1、1浅谈物流服务营销策划摘要：经济全球化改变着人们的思维方式和市场行为准则.为满足市场的需求，物流服务营销成为一个很热门的话题。对于营销理论的发展，1964 年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即 4P(产品-Product；价格-Price；地点-Place；促销-Promotion)，从那以后 4P 成为每一个商业人士的公用语言，风行营销界 30 多年本论文主要是通过对物流服务营销中 4P 的策划，从而更好地对物流服务营销进行整体的策划。关键词：产品策划 价格策划 分销策划 促
2、销策划首先我们要了解物流服务营销的概念。物流服务营销是物流企业为了满足客服对物流服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预订的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的商务活动过程。而物流服务营销的核心理念事故客户满意和客户忠诚，通过取得客户的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。要想把物流服务营销策划好，就先得把营销中具体的 4P 策划好。下面我就对于物流服务营销中 4P进行具体的策划分析。一、 产品策划1.物 流 服 务 产 品产 品 策 划 包 括 对 产 品 发 展 、 产 品 计 划 、 产 品 设 计 、 交 货 期 等 进 行 策 划 。
3、其 影 响 因 素 包 括 产 品 的 特 性 、 质 量 、 外 观 、 附 件 、 品 牌 、 商 标 、 包 装 、 担 保 、服 务 等 。 物 流 产 品 通 常 包 括 两 部 分 ： 一 部 分 是 物 流 需 求 者 的 物 流 产 品 ， 提 供服 务 的 物 流 企 业 必 须 考 虑 这 些 产 品 的 性 质 、 特 征 、 生 命 周 期 、 分 类 ， 以 及 重量 、 体 积 、 形 状 等 ； 另 一 部 分 是 服 务 产 品 的 服 务 过 程 。 物 流 服 务 产 品 的 组合 包 括 以 下 五 个 方 面 ：2第 一 ， 物 流 服 务 要 素 。
4、物 流 服 务 要 素 是 指 一 项 完 整 的 物 流 服 务 应 该 由 哪些 部 分 构 成 。 物 流 服 务 要 素 一 般 包 括 物 流 服 务 的 主 体 、 客 体 和 物 流 服 务 的 内容 。 物 流 的 服 务 的 主 体 一 般 指 履 行 服 务 的 人 ； 物 流 服 务 的 客 体 一 般 是 指 物 流服 务 客 户 ； 物 流 服 务 的 内 容 一 般 包 括 核 心 服 务 、 有 形 服 务 和 附 加 服 务 。第 二 ， 物 流 服 务 的 市 场 表 现 。 分 为 三 个 体 系 ： 物 流 服 务 产 品 的 的 价 格 体系 、 物 流
5、 服 务 产 品 的 标 准 体 系 和 物 流 服 务 产 品 的 差 异 化 体 系 。第 三 ， 物 流 服 务 的 质 量 。 有 三 个 部 分 构 成 ： 企 业 的 形 象 、 技 术 性 质 量 和功 能 性 质 量 。第 四 ， 物 流 服 务 期 望 水 平 。 包 括 两 个 方 面 ： 物 流 服 务 数 量 和 物 流 服 务 水平 。第 五 ， 物 流 服 务 过 程 。 包 括 三 个 方 面 ： 物 流 服 务 信 息 的 传 递 过 程 、 客 户与 物 流 企 业 间 的 交 换 过 程 和 客 户 参 与 。2 物 流 服 务 产 品 的 生 命 周 期物
6、 流 服 务 产 品 的 生 命 周 期 是 指 物 流 服 务 产 品 从 进 入 市 场 、 稳 步 增 长 到 逐步 北 市 场 所 淘 汰 的 过 程 。 物 流 服 务 产 品 的 生 命 周 期 可 分 为 四 个 阶 段 ： 导 入 期 、成 长 期 、 成 熟 期 和 衰 退 期 。 导 入 阶 段 是 以 一 项 物 流 服 务 产 品 投 放 到 市 场 的 起始 阶 段 ； 成 长 期 是 某 项 新 的 物 流 服 务 为 市 场 所 接 受 ， 其 营 业 收 入 将 会 显 著 增加 ， 标 志 着 物 流 服 务 由 导 入 期 进 入 成 长 期 ； 成 熟 期
