1、2019/7/21,Dong Lily, BFSU,1,第四章 开局技巧,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,2,本 章 提 纲,开局阶段的控制策略 确定谈判议程策略 谋取谈判主动权策略,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,3,第一节 开局阶段的控制策略,谈判者为谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的策略 包括开局目标的设计、开局目标的表达和开局气氛的营造,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,4,第一节 开局阶段的控制策略,开局目标的设计:对各种各样谈判气氛的设想、选择 开局目标的表达:为实现开局目标，营造良好的谈判气氛而运用各种
2、策略或方式 开局气氛的营造:在谈判准备阶段做有利于实现谈判目标的准备,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,5,一、开局目标的设计,影响因素 谈判双方企业之间的关系 双方谈判人员之间的个人关系 双方的谈判实力,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,6,案例,美国优秀座椅公司经理亚森前往柯达公司，希望得到一笔8万美元的订单， 伊斯曼的秘书告诫，如果你占用了他五分钟以上的时间，你就没有希望了。 如何去把握这五分钟？,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,7,1，秘书将亚森作了简单介绍。 亚森看了一下办公室，“我仔细观察了您的办公室，可从未见过这样如此精致的
3、办公室。” “谢谢你的夸奖！这是我亲自设计的”。 “这是英国橡木吧？” 伊斯曼心情很好，带着他仔细看了办公室，从选材到工艺，又讲到自己的设计理念。,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,8,亚森好奇地问起伊斯曼的经历，伊斯曼讲起了他痛苦的童年，以及发明柯达相机的过程，亚森听着并赞扬伊斯曼的公德心。 5分钟的谈话进行了两个小时。 伊斯曼请亚森共进午餐。,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,9,一、开局目标的设计,谈判双方企业之间的关系 有过业务往来，且关系很好：可以较快地将话题引入实质性谈判 有过业务往来，但关系一般：在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判 有过业
4、务往来，但对对方印象不佳：在适当的时候，慎重地将话题引入实质性谈判 没有任何业务往来，为第一次业务接触：在适当的时候，巧妙地将话题引入实质性谈判,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,10,一、开局目标的设计,双方谈判人员之间的个人关系 过去有过接触，并且结下了一定的友谊：畅谈友谊，回忆过去，讲述别后经历 良好的私人感情：甚至可直接 提出要求、做出让步,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,11,一、开局目标的设计,双方的谈判实力 经济实力与谈判能力相当，都有良好的主观愿望：创造和谐的谈判气氛 经济实力与谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱：先追求平等对话，后创
5、造友好气氛经济实力、谈判能力相差悬殊，弱者态度不卑不亢：创造平等坦诚，互谅互让的气氛,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,12,二、开局目标的表达,一致式开局策略 保留式开局策略 慎重式开局策略 坦诚式开局策略 进攻式开局策略 挑剔式开局策略,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,13,二、开局目标的表达,一致式开局策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉 适用于双方实力接近，过去没有商务往来的场合 问询式：将答案设计成问题来询问对方 补充式：借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见,2019/7/2
6、1,Dong Lily, BFSU,14,二、开局目标的表达,保留式开局策略 在谈判开始时，对对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判 注意：商务谈判的道德原则以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,15,二、开局目标的表达,慎重式开局策略 以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，以使对方放弃某些不适当的意图 适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视,2019/7/
7、21,Dong Lily, BFSU,16,二、开局目标的表达,坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面 适用于双方有过商务往来，且关系很好，互相了解较深的场合 采用该策略时，要综合考虑多种因素，如：自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等 有时也可用于实力不如对方的谈判者,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,17,二、开局目标的表达,进攻式开局策略 通过强硬的姿态来获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势 应谨慎采用该策略，避免使谈判一开始就陷入僵局 使用时要有理、有利、有节，要切中要害，对事不对人；一旦问题表达清楚，对方有所改观，就应
