1、要求: 了解并掌握进出口商品价格的基本原则、计价货币的选用 买卖合同中价格条款的规定方法 佣金、折扣的计价 目标： 1、 能够在进出口业务中选择合适的计价货币，避免因汇率变动给己方带来损失； 2、 清楚FOB、CFR、CIF三种常用的价格术语各自的构成及彼此间的换算关系，并会计算佣金和折扣。,进出口商品的作价原则,按照国际市场价格水平作价 结合国别、地区政策作价 结合购销意图,除应遵循上述作价原则外，还必须考虑下列因素：,（一）要考虑商品的质量和档次 （二）要考虑运输距离 （三）要考虑交货地点和交货条件 （四）要考虑季节性需求的变化 （五） 要考虑成交数量 （六）要考虑支付条件和汇率变动的风险
2、,进出口商品的作价方法,固定价格 非固定价格 具体价格待定 暂定价格 部分固定价格，部分非固定价格 价格调整条款,货物的价格，通常是指货物的单价，简称单价（unit price）。 在机电产品交易中，有时也有一笔交易含有多种产品或多种不同规格的产品而只规定一个总价的。 国际贸易的单价远较国内贸易的单价复杂，一般需由计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语四项内容组成。,进出口商品的作价方法-固定价格,条款示例,每公吨 300 美元 CIF纽约 计量单位 单位价格金额 计价货币 贸易术语上列的单价，如买卖双方对此无其他特殊约定，应理解为固定价格。,1. 只规定作价方式而具体价格留待以后确定 一
3、是在价格条款中明确规定订价时间和订价方法。例如“在装船月份前50天，参加当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”。 二是只规定作价时间，如“由双方在年月日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式做出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执己见、相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一般只应于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。2. 暂定价格 即在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。,进出口商品的作价方法-非固定价格,3. 部分固定
4、价格，部分非固定 有时为了照顾双方的利益，解决双方在采用固定价格或非固定价格方面的分歧,也可采用部分固定价格，部分非固定价格的作法，或是分批作价的办法，交货期近的价格在订约时固定下来，余者在交货前一定期限内作价。4. 滑动作价 滑动作价法是指交易双方在签定合同时，先规定一个基础价格，并同时订立价格调整条款，约定价格调整的百分比，交货时再根据工资，物价的变动情况对原定价格进行调整，计算出最终的成交价格。 滑动作价法主要适用于市场价格变动较大的大宗交易，如农产品、矿产品，尤其适用于加工周期长的大型机器设备的交易。,采用非固定价格的利弊,1. 有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其它条款达成协议
5、，早日签约。 2. 解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。 3. 对进出口双方而言，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。 但先订约后作价，对合同的关键条款价格是在订约后由双方按一定的方式来确定的。给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见；或由于合同作价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。,佣金和折扣,在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。 从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折
6、扣的价格和不包含这类因素的净价（Net Price）。 包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。,佣金（Commission）,是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。 凡在合同中表示佣金的，称为“明佣” 不在合同中表示佣金的，而由双方另行约定的，称为“暗佣”。净价:不含佣金的价叫做净价 含佣价：包含佣金的叫含佣价,佣金的表示方法：,字来说明：例如：US$ 335 per metric ton CIF New York including 2% commission或每公吨200 美元CIF纽约包括2%佣金；贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示： 例如：US$
7、335 per metric ton CIF C2% New York或每公吨200美元CIFC2%纽约；用绝对数表示： 例如：每公吨支付佣金25美元,CIFC3%每公吨1000美元，佣金额为？10000.03=30美元； CIFC3%以FOB值计算。这样，在计付佣金时，以CIF价减去运费、保险费，求出FOB值，然后乘以0.03，得出佣金额。,计算公式：,单位货物佣金额=含佣价佣金率 净价=含佣价单位货物佣金额 含佣价=净价/（1佣金率）p184,例如,1原报价某商品每箱100美元FOB上海，如外方要求改报FOB C5%上海，为保证我方净收入不变，对外报价应为多少？2某商品报价为每箱105.2
