1、xx市场3-5月营销方案,四川汉碑酒业运营管理中心 李遨宇 二0一五年三月,年度销量任务指标,2015年渠县市场销售任务为“汉杯”系列白酒1500万元，“燕京”系列啤酒4000T（66.7万件），任务细分为：区域 白酒 啤酒 A、城区现饮： 450万元 6万件 B、城区干杂： 150万元 12.6万件 C、乡镇一区： 340万元 19.1万件 D、乡镇二区： 260万元 16.1万件 E、乡镇三区： 300万元 12.9万件,年度网络建设任务指标,1、2015年作为渠县基地市场“汉杯”品牌营销之关键年，各级卖场及经销网点的开发是所有工作中的重点，也是确保完成各项年度销售工作任务的前提；2、20
2、15年度渠县市场将灵活运用公司“直、分销相结合”的营销模式，确保在6月份之前完成开发各级经销客户1160家。其中，分销商达到150家（占比80%），现饮终端达到700家（占比90%），干杂达到900家（占比80%），农村网点（含路边店）达到600家（占比50%）；,年度销售任务指标,1、市场开发任务（1主3辅8支撑）：强力建设渠城基地市场，奋力拓展临巴、静边、三汇3个重点区域市场，稳中求胜开拓辖区所有镇、乡级市场，达到地毯式覆盖、标准化陈列的营销规模格局； 市场战略定位：先立体攻城（建设网络、生动化陈列），后全面攻心（政策酬宾引导消费）,按照“城区直分销”和“乡镇协助经销商直分销”模式，精耕细
3、作培育成基地市场；2、销售基本任务：汉杯系列白酒1500万元（含礼盒酒220万元）；散酒（另组建队伍）100万元；3、团队建设任务：切实做好团队建设、员工招聘培训工作，每月专题培训1次（1天），每周专题短训1次（2小时）；强化和提升商业谈判能力、工作执行能力、客商管理能力和市场服务能力，为企业规模化经营、规模化发展奠定坚实的人才队伍；4、运营管理任务：2015年3月份内完成和出台达州市场营销岗位职责、操作流程、考评流程及奖惩制度精细化操作守则，规范工作和操作，严肃纪律和制度，切实做到有法可依、有本可参、有章可循、有度可控；5、安全生产任务：安全就是生产力，安全就是最大的效益。其一强化安全教育，
4、杜绝市场政策、广告投入、车辆使用等方面的违规操作；其二加强素质教育，杜绝中饱私囊、贪污公私财物等违规、违法和犯罪行为；其三强化业务学习，审慎运作稳中求胜，切实规避市场风险。,季度主要工作任务,市场布局及营销模式,布局原则先品牌，后销量，全面开花，重点培育；先立体攻城（建设网络、塑造品牌），后全面攻心（生动化陈列展示、政策酬宾引导消费）。即针对全域市场全面出击，四面开花，然后择重点培养并精耕细作培育成“1主3副8支撑”（开拓期）的“圆心卫星”（发展期）型市场格局；布局策略（1主3副8支撑）1主：把渠城细分为老城区、万兴广场、东城作为“主圆心”进行打造，通过网络无缝隙、产品规范化陈列、广宣立体投放
5、、销售工作精细化操作等具体措施的落地，迅速塑造“汉杯”第一品牌形象，从而有效拉动城郊的天星、李渡、城北、青龙、有庆等市场； 3副：把三汇、临巴、静边三镇作为样板市场进行打造； 8：把土溪、涌兴、岩峰、贵福、清溪、宝城、琅琊、土溪、賨人谷8地作为乡镇重点市场进行打造；,市场布局及营销模式,人员定位及工作指标,报表管理：一图：销售规划分布图 一线: 工作规划路线 六表: 基本客户资料表、业务推进表、铺市日报表，销售报表、结果计划表，任务进度表,工作制度、每日准时上下班 、携带使用拜访路线的必要工具 、每日完成路线行程表中预计的拜访 、标准执行拜访步骤（见详细流程） 、精确填写订单 、准时完成和提交