8、及时调节气氛，重建友好、轻松的谈判气氛,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,18,二、开局目标的表达,挑剔式开局策略 对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,19,三、开局气氛的营造,开局气氛的特点 营造开局气氛的意义 影响开局气氛的因素 开局气氛的类型 营造开局气氛的要点,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,20,三、开局气氛的营造,开局气氛的特点 礼貌尊重要营造出一种尊重对方，彬彬有礼的气氛 自然轻松营造一种平和、自然、轻松的气氛 友好合作营造一种“有缘相
9、知”、友好合作、共同受益的意愿 积极进取积极进取、紧张有序、追求效率,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,21,三、开局气氛的营造,营造开局气氛的意义 通过寒暄来缓解紧张气氛，为控制整个谈判打下基础 通过控制谈判开局气氛来控制谈判对手 热烈、积极、友好的气氛使谈判成为一件轻松愉快的事情 冷淡、对立、紧张的气氛使谈判变成一场没有硝烟的战争,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,22,三、开局气氛的营造,影响开局气氛的因素 无声因素：谈判人员的仪表、仪态和各种无声语言表达出的风度和气质，包括服饰、目光、动作和手势等因素 有声因素：双方见面时相互介绍、寒暄、交谈一些题外
10、话时向对方所传递的信息,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,23,三、开局气氛的营造,开局气氛的类型 积极友好、和谐融洽的谈判气氛 平静、严肃、拘谨的谈判气氛 冷淡、对立、紧张的谈判气氛 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,24,三、开局气氛的营造,营造开局气氛的要点 节奏适当的开场白 自然得体的动作，恰当的表情语言 破题引人入胜,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,25,第二节 确定谈判议程策略,议程是程序、次序、进度，更是效率 谈判必须安排议程 谈判议程是一种谈判战术，谁先安排议程，谁就掌握主动权,2019/7
11、/21,Dong Lily, BFSU,26,第二节 确定谈判议程策略,谈判议程的内容 谈判议程的顺序安排 谈判议程安排中的其他问题,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,27,一、谈判议程的内容,谈判的时间安排 确定谈判的主题、目标、议题和议程,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,28,一、谈判议程的内容,谈判的时间安排 谈判在何时举行、为时多久、分几个阶段、每个阶段的时间 分歧不太大尽量在较短的时间内解决 争执较大的焦点问题在整个谈判的后半程加以讨论 文娱活动的安排要恰到好处 留出的适当的机动时间,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,29,一、
12、谈判议程的内容,谈判的时间安排：考虑因素 谈判准备的充分程度 谈判人员的身体和情绪状况 谈判的紧张程度 谈判议题的需要程度 考虑到谈判对手的情况,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,30,一、谈判议程的内容,谈判的主题 参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平 主题表述不可赘述，应言简意赅 谈判议程中的主题，应是己方可以公开的观点，不必弄得过于机密,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,31,一、谈判议程的内容,谈判的目标：谈判主题的具体化 第一层次：最低目标 第二层次：可以接受的目标 第三层次：最高目标或期望目标,2019/7/21,Dong Lily, BFS
13、U,32,案例 机械进口,我国某机械进出口公司欲向国外订购一台专用设备，在收到报价单并经过讨价还价之后，我方决定邀请拥有生产该设备先进技术的某公司客商来华进一步谈判。在谈判中，双方集中讨论了价格问题。一开始，我方的出价是10万美元，而对方的报价与报价单开列的价格一样是20万美元。,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,33,第一轮报价之后，双方都预计到最后的成交范围在14-15万美元之间，同时大家也估计到，需要几个回合的讨价还价才能实现这一目标。我方有关人员讨论之后，提出了以下让步幅度： 第一种：我方还价14万美元； 第二种：我方还价10.5万美元； 第三种：我方先还价11.4万
14、美元，然后伺机依次加价，不过加价幅度越来越小。,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,34,我公司最后决定采用第三种方式还价，经过四轮讨价还价之后，我方先后报出了11.4万美元、12.7万美元、13.5万美元，最后双方以14万美元成交。 问题： 第一种和第二种目标方案存在什么问题？,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,35,一、谈判议程的内容,谈判的议题：讨论的对象 谈判议题的确立程序： 罗列与本谈判有关的所有问题，尽可能不遗漏 根据对己方利益是否有利的标准，分类所列出的问题 将对己方有利和对己方危害不大的问题列入谈判议题，而将对己方不利或危害大的问题排除在谈判的
