1、 和记奥普泰项目第 1 页 共 17 页OPTEL 用友 ERP-U8 项目企业业务解决方案-销售部分建立日期: 2005-06-14修改日期: 2005-08-01文控编号: U F-OPTEL-U8-04-02-002客户项目经理：日 期：用友项目经理：日 期：和记奥普泰项目第 2 页 共 17 页文档控制更改记录日期 作者 版本号 更改记录2005-06-17 吕攀峰 102005-08-01 吕攀峰 20 蓝色文字查阅名字 备注张宗兵刘峰分发抄送. 名字 意见1 陈旗2 刘燕3456和记奥普泰项目第 3 页 共 17 页目 录文 档 说 明 5概述 5第一部分 系统设置方案 61基础岗
2、位设置方案 .61.1 相关岗位图 61.2 岗位职责 62权限设置 .63销售参数设置方案 .63.1 业务设置 .63.2 业务控制 .73.3 其他控制 .73.4 可用量控制 .73.5 价格管理 .74合同管理参数设置方案 .84.1 常规设置 .84.2 生效与结案 .84.3 合同类型设置 .85价格管理方案 .8概述 .85.1 价类设置 85.2 存货价格 85.3 大类折扣 86单据设计方案 .86.1 销售订单 .8第二部分 主要业务解决方案 101销售报价业务 .101.1 业务描述 .101.2 目标流程图 .101.3 流程描述 .102合同评审与合同变更业务 .1
3、12.1 业务描述 .112.2 目标流程图 .112.3 流程描述 .123销售预测与销售计划业务 .133.1 业务描述 .133.2 目标流程图 .133.3 流程描述 .134. 普通销售业务 144.1 业务描述 .144.2 目标流程图 .144.3 流程描述 .145产品赠送业务 .155.1 业务描述 .155.2 目标流程图 .155.3 流程描述 .156产品借用转销售业务 .166.1 业务描述 .166.2 目标流程图 .166.3 流程描述 .16和记奥普泰项目第 4 页 共 17 页7产品借用转赠送业务 .177.1 业务描述 .177.2 目标流程图 .177.3
4、 流程描述 .17和记奥普泰项目第 5 页 共 17 页文 档 说 明本方案由用友公司顾问编写，需要相关领导审阅确认并签字。1. 本业务解决方案是依据业务调研分析整理加工而成，其中问题如果涉及多个部门及岗位，可由相关人员共同商讨确认。2. 本业务解决方案将尽量做到准确、详细、全面，报告中如有错误、不当、或遗漏的问题，请客户方予以纠正和补充。3. 此解决方案为其以后实施工作的重要依据，需要用友和奥普泰双方最终确认，如果需要更改或添加内容，则必须由双方共同协商同意后才可。4. 其中蓝色文字为修改过的请注意查看。此文档一式两份，用友公司和奥普泰各保留一份。概述本文档详细介绍销售解决方案。销售解决方案
5、是在对现有流程详细分析的基础上，结合奥普泰高层和中层领导的管理思路，结合 ERP 的科学原理，删减部分不合理流程、增加部分有效控制环节形成。业务范围 销售模式：OEM/ODM、直销 主要业务：销售报价、合同评审与合同变更、销售计划、产品销售、产品赠送、产品借用转销售、产品借用转赠送。涉及部门 市场部 PM 部 质量部 财务部参考文档 OPTEL 用友 ERP 需求报告-PM 部分 OPTEL 用友 ERP 需求报告 -财务部分 OPTEL 用友 ERP 需求报告-采购部分 OPTEL 用友 ERP 需求报告 -二次开发部分 OPTEL 用友 ERP 需求报告-生产部分 OPTEL 用友 ERP
6、 需求报告 -销售部分 OPTEL 目标业务流程PM 与返修 OPTEL 目标业务流程采购 OPTEL 目标业务流程库房与财务 OPTEL 目标业务流程生产 OPTEL 目标业务流程市场部 04-02-001OPTEL 企业应用解决方案总体交付成果OPTEL 应用解决方案销售报告和记奥普泰项目第 6 页 共 17 页第一部分 系统设置方案1基础岗位设置方案本章节主要说明销售业务相关的主要岗位及其职责。1.1 相关岗位图版本审批作者日期1 . 0 L S J2 0 0 5 0 4 0 4市 场 部 结 构 图市场部经理 ( 1 人 )客户经理( 3 人 )宣传策划工程师 ( 1人 )技术支持工程
