1、做好企业的外脑-如何做好企业咨询,咨询运作整体流程,项目管理,项目总结,计划管理,角色管理,驻点管理,质量管理,业绩管理,客户满意度管理,项目评审,经验总结,模版制订,文档立宗,经验发表,知识库建设,市场管理流程,服务项目的界定和包装,核心项目+成长项目+未来项目,1、企业文化2、人力资源3、营销管理,1、战略管理2、工业工程3、流程重组,1、CMM2、ERP3、CRM,核心项目,成长项目,未来项目,目标市场和行业的细分,目标市场确定的原则： 1、集中原则周边的企业较多 2、就近原则距离近，成本低 3、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则整体区域发展经济状况良好 5、布局原则根据
2、战略发展，整体协调,市场开发的基本方法,1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构（经贸委、企业家协会、高新开发区管委会）建立广泛的联系3、编制“XX管理导报”，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记,市场开发的运作流程,标准电话话术,1、如果客户没有间歇的提问时，整个电话话术最好在2.5分钟内完成2、突出介绍公司的优势特点、服务项目和服务过的客户3、一定要留下客户的公司名称、联络人、联络
3、方式和基本需求意向如果对方不留，可以不提供任何的资料4、记住在资料发送（传真、电邮）后的5分钟，请通知客户联络人5、对了让你的声音更职业点和表达更逻辑些，因为客户会根据你的声音判断你的能力和水平,建立基本的客户档案,拜访是合作的开始,1、如果你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方按照顾问的形象标准5、如果当你
4、遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户6、在你快到客户那里时，请提前5分钟电话通知他他会把时间留给你不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户你可能会有意想不到的收获8、分析拜访的内容，记录下来评价合作的可能性和客户等级可以节约你宝贵的时间,你代表的是公司,被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度规范表情面带微笑言词简洁清楚动作敏捷灵活 工作干净利落态度朝气蓬勃 仪表庄重典雅,拜访后技术分析,一、拜访之后，主谈者要进行谈判技术分析A、分析此次会谈，事前准备如何 哪方面准备较好，以及准备不足之处，改进办法B、主谈者打击点如何 是否按照计划进
5、行并分析原因，此次会谈发挥如何，好的地方，不足之处，改进办法。 此次会谈经验及三方面收获是什么 同事的建议 二、技术分析时间为每次拜访市场回公司第一时间,建立客户联络履历表,编写提案的建议,如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具我们是专业顾问多用图表因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一点悬念给你的客户，效果会更好的对了还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择,
