1、自我否定，迎接非话实现移动增值业务超常规发展,广东联通产品创新部 2011.1.4,一、业绩篇,二、否定篇,三、目标篇,目 录,四、策略篇,五、落地篇,开展开放式移动互联网的“强强联合”营销，广泛合作，优势互补，依靠联盟的力量，实现超越,1、开放式的热门应用引入关键：行业强业务、开放合作,2、广泛的用户群和渠道合作关键：用户群共享、营销渠道互动,利用互联网公司打击移动基地模式,灵活的门户、频道外包目标用户群共享，共同经营,1、全面引进行业前三各项应用合作伙伴，资源整合共享，共同经营渠道和用户2、依靠社会力量“打群架”，掌控优势应用和规模用户两大武器，实现突破超越；,1、联通主导的互动营销推荐平
2、台渠道营销,2、各合作伙伴的互联网站联合覆盖宣传,3、双方强大用户群交叉覆盖营销，共同经营,截止11月累计完成移动增值收入19. 5亿(不含功能费）， 超时序进度预算6个百分点；收入及占比逐月稳步提升，11月突破2亿，累计同比增幅34.2%。,2010年1-11月移动增值收入保持稳步快速增长，超额完成预算，主要指标全国排名靠前,累计同比,2010年增值收入及占比走势,稳步上升,增幅34.16%,重点增值业务产品绝对量均居全国第一部分产品绝对量全国遥遥领先（微博、阅读），渗透率全部进入全国前十,超300万,GPRS,手机音乐,手机邮箱,超8万,超116万,超90万,超12万,2G炫铃,手机电视,
3、手机微博,经营特点之一：有效释放三大风险赠款风险、2G流量价格风险、销售渠道风险,社会渠道产能快速提升，全年完成300万笔，同比增长420%，1年赶上已发展3年的电话营销渠道。渠道发展更加均衡，销售风险有效下降。,渠道结构更趋合理,产能大幅提升,组合营销67%,电营29%,社渠4%,社渠17%,电营31%,组合营销52%,2009.1-11月各渠道产能占比,2010.1-11月各渠道产能占比,赠款总额和赠款占比逐年递减，2010年赠款总额占比为5.7%。,2008年全年增值赠款为2亿，2010年减少至1.2亿；2010年增值赠款总额占增值收入比为5.7%。,流量单价最近三年走势，与全国其他省的
4、对比。,2008年GPRS流量的名义资费水平为5元/M；2010年GPRS流量的名义资费水平为0.3元/M。,注：流量资费水平为GPRS业务收入同流量消耗的测算估值。,渠道产能大幅提升，结构更趋合理。,单位流量名义资费业务收入（财务）/当期流量（业务）,经营特点之二：移动互联网经营树立行业新标杆，与互联网巨头和中国移动相比不落下风,4、收入结构变化：无线互联网收入比重快速提升，实现三分天下有其一,3、广东联通微博业务发展迅速，超越广东移动用户量。,1、炫魅广东门户访问量仅次于腾讯，优于百度、新浪、搜狐。,2、广东联通GPRS渗透率再次超过广东移动，达56.7%。,经营特点之三：寓业务发展于日常
5、生活，深刻改变了员工的工作生活沟通方式,客服/俱乐部/营业厅纷纷开通微博,中高层领导涌现出一批微博达人,员工活跃度提升至近80%,周立松舒兆平安新,微博业务已深入员工日常生活中高层领导中微博达人的粉丝数在数千人，其中40%以上为本公司相关业务线同事领导与员工之间沟通打破了壁垒，深入了8小时以外，大大提高了沟通效果,联通员工都迅速适应了微博的使用，涌现出一批微博达人,紧密联系,松散联系,电话,上班,生活,当面沟通,EMAIL,QQ/MSN,微博：更富有人情味的效果更佳的沟通方式,经营特点之四：发展模式百花齐放，各分公司亮点层出不穷,增收贡献型的代表：深圳、东莞、揭阳,1,进步卓越型的代表：茂名、
6、清远、云浮,2,2G稳健增长型代表：阳江、佛山,3,3G强劲增长型代表：广州、珠海,4,超过9个月2G增值占比、预算完成率、同比增长率均位于21地市前列,单项发展先进代表,5,一、业绩篇,二、否定篇,三、目标篇,目 录,四、策略篇,五、落地篇,问题一：营销职能划分不精细，整体营销效率低；同时，前端人力资源配置不足，导致营销手法粗放,2,前端人力资源配置不足,为提升地市精细化运营能力，地市增值业务机构、人员配备、人员素质亟待加强,人员配备严重不足：一类平均5人、二类平均3人，三类地市平均1人，根本无法满足精细化运营需要,精力分散：服务支撑、营销支撑、政策协调消耗了几乎全部的地市人员精力，根本无暇
