1、南宁中华北大路项目招商策略建议,创筑地产 2012年4月,目录,第一部分：本项目商业定位第二部分：项目招商原则第三部分：招商策略第四部分：招商计划第五部分：招商推广策略,第一部分：本项目的商业定位,定位是商业项目及产品成败的关键。,业态定位,业态是为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形式，而业态定位即对商业项目要做成什么形式的商业确定定位。,中小型专业市场,本项目定位：,主题定位,五金机电商城,项目独特的主题理念，是项目后期招商工作的灵魂。我们根据所在商圈顾客的购物需要、消费心理特点、区域文化，参考综合性商城的不同流派，确定商城的主题。,目标市场定位,五金机电经营户、品牌厂家,功能定位,一站
2、式五金机电采购中心,市场形象定位,立足南宁，面向广西南宁品类最齐全的五金机电商城南宁五金机电批发零售集散地五金机电品牌厂家大本营,档次定位,一楼中高档二楼、三楼大众化品牌,价格定位,参考市场部分定价,经营定位,招租、统一经营管理,经营种类定位,礼品五金类（3层）：五金工艺品、装饰五金、装饰挂件、打火机等机械设备类（3层）：焊接器材、木工器具、农业园林机械及设备、空压机、机电产品等建筑五金类（3层）：建筑五金、水暖器材、装潢五金、门窗及配件、标准紧固件等缝配拉链类（3层）：缝配整烫设备、拉链、压铸产品等,工具五金类（1层）：手动工具、电动工具、气动工具、通用配件、汽摩工具、量具量仪等日用五金类（
3、1层）：厨卫、灶具、餐具、刀剪、不锈钢制品、锁具、滑板车、安全防 护用品、运动休闲旅游用品、办公文教设备、剃须刀、钟表等,电子电器类（2层）：大家电、小家电、通讯产品、照相器材等电气电工类（2层）：电气产品、电工电料、仪器仪表、灯具等,1F,2F,3F,经营业种：,家具五金、木工机械、工业电器、水暖管件、机电设备、不锈钢材料、水暖件、螺丝、弹簧、锁具、电线电缆、充电机、氩弧焊机、发电机组、轴承、阀门、空压机、防暴电器灯具、仪器仪表、电动工具、机床、减速机、量具刃具、水泵、稳压器、橡胶制品、木材、PVC管件、井盖、阀门、锅炉、水暖器材、金属建材、五金机电、消防器材、电线电缆、水处理设备、磨具、磨
4、料、电动工具、链条、电焊机、水泵、风机、灯具、轴承、石棉板、防暴电器、建筑机械、钢板网、防尘网、石膏板、锁具、机床设备、木工机械、桑拿器具设备、橱具、五金、壁纸、玻璃、防盗门、散热器、电料、电动工具、灯具、灶具、水暖、橱具洁具、防盗门、电动工具、电线电缆、电工电料、灯饰、玻璃、桑拿设备,目标客户群定位：,A、隐性客户群：被本项目本身的氛围与定位的独特性吸引而来的商户，主要表现为转换行业的商户。 B、显性客户群：可分为经营者和投资者a.南宁及周边城市的五金电器经营商（主力客户群）五金机电商城客流源的分析：1、本市五金机电的批发商2、本市零售业主3、南宁地区各大五金机电专业市场经营户4、周边城市五
5、金机电业的经营者b.投资客（炒作市场的基因）1、本区域的商铺投资者；2、看好本项目发展前景的其他地区的投资者,第二部分：项目招商原则,1、商业业态的确定和定位。2、商业队伍的组建或合作伙伴的选择3、商业的规划、设计、商业模式的选择，4、全面招商。,业态的划分建议：,由于本商业的规模中等，要想包括所有的业态是不太现实。因此，建议仅选择那些市场上相对空缺、而又能够体现商场主题定位的、需求量又相对较大的业态。 在考虑业态的具体分布楼层时，必须结合其需要的铺位形式、对面积的需求大小、资金承受力及利润率等综合考虑。,招商之前的准备工作,1、招商团队的组建。2、市场调查、市场分析、区域选择。3、目标市场定
6、位。4、招商途径的设计。5、招商对象的基本条件确定。,第三部分：招商策略,1、推出品牌商家进驻优惠策略 先主力后散户,品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，所以建议对于有意进驻的品牌经销商及生产厂家设立办事处，在租金上给予一定比例的优惠，如在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的招租；,2、针对目标客户采用DM策略对于一些目标客户,可以通过直邮（DM）或直接派人上门向各商家派发单张、海报等方式将有关资料传给客户，这也是招商的有效方式。 3、设置专职人员对于售楼处可以设置一个商铺租赁的专职人员，主要负责商铺的一系列问题和情况，也包括售前、售中及售后的各种服务
