1、1商业计划书（创业大赛决赛使用）项目名称： 肝病的中医疗法 申请人（团队）： 四季健康 联系地址： 蚌埠医学院研究生部 10 级 联系电话： 13485522229 电子邮件： 2摘 要项目介绍四季健康公司是以肝病治疗、保健为中心的中医药企业，致力于“肝愈散” 、 “保肝丸”两大系列产品的生产、销售。主要用于治疗各类病毒性肝炎、肝硬化、肝腹水。在安徽利辛县享有盛誉，拥有极高的忠诚度，百年来得到患者的信赖（既然百年历史那为何至今人在利辛，几百年不能传播开，你怎么保证你可以打开其他市场）创新性本项目创新性在于祖传秘方结合现代生物学技术，把传统的中医市场化、扩大化、科学管理化。可行性经过几代人的努
2、力，疗效安全性、有效性得以证实。在国内肝病用药市场，有很大的潜力。一个有效性的药物结合需求群体，其市场潜力巨大。团队成员徐宁，主要团队负责人。自幼受祖辈（五代人）从事治疗肝病熏陶。2005 年考入蚌埠医学院临床医学专业，5 年的大学生活中，致力于肝病的学习，并利用业余时间从事市场的调查、肝药的销售和推广工作。2005 年成立四季健康，个人建立公司网站 成立于 2008 年，用于对本产品的推广、服务。长期实践在农村基层，具有较好的与患者沟通能力、吃苦耐劳的战斗精神、团队管理能力。团队成员还有王竞、孟金金、干子阳、孙铖、王守练、梁大航等来自于蚌埠医学院研究生部3详细介绍一、项目概况四季健康公司，成
3、立于 2005 年，前身是由徐老和前辈上世纪30 年代创建的“和萱堂” 。以“共享健康”为企业精神，以“四季相伴、共享健康”为文化向导，祖传秘方结合现代诊疗技术，研制出两大系列肝病用药：肝愈散、保肝丸。本公司以造福亿万肝病患者为宗旨，在得到周边农村患者的一致好评以及在治疗效果和提高患者生活质量方面得到临床显著成效为依托，现将本中药系列产品及保健服务推向市场，采取农村包围城市，城乡结合的道路，先以各种方式打开市场，增加产品信誉度及可信度，建立好与患者的沟通机制，通过反馈信息进行药品的进一步的研究开发，并与学校及中下层医院建立紧密联系，建立完善研、产、销通道，投入人力进行市场调研，市场竞争分析，优
4、化营销策略。早期干预及防治机构：设立的心理咨询机构及重症肝病的晚期关怀机构以及在精神层面给予患者慰藉，辅之理疗中医治疗手段避免患者化疗之痛苦，提高患者生命长度及生活质量。以期建立一家集中医肝药研发、生产，理疗，咨询服务的大型公司并且上市，最终达到开发研制各种中医药的大型跨国公司。二、管理层本公司有 7 人团队组成，团队负责人一名，产品生产负责人 1名，财务管理 1 名，行业市场调查 1 名，研究与开发 1 名，售后服务 1 名。三、研究与开发分析中医药市场现状，鉴于中药服用不如西药方便及基层中医医疗机构萎缩。我公司将大力开展药物相关剂型的研究，开发出保存容易、服用方便的中成药制剂，以方便各级医
5、疗机构及患者使用产品。在后续发展中，建立标准化的生产研发体系，通过现代技术与设备，将传统产品进行剂型改良，在注重安全性，有效性，稳定性的前提下，将产品进一步发展与补充，对产品有效成分进行进一步研究，结合临床及多学科知识，深入研究产品物质基础、作用机理，对有效成分提取纯化、与时俱进开发出更加符合市场需求的新4型产品，提高企业的核心竞争力。公司还注重专利的申请和保护，长期致力于知识产权打造和保护。四、行业及市场目前肝药市场容量在 100 亿左右，其中中成药制剂占 20 亿左右。乙肝发病率仍保持居高和增长势头，1.2 亿乙肝患者群体支撑着巨大的肝药市场容量。我国肝药市场占有率稳定增长，1999 年到