7、师 ( 1人 )内勤主管及助理( 1 + 1人 )销售业务岗位图1.2 岗位职责参见目标流程岗位分配 。2权限设置参见04-02-001OPTEL 企业应用解决方案总体 。3销售参数设置方案销售参数选项是销售管理系统业务规则设定的描述，直接影响销售业务执行。以下未涉及的参数取系统默认值3.1 业务设置顺序 选项名称 选择值 备注1、 是否有零售日报业务 否2、 是否有销售调拨业务 否3、 是否有委托代销业务 否4、 是否有分期收款业务 否5、 是否有直运销售业务 否和记奥普泰项目第 7 页 共 17 页3.2 业务控制顺序 选项名称 选择值 备注6、 改变税额是否返算税率 否，单笔容差0.06
8、整笔容差0.36容差可随时修改7、 订单自动预警和报警 否，提前预警天数10、逾期报警天数10选择后当符合报警条件的订单数很多时影响订单操作效率，可以每天查询一次“订单预警和报警”报表了解订单执行情况。两个天数值可随时修改。8、 是否有超定量发货控制 是9、 是否销售生成出库单 是10、 销售是否必填批号 否11、 报价是否含税 是 有单据录入后此参数不可修改12、 销售计划金额是否含税 是13、 普通销售业务必有订单 是3.3 其他控制顺序 选项名称 选择值 备注14、 发货是否质检 否15、 退货是否质检 否3.4 可用量控制顺序 选项名称 选择值 备注16、 是否允许非批次存货超可用量发
9、货否17、 是否允许批次存货超可用量发货否18、 可用量检查公式 所有选项全部不打勾3.5 价格管理顺序 选项名称 选择值 备注19、 取价方式 价格政策20、 报价参照设置 各类报价21、 是否使用促销价 否和记奥普泰项目第 8 页 共 17 页顺序 选项名称 选择值 备注22、 启用价格政策 客户存货类扣率4合同管理参数设置方案合同管理参数选项是合同管理业务规则设定的描述，直接影响合同业务执行。以下未涉及的参数取系统默认值4.1 常规设置顺序 选项名称 选择值 备注1. 合同类型是否分类 否2. 合同条款是否分类 否4.2 生效与结案顺序 选项名称 选择值 备注3. 生效与结案 手工生效4
10、.3 合同类型设置顺序 选项名称 选择值 备注4. 合同类型设置 按奥普泰实际情况设置合同类型，如标准销售合同（协议） 、标准销售合同（非协议） 、大额标准销售合同、非标准销售合同、大额非标准销售合同因不同类型的合同按不同的审批路径审批故需在此设置相应的合同类型5. 合同条款设置 按奥普泰整理的条款录入在此录入标准合同条款，建立合同时引用，以规范、方便合同录入。5价格管理方案概述奥普泰的销售价格策略为：首先为所有可销售产品制定一个基础销售价格，再按客户及产品类别设置相应的折扣率。当向某客户报某产品的价格时，从产品的“存货价格”中获得其基础价，从“大类折扣”中按客户及产品所属类别获得其扣率，则含
11、税单价报价（基础价）扣率。依据以上价格策略，则应在系统中进行如下设置和录入价格数据：5.1 价类设置仅使用“批发价 1”，定义“批发价 1”的名称为“基础价” 。5.2 存货价格进入“存货价格”界面，录入所有可销售产品的基础价（批发价 1） 。5.3 大类折扣进入“大类折扣”界面，选择“客户存货大类折扣” ，按客户分别录入所有可销售产品分类的扣率。和记奥普泰项目第 9 页 共 17 页6单据设计方案单据设计方案，参见附件！第二部分 主要业务解决方案本章节列出了奥普泰销售管理的多种业务类型，清晰的描述了业务目标流程图，清楚的说明目标流程实现的主要业务内容。1销售报价业务1.1 业务描述本流程描述
12、了销售人员对客户进行报价的业务1.2 目标流程图销售报价业务公司领导层公司领导层市场部业务员市场部业务员市场部经理市场部经理客户客户1 . 02 0 0 5 - 0 4 - 2 5审批版本 作者 吕攀峰日期特殊价格审批流程否是否低于最低售价报价单报价单打印报价单业务员报价是是否通过 ？否否历史报价查询流程开始流程结束报价单生效传递给客户价格政策是否通过 ？是否需管理层审批 ？是是否是1.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部产品最低售价设置1、系统初始化时制定相应产品的最低售价，发生变化时及时维护。系统处理2. 市场部业务员填写报价单1、市场部业务员填写报价