7、顾及精细化运营,失血现象严重：一些经验丰富、能力较强增值运营人员，经常性被抽调到市场销售部做传统话音业务推广,公司整体运作效率低，没有充分发挥销售部和产创部的比较优势。依靠二次销售来解决本来一次销售解决的渗透率问题，事倍功半，消耗大量的人力和成本，导致精细化运营的资源不足。,用户感受差,资源内耗,过多的二次营销，以及参差不齐的营销技巧会影响到客户感受。,营销职能划分不精细，整体营销效率低,1,3,运营体系和营销手法较粗放,运营及营销支撑体系有待完善,2G营销过程中影响用户感受的问题仍然存在：如数据不同步、渠道销售感知差等,3G增值业务运营体系及营销手法还处于磨合当中,问题二：通道化危险，进行基
8、础功能及信息费二次营销的精力不足,1,GPRS深度运营及信息费二次营销精力不足,无线互联网价值链异质化竞争愈发激烈，如不解决深度化运营能力，有沦为“纯通道”的危险,未注重户均流量：目前只有23M，只有广东移动50%,套餐外收入未有效经营：主抓月租、日租，超流量经营措施不足,过于通道化：流量收入10倍于功能费收入，产品人气收入均不足,1、GPRS户均流量提升措施和推进资源投入不足；2、GPRS运营缺少一批新的拳头产品迎接移动互联网的发展热潮。,省市职责不明确，大家各自为战，零敲碎打，不成体系。营销活动无法有效贯穿，执行力受限。,定位不清,职责不明,精细化运营目前仍处于模糊地带，缺少明确定位，没有
9、明确的成本支撑，年度投入不足，难以构建稳定、高效的团队和系统平台；,2,精细化运营支撑体系比较薄弱,问题三：运营支撑散、弱，协同性未得到有效发挥,精细化运营能力亟待加强，运营体系，内容采集，平台建设，人员素质等均需加强，实现集中采集和运营，省市联动的成整体的精细化运营机制。,以产品为单元的运营体系，缺乏数据共享,职责分散,省市两级各自运营，营销资源和精力分散,接触点营销及交叉销售能力不足,人员素质弱,专业化运营人员缺失，运营理论与实际培训不足,销售能力弱,弱,平台建设呈烟囱形：系统独立建设形成数量众多的系统,技术支撑弱,散,内容分散,数据分散,省市各自采集内容和应用，缺乏体系和专业性,问题四：
10、渠道转型缓慢，手段落后，在互联网时代用非互联网时代的手段经营渠道,互动性不强：缺乏用户互动的创新渠道，自传播特性无法发挥,手段落后：缺乏用户行为挖掘手段，靠经验、判断寻觅目标用户,1,实体渠道执行手段落后,渠道转型创新能力亟待进一步突破,渠道建设乏力：系统覆盖率和单店产能等指标增长乏力,2,新型电子渠道没有得到充分的利用,渠道落地工作亟待地市重视,电话营销成交率指标最高的分公司42%，最低的分公司4%，差距巨大。,过分依赖明星产品带来的销售量，社会渠道GPRS流量套餐占比达到61%，其他重点产品销售量增长不明显,增值业务没有纳入渠道管理体系刚性考核，地市增值业务中心对渠道管理权限不够,现有电子
11、渠道推广手段没有客户互动机制，无法第一时间收集客户使用意见，并改进相关产品和服务,社会渠道销售系统覆盖率提升缓慢，长期不足60%，有效网点的数量增长也不明显,管理刚性不足：对渠道的指挥协调能力不足，权限不够,内容不丰富：渠道主推产品基本集中在流量套餐及个别功能产品,重视不够：现有电子渠道销量太少,现有网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅等新型电子渠道增值业务销售量全年不到5万笔,问题五：产品开发散、乱，融合性弱，未结合用户实际状态,1,产品开发散乱，周期长，没有与信令状态结合,平台规划及产品开发支撑能力不足，无法实现产品快速部署,产品开发周期长：由于没有统一信令接入平台，单独接入大网，可能影响大
