销售精英.doc

1、乔 吉拉德的成功秘诀乔吉拉德每天销售六辆汽车1. 成败往往在于一念之间。特别是到了关键的时刻，一定不要放弃。2. 你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。同样，你也可以以自己的方式把自己推销给别人，你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。我想成为行销大师，演讲大师。3.假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内将打败你最佳推销员的记录。 ”4.把自己推销给别人是你成功推销的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。试问自己：有人愿意买你吗?5.推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行哪一业，只要你坚守原则，

2、你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。6.当你从事推销时，为什么一定要说真话?这里至少有两个很好的理由：第一，说真话使我们心怀坦荡；第二，说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。7.你可以你的优雅风度、社会地位、你的知识和你的经历等等，去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的优点马上会被一扫而光。一个推销员做事的下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话的推销员或一个半说真话的推销员，很快就会发现自己没有前途，没有客户，同时也没有了工作。不论对假意的奉承或骗人的借口，人们是不会为它们留有余地的。8.案例:喂，李经理，我是青 岛宏巨国家物流公司的王志明。你要的

3、海运价格整理出来了，怎么发给你？你恐怕打错了吧，这么没有姓李的。我们没有叫你整理报价呀。请问你是哪位呀？你们公司有没有出口的产品。我这边也可以顺便发给你一份呀。不需要，谢谢不好意思，打扰您了。有需要国际物流业务的时候可以联系我。9.250 法则：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的 250 个客户。如果你介绍一位同事在我这里走货，我就会给你 20 美金的利润。这种做法关键是守信用一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付 50 个人，也不要漏掉一个该付的人。10.我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。原一平1904 年，

4、原一平出生于日本长野县。 因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。 23 岁时，他离开长野到东京打天下. 1930 年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。 原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。 为了省钱，可以不吃中午饭。 为了省钱，可以不搭公共汽车。 为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。 当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。 1 做正确的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你喜欢做的事.这大概就是一种责任吧。2“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种

5、强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没有什么前途可言了。说明了第一印象的重要性。3 一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于不能超越自己。 ”此种克己的修身功夫，就是一个人的人格成长。我想，一个人如果不能成功，很大程度上是因为未能通过这一段人格成长的考验吧！4 每个人的成功固然是自己努力拼搏的结果，但更重要的是别人的激励和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。无论从事何种行业，必须重视家庭，必 须以家庭为事业发展的起点。5 注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走

6、向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。6 随时发现你的客户(1)一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。7 赞美是畅销全球的通行证。 ”8 给客户留下悬念9 人与人之间的感情，就是在这种一进一退、日积月累之中逐渐建立起来的。请记住，在你与准客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心，然后在一个恰当的时机，让他的

7、好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就水涨船高了。10 用声音征服客户 尤其是在电话营销里，是最重要的。11“改变自己才可以改变命运。12 让客户自己决定 就按你说的办13 妥善保管客户资料 汤姆 霍普金斯汤姆霍普金斯是世界第一的销售大师，公认的世界销售冠军缔造者。美国报章媒体更称其为销售界的传奇冠军，也是 吉尼斯世界纪录 房地产销售量最高记录保持者。27 岁时已晋身百万富翁之列，身为国际培训集团的董事长，被誉为“世界第一销售教练”他向全世界那些希望获得最大成功的梦想者传授销售技巧和分享自己毕生的成功经验。1 成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。-汤姆霍普金斯2 不要低估客户你必须以伙伴的身份，以

8、平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访，你的这种神态必然会流露于言谈举止之间，必将完不成自己的推销任务。另外，面谈时要全神贯注对待你的客户，你就能赢得他对你的全部注意力。3 急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一笔生意的最简单、有效方法，是在客户还未有完全的心理准备前，就鲁莽地撞进下一个阶段，表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其循环特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。4 不要掩藏商品的缺陷 5 快速成交的 10 种技巧 二选其一帮助准顾客挑选利用“怕买不到”的心理买一次试用看看反问式的回答快刀斩乱麻拜师学艺，态度

9、谦虚把嘴巴当成一件利器 6 假如真的希望让这个电话为你带来一笔佣金收入，那么，我劝告你，千万不要这么做，最好的方法就是按照我说的这样：1不要急切成交，而是应和他培养关系2了解真实情况3和客户约定面谈7 马上行动，坚持到底8 冠军是这样炼成的 改变一个人的状态是要从脑内开始的。销售冠军真正成为冠军的理由是，他们全都坚信持续不断的教育会给事业带来成功，他们学习技巧，学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训班听录音带、看录影带及读书。、 冠军我们一眼就能看出来，光看他 们的外表，你就可以感 觉到他们的魄力，他们有明显的个性及自信、 冠军通常善于利用自身的潜能，及周 围 可用的一切资源来夺取更大的