13、单,当价格低于产品最低售价保存单据时会提示输入最低售价控制密码，否则无法保存系统处理3. 市场部报价单审批 1、报价低于产品最低售价的走特殊价格审批流程 手工处理4. 市场部业务员向客 1、市场部业务员将审批完毕的报价单打印或导出 手工处理和记奥普泰项目第 10 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单户报价 后传递给客户，向客户正式报价。2合同评审与合同变更业务2.1 业务描述本流程描述了销售合同评审及销售合同变更的业务2.2 目标流程图1、合同评审与合同变更业务流程图合同评审与合同变更业务公司领导层公司领导层市场部业务员市场部业务员客户客户否是否作者版本日期录入订
14、单信息吕攀峰销售订单拟定合同变更是否通过 ？评审是否通过 ？合同修订2 . 1商务谈判确定合同条款根据标准合同和非标准合同分别执行不同的审批流合同变更条款协商合同审批流程合同审批 2 0 0 5 - 0 5 - 1 8修订通知单流程开始流程结束是信用控制销售订单执行情况跟踪销售订单变更是2、奥普泰项目组制定的销售合同审批目标业务流程（有关销售合同审批以下图为准）和记奥普泰项目第 11 页 共 17 页市 场 部 - - 销 售 合 同 审 批 流 程 图签章、合同管理员签章、合同管理员总经理总经理市场副总市场副总财务副总财务副总市场部经理市场部经理审批控 制条件审批控 制条件业务说明业务说明版
15、本审核签字 、 盖章 、 分发 、 归档标准销售合同日期审批1 、 审核 / 审批的输出为 Y E S ， 则逐级往下一步骤走 ， 如果是 N O ， 则逐级打回 。2 、 对标准销售合同 、 大额标准销售合同 ， 只要涉及到非常规项 ， 则需参照非标准销售合同中的非常规项评审流程处理 。作者1 . 1审批审核大额标准销售合同审批签字 、 盖章 、 分发 、 归档审批审核相关部门对非常规项评审 （ E R P系统外审核 ）非标准销售合同审批是否有非常规项 ？N OY E S签字 、 盖章 、 分发 、 归档 （ E R P系统外 ）是否通过 ？Y E SN O由总经理决定是否交董事会审批 。
16、公司内部的批准权在总经理 。审核审核律师评审 （ E R P系统外审核 ）是否通过 ？N OY E S是否合同金额大于 1 0 0 万美金 ？审批N OY E S是否为根据合作协议签订的 ？Y E S审核N O2.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部业务员谈判确定合同条款1、市场部业务员与客户进行商务谈判确定合同条款。手工处理2. 市场部业务员拟定合同1、市场部业务员拟定合同，将合同信息维护在系统的合同中2、合同信息包含：合同概要、收款计划、合同标的、合同条款、附件；其中附件建议专门建立一个FTP 服务器，所有附件（如电子版合同等）都传递到 FTP 上且引
17、用在合同附件中供审批人浏览。系统处理3. 合同审批流程 1、系统中的合同走审批流程 系统处理4. 市场部业务员合同执行情况跟踪1、评审通过的合同参考生成订单进入执行流程，可随时跟踪其执行情况（查询合同执行表等合同报表）系统处理5. 市场部业务员谈判确定合同变更条款1、市场部业务员与客户进行商务谈判确定合同变更条款。手工处理6. 市场部业务员录入合同变更单1、市场部业务员系统中录入合同变更单，并打印。 系统处理7. 市场部业务员合同变更单手工审批1、市场部业务员拿打印的变更单走手工审批流程。 手工处理8. 市场部业务员合同变更单审核1、市场部业务员据手工审批后的合同变更单，在系统中对其生效系统处
18、理和记奥普泰项目第 12 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单9. 市场部业务员销售订单变更1、按审批后的合同修订通知单对销售订单进行变更。系统处理3销售预测与销售计划业务3.1 业务描述本流程描述了销售部每月做年度滚动销售预测及销售部做销售计划的业务3.2 目标流程图销售预测与销售计划业务市场部经理市场部经理销售计划正式销售预测公司领导层公司领导层PM部PM部市场部业务员/内勤市场部业务员/内勤客户客户2 0 0 5 - 0 4 - 2 5作者版本日期审批需求信息吕攀峰销售预测评估版1 . 0需求信息收集及产能初步分析销售预测 （ N E C 及直销预测 ）是否