7、 是 某 项 物 流 服 务 的 营 业 收入 增 长 率 到 达 某 一 点 之 后 ， 将 会 出 现 逐 步 下 降 的 趋 势 ； 衰 退 期 主 要 特 征 是 其营 业 收 入 由 缓 慢 减 少 变 为 急 剧 下 降 。3.物 流 服 务 新 产 品 开 发 策 划物 流 服 务 新 产 品 包 括 四 个 类 型 ： 完 全 创 新 服 务 产 品 、 进 入 新 市 场 的 产 品 、产 品 线 扩 展 、 革 新 产 品 和 形 式 变 化 。 这 是 物 流 新 产 品 的 含 义 。 比 较 广 泛 。物 流 企 业 开 发 新 服 务 的 原 因 ： 保 持 竞 争
8、 力 的 需 要 ； 在 物 流 服 务 产 品 组 合中 弃 旧 换 新 ， 取 代 已 经 不 合 时 宜 及 营 业 额 锐 减 的 物 流 服 务 产 品 利 用 超 额 生产 能 力 ； 抵 消 季 节 性 波 动 ； 减 低 风 险 ； 探 索 新 机 会 。物 流 服 务 新 产 品 创 意 来 源 一 般 分 为 两 方 面 ： 一 是 来 源 于 物 流 企 业 内 部 ；另 一 个 是 来 源 于 物 流 企 业 外 部 。34.物 流 服 务 品 牌 策 划物 流 服 务 品 牌 用 于 识 别 物 流 服 务 产 品 的 某 种 特 定 的 标 志 ， 通 常 由 某
9、种 名称 、 标 记 、 图 案 或 其 他 识 别 符 号 构 成 。 物 流 服 务 品 牌 的 作 用 有 三 方 面 ； 第 一 ， 品 牌 可 以 确 定 企 业 的 市 场 优 势 ；第 二 ， 品 牌 有 助 于 建 立 客 户 偏 好 ；第 三 ， 品 牌 有 助 于 新 物 流 服 务 产 品 的 销 售 。二、价格策划价 格 策 划 包 括 对 定 价 目 标 、 产 品 价 格 原 则 与 技 巧 等 内 容 进 行 策 划 。 其影 响 因 素 包 括 付 款 方 式 、 信 用 条 件 、 基 本 价 格 、 折 扣 、 批 发 价 、 零 售 价 等 。通常企业的定
10、价会有一个“定价目标” ， 定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。 定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。1、价格竞争与非价格竞争几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。2、价格敏感度价格变化的幅度与
11、基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯费特定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价 200 元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶 200 元也不会引起消费者的过多关注。这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被4顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。通过产品的附加值效应来降低顾客的价格敏感度，比如企业的文化理念、产品的独特优势和服务优势、企业的发展前景、企业的品牌效
12、应等。3.价格谈判一般价格谈判分几个时间段，第一次初步接触，首次报价，试探顾客的反应，一般这个时候顾客也会试探性的问你，价格能不能少？切忌，首次报价，让价绝对不能很多，一般控制在 500 左右，如果你经不起顾客的试探，一下子将价格降下来，顾客就会对你产生不信任和怀疑，必然导致转向其他品牌的产品咨询，甚至以高于你的价格购买。二次报价，第一次是一个咨询和了解的过程，顾客一般不会当天决定，数天后顾客可能会再次约你谈判，或者你主动上门了解顾客反应，这时顾客会比较认真的与你谈价格，这时你让价幅度和让价步骤不能太快，先是要控制在第一次的让价幅度上，再小额度的让价，或是试探客户这次能不能决定当场成交，如果能
