1、营 销 人 员 提 升 方 向2011 年对我们每个人来说都是重要的一年，也是最具突破，被受压力的一年，所以对 我们营销人员基本素质提出了很高的要求，懂得 IT 行业的专业技术知识，熟悉销售技巧， 更要求营销人员入行，具有现代营销的理念、合作的理念，善于沟通，善于团队协作及客户 关系管理；善于挖掘客户的需求，激发客户的需求并塑造客户需求。 成长的动力来自于创新（观念、技术、产品、管理、营销），持续的发展力来自于持续 的学习力。职业形象与商务礼仪简介： 简介： 每个员工都是企业的代表， 员工的行为礼仪不仅体现企业的精神风貌， 关乎企业的 形象，而且直接关乎企业的经济效益。 在细节决定成败的时代，
2、礼仪也能为企业创造价值。 大纲： PPT 大纲 职业形象： 职业形象： 形态礼仪：站、坐、蹲、行 服饰与仪容：着装、色彩、仪容 表情与姿势：手势、微笑、眼神等应用 服务礼仪： 服务礼仪： 基本礼仪：迎客、招呼、握手、介绍、名片 接待礼仪：迎客、待客、送客 电话礼仪：电话、手机基本礼仪 交谈礼仪：体肢语言、交谈内容、礼貌用语营销战略分析方法与策略应用技术问题点： 问题点： 1. 营销与销售区别何在？ 2. 如何实现先营后销？ 3. 如何有效细分市场，选择市场目标？4. 如何有效建构营销四大支柱？ 5. 如何通过营销策略应用创建竞争优势？ 简介： 简介： 成功在营销，失败在管理，这是战略竞争时代，
3、企业成功的不二法则。而营销的 基本法则就是先“营”后“销” 。 营销是一场没有硝烟的战争，其首要工作就是要去“做正确的事” ，然后才是“正 确的做事” 。 从“以销为主”走向“营销并重”或者“以营为主” ，对于企业来说是一个巨大的 战略转型与跨越。营销是一项系统工程，要做好这项系统工程，必须从认识营销和学习 营销“基本动作”开始。也只有“知道” 、才能“想到” “想到”才能“做到” “做到” 、 ， 才有可能 “做好” 也只有真正掌握了营销的 。 “基本动作” 才有可能自如的运用营销 ， “自 选动作” 。 目标： PPT 目标 系统学习现代营销的理论基本框架，提高员工的营销意识； 系统学习现
4、代营销的基本分析方法、提升员工掌控市场的能力； 系统学习现代营销的基本营销策略，提升员工市场营销的能力 大纲： PPT 大纲 营销核心概念 营销与推销区别 营销核心概念之一:3Cs;4Ps-4Cs-4Rs 营销核心概念之二：顾客价值、顾客满意、顾客忠诚、关系营销 营销导向的演变路径 现代营销基本框架 营销战略分析技术： 营销战略分析技术： R-STP 市场调研 市场细分 目标市场选择 市场定位 营销策略应用技术: 营销策略应用技术: 4Ps 策略应用技术 产品结构的静态与动态分析技术价格的静态与动态结构分析 渠道的基本结构及其模式 促销的基本方法与策略 基于 4Cs、4Rs 的 4Ps 策略应
5、用 营销计划与管控： 营销计划与管控：OPDC 业务驱动组织设计 营销计划与实施成功销售之道、 成功销售之道、法、术业绩倍增的有效方法与策略 问题点： 问题点： 1. 实现产品销售就是销售成功吗？ 2. 谁可以帮助我们成功实现销售？ 3为什么客户总是推脱，如何快速实现有效沟通，了解客户需求？ 4为什么销售进程很慢，如何提高销售效率与效能？ 5. 如何做好营销管理，提升客户满意度与忠诚度，提升企业效益？ 简介: 简介: 观念影响价值，观念创造价值；创造价值首先必须创新观念。正确的成功观与营销 理念，良好销售的方法与技巧是成功营销的关键。 目标： PPT 目标： 总体目标：充分认识营销的职责与职能
6、，掌握营销分析与沟通技术、方法，提 高客户满意度与忠诚度，提高营销的效率与效能。 1 掌握营销的基础原理和方法，树立正确的成功观与营销观，利用沟通技术实现自 我理想与公司营销目标。 2 认识客户购买特征、流程，兼顾公司、竞争者和顾客三者之间的互动关系，把握 销售机会，掌控销售进程。 3 掌握客户关系管理与营销人员管理的策略与方法，提高客户满意度与忠诚度，提 高营销的效率与效能。4 对营销实现由感性认知到理性认知的提升，提升营销团队营销战斗力与执行力。 大纲： PPT 大纲： 一、现代营销理念与模式 1现代营销核心知识 核心概念之一:3Cs;4Ps-4Cs-4Rs 核心概念之二：顾客价值、顾客满