6、 2004年之间每年增长率超过 15%，2004 年销售规模已经到 28.7 亿元，2005 年销售额为 31.2 亿元，2008 年销售达 41.3 亿元，发展前景乐观。预计未来几年，护肝药还将持续稳定增长。中国有 1 亿多乙肝病毒携带者，有 1600 多万乙肝患者，酒精肝、脂肪肝更是普遍，形成了巨大的肝药市场。肝病治疗药物主要有三大类别：拉米夫定、干扰素等抗病毒制剂；各种中成药制剂，如慢肝宁、健肝乐、慢肝解郁胶囊等；各种针剂，如苦参素注射液、岩黄连注射液等。市场调查表明现阶段肝药市场中的肝药推出主要有以下几种方式:保健式：美国 gilead 公司研制的阿德福韦酯生长较快，目前已成了最常用的
7、二线乙肝治疗药物。国际专业肝病治疗药物研发和出产行业的“领头羊”-正大晴和也雄心勃勃，它的肝病药物覆盖了全国 2/3 的传染病医院以及 400 余家三甲病院，占国际肝病用药11.5%的市场份额，成为国际肝病用药的主力品牌之一。2003 年“甘利欣”和“晴和复欣”国际发卖额亿元，2006 年，正大晴和营销将以国家一类新药晴和甘美带动企业品牌扶植，正大晴和总经理陶惠启曾坦言：到 2010 年，正大晴和的发卖目标是 3040 亿元，真正成为肝药行业的领跑者。肝保健品市场范围走势显现：肝保健品市场是自 2000 年出现的一个新兴市场，近两年出现稳步增加势头。目前，在我国脂肪肝、酒精肝发病率已达 10%
8、；随着居民生活质量的提高，城乡居民对医疗保健的注重水平集腋成裘，人们已将事后治疗的习气转向了事前避免、事中保健，催生了逐渐壮大的肝保健市场。大通顺式：借着国家限制肝药处方药公共广告的“春风”，肝病专科吸引了许多的患者。而肝药专科的产物，则普遍都是在市场5上比较少见的(至少从商品名和外包装上)，以产物组合的方式出现，且售价较高。但跟着许多黑专科的曝光，国家监管力度的日趋峻厉，让不少专科式操作企业都心有余悸。肝保健品市场从整个市场的产品生长情况来说尚处于生长阶段，产品数目有限，范围小，市场化水平低。目前，这类产物的主要阵地还在一级乡村，主要种类有：三奇堂养生健肝茶、肝复春、昂立多邦、安泰胶囊、双金
9、爱生等。在肝病组织学方面，其临床数据显示优于口服抗病毒药拉米夫定，且平安三奇堂摄生健肝茶毒性和耐药性与拉米夫定左近。优良的产物结果将成为其协作的利器。肝保健品关于肝脏的保健属于隐形功效，因此，消耗者在服用肝保健品之后的疗效，常常不能在短期内反映进去，这会大大影响消费者对产物的认可度、信赖度，以及对产物的频频使用。这种对疗效的高期望，将成为肝保健品在难以脱节的痛。在 2000 年以前，肝药的大通顺市场波澜不惊，护肝片、乙肝宁冲剂、肝脾康胶囊、消炎利胆片、肝舒片等产物销售都没有较大的转变，但“葵花护肝片”的公共传布，惊醒了这片寂静的市场。2003 年，葵花护肝片销售 26 亿片，利税总和冲破一亿元
10、，同时位列国际肝类药品销售量之首。护肝片是有二十年历史的老药，经过葵花药业改换包装，加大市场投资和宣传力度，在市场上喊出最强音，唤起了老药的新天地。因此说在肝药市场，老药新做依然大有可为。在国际肝药大通顺范围普遍缺少新特药的理想情况下，市场做大的关键常常不是产物和渠道自身，而是企业的思绪、胆子和速度，公共化营销和标新立异的构思成为市场制胜的环节要素。专科式：由英国葛兰素史克公司研制开辟的“拉米夫定”问世早，临床相对比力平安利用普遍，很长一段时间都是肝药的霸主，但自从其出现耐药现象后，原有二线品牌和新进品牌虎视眈眈，出现群雄争霸之势。肝药市场现阶段呈现良莠不齐现象，真正的有疗效的治疗肝病的药不多