6、各种报表,业务管理,工作纪律执行“8小时工作制度” 执行“西点6P营销工作管理模式” 执行“员工日常工作管理制度” 执行“业务车辆管理办法” 执行“市场支持费用管理办法” 执行“市场业务费用报销办法”,团队建设及业务管理,五、战斗队操作细则,1、提案申报：制定铺市方案，渠县办事处要完善相应执行案。对于分销商控制区域，方案需分销商同意并配合执行。铺市政策见公司既定政策；2、分销商的沟通和配合：铺市的政策沟通，以及产品和配套的赠品的准备，经销商需一同参与。3、人员准备：可由2个人一对组成分销区域，公司人员（和经销商共同参与）一个人主讲、负责收款、开票，一个人负责做铺助工作（负责搬卸货物、标准化陈列
7、、贴业务联系卡）。主讲和辅助也可相互合作调换角色。4、物料准备：统一着装；业务名片、工作牌、铺市协议（或价格表）、客户资料登记表、赠品签收单、标价签、清洁用毛巾、送货单、送货车备齐铺货产品。5、印制客户资料卡和铺市及赠品日报表。6、铺市话术（见汉杯营销标准话术）的演练。产品陈列标准：1、争取好的陈列位置：货架高度争取与消费者视线平行，在1-1.8米之间最好；2、价格必须正确醒目：所有产品要有相应的价格标签，有促销的配置醒目的促销签；3、正确展示汉杯酒的要求： 包装正面中文商标面对消费者； 位置须是进店就能看到的明显地方，且尽量和名酒摆在一起； 陈列面要多（含空瓶陈列），现饮主打产品至少3瓶，辅
8、助产品不低于2瓶，小酒不低于6瓶；非现饮为各类产品0.5-1件； 标价签固定在相应产品的下端； 通过清洁货柜及打扫产品灰尘的同时，将公司产品调整到最好位置；,客户资料卡,铺市及赠品日报表,区域： 填表日期：,填表人：,战斗队铺市品相标准,做好产品陈列工作：一店不低于三品，主辅搭配（尽量满足客户要求），适当放开，迅速抢占市场份额。,六、战斗队操作细则,1、对于直销客户，由公司业务队伍操作；对于分销乡镇客户，业务员协助二批商操作（需提前1日衔接对方并确定工作时间、对象、质量、数量等）；2、按照“硬、拼、抢、稳、准、狠”原则，先易后难，先大后小，先城镇后农村，先非现饮后现饮。先铺容易的客户，如果是客
9、户拒绝铺货的可适当赠送一些小礼品，促使其现款进货。3、打消客户的顾虑：店家一般有三个顾虑，一是出现质量问题怎么办？二是我的价格是不是比别人进得贵？三是卖不掉怎么办？对此，可承诺：质量绝对没有问题，有问题我们全权负责解决；价格所有人都一样；但不能承诺卖不掉负责包换包退。4、第一次拒绝铺货的重点客户，需通过循环拜访的方式直至达到目的为止。5、尽量选择优势渠道开展铺市工作；尽量选择宣传队已去过的地方展开工作；以求初战必胜。 6、销售成功：一个人下货，让老板验货。开箱取货、找最好位置摆放陈列（粘贴价格签、促销签）拍照；另一个人开送货单、签陈列协议、登记客户资料，收款；张贴服务联系卡，派送名片、手提袋。
10、后续工作：1、根据扫街登记的客户资料，建立市场客户电子档案。 2、根据签署的进货协议，建立进货客户资料卡。3、留存店方进货单，记录返单情况。4、填写铺市及赠品日报表，次日晨会上交负责人。,宣传队操作细则,宣传造势：任何市场活动，宣传环节都很重要，依靠宣传车、宣传画、促销物品、赠饮宣传、展销活动等进行市场预热宣传，有利于更好的解决“进得去”“忠实消费群体培育”的问题。,宣传队主体工作及操作细则：1、led巡回宣传：led车在城区、乡镇（赶场天）人流量大的主要街道巡回宣传；每天宣传时间不得低于7小时；2、张贴宣传画：均贴于店内显眼处（店门两侧、吧台旁边、冰箱冰柜门上、空余墙壁等，高度为1.5-2米
