1、附:六、销售人员应掌握的基本知识及相关能力6.1 销售人员应具备的基本修养1. 具有良好的心里素质（1） 勇气：是做任何事情成功的前提，无所畏惧的行事风格能创造销售奇迹和人间奇迹；（2） 坚忍不拔的毅力：面对挑战要有百折不回的韧劲，毅力是决定成败的关键（养成积极的心态） ；（3） 良好的品质和人格魅力：诚实守信，真诚待人；（4） 擅于观察和发现问题：要从用户的细节行为和言谈举止中收集信息（细节决定成败） ；（5） 增强分析问题和解决问题的能力（应变能力强） ；（6） 语言和行为要成熟、老练。2. 要有良好的外在形象和礼仪行为：（1） 精神面貌要饱满，做事情、宣传、行为要有激情；（2） 介绍自己
2、：（3） 递名片：双手递；名片向上面对客户；报上自己名姓（说：认识一下、认识您很荣幸或其它礼貌用语） ；（4） 介绍公司：多了解天威集团的情况（全资公司、控股公司、参股公司）我公司主要从事电力自动化产品研发、生产、销售，主要产品有偏磁式消弧线圈自动跟踪补偿系统、发变组微机故障录波装置、变压器/ 发电机电阻柜等） 。附：集团组织结构图。（5） 介绍产品：要有针对性，以大带小；（6） 告别语：热情、谦和（如：有时间欢迎到我公司参观考察等） 。3. 对公司、竞争对手及公司产品要有深入的了解：（1） 公司：组织结构；和天威集团的关系；公司整体定位、理念、政策等；（2） 对公司产品要有深入了解：原理、功
3、能、性能、特点；（3） 对竞争对手要有深入了解：产品性能优势和劣势、价格、公司规模及其定位等。62 掌握公司产品分类1. 一次产品：（1） 发电机/变压器中性点接地电阻柜（2） 偏磁式消弧线圈自动跟踪补偿控制系统（3） 零序电流互感器（4） 微机控制蓄电池放电装置2. 二次产品：（1） 高频开关直流电源（2） 微机直流绝缘监察及选线装置（3） 蓄电池在线监测装置（4） 微机小电流接地选线装置（5） 变电站综合自动化系统（6） 微机消谐装置（7） 发变组微机故障录波装置（8） 试验电源屏（9） 微机控制蓄电池放电装置3. 试验零购设备：（1） 微机控制蓄电池放电装置（2） 继电保护试验电源屏63
4、 了解公司产品销售渠道新建工程的销售渠道：1. 设计部门（1） 电力系统设计院：包括华北(北京)、西南（成都） 、华中（武汉） 、华东、东北（长春） 、西北（西安） 。 电气处（发电处） 一科 一次主设二科 二次主设变电处：设计 220kV 以上变电站国家电力设计院机构设置 系统处：输电线路设计（有细微区别） 经营计划处：拿项目以东北院为例： 项目设总：项目主管水工处机务处化学处土建处等省级设计院机构设置 发电处（室） 处长（主任）送变电处（室） 处长（主任）省辖市设计院：院长 电气室：一室、二室地市级设计院（所）：主管电气人员 1-2 位（2） 系统外设计院：接触相关电气处室包括：石化设计院
5、、化工设计院、铁路设计院、机械设计院（部级） ；冶金设计院（部级） 、市政设计院（部级、省级） 、农垦设计院（东北） 、森工设计院（东北） 。2. 投资建设部门（用户）： 发电电网（1） 国家级电网公司：（包括：北方电网、南方电网）国家级电网公司（220KV 500KV 以上等级） 省级电网公司（110KV 以上）地区级电网公司或农网（66 或 35KV 以下）省级电网公司（包括：调度通讯局、供电处、农电处、生产部、基建部）国家级发电公司 （大型电厂隶属于五大发电公司）中国华能集团公司中国华电集团公司中国国电集团公司中国电力投资集团公司中国大唐集团公司厂长 总工基建处：基建主任、电气专工生技处
6、：电气专责、大修专责电厂机构设置 电气分厂主任： 继电班（班长、主任）电机班（班长、主任）高压班（班长、主任）汽机、化学、锅炉（2） 系统外用户：机动处/机电处（专工）电气车间（主任）七、了解产品销售流程（以发变组微机故障录波器为例）（1） 信息取得：设计院主设 产品、公司简介（2） 了解用户信息和项目进度电气负责人（根据其能力、性格制定下一步工作计划）领导（根据其专业、性格制定下一步工作计划）（3） 深入接触用户，介绍公司、产品等详细情况。（4） 了解和引导销售模式设计院方案确定（原来的设计习惯）用户工作（认可或默许）（5） 招标设计院：主管人员关系紧密电厂专责：关系要深入相关领导：不抵触（
