍我们公司的服务特色，我们的服务特色：强调交易安全， 实行先产权调查再签订交易合同，确保产权真实性。专业性强，我们有法律专员负责为 双方拟定交易合同。
30、我们的企业理念：安全、迅速、合理。收费透明，收取固定比例佣金，不赚差价。3、介绍一下经纪人自己的优势。4、请您给我一个机会，感受一下我们的服务，我相信不会令您失望。二、我愿意自己卖，方便又节省钱。自售的缺点：1、无法让买方产生竞争，出售价格比较低。2、安全无法保障，房地产纠纷、官司不断。3、花太多时间在售屋上，会影响其他事。4、无法主动与买方洽谈。5、广告费负担重。6、销售管道与销售手段太少。7、无法过滤客户，生活受打扰。8、女房东带看存在危险。9、比较不会推销，介绍产品。10、定价策略、议价方法，收定方法不 够专业。11、买方防范心理较重，不利成交。综合话术：1、自己卖省中介费，但房子不同于
31、一般商品交易，涉及很多的专业知识，繁琐交易流程以及合同拟定，几十万的房子，如果环节中出现问题，损失巨大。这就不光是省点中介费的事情，反而因小失大。在房屋买卖过程中，涉及交易配对，买卖谈 判，合同拟定，过户、交款，收款，房屋交接等系列繁琐的交易细节，并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间，精力，放心。2、另一方面，自己卖确实会省掉中介佣金，但是您想一下，如果您没有过多精力的话，会吃不消的。自己找客户累，贴了广告，客 户随时会要求看房子，而您又正在上班的 时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情， 。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会，以前我没
32、做这行的时候，我一个朋友自己卖了一套房子。 结果落得个神经衰弱。您说值不值得。 。三、为什么要签委托，会不会把我套进去？1、客户资料是公司机密，绝对保密。2、需要你授权，不签委托等于你没有授权，我们没有 权利帮你卖房。3、电脑输入需要契据号，后续服务都以契据为起点。4、不签委托时，看房者多为中介，签委托后都是真正 买方。5、委托合同对双方是平等的，我们同样会有约束。6、可避免一房二售的纠纷。7、不签的原因在哪里，顾虑的重点在哪里，解 释合同条款 对你并无害处。8、以前社会重视口头承诺， 现在社会重视法律承诺。9、举结婚为例，到头来还是会选择一个。综合话术：1、签订书面的委托，是得到您的授权，这
33、样我们才会有 资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任，有了您的书面授权，才能有 该套房子的合同编号，您的房子才能 输入我们的电脑销售系统，这样我们就可以帮你上橱窗，上报纸广告，而且 输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售，其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息，甚至其他分行同事也可以看到，这样您的房屋销售的面就广了。2、通过书面的形式明确双方的责、 权、利，对您，对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿，我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托，您同 时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制， 。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利，
34、只需要您给我们一个电话就可以。所以您看，根本就不存在什么所 谓的套。四、当房东询问房价时如何回应1、你认为可以卖多少？2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。3、我必须先了解房屋的状况，包括地段、小区 环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。4、房价的决定权在房东。5、 此类房子开价应该是在 到 上下比较合适。6、 但不敢保证 万一定卖得掉或一定卖不掉。7、 我们做服务业的就是客户想卖多少，我 们尽量帮他卖到多少。8、 你问我就对了，以我三年的专业经验来看，我个人以为此类房产每平方 8200 左右比较符合市场。 （如果房东报价 8500）9、 我希望是在 到 价位帮你卖掉最好
35、，但是有时卖房讲缘分，更要根据市场和买方来定。 10、可以先试试 这个价格，看看 买方的反映再做调整，最后 卖房决定人一定是你。五、委托期限太长了1、有好处，没有坏处！多申请广告费，集中促 销人力、财力。2、倘若不相信我们，即使只委托一天都算长。3、我们大公司客户很多，享受公司资源，即使没有成交的买方还可以做朋友，帮你建立人脉。4、对你的案子有信心我们才敢接。5、我并不是只做开发，我们开发没奖金，目的是帮你销售，责任在后头。 6、需要好价钱，时间短有可能吗？7、续约比较麻烦，填更改副表，耽 搁时机。8、只要对你有好处我们都愿意，即使花再长时间，再多精力都无所谓。9、时间段， 损失最大的是你。1