12、网信令安全，产品一般需要多部门审核，开发周期一般长达一年,没有充分利用用户信令资源：缺乏信令收集平台，很多潜力业务待开发（主叫炫铃，个性名片等）,产品开发散乱：没有统一的信令接入和管理平台，接入产品的统一管理性和规划性弱,2,产品融合弱，体系割裂，未结合用户实际状态，未实现多屏互动,现有产品运营体系分散，整合效应未能发挥,移动增值与固网增值未有效融合：各自发展，融合业务不足,各类主流终端应用未有效融合：手机、PC、电视、iPAD单独开发,未结合用户实际状态：不能完成精准的业务开发,固网产品,移网产品,宽带、有线电视,割裂,手机屏,电脑屏,iPAD屏,一、业绩篇,二、否定篇,三、目标篇,目 录,
13、四、策略篇,五、落地篇,2011年单项经营指标预算,2011年移动增值业务的经营预算目标：占比提升至37.5%，收入增12.34亿达36.34亿,2011年整体经营指标预算,2011年地市移动增值收入预算指标指标分解,2011年地市移动增值专项指标分解,一、业绩篇,二、否定篇,三、目标篇,目 录,四、策略篇,五、落地篇,策略一：能力驱动打造能力铁三角,1、用户洞察能力关键：全业务、全状态,2、内容整合能力关键：快速、分类,3、全渠道辅导式营销能力关键：全渠道、互动式,实时状态（信令网关）,账户状态（BSS）,基于IaaS云的精细化运营平台,终端特征（DM系统）,行为偏好（网关/Portal）,
14、数据汇聚,提供弹药,选定目标用户,准确制导,苹果商店、Android Market、联通应用商城。,门户网站、专业网站、玩家论坛。,视频网站：土豆、优酷、南广、凤凰网、新浪大片。,分类、分群,内容采集平台,内容采集,筛选、整合,能力铁三角,互动式营销推荐平台,互动推荐,策略二：渡桥营销故事由来,故事的开始 明万历年间，苏州城郊有一小岛，风景秀丽，但无桥可通。岛民贫居而内，岛外无人识之。 有商人造桥渡之，名为“商望桥”，取商人望利之义，以渡桥费为生。 然复数月，渡桥者寥寥。 忽一日，一老者路过，饥渴难耐，商人以饭菜与之。 饭毕，老者过桥观之，复返，留三锦囊，曰：依此言，复半年，此桥可兴，翩然离去
15、。 ,桥的启示： 作为一项通道型业务，GPRS正如一座渡桥，联系着客户，以及对岸的“小岛”，也就是无线互联网的众多精彩资源。 如果“小岛”的风景不为人知、如果桥的存在不为人知，那么，收取通道费，将成为无稽之谈。经营GPRS，同样是经营一座渡桥。,策略二：渡桥营销三个锦囊的启示,商人执锦囊，狐疑而启之。锦囊各存一纸条，上书：,锦囊1: 关注彼岸的风景,壹：风景，桥之所依。经营渡桥，莫若经营风景,锦囊2：关注彼岸的游客,贰：招来路，方可迎四方客；广吆喝，方可引众目光,锦囊3：关注过桥的行人,叁：拓桥面，妆桥身，以利行人之便,内容服务的提供,吸引客户的方法,提升客户的体验,GPRS的风景经营，靠的就
16、是精彩绝伦的内容营销，是面向需求的应用拓展，是借力打力的资源整合。,酒香也怕巷子深，拉动客户，一定要吆喝，即巧妙的宣传，这样才能得到客户的关注。,拓宽桥面，让过桥更顺畅网络保障。全面分析，提供贴身指引精确推荐。,策略二：修好桥做好GPRS网络优化及提速,在目前全省53%的小区开通了EDGE的基础上，继续进行EDGE扩容，争取全省80%以上小区开通EDGE,持续进行网络升级,持续关注2G/3G无线网络热点的改善，优化无线数据及设备配置，拆闲补忙,2G/3G网络优化,为2G用户开通EDGE PLUS,1、HLR对全网用户开通登录WCDMA网络，引导2G套餐使用3G手机的用户使用WCDMA网络2、客