11、，本公司利用祖传秘方治疗肝病，多年治疗肝病的良好疗效得到了周边广大患者的信赖。本公司欲走向市场，造福全国亿万肝病患者，重拳出击。首先在药效上继续研究开发，其次做好市场调研，做好整体规划，走农村包围城市、城乡结合的道路，将在一6片消沉的肝药市场中走出一片天地。本公司的中药要想在众多的中西药治肝药中脱颖而出，就得做好疗效及市场筹划的工作，肝药的销售渠道主要有如下几种：一是通过医院临床销售。类似于干扰素、拉米夫定等抗病毒产品、苦参素注射剂等医生比较认同。二是专科医院销售;在全国各地的专科医院中，一些中成药通过专科医生的推荐，取得了良好的销售业绩，如慢肝退黄胶囊、乙肝扶正胶囊等。三是药店等零售市场销售
12、。走这类渠道的产品通常价格较低，销量较大，主要靠“走量”取胜。近年来又流行一种服务营销模式，即设立健康顾问机构，通过为消费者提供咨询服务来促进产品的销售。我公司主要依托养生保健及定期邀请专家现场普及肝病知识的方式，辅之广告宣传。在这个时期，肝药专科要从专家的约请到专业仪器的装备、新药物的引进等方面，增强内功修炼。以“专”取胜依然是专科协作的法宝，但要把“专”做精做深，而不是概念上的专，经过实效营销走向品牌化运作、专业化运作。护肝类化学药物、各种护肝中药类产品和保健品类如健肝茶、微量元素补充剂等，在需求量大而又暂无特效药的肝药市场，以质量和廉价取胜，紧紧把握了轻、中度肝脏疾病以及寻求“抗病毒治疗
13、”无望和病情相对稳定的肝病患者，功能局限在保肝、脂肪肝、酒精肝的适应症区间，锁定保肝概念和自己的目标消费者，争夺肝病边缘市场，稳步扩大销售。在肝药市场，老药新做依然大有可为。尤其是在国内肝药大流通领域普遍缺乏新特药的情况下，市场竞争的核心往往不是产品和渠道本身，而是企业的思路、胆量和速度，大众化营销和创新传播将成为市场制胜的关键因素。五、营销策略（一）拓展医院销售渠道1、把主要精力放在基层医院和中医院上，做好“治肝愈肝、保肝护肝、降酶退黄”的推广工作；2、与目标医院的各级临床医生进行信息沟通，让他们了解我们的产品，尤其是了解我公司产品与其他同类产品的不同之处。3、减少办公等方面的开支，以寻找在
14、医院市场有丰富经验的业7务员，把销量做上去。4、定期开展学术交流和联谊活动，及时兑付所有费用，巩固产品推广阵营。 （二）走专科渠道进行推广1、凭借过硬的产品质量和疗效，树立产品的可信度。2、重金投入肝病检测仪器，为更多的乙肝患者做好检测服务工作，从而带动产品销售。3、对病人进行数据库管理，进行一对一营销服务，传播专科的美誉度。4、做好搭配用药，使患者能够确实感觉到疗效，增强对产品的信任度。（三）在药店等零售市场销售的产品1、重视上市前的营销。设计一个科学合理的宣传计划，不仅节约传播时间，还可以使传播效果最大化；一套有创意的包装，可以大大吸引眼球。2、重视渠道建设。产品卖得好，最终还要靠渠道，渠
15、道不通，广告投入再大，终端销量也上不去。所以，渠道的精耕细作是成功的关键。3、重视广告的科学搭配。对于 OTC 产品，电视广告、报纸广告、电台广告以及各种户外广告要合理搭配，错落有致，不仅节约广告费用，还能扩大广告效果。4、重视终端策略。肝药产品不能再像以前那样仅仅在概念上做文章，企业应该沉下心来，好好做一下市场调研，研究如何使自己的产品在终端吸引消费者，如何进行终端反拦截等。5、用好网络媒体。网络媒体的兴起，给药品营销带来了一种新的选择。充分利用我们的网站门户: 全力为产品宣传保驾护航。（四）关注新的营销模式 1、提供健康服务。以售药为目的的健康服务中心、健康咨询机构等既是企业形象的缩影，