36、0、我的立场跟你相同。11、你觉得我希望何时帮你卖掉？12、只有三天就卖掉，你会不会后悔？13、请问你是不是很急着要把房子卖掉，或者急需 钱用？六、 服务费太高1、安全保障，介绍法务协助的成本。2、其实并不贵，比喻（五星与三星酒店）服务品质不同，介绍公司资历。3、卖房子是大事，重点是保障安全。4、同行收费情况告知。5、能够收 2%的公司都不会说只收 1%，低价的公司大都有问题，我们不象其他赚差价，利 润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例失败及纠纷案件，因小失大。9、成交之前不收取任何费用，成交后 继续免费服务，全程陪同，保障安全及利益。综合
37、话术：（1）.我们公司不赚取客户一分钱差价，因此服务费是我们公司发展的唯一来源，加上我们公司在用人，专业培训、行销广告等方面的投入都很高，相比其他 赚差价的公司来讲，利润很薄。（2）.我们公司的服务品质很高， （当然等您在我们公司成交后，您就可以实际体会到）， 经纪人也非常专业，有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下，我 们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服，恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。 ”七、佣金支付期限1、 居间中介指撮合买卖双方达成协议，至此中介 义务完成，后面是我 们免费服务。2、 的确很抱歉，公司有规定什么时候收佣金。3、 我们大公司，有品
38、牌，服 务品质有保证，不会收佣金之后不管。综合话术：1）、作为我们中介服务来说，在你 们（买卖双方）签定买卖合同后，我 们的义务就算完了，以后的只是我们协助你们办理，就好象我们的售后服务一样，您买了什么产品，要求商家有售后服务，不可能在所有售后服务完以后才给钱吧！2）、我们签了合同钱也没收到的话，公司会 说我们没做工作，不然凭什么说我们钱了合同呢？你们也不要让我们太为难了，不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了！八、我很忙，没时间和你们谈1、 就是因为你忙，所以没时间关心买房的事，倒不如交给我们来处理。2、 自售花时间及精力，公事会受耽搁，反之，生意做的更好。3、 客户看房时间不好协调，更
39、难出售。4、 认同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事业有成等赞美。5、 有诚意的买方会因为你很忙，退缩机会大。九、有需要我会跟你联系1、那我们如何联络，时间确定下来，直接 约时间（选择 法）。2、这段时间我保证不会打扰你。3、顺道过来看看，只是跟你聊聊， 绝对不会跟你谈 房子的事，如果有，你 马上赶我走。4、有需要是需要什么，我可以先帮你准备，安全、迅速还是价格合理？5、这段时间我自己也很忙，某个时间恰好有空挡，到时再来拜访。6、感谢信任，转移话题。十、独家委托与一般委托优势比较1、 独家卖的价格好，买方不会压价。2、 独家会是整个公司重点销售案源，全体同事均会作为强案推荐。3、 争取更多公司
40、资源，广告费用申请多，机会一 样 不会少。4、 独家不会重复了解房屋状况，有效客 户较多，成交一样快速。十一、有客户就带来，到时再签委托1、不可能，公司有制度，销售才有效率。2、同行会找假客户来看房，我们不会这么做。3、只有我一个经纪人带客户来看， 销售几乎不可能。4、签委托后上公司网络，同事都会带客户来看房。5、签委托后法务做产调，买方比较放心，才会来看房。6、举例一房多卖官司惨例，以前成交某房的房 东想法原先跟你相同但最后还是选择先签委托。7、不签委托只有我一个人保障你的安全， 签委托，全公司保障你的安全。8、举例步枪与霰弹的差异。综合话术：公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带
41、看，若被发现，我将被革职。一个房子的销售，讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人，纵使我一个帮您销售， 还是单兵作战，跟您一个人销售是一样的。十二、 已经委托同行1、同样委托我们不会起冲突，增加机会。2、小中介只有几个人在帮你卖，只有少数客 户上门， 专业度不足，广告预算少，流通性小， 赚取差价。3、我们效率高，直营跟加盟有区别，加盟店素 质参差不 齐。4、我们连锁效益强，团队合作、企 业文化较好，加盟店较独立，人手不足。5、我们的作业方式积极主动，小公司作 业等待被动。综合话术：若您充分了解本公司的效率及信誉，为什么不再委托本公司呢？就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司，获得的更多保障，
42、尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时，您更应该采取断然的措施，作出英明的抉择。况且先前 签的多为一般委托，您是可以随时终止先前所签之委托。十三、 我朋友多，也有做房产的，都在帮我 卖1、卖房不可以做人情。2、我也是你的朋友，而且我们是大公司，人脉更广。3、销售渠道有限，耽误时间。4、不方便谈价格。 5、你的朋友也有其他事情，一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。6、交给我们会更专业、迅速与安全。中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之五接听电话话术 错误话术：（A）：经纪人 （B）：客户客户来电寻人铃（A）：XX 产，您好！（B）：请问 徐小姐在吗？（A）：他不在耶!您哪里找