19、通过 ？审核否正式销售预测销售计划生效销售计划录入系统流程结束是流程开始销售订单情况统计需求信息收集及产能初步分析本销售预测主要是对本年度销售预算的可执行情况进行月度预测 ， 预测参考对象是设备级的销售额 ， 不作为 P M 部作产销排程的来源 ， 但作为 P M 部修正其产销排程结果的参考 。3.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部业务员需求信息收集1、市场部业务员接触客户收集需求信息。 手工处理2. 市场部与 PM 部初步产能分析1、市场部与 PM 部对每月汇总的需求信息做初步产能分析手工处理3. 市场部经理销售预测评估版1、市场部经理整理出销售预测待
20、评估版。 手工处理4. 销售预测评估版审批流程1、相关部门及公司领导对销售预测进行审批 手工处理5. 市场部经理发布销售预测1、市场部经理发布正式销售预测（本销售预测主要是对本年度销售预算的可执行情况进行月度预测，预测对象是设备级的销售额，不作为 PM 部作产销排程的来源，但作为 PM 部修正其产销排程结果的参考。 ）手工处理6. 市场部经理做销售计划1、市场部经理根据销售预测每月做滚动的销售计划，并录入系统。系统处理和记奥普泰项目第 13 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单7. 市场部经理销售计划查询1、市场部经理可随时查询销售计划执行情况报告 系统处理4.
21、普通销售业务4.1 业务描述本流程描述了销售业务的总体概貌，具体业务流程描述见各分支业务流程4.2 目标流程图普通销售业务市场部市场部PM部PM部销售发货单装箱清单销售合同应收会计应收会计成本会计成本会计质量部质量部仓库仓库审核销售出库单2 0 0 5 - 0 5 - 1 8作者记帐销售发货出库核销日期审批销售发货通知销售订单 （ 订单号取合同号 ）版本 2 . 0 吕攀峰流程开始质量签字确认装箱清单开销售发票收款催款审核审核制单销售发票 收款单凭证应收单审核制单凭证复核流程结束经审核生效的装箱清单销售订单执行统计（ 合同执行统计 ）是销售订单审批是否通过 ？否4.3 流程描述顺序 业务步骤
22、业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部业务员制作销售订单1、市场部业务员根据待审批销售合同或已审批销售合同制作销售订单（包含销售合同关键信息） 。2、对先有订单再有合同的销售，为了按合同追踪执行情况则需要关闭以前订单，重新按合同生成一张订单。系统处理2. 销售订单审批 1、市场部经理对销售订单审批 系统处理3. PM 部产销排程 1、PM 部对销售订单进行产销排程，转 PM 部生产计划制定业务流程。系统处理4. PM 部安排销售发货 1、按销售订单交期 PM 部安排销售发货，转销售出库业务流程。系统处理5. 市场部业务员销售催款1、市场部业务员根据付款条件进行销售催款，转财务应收业务流
23、程（涵盖在应收及收款核销业务流系统处理和记奥普泰项目第 14 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单程中） 。6. 财务收款 1、转财务部收款业务流程（涵盖在应收及收款核销业务流程中） 。系统处理无销售退货流程5产品赠送业务5.1 业务描述本流程描述了产品赠送客户使用的业务5.2 目标流程图产品赠送业务公司领导层公司领导层财务财务市场部市场部客户客户是审批吕攀峰2 0 0 5 - 0 5 - 1 82 . 1商务谈判确定赠送协议日期赠送协议评审流程赠送协议双方签字盖章流程开始版本销售订单录入系统作者产品赠送需求是否通过 ？流程结束否普通销售流程是否通过 ？赠送协议赠