7、如参与则加大工作力度）厂家选择：引导设计院和用户选择有利于公司的厂家竞争对手分析：价格、实力、和用户关系配套 和发电机保护配套设计院关系要紧密用户电气专责和相关领导关系要紧密和配套厂家要打好招呼注：配套厂家工作 模式定型后主动与厂家联系和区域业务经理处好关系和配套厂家设计所工程部联系1） 消化设计院和用户的信息2） 设计院有没有其他类型的元件和物资采购部门谈判和交流（6） 签订商务合同其它产品和发变组微机故障录波器销售流程大致相同八、产品销售模式81 电阻柜（1） 发电机电阻柜：配套销售符合设计院传统设计习惯，但要前期引导设计院在封闭母线的招标文件中注明公司型号或公司名称；关键的环节是：在封闭
8、母线的供货范围或最终的技术协议中将公司的产品型号及公司名称标注清楚。（2） 变压器电阻柜招标（原来大部分设计习惯可引导改变模式）与主变配套与干式变压器配套（3） 低压电阻器：与干式变配套82 发变组微机故障录波器（1） 招标：80% 可引导改变模式（2） 配套：20%83 偏磁式消弧线圈自动跟踪补偿控制系统（1） 招标：90%（2） 议标：可控84 高频开关直流电源：招标：90%85 其它（1） 微机直流绝缘监察及选线装置、微机蓄电池在线巡检装置、微机控制蓄电池放电装置（与蓄电池或直流系统或设备零购配套）（2） 微机小电流接地选线装置、零序电流互感器、微机消谐装置（配套采购较多）（3） 继电保
9、护试验电源屏配套采购占 60%。此外，可采用议标或零购方式。九、掌握销售技巧91 与人交流技巧（1） 心态放松（2） 人格平等（3） 态度诚恳、谦和（4） 语言简明扼要（5） 介绍产品重点突出（6） 道别要有礼有节（7） 提高自身综合修养92 针对认识客户情况采取相应对策例：（1） 领导（如基建主任）专业：电气出身：重点加强工作其它专业：见面留下良好印象（2）专工性格： 外向型 能力强：倚重能力差：工作重点转移到上一级领导内向型 能力较强：倚重、引导能力差：工作重点转移到上一级领导十、如何成为一名合格业务员和优秀业务员1、解决卖什么产品的问题1.1 了解公司有哪些产品，我们的销售产品平台越多，
10、我们的销售机会就会更多； 1.2 了解公司产品定位_做国内第一家专业中性点产品的生产厂家目前公司的产品定位，围绕电力系统中的中性点接地产品做一家专业的制造、研发生产公司（根据中性点的接地方式不同，公司中性点接地产品有：中性点接地电阻系列产品、消弧线圈系列产品、不同系统的小电流接地选线装置） ；1.3 充分利用公司品牌效应了解公司丰富的产品平台，结合用户现场情况，根据公司产品特点，为用户提供最佳配置方案。2、解决卖到什么地方的问题（销售渠道）2.1 通过设计部门销售只要有工业用电的系统中就会使用我们的产品，如各大型工矿企业、电站 、电力系统及非电力系统，从工程项目一般分基建项目和技改项目；技改项
11、目一般由电厂的生技处来确定产品的技术规范及参数，我们做工作先从生技部门；基建项目在国家有明文规定必须通过权威设计部门的专业设计，项目的设计进度一般有初设和可研阶段，我们的第一销售渠道是设计部门，我们通过设计部门得到项目信息、了解项目进度，通过设计运作项目销售模式；（设计部门的最高行政管理部门是电力设计规划院；它下一级别的有六大电力设计院华北院、华中院、西南院、西北院、东北院、华东院；再下一级别的就是省属的电力设计院；电力系统外的设计院有：石化院、冶金院、市政设计院等；）2.2 通过用户销售我们在得到设计院的项目信息后，做用户方面的负责人的工作，进行产品的销售。从用户角度讲有五大电力投资公司（中