43、？（B）：那不用了，我再打好了啦！ （A）：谢谢您！客户来电问案件铃（A）：XX 地产，您好！（B）：请问 你们在报上登的那套 XX 花园要卖是不是？（A）：对！对！请问（B）：请问这 一间在哪里？卖多少钱？（A）：嗯！这房子在 XX 地区，是 125 平方米，170 万元。（B）：170 万，那么 贵！在那么 远的地区就算了啦！（A）：好！好！谢谢！从以上两个案例中，因为经纪 人的不用心与缺乏技巧，失去了准 买方客户的资料，在业务工作上亦即未将看到的钱放在口袋，而弃之于地。客户来电寻人 正确话术：（A）：经纪人 （B）：客户铃（A）：XX 地产您好！很高兴为您服务!（请问有什么可以帮您的？）
44、（B）：请问 徐小姐在吗？（A）：嗯！真是抱歉，1、她刚才还在，因为有位客户要卖房子，她和客户去看房子了，2、 请问您也是要卖房子吗？ 【解析】：1、告诉客户，有客户委托徐小姐卖房子，让 客户能感受这徐小姐一定服务不错，所以好像常有人委托卖房子，也顺便帮同事宣扬， 让客户感受。2、以问句导出此客户为何种客户？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦！（A）：是！是！那先生您是打算再看一次还是【解析】：以选择式测出客户需求) （B）：没有啦！我是要问她房子的资料。（A）：是！如果您有急需的话，我可以 马上 CALL 她，请她尽快回您电话，或者我帮她为您服务，好吗？（B）：那不用了，我再找她好
45、了。【解析】：已经了解对方需求，此乃买方客户，故 继续要导出客户资料。（A）：是！请问您是王先生吗？【解析】：以疑问选择让客户直接回答，并说出正确答案，因为有些客户如直接问贵姓， 则会因感觉问及私人资料，就直接拒绝回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感觉只认为纠正您的错误。（A）：是！我是徐小姐的同事，1、因 为昨天我好象有听她谈过；2、您是看 XX 小区的那位先生吗？【解析】：1、虽然并不知情，但如此说起客户感觉倍感亲切，好似你也了解此接洽 过程，并接读下一句话之用意。2、以随意一个案名让客户导出正确案名。（B）：不是，不是。我是看世茂滨江花园的！（A）：是！是！
46、您是住古北那位李先生吗？【解析】：已了解此客户为哪一位客户了，但力求真实且更详细资料再设定区域以求地址与电话。（B）：不是！我住在浦东！（A）：好的好的住联洋，我一定 马上 CALL 徐小姐给您回电话，您是住浦东，那么浦 东的电话是6854【解析】：当我们确知其居住区域时，当然就可以知道区域性电话之前几码，试图说出已知之前几码，导出让客户自然顺口接下来也可免去拒绝之心态。（B）：我的 电话是吗？嗯，号 码是 6854-1234，那么麻烦您请她回个电话给我！（A）：是，是，没 问题，一定请她尽快回电话给您！（B）：好！好！谢谢您！客户来电问案件铃（A）：XX 地产您好！很高兴为您服务!（请问有什
47、么可以帮您的？）（B）：请问 ，我在报纸上看到你 们世茂滨江花园的房子要 卖，在哪里？要多少钱？（A）：房子小陆家嘴，房子很不 错本身格局很高，价钱也很便宜耶！【解析】：先介绍优点，例如学区旁，如说价高则暂不告知总价，以此屋之 优点先介绍，吸引客户兴趣。（B）：嗯 ！小陆家嘴旁，那不要了，谢谢您！【解析】：由此回答显然区域已非客户需求，须迅速导出其需求区域。（A）：请问一下！您小陆家嘴那边不喜欢是吗?那么联洋那边可以接受吗？（B）：联 洋我可以接受，但我小陆家嘴可能没有办法接受！（A）：我怎么称呼您呢？您是【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。（B）：我姓李！（A）
48、：李先生您好！1、我姓陈，耳 东陈，我是 XX 店主任，因为我们在联洋也有许多环境相当好的房子，价格和您的预算也差不多；2、如可以接受的话，我可以向您介 绍几套联洋的房子。 【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。2、以很客气的不定词， 组成疑问句。中介胜经- 克隆百万业绩经纪人连载之六议价的办法：1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价，也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小 时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得
49、价格高（或者其他原因），最 终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥；劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等；机会:利用 时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示 给房东看；威胁:市 场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁: 可选择:A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼 盘的楼书和广告;B 同行 ,同业挂牌的同类型房源;C 市场 比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B 空关的 问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感