11、之间）；C、D店原浆、小酌各不低于1张；A、B店原浆、小酌各不低于2张；能多帖的尽量多帖（通道、包间等）；每2人组每天不低于15家；3、展台展销：利用城区重大节假日、乡镇逢场天进行展台展销活动（乡镇活动中，销售的产品在经销商处出货，并由其收款；赠品由公司负责）；活动的主要产品为我司产品汉杯酒、燕京啤酒、汇源饮料；活动方式为免费品尝、买酒有礼或城区及大镇的中小型演出、抽奖等活动（暂不实施客商或职能部门品酒会活动）；4、赠饮宣传：利用节假日晚上6：30-8：00在主要餐饮集中区的街道派发，或在愿意配合的餐饮店内每桌派送；派送产品为小酌，数量为每桌（每批次）1瓶；5、促销品派送：针对生意好、人流量大
12、、配合程度高的餐饮店，每店派送签字笔2支、围裙2只、烟灰缸5个、纸抽5个；针对生意好的干杂店，每店派送签字笔2支、围裙1只、烟灰缸2个、纸抽1个；6、忠实消费群体培育：在愿意配合的餐饮店内，对于部分消费者，要求其拍照发微信朋友圈，主题为“我爱汉杯”， 每桌赠小酌2瓶 ；有促销员的终端，可由促销员（经店主同意后）定期举办此类活动，（制作相关海报或X展架）。物料准备：统一着工装，专用伸缩性展台、丝绒布、样品酒、赠品酒、品酒杯、音响设备（带无线话筒）、宣传画、双面胶、各类促销品等；自用的汉杯雨伞、运动鞋等。工具表格：每日下午下班时填写，次日晨会上交负责人。,宣传队工具表格,服务队操作细则,服务队的主
13、体工作： 1、针对已经铺市的区域，扫街式维护整改产品陈列，补贴宣传画；2、针对城区、乡镇场镇进行扫街式贴社区、单位楼层贴和宣传画；3、贴餐厅桌号贴（愿意配合的餐饮店）服务队操作细则：1、陈列维护：对于已经铺市的区域，进行不定期拜访和维护，主体工作是：将汉杯酒更换至最佳陈列位置，产品清洁卫生打理，能多张贴宣传画的地方补贴宣传画；正面介绍企业和产品，增进客户销售信心；（每店派送雨伞1把）2、社区宣传：针对城区和乡镇场镇的居民楼、单位楼，准确张贴楼层贴；能贴宣传画的地方张贴宣传画（小区宣传栏、闲置主要通道口、单元楼大门口、楼层显眼位置等）；3、贴桌号卡：针对生意良好的BCD级餐饮店，按照店主要求的位
14、置贴桌号卡；（每店派送雨伞1把）服务队推进步骤：3月份：全员集中城区社区宣传，每2人组每天进小区贴楼层贴不低于150张、宣传画不低于30张；4月份起：人员调整为城区和乡镇两只队伍；每2人组每日上午拜访终端干杂不低于20家并维护产品陈列、补贴宣传画；贴桌号贴不低于80张；每日下午进小区贴楼层贴不低于80张；工作方式：为扫街式，即集中区域集中操作，忌蜻蜓点水式乱跑；物料准备：统一着工装（社区宣传时不限）、楼层贴、宣传画、桌号卡、不干胶、促销用雨伞、清洁用毛巾等；自用雨伞、运动鞋等。工具表格：每日下午下班时填写，次日晨会上交负责人；,服务队工具表格,督察队操作细则,督察队职责：检查各“三队”工作开展