17、户支撑部加大对2G用户GPRS提速后的宣传3、产创部加大对2G用户手机网络选择配置指引优选WCDMA网,23,提升用户感受，促进用户使用数据业务，提高数据业务流量和收入,为用户提供良好的网络环境,确保基站与核心网链路带宽足够确保SGSN、GGSN的容量和性能,传输及核心网保障,24,策略二：建设好风景：以 “炫魅广东”WAP门户为主，导航门户、嵌入式门户为辅，实现“通道 +渠道”整合模式,2、智能导航门户,通过深度运营门户，细分用户，优化体验，实现线上接触点100%用户感知及针对性内容推送，最大限度拉动用户流量消耗,3、嵌入式门户,发展方向,业务目标,主推门户,1、“炫魅广东”门户,整合优质精
18、品内容，以大流量视频、音乐、娱乐内容为抓手；精细化运营，满足个性化需求。构建社区化、个性化的个人门户。,PV/UV量翻番整合通信与互联网应用构建差异化社区应用。形成真正个性化的个人门户,iPhone/A/B套餐户均流量160M，2G户均流量40M。,依托智能云分析平台，提供全方位的生活信息服务 ；结合热点，加强视频内容推荐，引导用户使用；开展线上促销及定向维系推广。,精确用户画像，根据用户历史喜好推荐流量附加值高的内容；加强与各类UGC（用户生成内容）产品的聚合和交叉推广；开展用户间的自传播营销。,3G上网渗透率85%3G月户均流量提升5M,PV量提升一倍3G月户均流量提升10M2G月户均流量
19、提升3M,所有用户,低流量用户,中高流量用户,3G流量渗透率85，2G流量渗透率60。,成功打造新的围墙花园,一、业绩篇,二、否定篇,三、目标篇,目 录,四、策略篇,五、落地篇,一、三大能力平台的建设进度,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,互动营销推荐平台,内容下载中心上线,运营支撑公司招募,运营团队组建,完成与Push平台对接,完成互动营销平台对接,面向前台的WAP/Web内容推荐界面上线,完成电子渠道对接,完成门户网站对接,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,内容采集平台,用户洞察平台,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4
20、,2011年Q3,数据仓库建设,移动数据业务精细化营销测试,数据业务精细化试用,1、数据业务精细分析采购2、炫铃业务精细分析采购,综合业务精细化营销测试,需求分析系统开发,硬件部署测试上线,一、三大能力平台的功能推出进度,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,互动营销推荐平台,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,内容采集平台,用户洞察平台,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,每季度更新、下发一期手机应用推荐手册（iPhone、Android、Symbian、WM）,结合用户喜好分析的线上推广,下发线下接触点推荐规
21、范,一键转发推荐,线下下载辅导安装,互动营销平台推荐,客户间传播模块,内容下载模块,微博等社区自传播模块,校园专属渠道传播模块,提供数据业务精细化试用,提供炫铃业务精细分析,提供综合业务精细化营销试用,一、三大能力平台的推广安排,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,互动营销推荐平台,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,内容采集平台,用户洞察平台,2011年Q1,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,客服咨询处理,累计成功推荐50万次，覆盖50%网点,累计成功推荐150万次，覆盖75%网点,累计成功推荐300万次，覆盖85%网点,
