1、“销售高手的七种武器”,中兴装饰销售特种兵系列培训,主讲：曹恒山/实战家企管,暖身舞蹈：动作分解,左右挥手 扭屁股（欢迎胜利者回归） 大拇指 左右（你是最棒的） 拍手 左右（鼓掌） 胜利手势 左右（庆祝胜利） 烟花闪耀 左右（为你放烟花） 奔跑（在路上 ，一起努力）,曹恒山老师介绍,中国高级注册培训师 国家二级心理咨询师 美国NGH认证催眠师 国家认证企业培训师 经管类畅销书作家 资深销售团队教练 江南大学企业家辅导员,部分服务过的企业,尚层装饰、蜜蜂瓷砖、金舵瓷砖、图森、安然踏步、必美、居梦圆木作、利家居陶瓷、江苏电信、恒泽堂、三星电子、大道包装、农业银行、长飞中利、美维爱科、新代数控、苏州
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3、团、畅游体育,课 纲,第一章、态度决定一切 第二章、潜能激发 第三章、销售高手的七种武器 第四章、绝对成交的八个步骤 第五章、大客户销售 第六章、性格赢销 第七章、时间管理 第八章、销售团队的管理,第三章、销售高手的七种武器,微笑 发问 聆听 赞美,仿效 共情 催眠,第一种武器、微笑,微笑 打开客户心灵的一把“万能钥匙” 如何训练最具亲和力的微笑 价值百万美金的笑容原一平,微笑的8大好处,第一，微笑可以增加自信； 第二，微笑可以消除紧张感； 第三，微笑可以增加亲和力； 第四，微笑可以用来开场； 第五，可以降低一开始被拒绝的几率； 第六，可以给你带来健康； 第七，微笑可以控制情绪； 第八，微笑可
4、以给你的美丽加分。,如何训练微笑,第一步、拿出镜子看自己不笑的样子,第二种武器、提问,提问 分为： 1、封闭式 2、选择式 3、开放式=5W1H,提问的目的是什么？,1、了解客户确切要求 2、让客户多讲，获得好感 3、给人谦虚的感觉 4、获取更多的有价值信息 提问 倾听 得到需求 最终勾勒出客户脑海里的图像,销售工作是发现未被满足的需求而加以满足。菲利普.科特勒 （营销管理作者）,一、选择式提问,“猫、狗、鱼”的故事,选择式提问实战应用,1、选择式邀约,2、选择式沟通：,3、选择式促成： 经典问题：现金还是刷卡？,二、反问式提问,注意：不要急于回答客户问题！ 好处： 1、可以准确了解客户真实意
5、图 2、能听到更多信息 3、尊重客户，让客户更舒服,举例： 客户：你们的价格好贵！客户：你们的工人是怎么录用的？,课堂练习,AB 小组练习 A（客户）：提问 B（接待）：反问 A：回答 B：再反问,四、以问收尾,目的：了解客户真实的想法 客户：这位设计师几岁啦？ 接待：她已经30岁了，为什么想问这个呢？,课堂练习,A：提问 B：回答+反问,第三种武器、聆听,沟通法则：30/70法则 好的聆听者必将受人欢迎。 案例：低调的商场冠军,良好倾听的八大准则,倾听的五个层次,听而不闻,假装在听,有选择地听,全神贯注地听,设身处地地听,第四种武器、赞美,赞美是世界上最廉价的礼物。 PMP原则： PMPMP
6、MPPMPMP拍马屁的由来,赞美他人的好处,1、可以鼓励他人，帮助别人增加自信； 2、赞美他人会给自己带来自信； 人际沟通黄金法则：你希望别人怎么对你，你就怎么对别人。,3、赞美可以瞬间拉近客户的距离； 4、赞美会让你备受欢迎； 5、可以帮助我们培养积极的人生态度； 6、赞美是最好的开场白。,赞美的六个原则：,1、不同年龄层次的客户 老年：年龄、健康、精神、子女等 中年：身份、地位、年龄、事业等 青年：才华、活力、形象、能力等 少年：形象、品德、智商、学习等,如何寻找赞美点,2、赞美不同性别客户 女性：身材、容貌、年龄、发型、穿着、佩带等 男性：气质、身份、地位、事业等 习惯建议：坚持每天赞美
7、两次他人，你会备受欢迎！,现场练习,找到他人的赞美点,经典案例,案例分析：卖桔子的故事 课堂讨论： 从故事中你发现了什么？,销售中的沟通过程,得到明确的需求信息,提问,倾听,赞美,询问,倾听,课堂演练,角色扮演 案例1、 客户夫妇被电话邀约第一次上门，说时间有限直接到VIP接待室了 要求：熟练运用亲和力+提问+倾听,案例2、 自己进公司顾客，对其户址户型一概不知 要求： 1、建立亲和力关系 2、用提问找出客户需求,第五种武器、仿效,如何让客户瞬间对你产生信任？ 运用NLP核心技术： “仿效” 又称“临摹” 物以类聚，人以群分,如何仿效,第六种武器、共情,共情：就是把对方当下的感受通过你的语言表
8、达出来，与对方产生共鸣。 初级共情：客户先说出他的感受，你说出自己类似的感受，达成共鸣。,讨论： 与客户沟通时，哪些是可以作为“共情”技巧来使用的？,第七种武器、催眠,催眠就是对潜意识的暗示。 向潜意识发出指令，让潜意识接管身体，并听从你的指挥。,NGH国际催眠治疗师,催眠术在销售中的应用,1、制作“心灵扳机” 2、提问技术 3、信任的建立 4、坚毅的眼神 5、温柔的话语 6、肢体语言的配合,7、道具的配合 视频、声音、图片 8、催眠引导词的运用 会让你、会使你 9、自我催眠 自我暗示 激发自我潜能,催眠式成交,祝大家销售业绩节节高升！ 感谢听讲！,幸福拍手歌 如果感到幸福你就拍拍手,如果感到
9、幸福你就拍拍手,如果感到幸福你就拍拍手,看哪大家都一齐拍拍手. 如果感到幸福你就跺跺脚,如果感到幸福你就跺跺脚,如果感到幸福你就跺跺脚,看哪大家都一齐跺跺脚. 如果感到幸福你就伸伸腰,如果感到幸福你就伸伸腰,如果感到幸福你就伸伸腰,看哪大家都一齐伸伸腰. 如果感到幸福你就挤挤眼,如果感到幸福你就挤挤眼儿,如果感到幸福你就挤挤眼,看哪大家一齐挤挤眼. 如果感到幸福你就拍拍肩,如果感到幸福你就拍拍肩,如果感到幸福你就拍拍肩,看哪大家都一齐拍拍肩. 如果感到幸福你就说呕耶,如果感到幸福你就说呕耶,如果感到幸福你就说呕耶,看哪大家都一齐说呕耶.,游泳操,1、头部操 2、蛙泳操 3、自由泳操 4、仰泳操 5、蝶泳操 6、跳跃操,