7、。,目标引进品牌（仅供参考）,神箭牌、天明牌、仙台牌、圆三角牌、金星牌、康宇牌、京B牌、中字牌、菱形、三叶牌、Zehnder森德牌、 G牌、固力牌、118牌、 神飞牌、月兔牌、士商、Ezlantz牌、HTM、HBF牌、皇冠牌、丰泉牌、飞环牌 步阳、星月神、王力,高仪、科勒、东花、惠达、箭牌、地中海、绿太阳、四维、美标、汉斯格雅、长沙灯饰、中意灯饰、松日照明、梅兰日兰、路易斯高档精品灯、三立照明、现代照明、捷普照明、TCL照明、石光照明、飞利浦、德国亮迪、雅佳电器、松下、南山散热器、万家乐,第四部分：招商计划,招商计划阶段性工作内容：（一）招商团队组建；（2个月）（二）招商准备工作；（2个月）（
8、三）招商全面启动阶段；（2个月）（四）招商全面、深入阶段；（3个月）（五）招商收尾阶段；（1个月）（六）开业筹备阶段；,招商准备阶段,工作目标主要是为品牌招商，店铺招租、做好市场调查、品牌规划、人员培训、招商标准、制度和文件建设与各方面基础性工作。第一阶段：咨询。有针对性地主动联络龙头商家洽谈，动员其进驻，以带动行业内的小商户，利用新闻和专访形式全方位报道本项目的专业和特色，引发广泛关注。目的：先招龙头商户，以打开市场目标：与一、两家龙头企业签署招商协议书,第二阶段：利用新闻媒体、电台广告等大众传播媒体，并配以户外路示牌、大型挂幅、彩旗、空飘等广而告之社会，制造声势，营造商业气氛，塑造项目的专
9、业形象，现场配以专业的招商顾问，解答客户的疑点问题，说服客户进场经营（并给予额外优惠）目的：对项目作前期铺垫目标：吸引其他兴趣的商户进行进驻,1、市场调查 制定行之有效的市场调查计划，对本地区的商业发展及竞争状况、居民收入状况及消费习惯、品牌资源、主力资源、客户资源进行广泛的、全面的、深入的调查、为下一步制定具体的招商计划提供准确的市场信息和依据。,2、制定品牌招商计划：明确各类品牌产品的档次、比例、结构、招商条件、合作方式、分布区域、目前经营状况等；确定招商责任人的考核方法和标准。明确招商工作各阶段工作任务和工作标准；做出解决招商过程中可能出现的困难应急方案，确保招商成功。 3、拟定招商条件
10、：主要包括：租金、费用标准、合作方式、期限等并准备招商所需要的各类意向书、合同、协议、表章以及招商简章、招商手册、DM单等资料。4、落实招商办公场地：现场招商中心落实用，并可接待、洽谈、签约。,5、招聘并培训招商人员：组建一支高素质高效率的招商团队，并进行培训，也是一种模拟营运过程，也是相互之间的磨合，增强团队工作战斗力，确保完成招商工作。6、工作制度建立：含：各部的职责、各岗位职责、员工行为规范、规章制度、务操作流程等。7、媒体广告计划：为保证招商工作的顺利开展，在招商的准备阶段，应制定各阶段的广告宣传计划。,【招商全面启动阶段】 时间大约为2个月，工作目标是品牌招商率，店铺招租率完成405
11、0。,1、媒体推广2、招商推介会3、召开客户、品牌商恳谈会：4、主力店的招商5、外地招商,1、进一步加强新闻报道的力度和广告宣传造势，通过报纸、电台、电视台、楼体广告、车身广告、过街横幅、软新闻等宣传形式进行立体式全方位的招商宣传推广。2、利用节假日开展社会公益活动：（次数视情况定）树立良好的社会形象，促进招租工作的开展。,【招商全面、深入阶段 】时间大约为3个月，工作目标是完成品牌招商率，客户招租率至8090。,【招商收尾阶段 】 时间大约为1个月，工作目标是完成招商率，客户招租率9098%。,1、根据招商的实际情况，调整招商政策，完成剩余单位的招租工作。2、根据招商工作进程，及时安排商户进