7、意、顾客忠诚、关系营销 2由推销到营销的演变 3由销售到顾问式营销的转变 二、提升营销影响力 1. 提升营销素质 成功营销的十大意识与十大能力 2快速找准目标客户的方法 3快速找准客户关键人的方法 4高效沟通的技术与方法 沟通的技术与方法 顾客异议处理方法与技术 5. 目标市场需求与顾客行为分析 市场营销的分析技术与工具 三、提升销售执行力 掌控销售过程与竞争过程 掌控销售过程与竞争过程 1. 2. 3. 4. 大客户营销基本过程 利用“掌控销售周期八步法”推进销售进程 利用销售漏斗管理，提高销售绩效 利用定点超越法掌控竞争过程，实现销售突破四、提升营销管控力 1. 销售人员自我管理 2销售团
8、队管理 3顾客管理 4区域市场管理顾问 式 营 销顾客需求挖掘技术 顾客需求挖掘技术问题点： 问题点： 1. 2. 3. 4. 简介: 简介: 顾问式营销是一种以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型营销方法， “问题 解决方案” 的全新营销模式。 顾客的问题就是顾客的需求，就是销售人员业务活动的出发点与切入点。对于顾客 问题的有效挖掘与把握能力、解决问题的方案能力是项目型营销、大客户营销、方案式 专业性营销人员必备的素质与专业能力。 目标： PPT 目标： 1 学习和了解顾问式营销基本流程及顾客需求挖掘基本路径，实现营销模式转型； 2 学习和掌握顾问需求挖掘的基本方法，提升对顾客需求的把握能力
9、 3 了解方案式营销的基本原则与方法，提高对顾客问题的解决能力 大纲： PPT 大纲： 一、顾问式营销模式及其核心 顾问式营销模式及其核心 模式 1华为的案例 2由销售到顾问式营销的转型 3顾问式营销的核心 二、顾客需求的层次及类型 1. 顾客需求的三个基本层次 2顾客产品需求的五个层次 3顾客需求金字塔模型 4顾客需求的类型 三、顾问式营销的基本流程与技术 销售的机会点在哪里？ 了解了顾客的需求，就一定能够满足顾客需求吗？ 顾客的真正需求在哪里？ 如何高效的挖掘顾客需求并有效满足顾客需求？1顾问式营销基本流程图 2顾问式营销的切入点 3顾问需求挖掘技术SPIN 4SPIN 技术应用关键点 5
10、高效营销关键点顾客愿景建构技术 四、方案提升营销解决问题能力 方案提升营销解决问题能力 提升营销解决问题能 1解决方案的基本类型与要求 2解决方案的基本模式关系营销与客户关系管理 关系营销与客户关系管理问题点： 问题点： 1 关系营销就是同客户搞好关系吗 2 如何有效的同客户建立关系，并实施关系营销？ 3 如何动态管理客户关系，有效的挖掘和发挥客户的价值？ 4 如何有效培育忠诚客户，为自己创造业绩，为公司创造价值？ 简介: 简介: 顾客是企业赖以生存和发展的基础，顾客资源是企业的重要战略资源与核心资产！ 关系营销是战略营销的有机组成部分。关系营销需要深化同顾客的关系，但并不仅仅只 是需要同客户
11、搞好关系， 战略营销时代， 更需要从深度、 广度等方面全面实施关系营销； 变对顾客关系管理由静态的关系管理升华为动态的关系管理。 学习收益： 学习收益： 收益 1 学习和掌握关系营销方法，深化关系营销 2 认识顾客资源的价值，有效管理顾客资产 3 学习顾客管理与维护的方法与策略，提升顾客价值 PPT 大纲： 大纲： 关系营销与顾客关系管理的价值 企业价值 顾客价值顾客关系价值 加强关系营销，全面提升企业价值 加强关系营销， 关系营销内涵与实质 战略营销的三大关系八项注意 顾客关系结构图（一纸禅） 关系营销策略与方法 加强顾客关系六大关键管理，提升顾客价值 加强顾客关系六大关键管理， 顾客基础管
12、理建立顾客资源信息库 顾客选择管理有效选择并充分开发潜在顾客 顾客跟踪管理高效转化客户八步法 顾客满意管理改善服务提高顾客满意度 顾客忠诚管理全面提升客户忠诚度 顾客战略管理顾客资源管理与挖掘技术 提升内容总结与其他补充 职业形象与礼仪 1、 营销战略分析方法与策略应用技术 2、 成功销售之道、法、术业绩倍增的有效方法与策略 3、 顾问式营销顾客需求挖掘技术 4、 关系营销与客户关系管理 5、 成功销售的七大心态 6、 如果做有效沟通 7、 商务谈判技巧与策略 8、 人际关系技巧（ *） 9、 知人知心沟通术 10、 性格解析 11、 如果建立演讲技巧 12、 演讲的组织与策划 13、 成功销售的规则
