1、CC 岗前培训1、日报点评 BY Eouky培训的三个境界：1、接收知识2、学会运用3、传递知识。写日报的目的：1、整理所学内容。2、通过日报可以回顾培训内容。3、通过日报可以展示出自己的吸收到的，接下来如何做。4、可以通过日报将所学的内容传递给其他人。日报（发送文档）的命名方式：内容+校区+ 中文名 +英文名+日期2、电话回访 BY Rachel以上图片中是整个销售流程当中所有家长存在的所有状况。而电话回访是销售流程当中不可或缺的一部分，针对不同状态的客户有着不同的作用。如何打回访电话第一类老资源回访培训内容 在做的 没做的 更好的 执行方案不同渠道资源预约试听课 CC 电话邀约未承诺承诺未
2、上门上门上门未缴费订金全费上门缴费补全稳单+ 口碑1、资源背景了解（孩子姓名+家长）回访电话电话前会先看之前的纪要了解信息对于渠道的关注比较少，可以通过渠道来源再次引起家长回顾并对家长判断关注渠道来源了解当时家长是否主动咨询，并判断家长当时的教育意识，增加暖场内容1.对每条老资源的渠道来源进行了解观察 2、之前的纪要作为参考依据但不过于依赖2、抗拒原因了解（未上门或未缴费原因）了解未上门和未缴费原因多次提问挖掘家长的真实原因在提问的时候多提一些开放性的问题，让家长多说话。对于未上门和上门为缴费的要挖掘家长真实原因3、回访身份转换（客服、CC、财务、体验课老师）以客服的身份对邀约老师进行考核的方
3、式打邀约以体验课老师，财务的身份进行邀约和追单体验课老师可以以聊孩子情况的方式打电话，财务可以追回单对于未承诺，承诺未上门以客服的方式打邀约，上门未交费或者订金以财物的身份打。第二类重点资源追访（上门未缴费追单）培训内容 在做的 没做的 更好的 执行方案1、关单后：确认下次回访时间和布置家庭作业（小朋友+ 家长）确认下次回访时间，布置作业（家长）直接告诉家长回访时间直接告知家长下次回访时间避免出现了家长说我回去跟另一半商量一下，什么时候商量好不知道，我商量好了再跟你联系这种情况发生用：我明天中午给你打电话，今天晚上你跟爸爸好好商量一下。这样的方式直接告知家长回访时间。2、听电话录音和关单视频看
4、关单视频 电话录音一般都是上门之前听的，没有在关单之后再回顾电话录音电话录音和关单视频一起复盘可以增加对家长的了解以及在整个过程中对对于要回访的家长进行电话录音和关单视频的复盘分析于家长的反馈等3、与 CCM 校长进行演练，梳理思路与 CCM 梳理思路 进行演练，思路和话术是不一样的东西，了解了思路不一定会说Role Play 的方式能够让自己在整个过程中再次思考，并且话术更加精简。回访之前跟 CCM或者校长进行Role Play 环节的演练4、拨打电话 微信沟通+拨打电话当天微信发照片视频，隔天换身份电话了解家长真是想法，第三天发送相关资料，第四天电话跟踪。上门未缴费+订金回访思路自我介绍引
5、起回顾表明来意暖场家长提出抗拒点分析解决邀约话术一：喂您好！XX 妈妈吗（？我是瑞思学科英语的 XX。上周给你联系过邀请你们带小朋友过参加活动，你们因为有事情没有来，你看这周你们哪天有空？（N-O 资源，才联系没多久，可以亲切一些）话术二：喂您好！XX 妈妈，我是瑞思学科英语迎宾校区的客服老师，我看到 3 月份有老师联系您邀请您带小朋友过来参加活动，这边对你们做个回访和满意度调查。话术三：XX 妈妈您好，我是瑞思学科英语迎宾校区的 XX 老师，我看到之前我们 3 月份在家乐福做活动的时候您帮小朋友留了资料预约了我们全美课堂的体验活动，妈妈当时还是想给小朋友看下英文，看看小朋友是否感兴趣，知识家
6、里人觉得小朋友还小，现在又过去大半年了，小朋友快 4 岁了，我们这边也一直给你们保留着这个试听名额，你可以带小朋友一起来感受一下，我们会带小朋友变魔法，创造毛毛虫可好玩了回访小技巧1、借助微信：语音，视频，图片、表情来回访2、回访周期：及时回放、养单回访3、回访铺垫：明确商量时间、问题前置4、回访心态：不抛弃、不放弃5、回访状态：演员 +专家3、面咨流程+当面 FAQ BY Lucky面咨流程（电话 60% 面咨 40%）1、暖场回收（1）首问不答。 （2）回收孩子上课的情况，让家长多说，再跟自己观察到的进行对比。（3）最终总结：缺少环境2、明确家长目前的培养打算（英语需求 +痛点）（1）兴趣
7、（2）开口（3）规则（4 ）基础（5）性格3、探/建立紧迫所有的咨询都是从建立紧迫开始的。宏观紧迫：（1）语言：低阶微信软文推送让家长意识到 3、4 、5 岁可以开始学习英文高阶用全英文的测试踩痛点注意事项：结合就读学校学习，孩子的实际情况踩痛点，一定要话术落地。（2）性格：注意力不集中性格内向，胆小，外向目前没有好的教育环境注意事项：理论上说明危害，给出方式如何建立专家感+瑞思是如何做的。微观紧迫：（1）瑞思提前选班，明年再选耽误孩子半年（2）校区即将满员（3）预热课外教课的赠送4、根据需求推卖点（语言 &性格）5、推班、压单、踢单（有抗点就再解决抗点，没有抗点就报名）Tips：1 、所有咨询都从建立紧迫开始2、不断回收家长，确保沟通频道一致3、切记卖大力丸，没了解之前不出招 4、针对各类型家长配合相应的肢体动作和语气5、理论 +实例，给家长代入感和画面感，用关单工具去作证所说的话。