13、我可以上报公司申请。如果顾客说需要请示或者出价后再考虑，那么你必须用语言技巧回答，同时为下次谈判买下伏笔留下余地。不拒绝、不模糊，客户通常都会默许你的回答。三次报价，亚成交报价。也就是有很多客户这时会用成交来欺骗你，说如果价格能定，我们就可以签合同了，但是大多数时候，当我们经不住诱惑答应了客户的价格，客户往往又会以其他理由延缓签订合同了，比方说等老板回来，或者说明天，下次等等。一旦这样的情况出现后，我们大多数会丢单，顾客这时无非就是在试探你的价格底线，说不定用你的价格来打压其他品牌的价格，以达到他心中的需求，而我们不过成了一个牺牲品。三、分销策划分 销 策 划 主 要 是 对 商 品 顺 利
14、到 达 消 费 者 手 中 的 途 径 和 方 式 等 方 面 的 策划 。 其 影 响 因 素 包 括 分 销 渠 道 、 区 域 分 布 、 中 间 商 类 型 、 运 输 方 式 、 存 储 条件 等 。5分销是指一个产品及其所有权从生产者转移到消费者的所有活动。现代分销渠道革命的最直接的体现是网络。网络这个具有巨大潜力的商业载体,把生产者、中间商和消费者连接起来,克服时空界限,实现充分的互动交流,因而打破了传统时空概念的广域互联渠道,缩短了他们之间的距离,为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统,实施生产商直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略。市场交易变得更为直接、便
15、捷和迅速,减少了许多交易时的支出。网络的互动性和信息共享特征,使中间商在商品价值链中的作用弱化,市场营销和商品及服务的直接渠道有了它存在的信息基础,因而直接渠道快速发展。但另一方面必须注意的事实是,由于网络技术的发展,降低了生产商与中间商的交易费用,可以吸引更多的生产者利用中间商销售产品,而生产商就可以集中力量进行产品开发和生产、服务,加强自己的竞争优势。因而,技术进步带来的影响是两方面的,但无论采用分销渠道还是直销渠道,企业都可以通过网络充分获取和利用外部资源,与自己的商伙伴结成动态联盟,共同分享商业机会。互联网作为商业销售渠道随着网络体系的延伸而自然延伸,没有任何地理障碍。四、促销策划促
16、销 策 划 是 对 如 何 促 进 顾 客 购 买 商 品 以 实 现 扩 大 销 售 进 行 策 划 。 其 影响 因 素 包 括 广 告 、 人 员 推 销 、 宣 传 、 营 业 推 广 、 公 共 关 系 等 。 企业是一个市场营销组织,促销是其工作的重要组成部分。如果产品和服务不能被客户接受,管理和技术力量再强的企业也无法进行正常的经营。网络改变企业传统的促销模式,在充分考虑费用和效果的基础上,把商品或服务以外的附加价值传递给目标对象,以此去实现某个销售目标或市场目标。第一、由消费者被动接受到主动搜索。传统的促销是通过电视、广播、报纸、杂志、交通工具和广告橱窗等媒介提供广告,它只能提
17、供单向的信息传输,广告充斥消费者的生活空间。而互联网为企业促销提供了新的载体,它有用多媒体技术,可以同时以声音、图像、图形、文字和动画形式传播产品信息。企业只要在互联网上建立网站或主页即可进行各种广告宣传活动,它改变了过去消费者被动接受广告的局面,消费者可以根据自身需求主动搜索广告,大大提高了针对性,加强了企业与消费者的沟通和联系。而且互联网上的广告费用远远低于其它媒体。6第二、拓展促销空间。传统的媒体广告无一不受到地域的限制,互联网和传统媒体相比,最大的优势是打破了原有的地域界限,一旦在网上发布广告,不用增加任何额外费用,产品和服务信息就会传遍全球,潜在的宣传效应巨大。第三、定制化促销。传统的媒体广告以大规模、无差异的方式向消费者传递产品和服务信息。网络促销充分利用计算机技术,对大量消费者信息进行加工处理,反映出消费者的不同需求。网络广告根据细微的个人差别对消费者进行分类,制作传送定制的产品信息,进行针对性促销。总之,网络促销是一种全新的促销,它使企业的促销方式和手段更加有针对性和时效性。结束语：以上就是我对物流服务营销策划的具体分析。在今后的日子里，我们要把物流服务营销这门有关物流的专业发扬光大，为祖国做出我们的一份贡献。
