1、说与做的差异如何克服？,如何拟定有效的工作计划,目 录,了解计划及制定,销售 计划的制定,业务 计划的制定,业务人员的工作,业务人员的工作，有其必须遵守的重要过程，惟有适时适切遵循业务过程，才能收到工作成果。首先,业务人员应对自己的工作订定计划，再按照计划确实执行。工作进行中发现缺失时，应随时采取适当的必要措施。实施过程中或实施后，尚须针对目标、方针及计划等的基准进行检讨；一旦发现异常，即须采取必要的处置。为使组织内之工作能顺利推行，尚须与上司间，其他部门间，同事与同事之间，以及与其他相关单位之间保持密切的协调。这些过程并非各自独立，而是相互关联的。,计划,控制,执行,协调,第一部分了解计划,
2、管理的五大功能,计划为首要功能。,计划,领导,用人,控制,组织,计划的定义：,所谓“计划”乃指“现在先行决定未来即将执行的事物”而言。又，计划可视为拟订组织能因应未来的各项条件，亦属于各个成员充分发挥创造力的领域。 计划是一个企业达到目标所遵循的路线图。 计划是评估当前及未来的环境，确认问题，找出机会进而设定目标，拟定达成目标的策略及行动方案等一连串工作。,计划的种类,1、按时间：中长期计划与 短期计划 2、按内容：综合计划与部门计划 3、按性质：战略计划、管理计划与业务计划,计划制订的步骤与要领,评估形势 掌握事实针对事实做考量 确定目标 与总体目标的一致性。 制订方案 建立步骤，设置时间表
3、，分派责任。 计划的确认 检查可行性与成本。,一：评估形势,之SWOT分析,SWOT分析要素：市场、竞争、顾客忠城、品牌、团队 等因素,二：确定目标,所欲达成的目的为何？所追求的目标又是什麽？ 明确区分最终目的与当前目的。 明确区分目的和手段。 须考量机会利益和机会损失。 问题状况和欲达成事项的状况须明确。,三：制订方案,具体运用5w2h，使不致有所遗漏。 为能适应未来变化，须具有适当弹性。 要能激发创造力。 应包括检查进度的方法（管制与协调计划）。 顾及执行计划相关人员的立场与情绪。 应具有系统性。 将执行日程列出时间表。 先制订若干方案，再从其中选出适当的构想,5 w 2 h,What 何
4、事 目标 Why 为什么 Where 何地 地点、投放点 When 何时 耗时、启动与完工日期 Who 何人 责任人、权限、控制。 How 如何 方法、程序、步骤。 How Much 费用,制订方案,周密计划十要素 所利用的资源。 所采用的方法。 要达到的标准或目标。 工作顺序或步骤。 责任人 活动地点 目标或精髓的反复提及。 期限、时间表、进度表。 检查要点 衡量、检测的标准。,四：计划的确认,是否符合上级的目的与方针？ 正确性、经济性、迅速性、容易性及安全性如何？ 对相关人员的影响如何？ 实行时机是否适当？,第二部分如何制定销售计划,销售计划,确定计划,指现在算起下个月的销售计划,制 作
5、要 领,所有促销活动安排是否到位,原先商谈是否变动及最终确认结果,参与活动客户点数有无增减,库存状况,预定计划,指现在算起往后第二个月的销售计划,制 作 要 领,竞争对手状况,再次确定原有促销活动有无变更,参考半年计划中已设定好的当初计划,促销品的数量在此次计划中修正并确定,推定计划,指现在算起往后第三个月的销售计划,制 作 要 领,确定原有行销活动有无变更,参考半年计划中已设定好的当初计划,(新产品、促销品、促销活动),月中修正计划,当月15日对本月确定计划的品项调整目的：精确控制当月的供货与库存的合理性,制 作 要 领,检查月中库存数量,检查本月各项活动及方案的执行情况 与进度,45度线的
6、管理与控制,根据每天的进展状况，可以及时判断目前的出货状况的好坏，并及时提出解决的方法。,一、弥补不肯定性和变化的问题 二、有利于管理人员把注意力集中于目标 三、有利于更有效率的进度管理,总结1：计划工作的优点,一、有利于提高管理水平 二、有利于发现组织机构的缺陷 三、有利于调动人们积极性,总结2：计划管理的优点,第三部分如何制定业务计划,制定业务计划的原则1、一致性: 上下级达成共识2、灵活性: 适应市场的变化3、互动性: 与客户的配合4、能动性: 主动积极的动力,业务计划制定业务计划, 包括两个方面: 业务发展计划业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓 展、财务管理、人力资源、其
7、他资源的目标和预算。 2. 行动计划就目前情况而言，行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的两种形式。,业务计划的工具 客户管理 每月目标销量 全年累计销售业绩预算 每月销售业绩预算 收帐管理目标,制定好销售计划 计划前应考虑的三个因素（1）使拜访客户的时间极大化（2）你的目标（3）达成目标所需的资源,一、使拜访客户的时间极大化您是否安排了足够的时间拜访客户? 面对面与准客户见面找出潜在决策者与决策者投入的时间愈多，收获就愈多,二、你的目标更充分的了解销售区域订出区域或客户的拜访率维持一定准客户的数量维接与现有客户的关系完成的业绩,三、你的资源产品知识价格的权限范围现有客户的关系准客户的
8、资料库销售区域销售技巧,完成销售计划的方法1、决定每月每日的拜访次数2、决定拜访行程3、计划约见客户的投入动作4、充分利用最有效的时间5、投入销售准备的时间建议书销售信函提供客户资料6、客户抱怨处理,有计划不是万能的，但没有计划是万万不能 的，因为计划是你在市场风浪中航行的线路图， 没有线路图，在茫茫大海中你将航行到哪呢？,古人云“凡事预则立，不预则废”，所以计 划的展开绝对不是为应付某项检查的花拳绣腿。,顾客心理学 顾客要的二十五种期待 1. 价廉物美的感觉 2. 优雅的礼貌 3. 清洁的环境 4. 温馨的感受 5. 让顾客得到满足 6. 兴趣 7. 倾听 8. 放心 9. 显示自我尊荣 10. 受到重视 11. 不想等得太久 12. 专业的人员 13. 方便提供售前与售后服务 14. 令人感到愉快的环境 15. 可以帮助顾客成长的事物,16. 认识以及熟悉顾客 17. 商品具有吸引力 18. 提供完整的选择 19. 站在顾客的立场 20. 没有刁难顾客的制度 21. 全心处理个别客人的问题 22. 效率和安全兼顾 23. 能被认同与接受 24. 合理且迅速处理的抱怨管道 25. 前后一致的待客态度,敬请指正 谢谢！,