15、情况及促销品是否按规定使用情况，调查收集相应证据，为公司考核、工作改进提供支持。,督察队操作细则： 1、每日1次不定时抽查在岗情况：利用V信平台每日抽查1次，无智能手机的要求其座机电告； 2、每周周会时采集、汇总“三队”工作展开情况，并制作书面表格； 3、每月底1次抽检：利用智能手机等工具，针对“三队”主要工作指标、工作计划、工作路线，抽检各片2-3个区域，普查抽检区域的各项工作开展情况，并按照抽检数据、比例计算其当月工作执行情况和完成情况；形成书面表格作（于次月3号前上交公司）为公司绩效考核之依据； 4、不定期督察车辆使用、促销品投放、市场政策是否宣传落实到位、“三队”人员工作时间是否到位、
16、是否按照工作计划展开工作等情况； 5、汇总客户意见：对客户建议和投诉的记录和申报； 6、督察货款异常情况：对该回收而未收的、收款金额不足的、收款后未及时上缴财务等情况，具随时稽查权利； 7、督察公司规章制度规定范围的其它违章违纪情况； 8、督察结果汇报：每月末将月抽查、检查、普查、稽查等情况分别形成书面材料和ppt，作为公司存档和月会通报、讲评、改进专用材料；对于严重违规、违纪行为和工作先进团队个人，形成详细书面报告材料，月会时分别按章处罚和予以奖励。工具表格：日抽查记录表、周汇总情况、月工作简报（word和ppt）、手机或照相机等,督察队工具表格,1、统一着装：近期为冬装，热天为T恤衫，女士
17、不得穿高跟鞋；社区宣传时可着便装； 2、作息时间：按照公司既定作息时间执行； 3、报到地点：新仓库；由新仓库库管统一早上考勤； 4、市场工作时间：每周不得低于4.5天，每天不得低于7小时； 5、部门早会：时间10-20分钟，地点为新仓库； 6、物料申领：由部门负责人统一申领（使用专用申领表），乡镇活动（8：00需到达活动地点，8：30前摆好展台）需提前申领； 7、病事请假：无重大情况不得请假，请假半日及以上需总经理审核签字批准；请假期间无工资、奖金及补贴； 8、因公离岗：公司管理人员因公司紧急或重大工作需要，需安排好部门全员工作后方可离岗；非紧急或重大工作留至加班时间处理或交部门内勤代办； 9
18、、劳动纪律：“三队”全员必须以公司部署的市场工作为首要工作，听从指挥，服从安排，按时按质完成工作任务；严禁消极怠工、偷懒耍滑、迟到早退、克扣市场政策或促销用品；拒不服从工作安排或严重违规违纪者，部门负责人可直接予以“停职停薪待工”或“开除”处理； 10、下乡午餐补助：15元/人，每月按实际下乡天数核算，在发薪时一次性核发； 11、处罚条例：迟到早退、违规违纪等情况按照公司相关处罚规定2倍处罚； 12、奖励条例：无迟到早退、超额完成公司下达工作指标（按其工作统计数据和督察抽查数据）、工作态度良好者，按照300元/月予以奖励；无迟到早退及病事假，且完成工作指标80%以上者，发全勤奖120元/月。,
19、工作纪律,团购政策,特别说明： 1、执行价格：H7（108元）、H5（68元）、H3（48元）、窖藏88元、特曲60元、青花50元、红花25元，均不收盖子；玉贵380元、红贵280元、金贵180元； 2、白酒执行价格超本“阶段性政策”的，超过部分的归销售人员自己；低于本政策经总经理审批同意的，统一按照销售额4%予以提成； 3、提成每月核算一次，每月发薪时一次性兑现； 4、享受本政策的销售，不再计算年度、月度提成，但计入年度销售任务，享受年度奖励； 5、本阶段性政策终止时间另文通知。,市场标准话术,亲情公关：家乡人喝家乡酒，爱渠县，喝汉杯。只要大家支持汉杯，汉杯酒一定能成为地方的名片，成为渠县人的骄傲。白酒的税赋高，卖一瓶100元的酒要交20-30块钱的税，对本地财政贡献大；如果销售、消费外地白酒，对我们地方经济的贡献不到本土企业的20%。,市场标准话术,