12、国华能集团公司、中国华电集团公司、中国国电集团公司、中国电力投资集团公司、中国大唐集团公司）电网公司分为南方电网公司及北方电网公司，省网公司3、解决如何卖出去的问题（很关键）3.1 要想卖出去，我们要找卖点，了解公司的产品有何卖点，我们公司产品的优缺点，要了然于胸，简明的说明公司产品的优点。例如我们举电阻产品为例子：关于电阻公司创造了许多卖点，虽然电阻的本身技术含量不高，但我们的优势在于：1、全面性：在 06 年前我们是全国范围内唯一一家从发电机到变压器电阻到低压电阻我们有运行良好的业绩，特别是低压电阻我们从 660 到 380V 全有业绩，2、因为我们的专一，所以专业：是因为我们从不同小机组
13、到 600MW 有不同的业绩，在设计角度讲我们有一套完整的设计方案，从 10MW 到 100MW 全部有规范的设计模版；我们的电阻材质也是全面的，从工艺角度我们也是按国标的要求来选择合格供方；3、我们智能控制系统的作用：就如飞机的黑匣子一样，记录不正常时的电容电流，方便用户查找异常设备及问题原因； 4、产品定位高：我们的有全面产品的检测报告，而且我们要将产品了解的很清楚，将每一个细节表出来，做到让用户认知、让用户信任 。3.2 我们的运作及销售模式（如何卖得容易）目前的销售不可控因素太多，我们要将销售模式运作到可控，排除不可控因素，如变压器电阻（它可以捆到某一包中，我们将几方面的工作运作到可控
14、，最重要的是如何将细节运作明白，就用简单的方法来销售，我们推崇采用捆绑招标的运作模式，要理解中心思想的可控；消弧也可以捆进去，对于消弧柜的认识：消弧柜是一种伪科学的东西，但他的卖点很好，主要是运用模式捆绑于其它产品中，所有的产品要把握时机，占先机，确认可为与不可为）关于捆绑招标的特别说明：对于捆绑招标的产品，一般采用以下方式：在做通设计院工作后，由设计院将此产品放于其它产品标书中，在供货范围中注明产品名称及技术参数，但不注明任何厂家及型号（以免被领导或用户直接删除） 。等成套厂家开标前由设计院或用户组织的招标澄清函中注明某产品选用保定天威恒通电气有限公司的名称、产品型号和业务经理联系电话，此时
15、再由成套厂家在询价，我们完成报价。这种运作方式的优点是不让设计院的领导或用户直接从标书中将我们删除，也不给成套厂家修改标书的机会，因为他们在投标之前必须先承诺守完全履行澄清函，否则就废标了，成套厂家会在开商务标前给我们询价的同时也不给其它竞争对手任何机会，同时运作此项目的设计院和用户的上层压力就没有了，我们就会很容易的拿到合同。以上的运作模式成功的经验是：安徽平圩电厂、河南姚孟电厂、徐州阚山电厂总之，如果我们能将以上三个问题全部解决那才能做一个合格的业务员。以下是如何成为一个优秀的业务员的四个必要条件4、借 势4.1 借助公司的品牌优势在电力行业中用户第一关心产品的可靠性，那名牌的产品就比小公
16、司的好，我们要善于利用品牌资源，天威集团在世界的排名不容置疑，而且天威保变有几十年的企业底蕴，我们公司是站在天威品牌的肩膀上，我们要了解集团的质量控制、设计经营理念、市场销售理念，将他们的优点发扬，将他们的弱点补充，将我们的优势表达明白，将品牌的优势让用户接受；4.2 借助其它兄弟公司的人力资源我们平日里要用心的、刻意的认识其它公司的业务人员、经营人员、技术人员，开拓我们的人脉关系，将各信息综合化，为我们所用。我们公司经营理念比较现代化及灵活，我们的经营政策比较灵活，即有老国企的底蕴也有现代化的服务理念，大家做事，大家利益共享，产品政策，及工程费用的要正确理解，合理说明及引导，我们和配套厂家的
17、利益也是共享的，但原则要讲清楚，一单对一单；关于工程费用的说明：公司诚实守信，说到做到，利益共享、风险同担当，业务员的前期工作是解释说明公司政策原则；1、产品采用捆绑招标，由成套厂家采购，这时我们就可能给用户及设计院多许诺费用 ，还要根据竞争对的费用点来衡量我们的费用 ，如果费用高则产品价格高了。充分的将竞争对手的政策了解清楚；有些费用不要太高，因为太高，用户就会觉得公司不正规，而且感觉不踏实，有些政策的费用一定要谨慎，所有的费用全部来源于合同的利润。2、招标产品 招标项目政策单独议，不要轻易许诺费用，一般情况下，招标的费用就很小如 2000 元或一些卡，由于招标产品我们也不可控，这时对于费用