8、6美元，FOB C5%上海，对方要求改报FOB C10%，我方应报价多少？,1解：含佣价=净价/（1佣金率）=100/（15%）=105.26（美元）2解：净价=含佣价（1佣金率） =105.26（15%）=100美元 含佣价=净价/（1佣金率）=100/（110%）111.11美元,佣金的支付方法：,佣金的支付通常有两种做法:一种是由中间代理商直接从货价中扣除（达成交易时给付）;另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另外付给中间代理商。在支付佣金时，要防止错付、漏付和重付事故发生。,折扣,折扣（Rebate、Allowance），是卖方给予买方的价格减让，从性质上看，它
9、是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而难予的特别折扣等。,折扣的表示方法：,用文字明确表示出来。 例如：US200per metric ton CIF London including 3% discount。或US200 per metric ton CIF London less 3% discount也可以用绝对数表示 如每公吨折扣5美元等,折扣的支付方法：,折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给“暗扣”或“回扣”时采用。,价格条款的规
10、定,货物的价格，通常是指单位商品的价格，简称单价（unit price）。进出口业务中使用的单价，比国内货物单价复杂，它包括四项内容：计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。,国际贸易中，常见的价格条款如下：,例1：每公吨5,000美元CIF香港 (US$5,000 per metric ton CIF Hong Kong)。 例2：每打200美元CFRC3纽约 (US$200 per dozen CFRC3 New York)。,价格换算方法,FOB价换算为其它价 CFR价=FOB价+运费 CIF价=FOB价+运费/1-投保加成保险费率,CFR价换算为其它价,FOB价=CFR价-运费 C
11、IF价=CFR价/（1-投保加成）保险费率,CIF价换算为其它价,FOB价=CIF价（1-投保加成保险费率）-运费CFR价=CIF价（1-投保加成保险费率）,计价货币的选择,国际贸易中，对于现汇贸易，应采用可兑换货币。我国的人民币，已实行经常项目下可兑换，所以也是我国对外贸易中使用的货币之一、可兑换货币的价值，因汇率的变动而变动，故而买卖双方均应密切注意货币汇率的升降趋势。选择合适的货币，以减少由于汇率波动而带来的风险。,通常，买卖双方愿意选择汇率稳定的货币作为计价货币。 但在汇率不稳定的情况下，出口方倾向于选用”硬币”，即币值坚挺，汇率看涨的货币， 而进口方则倾向于选用“软币”，即币值疲软，
12、汇率看跌的货币。,休布雷公司的妙招,休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司。其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场享有较高的声誉，市场占有率达23%。 20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比休布雷公司的史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元.,补充资料：,面临对手的价格竞争，按照惯常的做法休布雷公司有三种对策可以选择： (1)降价1美元，以保住市场占有率； (2)维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手相对抗； (3)维持原价听任其市场占有率降低。由此看出，不论休布雷公司采取其中哪种策略，它都似乎输定了。,然而，该公司的市场营销人员经过深思熟虑之后，却成功的制定了对
13、方意想不到的第四种策略即将史密诺夫酒的价格再提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒和另一种价格低一些的波波酒。,其实这三种酒的品质和成本几乎相同。但实施这一策略却使该公司扭转了不利局面： 一方面提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌； 另一方面不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。,思考影响国际定价的因素 ？,一、企业定价目标因素,1、当期利润最大化目标 条件：不确定性大的市场或客户,2、市场占有率最大化目标,先要市场还是先要利润？,一贯坚持的“质高价优”的定价策略,条件：生存比利润更重要 策略：价格可以低于成本,3、以维持企业生存为目标,4、产品质量最优化,高端市场的定价策略,北京王府饭店,二、成本因素,1、国际营销产品成本的构成： （1）运输费用 （2）关税、保险、包装、装卸等 （3）融资成本 （4）分销成本 （5）风险成本（通货膨胀、汇率波动） 2、产品的最低价格取决于产品的成本,三、市场需求,消费者感知价值决定价格的最高限度,农民商鼎收藏家,四、竞争状况,在一个行业中有几家企业价格竞争最激烈？,五、政府对价格的调控政策,征收关税：国外价格比国内高 价格补贴：国外价格比国内低,总结：价格制定的三度空间,价格的最高限度：消费者的感知价值 价格的最低限度：企业的成本 政府价格法律允许程度,