24、送协议赠送协议是否5.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部业务员制作赠送协议条款1、市场部业务员与客户进行商务谈判确定赠送协议条款，制作赠送协议。手工处理2. 市场部业务员销售订单录入1、市场部业务员根据赠送协议，录入销售订单。 系统处理3. 赠送协议审批流程 1、系统中的销售订单作为赠送协议关键要素载体走审批流程系统处理4. 赠送协议审批流程 1、电子版赠送协议（WORD 文件）通过电子邮件发送给相关审批人手工处理5. 转入普通销售业务处理流程1、经审批的赠送类销售订单转入普通销售业务处理流程。系统处理和记奥普泰项目第 15 页 共 17 页6产品借用转
25、销售业务6.1 业务描述本流程描述了交付给客户借用的产品转为销售的业务6.2 目标流程图产品借用转销售业务市场部市场部原借用申请单公司领导层公司领导层财务部财务部仓库仓库客户客户日期普通销售流程流程开始审批作者流程结束是否通过 ？1 . 0版本借用产品调拨 （ 借用库调拨回成品库 ）产品借用转为销售需求吕攀峰2 0 0 5 - 0 4 - 2 5商务谈判确定合同条款合同评审流程借用核销通知审核单据记帐凭证其他出库单其他入库单审核制单原借用申请单否部门内部评审是否通过 ？是否是合同草稿生效合同6.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述备注询价单1. 市场部业务员制作销售合同1、市场部
26、业务员与客户进行商务谈判确定原借用设备转为销售的合同条款，制作销售合同。手工处理2. 市场部业务员录入销售订单1、市场部业务员根据销售合同录入销售订单（借用转销售类型） 。系统处理3. 销售订单审批流程 1、转销售订单评审流程 系统处理4. 市场部借用核销通知1、借用销售订单评审通过后由相关负责人在借用核销通知上签字（可在借用人持有的原借用申请单上签字）手工处理5. 借用库借用核销 1、市场部持签字同意核销的原借用申请单到借用库做借用核销手续2、借用库管理员将本次销售产品从借用库调拨回系统处理和记奥普泰项目第 16 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述备注询价单成品库6. 财
27、务记帐 1、财务对经审核的调拨单或其他出入库单记帐、制单系统处理7. 转入普通销售处理流程1、转入普通销售后续业务处理流程。 系统处理7产品借用转赠送业务7.1 业务描述本流程描述了交付给客户借用的产品转为销售的业务7.2 目标流程图产品借用转赠送业务财务部财务部仓库仓库公司领导层公司领导层市场部市场部客户客户审核否是否是制单吕攀峰审核原借用申请单其他出库单原借用申请单借用产品调拨 （ 借用库调拨回成品库 ）赠送协议评审流程是否通过 ？流程结束借用核销通知产品借用转为赠送需求版本 1 . 02 0 0 5 - 0 4 - 2 5单据记帐作者凭证日期其他入库单部门内部评审是否通过 ？流程开始审批
28、赠送协议 赠送协议产品赠送执行流程 （ 赠送协议签订之后的后续流程 ）7.3 流程描述顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单1. 市场部业务员制作赠送协议条款1、市场部业务员与客户进行商务谈判确定赠送协议条款，制作赠送协议。手工处理2. 市场部业务员销售订单录入1、市场部业务员根据赠送协议，录入销售订单。 系统处理3. 赠送协议审批流程 1、系统中的销售订单作为赠送协议关键要素载体走审批流程系统处理4. 赠送协议审批流程 1、电子版赠送协议（WORD 文件）通过电子邮件发送给相关审批人手工处理和记奥普泰项目第 17 页 共 17 页顺序 业务步骤 业务步骤实现内容的描述 备注询价单5. 市场部借用核销通知1、赠送销售订单评审通过后由相关负责人在借用核销通知上签字（可在借用人持有的原借用申请单上签字）手工处理6. 借用库借用核销 1、市场部持签字同意核销的原借用申请单到借用库做借用核销手续2、借用库管理员将本次销售产品从借用库调拨回成品库系统处理7. 财务记帐 1、财务对经审核的调拨单或其他出入库单记帐、制单系统处理8. 转入普通销售处理流程1、转入产品赠送后续业务处理流程。 系统处理