12、行商铺二次装修工作的准备和推进。3、对已确定的客户、租赁客户、主力店客户及时进行回访、建档、培训以及确保每个有意向客户的招商成功。4、召开客户、租赁客户、商家答谢会。5、继续保持一定的广告宣传力度、广告投放频率、进一步推动招商工作的全面完成。,第五部分：招商推广策略,项目利益点整合,1、南宁五金机电商城 专业强、地段好、档次高、品类全 2、经营理念：“建好场、旺好市”【搭建最好的商贸平台，蓄水养鱼，携手共进、共创辉煌】3、资源集聚：人气旺：项目位于北大路的核心商业圈，交通便捷，到市中心、火车站、汽车站、等公交线几十条，每天来往于北大路客流量人次不计其数商户多：目前北大路商圈已经形成五金机电的市
13、场行情，零散商户多。4、地理区位：中心地位，谁与争锋。绝版地段、昭示性极强，黄金路口交叉点。5、配套齐全：周边交通、物流、车站、餐饮、银行等一应俱全。6、统一管理：统一运营管理、统一商业规划、统一品牌形象、统一策划管理、统一物业管理、统一咨询管理。7、交通优势：中心商圈，交通发达，内外畅通。汽车站、火车站瞬间抵达，发达路网也快速抵达其他区域。,我们在推广中如何找概念？,我们的规模不大我们的功能定位不全我们需要品牌和产品差异化、互补性我们需要走精细化的推广定位,SLOGAN ：北大路核心财富中轴,项目广告推广语,一站式“五金机电采购中心”,宣传策略思路,1、宣传资料：项目招商手册、展板、海报项目
14、具体介绍，包括市场商业氛围、地理位置、业态规划、品牌规划、招租优惠、完善配套、运营管理、升值潜力等作为项目形象的重点宣传资料，发放给意向较大的客户。 2、VIP卡（优惠卡、SP活动促销卡）高档镀金卡3、户外广告牌4、广告推广报纸、电视、网络、电台、软文、短信、DM等5、现场包装围墙、商家入驻展示牌、横幅、路灯旗、灯箱、看房通道等,一、推广方式 不同的目标群，需要以不同的媒介和不同的诉求来一一打动。 考虑到本项目目标群的构成，在具体的推广中，将采用有区别的推广方式与内容创作。分众推广+整合传播 即：有针对性的诉求+有针对性的媒介和手段+基本诉求,基本的信息诉求：本项目独特、创新、大气的品牌形象。
15、推广载体为一切传播媒介。针对投资者的诉求：描绘本项目美好蓝图中，结合高性价比、高增值潜力、稳定回报等概念。针对品牌商户的诉求：本项目定位、功能规划、品牌经营战略等全面领先的优势，是品牌的最佳贸易和展示地。针对承租者的诉求：本项目的定位、规划、地段、管理和配套等所体现的先进性，是最有经营前途的专业市场，你 不可错过这样的平台。,1、主力媒介1DM（直邮广告）DM广告有助于提高广告的传播效率，能“精确打击”目标客户；DM广告有助于提升广告效果，减少了其他信息对于广告的干扰；DM广告有助于建立起客户关系。投放目标：五金行业经营者与商业房产投资者投放范围：南宁市区投放主题：品牌告知、项目详细介绍。,二
16、、媒介组合,2、主力媒介2五金机电类专业杂志。 专业类杂志如同DM广告一样，能锁定专业客户群，实现“精准打击”。投放目标：行业经营户、品牌厂家投放范围：全区覆盖地市一级投放主题：项目优势。品牌聚集和成长的平台。,3、辅助媒介1报纸广告配合报纸软文 投放媒介：南宁主流报纸，如早报。生活报为辅。投放目标：本项目相关的目标群体、社会公众（未来消费群体）投放主题：分期分重点诉求，形成系列。 4、辅助媒介2大型户外 投放范围：南宁主要入城口、汽车站和交通干道为主，市中心为次考虑；投放目标：包括本项目目标群在内的社会广泛受众投放主题：项目形象、精练特色。,5、辅助媒介3销售与施工案场包装 投放目的：现场包
17、装节省成本，又是项目最直接的展示。投放主题：项目形象告知。 6、辅助媒介4快巴广告载体 投放范围：南宁开往玉林、桂林、柳州和周边县市的快巴。媒介可以是快巴电视广告，也可以是座位布套。投放主题：项目形象和主要卖点。投放目标：潜在目标客户区域内的相关受众。7、辅助媒介5短信广告不同招商阶段发送不同短信、从形象、招商优惠等各个卖点展开,三、公关活动,1、招商推介会通过开招商会，将项目隆重推向市场，有助提升本案的商气。通过此机会，可力争将部分知名品牌引入本案，进而造成各品牌进场的蝴蝶效应，也可促进承租者和投资者尽快下单。在外围的重点市场，也可逐个举办专场招商说明会，以求在短时间内成功吸引一批客户。,2、五金产业论坛与研讨会类似，通过举办行业性的发展论坛，引起业内人士的关注，并获得新闻炒作的机会与素材，以及吸引相关的意向客户。,3、开业活动通过盛大的开业活动，吸引社会和客户的关注。,本建议报告结束，谢谢！,
