1、奇瑞叉车：科技缔造品质、品牌驱动营销专访奇瑞叉车总经理助理、销售公司总经理王道荣文/中储运记者 于婷工业车辆制造行业近几年来取得了飞速发展，很多民营企业和大型工程机械制造企业、汽车工业企业也纷纷试水叉车生产。在这支庞大的队伍中，奇瑞叉车异军突起，以其在汽车制造领域的知名度和产品本身的种种优势吸引了行业内外的关注。今年 6 月 18 日，奇瑞重工斥资 6 亿元打造的叉车制造基地正式竣工。新厂厂址位于芜湖市高新技术开发园区，占地面积达 260 多亩，拥有年产 3 万台的产能。7 月底，该厂区全面投入生产，其先进的生产设备、高端的生产工艺无不昭示着奇瑞叉车“专业、高效、精益求精”的品牌内涵，彰显了奇
2、瑞叉车雄厚的企业实力。据了解，参加“中非合作论坛第五届部长级会议”的部分代表参观了奇瑞叉车新厂，无不为一流的生产线和先进的生产管理赞叹。在新厂落成典礼上，本刊记者采访了奇瑞叉车总经理助理、销售公司总经理王道荣先生，请他向中国储运的读者介绍奇瑞叉车的发展现状和未来战略目标。差异化销售、组合拳出击王总告诉我们，奇瑞叉车是奇瑞重工的重要板块之一。奇瑞涉足叉车制造行业绝不是出于一时的心血来潮，因此也有足够的信心在集团的支持下将叉车板块做大做强。众所周知，今年上半年叉车市场的整体销售情况呈现下滑的态势，而奇瑞叉车同比增长幅度达到30%以上，截止到 7 月末，已完成 2012 年全年销售目标的 52%。在
3、叉车市场遭遇降温的时期奇瑞实现了 2011 年“井喷式”增速，这不能简单地被归结为进入市场晚、上年基数较小。今年年初，经过一系列的市场调研和策划，奇瑞叉车举办了“315 全国巡回促销会” 。这一活动大大提升了奇瑞叉车的品牌知名度和认可度，让更多人对奇瑞叉车的产品优势有了更直观的认识，同时也极大地拉动了销量。王总说，每年的 3、4、5 三个月是叉车的销售旺季，往往也是决定全年销售业绩的关键。通过此次活动，奇瑞不仅销售了数百台叉车，还与一些持观望态度的代理商达成合作，收到了很好的市场预期效果。王总介绍，奇瑞叉车有三大营销资源优势。首先，奇瑞集团每年的叉车需求量巨大，今年会增至 800 台以上；另外
4、，奇瑞的发展势头吸引了很多企业通过收购重组而成功地搭载了奇瑞平台，这些企业将会大量采购奇瑞叉车；第三，奇瑞叉车拥有海外事业部这样一个专门从事叉车营销的团队，其所拥有的丰富的客户资源，使奇瑞叉车远销全球很多国家，同时享受国家的退税优惠政策，因此奇瑞对于海外市场的开拓也充满信心。据了解，在这支精干团队的努力下，奇瑞叉车上半年出口量达 1000 台之多。正确的营销策略无疑是扩大市场占有率的重要因素。王总告诉记者，奇瑞叉车采取差异化销售和组合拳出击的方法成功赢得了市场。目前，差异化销售主要是指针对不同区域、不同市场需求来主推不同的产品。比如在上海、江苏、广州等地，电动仓储车的市场需求较大，在这些区域由