10、成功、 冠军从不会勉强拉拢一个明知不该与之交易的客户、 冠军只寄希望于一个人，而 这人就是他 们自己五、冠军们渴望成功!他们会不断强化这种信念。六、一种自我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。七、我们之前曾讨论过这点畏惧，我们现在再讨论一次，因为它是走向成功的必经阶段。八他们对生命充满兴奋，他们很有信心。他们会在遭遇失败的时候依然充满激情。九、冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐。十、在没有收到现钱之前，无论你与客户商谈到哪一步，都不要高兴得太早。也许你们已经约好交钱的时间，但当你打

11、电话过去的时候，他却换 了他的电话号码，因为这是商业世界，什么都可能发生。但你别丧气，真正的冠军不会把客户的拒绝看成自己的失败。十一、最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由持续不断的学习，或者新知识，或者新技巧。布莱恩 崔西博恩崔西是一位在国际商界被公认为世界顶尖的企业营销培训专家，超过三分之二的世界 500 强企业用过或正在运用着他的销售系统和策略。1 我惟一的动机就是“钱”，我想赚更多的钱。2“相信自己，你也能成为推销赢家。 ”3 想要激励自己，改变命运，必须做到：远离恐惧，充满自信、勇气和胆识；不要当盲从者，争当领袖和开风气之先；避谈虚幻、空想，追求事实和真理；4“世界上最

12、快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。一份心血一份财，心血不到财不来。 ”成功永远和那些时时在工作的推销员“粘”在一起，成就都偏向持续不懈的推销员，他们每天都在做展示，销量愈多，展示的次数就愈多5 你可以想像一下，如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的。真正的自由是做想做的事，与喜爱的人相处，到你乐意去的地方。做一个专业推销员的最大收获，就是拥有这种无可取代的独立自主。这真是人生所能拥有的真正自由。6 沉默和表达的哲学要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急1要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话，会通 过你的表情呈现出来，如果你对他

13、的话没有适当回应，那么他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将无果而终。2不要在顾客说话的时候写东西。3当顾客说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。当4不要任意打断顾客谈话，不要试着加入话题或纠正他。7 声音比手势还重要说话时就应保持抑扬顿挫，8“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。 ”9 无论如何，会要求顾客买东西才是第一要务。5015l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50151”是指每 50 个业务电话，只有 15 个人有意和你谈谈，这 15 个人里面只有 1 个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！10 先谈成生意再回头解释其他细节克

14、莱门特 斯通1 其实在很多时候，我们之所以失败，并不是成功离我们非常遥远，而是我 们没有全力以赴罢了。成功其实并不难，难在你是否肯下决心。2 做你害怕做的事情 思想没有办法化解一种不好的情绪，但行动却可以。3 在大的机构推销可以获得更大的成功，因为其他推销员也畏惧这些地方，从而在机会洞开的门口匆匆而过。如果你敢尝试，那么这个机会就是你的。其实，大机构里面的管理者和职员，对推销员的抗拒程度比小商店行号里面的人要好得多。在这些小的商店里，每天总会有 5 个、10个甚至 15 个推销员敢进去推销。在这种情形下，很多经理和职员就学会了本能性地说“不”来拒绝推销员。一个真正成功的大人物或者一个从基层干到

15、上层的人，是不会对你的推销感到厌恶的，很多情况下他们是会怀着一颗仁慈的心来接纳你，并给你一次机会。当然这些都是我从事这一行后摸索出来的，所以当我意识到这一点后，我就毫不迟疑地推开那些大人物的门。4 我要借用您一点时间。 “孩子，在你的一生中，你绝不可以请求借用别人的时间!要用你就尽管占用好了!”5 不论做什么事情，都要把从成功和失败中所学到的经验归纳成为一种程式，并最好把这种程式写下来。6 努力去做对的事情 如果我们具有了成功所必须的一切条件，却缺少最重要的品行，那真是一个悲剧。培养好的品行是你、我以及每一个人都必须为自己去打的一场仗。7 让我提醒你：你是你的遗传、环境、身体、意识和下意识的思想、经验，以及当 时当地的特殊环境和方向的产物你有能力去影响、使用、控制或协调这些力量。你也可以指导你的思想，控制你的情绪，以及把握你的命运。不论你是谁，或曾经是个什么样子，只要你努力，你还是能够成为你想要成为的人。8 把失败转变为成功，往往只需要一个想法，紧跟着一个行动。9 当你受到激励而采取行动的时候，你也会从经验中得到行动知识。但是在任何状况中，你都必须努力做到触类旁通，吸收和应用那些有助于你达到目标的原则与诀窍克莱门特斯通曾说：“理智无法支配情绪，相反行动才能改变情绪。”克莱门特斯通成功杂志主编克莱门特斯通 努力去做对的事情