18、的许诺一定要慎重，不要太高，因为费用太高，就会使我们产品成本高，在招标工作的前期就和用户讲明白，在招标前最终明确费用的额度，我们对于用户及设计院前期工作要细致，讲明白如果捆绑招标或单独公开招标的费用不同及差别原因，让大家做到利益共享、风险共担当，这时候设计院及用户就会按我们引导的方式操作项目；4.2 借助人脉的关系4.2.1 内部资源天威的企业中他们的人脉关系是丰富的，而且是深厚的，我们借助上层关系来攻关，善于借助资源，公司搭建集团内部人力资源网。4.2.2 外部人脉关系 我们通过用户及设计院来组建外部人脉资源，我们要善于利用，由朋友生朋友，将销售网络组建完成，认识绩优股的用户。4.2.3 善
19、于挖掘关系并深入化，随时发现商机，筛选商机。5、管理5.1 自我管理能力对自己的行为规范进行约束，如何规划自己的行程，在出差前将计划做详细，明了，用多少精力建设市场网络，在自觉自律、积极主动、心悦诚服的完成工作，(员工有三种，即优秀的员工、合格的员工、被淘汰的员工 )做为销售人员如何做到优秀呢？我们的优秀及独特的地方，就是超越他人的地方，我们要善于找到自己的优点，并发扬光大。5.2 公司的外在管理（君子心中有刑、小人心中有惠）公司的发展要靠制度来约束，如果制度完备，那我们的行为就会规范；对业务人员的出差管理，要求每周通过电子邮件汇报自己一周的工作内容，用来规范业务人员的工作效率及工作质量；6、
20、与公司具有相同的价值理念每个公司有相应的利润点来支持公司发展，这时就需要我们有相同的价值观共同努力，共同维护企业及个人的发展。6.1 企业理念企业宗旨：铸品牌企业，做名牌产品，回报社会企业精神：自信自强，追求卓越员工理念：立足天威恒通，演绎人生企业的服务理念：全程服务、用户满意用人理念：竞争识材，人尽其材6.2 我们公司做人的理念做人理念：诚实守信如果此基本都做不好，则其它方面都是短期的，如果是利已者，则不会在公司有长久的发展，因为公司的发展是靠大家，不是靠某一个人。公司与个人之间要树立相互信任、相互依赖、相互诚信的理念。经营理念：做我们可为的项目、放弃我们不可为的销售在销售过程中，我们优先销
21、售主打产品，围绕中心点接地系列产品做销售；其它占压资金的产品我们则不参与，我们毕竟还是小公司我们的资金不够丰厚，在招标的项目中有不可控因素，则尽量不参与，少参与，所以我们还是尽量运作到可控。公司要稳定发展，我们要保证公司的现金流正常回转，我们业务员应该明白那些产品可为，那些产品不可为。发展的理念：公司的发展与个人的发展是相辅相成的。公司也要生存，个人也要生存，在解决生存的情况下我们才能说其它内容。 （马斯洛的五个需求，生存是第一位） ，只有公司发展了，我们个人才能生活富足，才能快乐生活。公司的利润点要支持公司的后续长久的发展，公司的经营是有很多困难的，现在只需要我们综合考虑，目前我们的付出与收
22、获是否成正比，目前公司是否具备你发挥潜能的平台，只有公司大了，我们个人才能有大的发展。以上观念，如有不同要保留，永远和公司的理念保持相通，才能更具发展力。更具潜力，因为道不同不相为谋。7：综合素质和综合能力不断提高自己，保持良好的心态，好的心态就是热情、就是战斗精神、就是勤奋工作、就是忍耐、就是执着的追求、就是积极的思考、就是勇气；积极的心态是一种正确的心态，正确的心态总是具有“正面性” 例如：忠诚、正直、希望、乐观、勇敢、创造、慷慨、容忍、机智、亲切、和高度的通情达理，具有积极心态的，总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。爱默生说：“ 心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。 ”将学习作为我们日常工作生活中的一部分，竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。永存感恩之心，感谢公司给我们提供的工作平台、感谢同事之间的合作与关爱，感谢家人的支持与理解、感谢客户的信任与支持等。珍爱身边的人和事，心中永存感言，建立人际关系的关键是“施多于受” ，永远以贡献、付出、感恩的心态去对待你身边的人。标准介绍产品的方法