22、软件手册印刷上架,制定接触点考核和激励办法,前台人员培训,效果评估、需求反馈,营业厅辅导客户下载-安装-体验-培训,招募“校园大使”，推出直销活动,种子客户上微博、QQ空间、开心网传播新业务，吸引粉丝订制体验,全员参与创富行动，开展新业务推荐,重点推广EDGE plus，提升流量,针对短彩信需求用户推广,电营、社渠等渠道推广,客服10010进行用户关怀及提醒,大流量GPRS套餐上线推广,向语音需求类用户推广IVR产品,渠道培训及劳动竞赛开展,二、无线互联网经营：优化GPRS收入结构，提升套餐收入比例，重点推广9元及以上套餐,1、套餐用户占出账用户比例65%,比10年提升13个百分点；2、9元及
23、以上用户占总用户40%，比10年增长22个百分点；3、新发展用户中9元及以上占比50%。,套餐结构,套餐收入,1、GPRS月租收入2.91亿，比10年增长1.02亿，增长35%，2、GPRS月租月均2425万，月均增长400万，增长19.85%。,1、“四档套餐”形成低，主，中，高的GPRS主推套餐体系。2、高套餐合并wap，net流量计费，吸引用户向高套餐转移，提升ARPU值。,二、无线互联网经营： 3G流量提升狠抓细分用户、精细运营，依托创新手段引爆用户流量,精细化运营,目标,iPhone/A/B套餐用户11年底户均流量160M，C套餐40M。,门户式运营,辅导式营销,用户细分,按套餐分,
24、按终端分,按流量消耗区间分,细分措施,一季度,二季度,三季度,四季度,手机邮箱设置、手机当modem设置、沃商店使用,视频推荐、软件下载、音乐推荐、实事新闻、社会热点、手机动漫大流量内容推荐,智能导航门户、嵌入式门户、3G业务门户,手机微博,手机淘宝,手机阅读,产品流量套餐包推出和营销,手机游戏,农历年主题活动及线上推广,中秋国庆专题,劳动端午主题活动,圣诞新年主题活动及推广,大运会专题活动,园艺博览会专题,手册制作及下发,录制视频渠道播放,渠道竞赛奖励,制作体验设备摆放,省市联动，地市重点做好渠道的辅导式营销和客服工作,A套餐/iPhone,B/C套餐,3G智能终端,普通3G终端,2G终端,
25、零流量,低流量,中流量,高流量,精细化视频、软件推送，充分消耗套内流量,递归扫沉、嵌入式门户、导航门户、淘宝微博等粘性产品,主推视频、软件、邮箱等高流量内容，结合玩家俱乐部线下互动,通过精确用户画像和推荐，向上一档用户转化,通过套餐包解决超标顾虑,主推音乐、图片,主推新闻资讯，培育上网习惯,通过辅导式营销进行扫肓,二、无线互联网经营：狠抓粘性产品及新型门户推广,1、高效接触通道：精细化运营平台和嵌入式门户的全面提升；2、 “炫魅广东” ：凸显个性化、社区化及多应用的大服务门户；3、精细化运营体系：个人推荐+递归扫沉+分时下发+省市联动；4、热点产品合作，并创立产品专属套餐：手机淘宝、微博、大流
26、量产品 、LBS服务等；5、根据终端的进行分类运营：GPRS、EDGE、WCDMA，不同终端推荐和展示分类和更具个性化。,目标,措施,GPRS户均流量消耗提升：到6月实现40M/户，年底实现60M/户；渗透率提升：年中达到60%，年底达到65%；产品收入提升：强化热点个性化产品品牌，产品套餐创新收入亮点，实现GPRS6.2亿的财务收入。,二、无线互联网经营：新篱笆花园打造，实现互联网应用联通化，让联通用户能体验更好服务,联通化的新围墙花园,大通道,+,热点应用引进合作,高效的辅助工具,引入热点产品，通过大通道（平台级合作），调整成使用门槛更低的联通化应用产品。,=,通过强大的用户行为分析体系、
27、个性化的服务和便捷的接触渠道，培养和持续用户使用习惯，实现大应用的粘性和活跃度。,+,个性化“炫魅广东”门户,大应用,大服务,嵌入式门户,精细化运营平台,个性化提醒功能,大服务：通过产品流量套包实现、提供有价值的增值产品，如淘宝联通专区或淘宝红包、后向收费/服务/广告，虚拟货币等，实现最终的联通化新围墙花园。,2011年Q1,电子商务建立，户均流量消耗增加10M,大流量产品的引入，户均消耗流量达到40M/户,LBS产品引入，打造新围墙花园；户均ARPU值提升1元，套餐比例65%，ARPU值提升2元,淘宝合作引入；嵌入式门户全面启用；淘宝精细化模块推出。,大流量业务：酷六、土豆、动漫等；视频门户
