1、开采你的金矿,当朋友说你整日忙于“四处求人”时. 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时. 当你好容易转正，却又面临降级时. 当作为老员工的你每个月都要从头开始时.,你的,好痛,!,我们真正害怕的是：,主顾来源的枯竭！枯竭！枯竭！,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！,生存核心技能！,在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。,我该怎么做？,思想永远走在行为的前面，就象雷雨来临时闪电总是在雷鸣的前面一样海涅,想方设法认 识更多的人,心法修炼一,销售中的
2、80%时间应用在主顾开拓,心法修炼二,主顾开拓是一个持续不断的过程,心法修炼三,MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀,见人！,见人！,见人！,除非你没“脸”见人！,第一：,第二：,第三：,三本秘籍,秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧,秘籍一：如何去打猎,变无缘无故,为有缘有故,如何去打猎“直冲法”,同城报纸广告 别人的名片夹 饭店订座记录 其他行业的客户档案 各种行业协会通讯录扫街、扫楼 随机拜访,与不相识的人打交道,研讨：主顾来源,如何去打猎（一）直接拜访,足够的心理准备 有计划、有系统、有效的销售流程,直接拜访素不相识的陌生人,如何去打猎（一）直接拜访,客户可能反
3、应,随机应对策略,如何去打猎（一）直接拜访,客户可能反应,随机应对策略,我们采取的任何“对策”，都是为了 争取复访的机会,如何去打猎（一）直接拜访,有计划、有系统、有效的销售流程：,1、区域性活动 2、收集目标区域接触话术 3、编制标准接触话术 4、编制制式建议书及说明话术 5、准备推销图片说明 6、话术背诵及演练 7、充满信心与准主顾全面接触,如何去打猎（二）信函拜访,信函拜访-引起准主顾的兴趣及注意,一封吸引人的信函应该是： 内容简洁扼要，直奔主题 版面清晰美观 最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） 字体工整准确 合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用） 内容至少有三：
4、自己的姓名、简介给客户写信的理由（攻心点）提出给予面谈的机会的要求；,如何去打猎（二）信函拜访,信函拜访之关键点,信件发出一周内，勿忘要有电话联络 业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名*信函？” 1.客：“没有啊” 业：“哦那近一两天之内，您一定会收到的，我是华泰保险公司优秀代理人*我很希望在您收到信的同时能够见到我！”您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的” 业：,“信函”是为了争取面谈机会！,尊敬的X先生：您好！我是华泰保险公司的XXX，近日看XXXX日报得知您又在XX开设了一家分店，这已是您所开的第X家分店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高
5、兴，因为我是您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期，您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能不让人敬佩。非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？祝：生意兴隆！身体健康！XXX 敬上200X年X月XX日,如何去打猎（二）信函拜访,取得准主顾的信任,秘籍一：如何去打猎,客户面谈基本功：,要在30秒内吸引客户 （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。,建立信任三步曲-关键30秒,认同的方法：1、重复对
6、方的话2、采用如果法3、四个认同的基本句型 那没关系！那很好！你问的问题非常好！你说的很有道理！,建立信任三步曲-学会认同,做任何事情必须先处理心情，再处理事情。,寻找认同点： 1、认同对方的心情 2、认同相反的想法和观点 3、认同他的问题 4、认同他的要求,寻找赞美点：1、赞美对方的心理需求2、赞美别人赞美不到的地方3、赞美别人的缺点4、虚心请教别人 赞美的三个句型：你真的不简单！看的出来！那没关系！,建立信任三步曲-学会赞美,赞美=不指导、不炫耀,你真的很棒！,我们提供的保险服务无所不在 偶尔机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径,直冲法“心态整合”,一个合格的“猎人”，应首先掌握打猎的基本技能，而一个好的“猎手”更应学会狩猎,