5、仓储车“唱主角” ；而在山东以及东北地区，内燃车往往是用户的首选，这些地区内燃车便成为主推产品。对于一个区域的市场需求的正确定位，决定了差异化销售方式的成功与否。 “组合拳”主要是指各类型叉车的搭配销售，比如某一订单中的一些车型利润较低甚至会亏本，但可以通过订单中其他产品的弥补，形成不同型号产品和利润互补。王总表示，不管采用怎样的销售方式，奇瑞也绝不涉足低价竞争的泥潭，这样既无法保障产品品质和用户的安全，也会给品牌形象带来负面影响。奇瑞叉车是芜湖市政府扶植产业，获得了很大力度的政策支持，相对其他企业更有节省成本的优势（例如减免厂区、宿舍区的用地租金、政府其他补贴等） 。因此，奇瑞虽然不会参与低
6、价竞争，但会采取费用补贴的方式使用户得到更多优惠。新厂房、多优势、多领域王总介绍，奇瑞过去的地摊式生产方式造成产品质量稳定性欠佳，同时交货期无法很好地满足市场需求，特别是非标车生产难以保障按时交货。而此次新厂房的落成投产则完全实现了流水线操作、精益化生产管理，大大提高了产品质量和生产效率，节约工时，从而保障了交货期。新厂房合理规划布置备料、结构车间工艺设备，大大缩短了物流距离。自动焊接机器人等先进设备的应用在保证各零部件生产精度的同时减轻了一线员工的劳动强度，既提高了效率又降低了能耗。新厂房还兼顾了对节能环保和消防安全的重视。可以说，精益化的现场生产管理、一流的制造工艺和先进的管理理念为奇瑞叉
7、车创造了更多无可比拟的优势。目前，奇瑞叉车全系列产品广泛地应用于各个领域，其中不乏中石化、浦东机场、大连港、奇瑞汽车、安得物流等等这些人们耳熟能详的企业。王总告诉我们，奇瑞下一步计划充分整合大客户资源，借助集团优势拉动整体销售，同时在“代理为主、直销为辅”的销售模式下，争取在年底形成 200 个有效销售网点，扩大奇瑞叉车的品牌知名度。有的放矢、稳扎稳打奇瑞自进军叉车行业以来，就有着明确的经营方针，即：夯实基础、创新驱动、装备领先、步步到位，而奇瑞叉车的发展轨迹很好地践行了这一方针。未来奇瑞叉车拥有明确的战略定位，那就是在 2015 年进入全国同行业企业的第一梯队行列。奇瑞叉车的发展目标是扩大品
8、牌影响力，进而进行资源整合，把企业做大做强。未来奇瑞将通过收购重组在东北地区设立生产基地，面向东北和华北市场，大幅度降低物流成本，为客户提供更好的产品和售后服务。与此同时，奇瑞叉车将加快芜湖直销公司的发展脚步，并以芜湖市为圆心辐射周边地区市场。对外不断打造品牌的知名度，对内则要苦练内功。王总告诉我们，未来奇瑞叉车将不断加强渠道建设，优化调整渠道，同时进一步提升销售团队的素质，完善产品质量，使奇瑞叉车更具市场竞争力。此外在产品结构上也会根据市场实际需求进行相应调整，目前奇瑞内燃叉车占比近 80%，但投入成本与利润比却不尽人意。而仓储车无疑是未来发展趋势，奇瑞叉车将会在这一板块加大研发与生产力度。此外，在管理上奇瑞叉车也会向先进同行学习，加强对终端客户的掌控能力和规避经营风险的能力，依靠对制度流程的严格管控保证产品品质，最大化降低库存，为后续生产和经营消除隐患。王总说近几年来，叉车在中国市场的销量巨大，在亚洲和世界市场占比逐年上升。相信 2012 年的降温只是暂时的，而未来十年发展空间巨大，潜力无限。我们在奇瑞叉车的新厂房中近距离地感受到企业的雄厚实力和雄伟气魄，也见证了奇瑞叉车一路走来，循序渐进、稳扎稳打的发展脚步。奇瑞叉车在 2012 年进入了一个全新的发展阶段，不断积累经验、积淀实力，我们相信未来她会向着一个又一个目标迈进，成为中国和世界物流装备领域的领先品牌。
