1、 园林绿化苗木营销思路近年来，我国城市环境基础设施建设保持快速增长，各级政府对园林环境建设的投资保持了持续增长，其中园林绿化投资占到 35%以上。全国城市绿化固定资产投资额从 2001 年的 163.20 亿元增加到 2008 年的 649.90 亿元，8 年间增长了近 3 倍。园林设计跟房地产和市政工程建设都密切相关，房地产火了，园林跟着火。现今房地产放缓了，政府还会大搞市政工程，园林绿化还是有好日子过。这也是我选择做这个行业的原因。关于如何做苗木的销售以下是我不成熟的想法。第一，丰富行业知识，做客户的苗木顾问。做苗木销售首先我们对自己的定位，我们不单纯是卖苗木的，而我们应该是绿化苗木顾问。
2、我们是来给客户解决如何采购适合苗木的问题的，而不仅仅是为了挣客户的钱的。因此专业知识对销售成功与否是极其重要的作用。对苗木的习性、适应性以及苗木在工程上的景观效果有全面的了解，才能知道客户需要什么，推荐什么更好。这需要不断的学习和积累。所以我们必须比设计人员更加懂得苗木的习性和效果，比施工人员更加懂得苗木的种植和养护，才能在这个行业中游刃有余，必须为客户提供专业知识的咨询指导，而非一味地迎合客户，如果具有比较强的专业知识，当园林公司来咨询时，可以向他们推荐一些独家掌握的适种品种，一旦被采用，那么，就是第一个掌握商机的人。第二，市场分析1，销售环境的分析，结合产品的定位，结合当地的市场情况，制定
3、销售策略。这样制定的销售策略才有针对性。2，竞争对手的分析，该地区的主要竞争对手是谁？他们各自的优点，缺点，是什么？自己的销售应该做哪些方面的调整。3，客户的分析，客户的显在需求和潜在需求，消费习惯，以及重复消费的因素。可以对客户做个分类，可以分为大客户，和普通客户。第三，收集项目信息 现在信息就是资源，就是财富。打个比方你能接单的概率是 20%，如果你有 100 个信息项目就可以接单 20 个项目。如果你有 200 个信息，就可以接 40个项目了。而且能比别人先一步得到信息就，就比别人更有优势。所以收集资料是很关键的。1，可以通过网络收集信息，像各苗木网。各地的发改部门网站上也有发布相关信息
4、。还有一些论坛和博客也有不少资源。2，人脉就是钱脉。在这个行业不可否认关系工程多，要能成单就必须拓展自己的人脉。首先可以通过公司的老客户拓展，我想客户单位关系维护好一定能给我们介绍几个客户的。3，自己腿勤，多跑工地。4，时刻关注行业动态，要多认识这行业的朋友。第四，筛选信息 当然不是所有的信息都是有效信息，就必须筛选信息。因为精力是有限的，不可能所有项目都去跟。所有得选出有效项目信息作为跟进对象。如何看是不是有效信息？1，就是这个客户单位的资金情况和信用度，这样我们才能踏实。2，这个项目我们做的话，相比较竞争对手有什么明显优势。不打没把握的战，也就是说选择我们有优势的做。3，当然优先考虑那些利
5、润空间大的项目。 第五，跟进项目选好了目标，就要像狼盯着猎物一样！找到这个项目的决策人拜访，怎么样拜访业主？1，拜访前的准备。首先得准备我们公司的资质证书、获得的好评荣誉证书、成功案例、还有公司的介绍书。把我们公司的实力摆出来，看到的比听到的更有说服力。其次得了解客户单位的信息，之前苗木是用哪个公司的。与我们公司相比较有什么优缺点。这样在与客户沟通才有话题。最重要的一点是，我必须提高我自身的素养，和行业知识。这样在和客户交流时他不会认为我只是个推销员，我希望他把我认为是他的园林绿化顾问。2，拜访中。沟通什么内容，如何沟通？首先沟通是双方的，而不是我自言自语，所以我必须引起业主的兴趣和我交谈。得
6、考虑业主关注的价值点是什么。再次自身必须保持良好的心态和热情去见客户。3，拜访后。个人感觉在办公室是谈不好业务的，所以再拜访几次熟悉后可以邀请业主到我们公司苗木基地参观，或者到用过我们苗木的绿化工程看看。第六，商务谈判。商务谈判是综合的学问，首先需要的是行业知识、雄辩的口才、灵敏的思维。也需要一个团队支持。由于我现在对于园林行业了解不多，只能说说商务谈判中的注意点。1， 突出优势。在初步了解对方立场、观点后，全盘列举出自己在此次谈判事项中所占有的优势应列出，以作为谈判筹码。2，预想出最坏的结果和应对方案。而不至于在出现状况时手忙脚乱。3，了解竞争对手。 “知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解竞争
7、对方的可能策略及竞争对手的优势和劣势，和客户谈判时扬长避短。4，保持气度。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，千万不要逞一时口舌之快伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。第七，就是等待结果了，不管有没有采购我们的苗木一定不能伤了和气。买卖不成仁义在，也许下次机会就是给你的。总结，不可否认我这个方法思路可能漏洞多，不成熟。肯定有人的方法和手段比我高明的多，但是我觉得最重要的是你做这件是的欲望和企图心。成功的欲望就是强劲的动力，方法再好，没有强烈的欲望作为动力也是零。就目前来说，在园林这个行业我算个门外汉吧，学历也不高。通过 3 年的工作阅历，现在我选择这个行业，就会全身心的投入进去。我会尽快了解行业知识、融入这个行业，建立这个行业的人脉关系。就在当下，专注眼前的每件事这是我的格言。廖代俊2012/3/22