16、又在产品营销中起着重要作用。建立一集健康咨询机构，心理咨询机构，肝病防护与中期干预与晚期关怀8机制的机构，以此为中介把产品推出。2、送药下乡。邀请有关专家进行现场普及肝病知识及防治并.现场赠药，使广大农村患者真真切切感觉到实惠及疗效。做好随访工作，并以此为基础扩大客户群。具体实施按照上述销售模式，建立两个销售网络。1、安徽省利辛县永兴镇，在老顾客的裙的基础上加大宣传力度2、蚌埠市六、产品生产几千年来传统中药主要是直接用原药材或饮片配成复方，由病人自己制备汤剂服用，且此法目前仍在广泛应用。这种传统用药方法的缺点是显而易见的，如服用不方便、疗效不稳定、质量无法控制等。而我公司生产的肝愈散、保肝丸等
17、散剂、丸剂是现代中药先进技术的载体，我们目前在早先磨坊式生产的基础上，引用现代化的机械生产，把中草药碾碎并集中生产。该类产品在符合中药材生产质量管理规范（GAP）、药品生产质量管理规范（GMP）要求下进行生产，而在如今技术科学化生产的大背景下，我们也愿意并期待有能力采用先进的工艺和质量检测技术，有些先进的工艺和技术如大孔树脂分离技术在国内提取物生产企业中应用普及，而在目前中成药生产中应用甚少。高压液相色谱 HPLC、HPTLC、气相色谱（GC）、气-质联用（GC-MS）、高压液相色谱-质谱（HPLC-MS）等分析仪器和技术在中药提取物中得到应用，它体现了中药产业的技术进步，体现了中药现代化的要
18、求，中药生产的现代化也是我公司发展的目标而且我们也正在不断努力行走于这条现代化的道路上。我们期待祖传秘方结合现代生物学技术，把传统的中医药市场化、扩大化、科学管理化。如有条件，我公司也会按照国际化生产的标准，打造自已的“绿色中药链”，使我们自已的产品走上国际化道路。1、重视发展优势品种，狠抓质量，打造名优品牌道地药材质优效高，历代医家对道地药材都非常重视。因此，应针对不同地区特殊的生态环境，大力发展质优价高的道地药材。9一些具有传统优势的道地药材由于品种种质资源的退化造成中药材品质和产量的下降，严重影响了优势药材的生产和开发。因此，运用各种育种技术培育拥有良好种质资源的新品种就成为提高中药材品
19、质和产量的当务之急。新品种选育的目的主要是根据不同育种目标来选用育种技术，通过多种途径，培育优质、早熟、高产、抗病、抗逆、适应性强、有效成分含量高的药用植物和药用动物新品种。在中药材生产中严格遵守 GAP 操作规程，确保中药材的产品质量。结合我地区自身发展状况和市场销售状况，进行产业结构调整，大力发展名牌产品，提高产品附加值。目前，很多大型中药生产企业都极为重视道地中药材 GAP 基地的建设和管理工作，打造自己的“绿色中药链”。如天津天士力在陕西商洛建立了国内第一个管理规范的丹参种植基地；同仁堂宣布已在东北、河北、山东等不同地区建立了七大中药种植基地,并将在两三年后进入成熟期；吉林敖东已经拥有
20、 4 个人参种植场,目前又投入 826 万元建立绿色药材基地。在这一点上，他们是我们的榜样同时也是我们前进的目标。2、调整中药材种植品种，加强中药材深加工，提高其生产附加值。一方面根据国际市场上热销植物药品种和我国植物药资源状况，有选择地种植一些质优价高的天然药用植物，而对消耗大量土地与人工的价低的药用植物应加以限制，不断提高我国出口原药的平均价格。另一方面应逐步加大对附加值较高的中药提取物和中成药的出口。有专家认为，中药材经炮制加工后可增值 30左右，中药材制成提取物后可增值 3050左右，中药材经分离提取制成配方颗粒后可增值 5080左右。因此，我公司将加大药材深加工的研究开发力度，可进一
