1、,2006 金丝猴南方分公司销售培训,上海金丝猴食品有限公司,业务人员的工作职责 业务人员的操作规范,上海金丝猴食品有限公司,业务员的工作职责,确保辖区内的所有销售网点达到铺市标准和货架陈列标准。 确保散柜产品处于黄金通道内。 推销新产品和促销品。 按时将新产品上架。 对新产品和促销进行特别陈列一定要有气势，并处于黄金通道内。,上海金丝猴食品有限公司,业务员的工作职责,杜绝产品断货情况的发生。 保持与商店的优良客情关系。 收集竞争对手的各种信息，促销手段，价格，新产品等 管理商场内促销人员（仪表仪容、主动热情、产品知识、销售技巧等） 认真填写公司的各种报表，不虚报瞒报。,上海金丝猴食品有限公司
2、,业务人员操作规范,工作日程准则,上海金丝猴食品有限公司,每天8：30以前到达公司，参加早会和完成走访计划，于9：00前离开公司，9：30走访第一个客户。在经销商处上班员工以经销商的工作时间为准。 每日工作按照走访计划进行。 在所有店铺按照7大走访步骤工作。离开前必须实现生动化理货陈列指引。 完成当天最后一个走访工作的时间不早于17：30。 保持通迅畅通8：00-20：00。,上海金丝猴食品有限公司,业务人员操作规范,七大走访步骤七大走访步骤是销售工作行之有效的方法，若能严谨地根据其每一步骤操作，必能提高每次销售走访成功的机率。,上海金丝猴食品有限公司,步骤1 计划与准备在办公室A.做好当日走
3、访计划 按照每日行程计划的顺序准备好客户资料和自己的记事本。 每张客户资料按顺序准备好，并计划以下行动内容：,上海金丝猴食品有限公司,1.上次走访有无做任何记录要点，需要放进这次走访计划中。 2.议定的新产品销量。 3.议定的促销品销量。 4.缺货的SKU 5.货架理货及特别陈列的机会或问题。 6.新产品。 7.电视广告宣传的产品。 8.促销产品。 9.计划其他的的目标，如：增加上架的SKU数，品尝活动或对特别陈列进行谈判。 10.在离开办公室之前，确保所有的必备的样品，装备及文件已准备齐全。,上海金丝猴食品有限公司,B.走进店铺之前提醒自己商店门口 在走进店铺之前提醒自己此次的走访计划,上海
4、金丝猴食品有限公司,步骤2 各商店人员打招呼A.和你想拜访的经理打招呼 告知经理你己到访店铺。如果你有计划要见他，则尽可能约好时间。B.与其他业务相关人员打招呼 1.上次直言时销售的新产品是否按时到货。 2.常规性订单货品是否齐全且准时到货。 3.你几周前销售的新产品的销售情况如何。 4.是否有因为空间不足的情况造成某些SKU断货。,上海金丝猴食品有限公司,步骤3 检查店内A.巡视“黄金通道”1.巡视“黄金通道”的情况，发现陈列的机会与威胁，检查竞争对手以及当前金丝猴产品的陈列情况。把所有要向公司汇报的情况记录下来。2.金丝猴的产品是否如你所望中的陈列在恰当的位置，价格是否正确，助销用品是否需
5、要更换。是否需要从库房取出另外一些货品。3.你今天是否要做一些陈列。你需要从仓库取哪一个品种的库存，需要什么样的助销用品。4.在每月的最后一次走访时，做一下信息的记录，能使你能了解到业务发展的趋势。5.特别陈列的数量和散柜产品的陈列缸数。,上海金丝猴食品有限公司,B.检查货架 1.检查金丝猴产品以及竞争对手的货架。记录下任何要向公司汇报的情况。 2.检查产品卫生与库存的流动情况，价格是否正确。 3.是否有断货现象，金丝猴产品是否保持了应有的空间。是否达到陈列标准。是否可以争取到额外的空间，是否可以提高理货陈列的标准。 4.需要从仓库中取哪些货品。需要运用哪些助销用品。 5.在每月的最后一次走访
6、时，记录下以下信息，能使你能了解到业务发展趋势： *SKU数。 *金丝猴产品货架陈列面数。,上海金丝猴食品有限公司,C.检查仓库（在可能的情况下） 1.检查金丝猴产品以及竞争对手的库存情况。记录下竞争对手新产品或积压库存的情况向公司汇报。 2.检查金丝猴产品残次产品或到期产品的情况。做好处理安排。 3.把需要做陈列或填补特别陈列和货架的产品放在一边。 4.把库存情况记录在记事本上（包括特别陈列上的库存）。,上海金丝猴食品有限公司,步骤4 理货A.达到货架理货原则的要求和散柜产品的陈列要求。 1.补齐架上货品，按“先进先出”原则陈列货品，“正面朝外，向前补”，检查价格是否正确。 2.检查是否达到
7、了理货陈列要求，直到再也没有可以改进的地方为止。 3.摆放助销用品。 4.记下你在下次走访中要跟进的要点。,上海金丝猴食品有限公司,B.在黄金通道进行特别陈列，达到公司当月计划要求*注意-在“黄金通道”上尽可能多地设置特别陈列。C.保持产品的新鲜度标准，店内库存不可以超过1月的销量。,上海金丝猴食品有限公司,步骤5 销售陈述-运用销售工具来进行销售陈述A.讨论你上次走访过的活动或问题。 1.是否已按照计划执行。 2.是否需要采取进一步的行动？如果是，应迅速行动，并达到一个满意的结果。,上海金丝猴食品有限公司,B.计划的顺序进行销售陈述：1.新产品 2.电视广告宣传产品 3.促销产品 4.产品系
8、列中没有进店的SKU，提高铺市率。 5.推销其他目标，如扩大陈列空间或获取更好的位置，或特别陈列位置。,上海金丝猴食品有限公司,C. 结束陈述时，告诉商店负责人你会给他/她一份所议定事项的备份，以便商店和经销商联系。,上海金丝猴食品有限公司,步骤6 用以下行为影响订单A.新产品和促销议定的定单量，要留一份记录给客户 B.库存少或已断货的SKU记录，要留一份给客户：（内容） 1.议定的新产品销量 2.议定的电视广告宣传品销量 3.议定的促销品销量 4.低库存或断货的产品,上海金丝猴食品有限公司,C.如果缺货情况严重，请客户打电话给分销商下订单，或打电话向你的主管/经理汇报情况。D.把采取的行动和
9、议定的事项记录在你的记事本上，作为下次走访计划的备忘录,上海金丝猴食品有限公司,步骤7 评估走访并完成相关文件工作A.评估你的工作计划完成了多少 1.所销售的新产品的销量是否与计划相符。 2.所销售的电视广告产品的销量是否与计划相符。 3.是否按计划销售了促销产品，销量是否与计划相符，是否就你所需的特别陈列位置与客户达成协议。 4.你是否销售了足够的货品，以免断货，且保持产品质量。,上海金丝猴食品有限公司,5.是否销售了其他的计划目标是否按照期望的设置了特别陈列。是否陈列在“黄金通道”上你所期望的位置。陈列效果如何，是否有清晰的价格标签，是否运用了助销用品。 6.是否达到理货陈列的指引要求，是否在上次的基础上有了进步。 7.分销商的服务水平是否达到标准，如果不是，你是否有必要与你的主管讨论。 8.是否记录了下次走访时需要跟进的要点。 9.是否完成了填写相关文件。,上海金丝猴食品有限公司,B.评估你的理货工作表现如何C.完成每日走访报告与其它相关文件D.为下一次走访做笔记,