15、议题之外,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,36,一、谈判议程的内容,谈判的议程 通则议程谈判双方共同遵照使用的日程安排 细则议程对己方参加谈判的具体策略的具体安排，供己方使用，具有保密性,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,37,二、谈判议程的顺序安排,避己所短，扬己所长 要运筹谋略 要能体现己方谈判的总体方案 要考虑对方的利益和习惯，内容简洁 三种安排顺序 先易后难良好气氛初始法 先难后易重点突出法 混合型安排不分主次先后的顺序法,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,38,三、谈判议程安排中的其他问题,己方安排谈判议程的利弊 利：按照自己的
16、需要来适当安排 弊：易透露己方的某些意图；若对方在实际谈判中突然提出要求修改某些议程，易使己方陷入被动 对方对己方议程安排的反应 对方完全同意 对方完全不同意 利用中间人来安排谈判议程,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,39,第三节 谋取谈判主动权策略,主动权总是操在实力最强的一方手里 一步主动则步步主动 通过己方所占的信息优势、时间优势和权利优势来谋取谈判主动权 通过熟练运用一些谈判技巧来谋取谈判主动权 如何谋取战略上的优势,田忌赛马的案例,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,40,一、谋取谈判主动权的信息优势策略,信息优势使我方获得的有关对方的需要、意图的
17、信息，比对方对我方的需要、意图的信息掌握要多、要早、要准确 创造信息优势的策略把自己真正的利益、需要和优先考虑的问题尽量藏匿起来；从有经验的谈判对手那里获取所需信息 获得所需信息的策略在公开中藏匿自己，在对方藏匿中展示对方的策略,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,41,二、谋取谈判主动权的时间优势策略,休会的作用 回顾谈判进展，重新考虑自己在谈判中的地位 转换一下气氛，或者清醒一下头脑再进入谈判 进行短暂内部磋商，以便打破僵局,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,42,二、谋取谈判主动权的时间优势策略,休会的时机选择 阶段性谈判结束时 在确定议题之前 僵局出现
18、之前 当谈判人员需要恢复精力时,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,43,二、谋取谈判主动权的时间优势策略,休会的程序 向对方说明休息的必要性 确定休息时间 简单总结谈判的进展情况 避免提出新议题,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,44,二、谋取谈判主动权的时间优势策略,选择时间策略的意识 选择恰当的机会，提出一项使人意外的好主意，使对方深信你的“诚意”，从而积极响应 时刻注意利用机会，掌握加速或缓速的节奏，以便在谈判过程中获得主动权；有时需要推动，使事情向前发展；有时则相反，延缓时间对己方会更有利 谈判截止时间的明确,2019/7/21,Dong Lily,
19、 BFSU,45,三、谋取谈判主动权的权力优势策略,利用权力强化己方的谈判地位引证上级部门的有关政策、规定，用以说明本方所开条件是合理合法、言出有据的，从而形成有利于己方的权力优势 发挥主持人的主导作用主持人利用其有限权力，采用提建议的形式，发挥主导作用 创造权力的有限优势 指当谈判者发现他正在被迫做出远非他能接受的让步时，声明没有被授予达成这种协议的权力,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,46,四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势,主动谈判措施 谈判回答技巧,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,47,四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势,主动谈判措施 充分暴露对方商
20、品的缺点，借以达到杀价的目的 如果对方急于脱手，应采用拖延战术 利用第三者出面与卖主洽谈，采取迂回战术 欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍然表示不喜欢的种种理由，借此杀价 采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,48,四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势,谈判回答技巧 不要彻底答复对方的提问 针对提问者的真实心理进行答复 不要确切答复对方的提问 降低提问者追问的兴致 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得答复的问题 找借口拖延答复,2019/7/21,Dong Lily, BF
21、SU,49,本章总结,谈判开局是商务谈判的起点，决定着谈判的走向和发展，关系到双方谈判的诚意和积极性 谈判开局的具体目标巩固和谐气氛；就谈判程序及态度、意图取得一致；摸清对方的需要、谈判经验、谈判技巧、谈判作风、谈判谋略 开局阶段的控制策略开局目标的设计、开局目标的表达和开局气氛的营造 谈判议程谈判时间的安排、谈判议题的确定和谈判程序的选择 通过己方所占的信息优势、时间优势和权利优势，通过熟练运用一些谈判技巧来谋取谈判主动权,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,50,案例讨论-1,提示 注意日方的谈判人员安排，特别是翻译人员的作用,2019/7/21,Dong Lily, BFSU,51,案例讨论-2,提示 注意丽莎亨德里克的各方面行为与印度传统文化的冲突,