21、步提高其生产附加值，取得明显的经济效益。3、扩大中药材应用范围，提高其综合利用价值加大中药资源调查的力度，努力发现新的药用植物和动物，并很好地开发利用。扩大和利用药用部分是我公司开发药物资源的又一重要方面。这样既可节约药材，增加用量，且有利于对中药材的综合利用，如可利用药物残渣发展饲料、造纸、化纤等工业，这样10不仅有利于环境保护，也可进一步提高企业的经济效益。4、加大市场营销力度，完善药材流通渠道在全球经济一体化的今天，市场信息对中药材的生产和销售发挥着越来越重要的引导作用。我们必须对资源进行合理配置，并善于应用中药材市场数据库和全国中药材交易市场的联网，为我们自已与购买方架起沟通的桥梁。同
22、时我们也应加大市场营销力度，建立全国销售网络，在未来还应努力走出国门，积极参与竞争，为中药制品的国际化做出自已的贡献。11七、财务计划用途 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年固定资产 35.00 5.00 5.00 10.00 20.00网站开发/维护 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00人员工资 20.00 20.00 30.00 30.00 40.00推广费用 30.00 20.00 30.00 40.00 50.00租赁、水电等 5.00 5.00 7.00 10.00 20.00合计 101.00 51.00 73.00 91.00 131.00计划初始投入 100 万
23、元，主要用于扩大生产，产品宣传推广，产品周边服务等各方面。其中 65 万将用于扩大生产规模，引进先进生产工艺，提高生产效率，增加产量。投入 25 万元用于广告宣传，广告重点投放于地方性电视电台媒体和平面媒体，辅助以网络途径扩大市场影响，着重提高产品在中低端市场人群中的认知度。投入 10 万元用于产品周边活动，以免费赠药试用，老中医义诊义务咨询的形式提升品牌形象，充分发挥老品牌的影响优势。据调研目前周边市场该类药品存在约 2 亿元左右的市场，本产品预计第一年可实现销售收入 50-60 万元，预计利润将达到-40*-50万元.三年后随着市场开发及企业产能释放，预计年销售额将超过200 万元，预计年
24、利润将达到或超过 50 万元.八、风险及对策对未来公司经营状况的预测，需要同时考虑外部和内部可能存在的风险，现对此进行分析，并对未来可能出现风险采取提前规避，12并设计应对预案。以保证项目在风险环境下保持较高的增长。外部风险1、国家对医疗产品的政策的变动，将影响产品的生产、销售、检验、广告等各方面；2、产品不能够顺利进入医疗保险范围，将影响医院等医疗机构大量采用；3、新产品难以获得开市场认同，市场份额提升缓慢；4、同类竞争者的跟入，抢夺产品对市场的占有率5、银行借贷风险，资金链断裂。 内部风险1、药品营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难；2、没有充分考虑到弹性分析，变动成本占收入一定比例；3、价格将在一定程度上影响进入低收入水平缝合线市场的营销策略。解决方案1、熟悉行业法律法规；密切关注国家相关法律政策，寻求必要的法律咨询，及时变更产品规格，以符合国家标准。2、建立方便及时的销售网络；建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。3、提高 R&D（研究与开发）费用，强化产品的技术优势；4、多元化经营，化解对单一产品组合的依赖性风险；5、产品核心技术的专利申请与保护。本人承诺：以上陈述属实，若有任何虚假信息，愿承担相应法律责任。承诺人签字： 日期： 年 月 日