28、及提速门户优化；视频产品精细化推广专区。,LBS合作引入；门户LBS内容模块展示实施；增加LBS相关的精细化运营模块；产品流量套餐包的开发和推出。,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,目标,措施,33,三、功能性产品营销：从新入网做起，有效开展炫铃和来电显示一次性营销,2G炫铃业务参照中移动政策，炫铃和来电显示作为基本功能进套餐，实现全品牌炫铃全覆盖，为二次内容营销创造更好机会；,省市联动，地市严格执行省公司部署，全面提升业务收入。,2,渗透率,目前,未来,渗透率稳步提升,新入网用户优化营销政策，继续推进炫铃进套餐工作2011年新入网炫铃渗透率达100%,存量用户开展内容营销，加大
29、音乐盒推广，提升业务收入确保炫铃业务收入环比逐月为正,8元增值礼包：炫铃+来显,炫铃功能全面进套餐,充分发挥炫铃对赠款的消耗作用,涉及炫铃产品整合进套餐，炫铃按每月3.6元/户进行结算,1,所有新入网用户均需实现100%炫铃业务体验,34,三、功能性产品营销：加强3G炫铃一次性营销工作力度，提高业务推荐成功率，提升用户ARPU值,加强3G炫铃一次营销工作力度，提高业务推荐成功率，为二次内容营销创造更好机会，提升用户ARPU值；,省市联动，地市严格执行省公司部署，全面落实炫铃渗透率35%年度目标。,2,1,6元礼包,无限量整曲下载,赠送炫铃所有功能,铃声下载与炫铃更换,免下载流量费,5大奖项引导
30、,渗透率,渗透率稳步提升,GSM,智能网业务,智能网业务,功能型业务。,功能类业务。,iSACP,GSM,PPS,来电彩显,pps,来电彩显,1、建立iSACP平台后，无需升级大网，就可快速布置热点业务；2、一个用户可以同时享受更多的业务，从单业务变为多业务并行触发。,合作类业务,用户群互斥,用户随意叠加业务,功能型业务,平台建设前,11年Q1,11年Q2,11年Q3,11年Q4,产品部署,ISCAP总部报备,产品招募引入期,平台全国漫游测试,业务测试上线,业务与网关联调,平台部署,8月,1月,平台优化与升级,“来电宝”上线和地市推广,“通话录音机”上线和推广,ISCAP网络建设,“来电宝”业
31、务建设期,“通话录音机”业务建设期,地市安排,进度安排,平台在地市应用,1、降低接入难度，各个地市可以向省公司推荐潜力触发类业务；2、地市可以向平台提取用户触发数据，分析用户行为，构架“你需要我推送”的精细化营销模式,业务在地市营销,1、ISACP上加载的业务收入2011年预计为450万。主推业务为来电宝（免打扰）等。2、功能性产品整合营销，覆盖用户多方面需要。3、以点带面渗透营销，抓住一个核心用户，影响一片潜在用户。,三、功能性产品营销：加大基于 ISACP语音控制门户的功能型产品的推广力度,Mc口采集,Gn口采集,HSTP采集,DM系统,BSS系统,精分系统,综合数据仓库,精细化营销支撑平
32、台,主叫名片,饮食娱乐推荐,其他合作业务。,基于信令监控门户的“合作类业务”,用户网络行为动态采集,用户定制资料，渠道等信息采集,信令数据调用,1、信令监测可再现业务接续全过程；2、对用户行为进行分析，为业务精细化营销提供有效支撑；3、为合作方提供基础数据，基于这些数据开发，将孵化大量新业务。,新产品孵化器,信令采集门户,1、信令采集平台于三月上线，具备基本开发和运营数据采集功能；2、依托平台，于三月将推出“饮食娱乐推荐”和“主叫名片/挂机短信”等,平台和产品部署进度,平台在地市应用,业务在地市营销,1、用户行为分析，助力精细化营销；2、部署地市产品，推出地市特色业务。,1、基于信令门户的业务
