1、 国际商务谈判试卷第 1 页 共 3 页2017年 10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码 00186)本试卷共 4页，满分 100分，考试时间 150分钟。考生答题注意事项：1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共 20小题，每小题 1分，共 20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要
2、求的，请将其选出。1国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在A较强的政策性 B谈判内容广泛C影响因素复杂 D以价格为核心2在商务谈判中必须“重合同，守信用” 。这体现了商务谈判的A平等互利原则 B灵活机动原则C友好协商原则 D依法办事原则3模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A准备阶段 B开局阶段C签约阶段 D正式谈判阶段4以下各国中，不属于英美法体系的是A日本 B印度 C新西兰 D爱尔兰5以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A中国 B美国 C英国 D德国6在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为A认识 B情感 C意向 D印象7谈判队伍的人员构成一般不包括A技术人员 B
3、翻译人员 C记录人员 D主管官员8谈判人员应具备的知识结构是A “H”形 B.“M”形 C “T”形 D “U”形9专门从事交易中介的中间商被称为A享有一定知名度的客商 B “骗子”客商C借树乘凉的客商 D皮包商10双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A求助 B贿赂 C为了理解 D润滑策略11由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为A初期僵局 B执行期僵局 C协议期僵局 D中期僵局国际商务谈判试卷第 2 页 共 3 页12如果是一个超过 6天的谈判，精力旺盛期是A前 2天 B前 3天 C前 4天 D前 5天13一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的A33以下 B338
4、3 C83133 D133以上14当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A他很自信 B他有雅量C他很兴奋 D他没有戒备之心15以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A工作计划性强 B.要求包装精美C语气比较严肃 D等级观念根深蒂固16以下各项中，在谈判时插话最频繁的是A日本商人 B法国商人 C英国商人 D美国商人17以下各项中，被称为人际关系专家的是A英国商人 B美国商人 C日本商人 D德国商人18在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A德国人 B英国人 C巴西人 D中国人19为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供A投标保证书 B履约保证书C承兑保证书 D预付款担保20撇开了作
5、为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A利率风险 B外汇风险 C会计风险 D价格风险二、多项选择题：本大题共 5小题，每小题 2分，共 10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21国际商务谈判的特殊性体现在A具有较强的政策性 B应按国际惯例办事 C谈判议程简单D影响因素复杂多样 E谈判内容广泛22沉默的谈判对手的心理特征是A非常固执 B不自信 C想逃避D行为表情不一致 E给人感觉不热情23打破谈判中僵局的做法有A改期再谈 B采取横向式的谈判 C采取纵向式的谈判D改变谈判环境与气氛 E更换谈判人员或者由领导出面调解24谈判双方交锋中
6、的技巧有A多听少说 B有问必答 C巧提问题D使用条件问句 E避免跨国文化交流产生的歧义25以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有A豪放热心 B浪漫随意 C求成心切D效率较高 E缺乏信任感第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共 4小题，每小题 3分，共 12分。26硬式谈判27谈判主体的资格问题28澄清式发问国际商务谈判试卷第 3 页 共 3 页29单项平衡四、简答题：本大题共 5小题，每小题 6分，共 30分。30简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。31简述制定谈判方案的主要内容。32简述谈判中让步的原则。33哪些谈判思路和方法可以帮助谈判者走出误区?34影响国际商务谈判风格的文化因
7、素有哪些?五、论述题：本大题共 2小题，每小题 8分，共 16分。35联系实际说明谈判信息收集的主要内容。36联系实际分析制定商务谈判策略的步骤。六、案例分析题：本大题共 1小题，12 分。37背景材料：中国某大型建筑公司于 2007年 6月从德国进口了一套价值 100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为 l欧元兑换 l0元人民币，这套设备按人民币计价为 1000万元。2008 年 6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为 1：11。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付 1100万元人民币，比签订合同时多付 100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险?该市场风险又表现为哪些形式?(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪几种?(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些?(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训?
