1、房地产市场核心均价确定流程,选择定价目标,客户意向,估计成本,市场,1,2,3,5,4,选择定价方法,选定最终价格,6,均价确定应遵循的原则：价格目标选定,选择定价方法参考因素,价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度,低价格,高价格,在这个价格上不可能获利,在这个价格上不可能有需求,成本,竞争者的价格 和代用品价格,顾客评估独特的产品特点,通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方
2、法有希望导致一个特定的价格。,选择定价方法3C,3C需求、成本、竞争,目标收益定价,认知价值定价,市场比较定价,成本加成定价,拍卖式定价,收益风险定价,定价常用方法市场比较法,选定参照目标，权重很重要。,相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次同目标客户类型同楼盘所在区域；中低档盘：同楼盘所在区域同档次同目标客户类型；,市场比较法,确定市场调查 的范围和重点,对影响价格的各因素以及权重进行修正,对每个重点调差 项目进行调差,交易情况修正,比较结果表比准价格,综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价,1,2,3,4,6,5,确定市场调查的范围和重点,a.以项目为核心，半径3KM的
3、范围是重 中之重。若范围内不够，可再扩大。 b.凡是竞争对手都应纳入视线范围。 c.重点调差项目应不少于3个。 d.二手楼价格也应适当考虑。,对影响价格的各因素以及权重进行修正,a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结） b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，,对每个重点调差 项目进行调差,a.最好是有经验的销售人员，5人 左右一起打分 ，再综合，绝不 能一个人“搞掂”。 b.讨论时，调差楼盘的资料要确实，不确实的马上补，不能对付过。 c.小组打分专人记录，负责人要开放，鼓励大家谈经验，需要一个市场感觉好的人归纳。,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准价
4、形成,产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合,根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近,29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象,例：市场比较法进行步骤,比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同
5、期楼盘,1、筛选可比楼盘,2、确定权重,3、打分,4、比准 价形成,在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： 3375元/平方米,水平系数各因素差幅取值参考,园景:高-中-低,高,中,低,越过遮挡,海景面充分,中,高,低,远景：中-高-低,增值系数（折算率）,考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径 凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性； 阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性； 露台：景观、朝向、噪声、必要性、私密性； 入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性； 隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性； 夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。,增值系数=赠送面积折算率实用率建筑面积,单位成本 单位建安成本（1+30%）保底折算率= =均价 均价 参数释义： 单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）,