33、收入2011年预计450万，主推饮食娱乐推介等产品。2、精准营销：精准消息推送引导用户走到线下，增加用户黏性。3、关系营销：朋友间业务推荐，成功定制送礼。,三、功能性产品营销：加大基于 信令控制门户的功能型产品的推广力度,客户传播渠道,四、渠道转型：发展目标,利用口碑营销和圈子传播，打造线上直销联盟,600,加速实体渠道盈利模式转型，提升渠道盈利能力,深化电话营销渠道精细化管理，实现高效运营,提升电子渠道营销能力，发挥自有主流渠道作用,550,120,2010年发展量,80,20,100,电话营销渠道,实体渠道,电子渠道,实体卡渠道,2011年目标量,300,500,单位：万笔,2011年以互
34、动营销推荐平台为依托，重点打造电子渠道、客户间传播等新型渠道，实现渠道发展模式转型，新型互联网渠道突破上量。全年各渠道的总的销售量突破1400万笔，实现产能同比增长61%，预计拉动收入3.5亿元。,创新实体卡有形化销售模式，成为渠道主流产品,2011年Q1,发展量：100万笔,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,完善社会渠道管理体系，落实渠道分级管理，狠抓核心渠道覆盖率和单店产能指标，积极拓展自有渠道，通过产品优化和网点激励，全面实现实体渠道产能提升,全年500万笔发展量,核心渠道覆盖率70%,核心渠道单店产能20笔/月,1、完善佣金激励：通过设定达量奖、渠道补贴等方式丰富渠道佣金
35、结构；2、监督过程指标：定单店产能、渠道覆盖率指标季度红线，加强监督，引导地市重视渠道建设过程指标；3、导入优选产品：确保重点产品特别是KPI考核产品在渠道的销售量；确保渠道能销售客户接受度高的产品,主线,目标,措施,地市工作,发展量：115万笔,发展量：130万笔,发展量：155万笔,启动自有渠道建设,提升渠道覆盖率、产能过程指标,落实3G产品佣金政策,大力推广渠道品牌,完善渠道管理体系,四、渠道转型：狠抓实体渠道执行力，实现渠道覆盖率和单店产能进一步提升,四、渠道转型：实体卡调产品、优流程，抓培训，实现全年激活100万笔目标不动摇,2011年Q1,发展量：10万笔,2011年Q2,2011
36、年Q4,2011年Q3,全面优化实体卡体验流程，完善产品的渠道导入机制，切实抓好铺卡到达率指标，确保一线销售人员 “一句话说得清，三十秒开得通，一分钟教得会（客户）”,全年100万笔发展量,核心渠道100%铺卡率,二级渠道50%铺卡率,1、明确考核：确保发展量考核到区县网格，社会渠道核心网点100%铺卡，二级渠道（专营店、授权店）50%以上铺卡目标；2、优选产品：实体卡选择渠道接受度高的主流销售产品；3、简化流程：从体验卡全流程感知入手，优化内外部体验流程；,主线,目标,措施,发展量：20万笔,发展量：30万笔,发展量：40万笔,实体卡客户维系活动,岁末年初实体卡推广活动落地,地市本地实体卡推
37、广,本地化体验卡产品申报,校园渠道实体卡推广,地市工作,2011年Q1,建设平台,2011年Q2,2011年Q4,2011年Q3,建设互动营销推荐平台，构建全渠道辅导式销售体系，以口碑传播、圈子传播增强用户感知和业务体验，在各个客户接触点上发展业务。,全年发展120万笔业务,累计发展30万个会员,会员活跃度达到20%,主线,目标,措施,发展量：20万笔,发展量：40万笔,发展量：60万笔,四、渠道转型：利用互动推荐平台实现全渠道辅导式营销，如何扩展到其他接触点，发展目标，如何上量,组建“玩家 俱乐部”，首先启动内部员工参与的“创富行动”,平台建设期，协助测试,邀请2/3G“种子客户”，扩大“玩家俱乐部”，启动全面圈子传播活动。,1、对外实现客户自传播拓展模式,2、对内实现内部员工创业模式,借鉴直销模式，通过人与人联系推荐业务,推动内部员工了解公司增值业务,激励内部员工向身边人介绍公司业务,依靠客户人际关系快速扩张，加大业务发展,培育少量优质种子客户，带动大批普通客户,地市工作,只有否定过去，才能继续前行！只要坚定信念、省市齐心，就一定能够再次实现增值业务的跨越式发展！谢 谢！,
