1、消费者的分析与引导,1,2,3,如何分析消费者,如何引导消费者,完成销售后的要点,目录,（1）消费者是谁,消费者是商业经营环节中最重要的人 消费者是你自己和公司所有员工薪水的来源 消费者售点各种经营活动的血液 消费者是售点的最重要的组成部分 消费者是为买产品而来，不会无事登门 消费者不是有求于我们，而是我们有求于消费者 消费者会给我们带来利益，而我们却不会给消费者带来直接利益 消费者不是我们与之争论或与之斗智的人 消费者是我们应当给予最高礼遇的人,一、如何分析消费者,每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任。 我不能欺骗好朋友，
2、也不能冷落好朋友，更不能强迫他（她）购买产品,我们的工作职责就是,尽可能的满足朋友（消费者）,（2）消费者类型（不同性格）,随意型：一般缺乏经验，不知所措，乐意听取终端导购人员建议，希望从中能得到帮助，对产品不会过多的挑剔。 理智型：了解产品的各种信息，较喜欢独立思考，不喜欢他人介入；善于比较，经常不动声色；购买过程较长。 冲动型：易受外部影响；凭直觉和外观印象选购，因终端导购人员的热情会迅速作出购买决定；喜欢新产品。,情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下，也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重，对导购员缺乏信任；
3、反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费者把同伴提供的意见当作真理。,（3）购买动机,求实购买：侧重要求实在、实惠 求廉购买：注重价格，低廉实用 求便购买：便利、便捷 求安购买：安全、健康、舒适 求优购买：追求品牌、品质和售后服务，对款式和价格不太注重,求美购买：注重款式、装饰效果或家居的美感以及实际使用价值。多为新组合家庭和艺术人士。 求名购买：追求名牌显示身份和地位并得到心理上的满足。有经济实力和一定的社会地位，是国内外名牌的主
4、要购买者。 求新购买：看重新颖和流行性。注重功能、款式和颜色的新意，价格敏感性弱。 攀比购买：常常受其他购买者的影响，挑选较贵的产品,（4）消费者的购买心理过程,注视：发现感兴趣的东西，他才会驻足观看。 注意店内环境、店堂容貌及宣传资料和醒目的POP。 兴趣：消费者会问他所关心的问题，会请终端导购人员协助参谋，不会冲动购买。 联想：产生用手触摸的欲望，从不同角度观察、询问并索取产品资料，联想产品会给自己带来的益处。 欲望：产生一种将其占为己有的欲望和冲动，同时会产生怀疑：“到底合不合适”、“售后有保障吗”，并不会马上决定购买。,比较：眼前浮现同类商品，与之作比较；包括品牌、款式外观、功能、价格
5、、品质、售后服务等。 信任：征求终端导购人员的意见，得到满意的回答后，会对产品产生信任。受以下三方面的影响：终端导购人员、商店（经营场所）、商品（制造商）。 行动：成交的关键在于能不能巧妙地抓住消费者的购买时机。如果失去了这个好机会，就可能使原本有希望成交的商品仍滞留于店内。所以，此阶段要注意把握消费者的购买时机。 满足：一种是消费者买到了称心的商品后所产生的满足感；一种是对终端导购人员亲切服务的认可所表现出的满足感。,（1）5S原则,（1）微笑（Smile） 以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情。 （2）迅速（Swift） 以迅速的动作表现活力（不让消费者等待是重要原则）。 （3
6、）灵巧（Skillful） 灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待来获得信赖。 （4）诚恳（Sincere） 真诚是终端导购人员的基本心态与为人处事的基本原则。 （5）研究（Study） 要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识；研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。,二、如何引导消费者,（2）接近消费者,1接近的时机 长时间凝视某一商品时，表示他对此商品发生了极大的兴趣。 反复触摸商品或仔细看相关的宣传资料，表示他有深入了解的愿望。 注视产品一段时间后，突然把头抬起，面向终端导购人员方向张望时；或在浏览过程中突然停下脚步，四处张望时，表示他需要咨询。 消费者一走进专卖展区，就开始浏览某
7、一商品，表示他已有决心购买心目中的意向商品（品牌、机型或功能），只是等待最后的确认。,【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向，！,“您好，欢迎光临飞亚达。”“您好！喜欢哪一款，我拿给您看看。”“您是看石英表还是机械表呢？”,2了解消费者的需求 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 主动询问消费者希望购买什么样的产品，为消费者推荐合适的产品。 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。,【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？,3确认消费者需求的三个步骤 询问消费者的需求引导消费者；
8、深入提问重复消费者需求； 确认了解到的情况是否正确。,【记住】不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来 告诉我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，推介产品。,提问题：引导消费者充分表达他们自身的需求。注意听：千万不要自以为知道消费者想要什么，我们必须仔细听他们所讲的每一句话，而且要通过消费者的谈话判断他们最关心的问题。观察购买信号：仔细观察消费者的表情，洞察他们心中的想法，找到消费者购买意愿产生的线索。,顾问式积极推介 消费者对某产品产生购买欲望后，并不可能立即决定购买。这时，我们要为消费者做产品说明。 注重产品的质量、价格“为什么同样材质的飞亚达表比其他厂家贵？”， “飞亚达手表使用寿命
9、有多长” 注重产品的功能、服务消费者比较注重产品的某一特性。“珍珠贝壳表盘的制造工艺是怎样的？”，“普通机械表与光动能表相比有什么优点” 注重产品的品牌、 外观“你们机械女表款式怎么这么少？”，“飞亚达是国产表，没什么可看的，要买就买瑞士表？”，“为什么你总说飞亚达是国产第一大品牌，有很多专业、优秀的设计师，但是却还没XX表漂亮？没什么可选择的。”,展示商品阶段,推介产品的方法（FAB原则） 最有效的办法是利用特性、优点和利益 即“因为，所以对您而言”标准句式的方法。,切记要点切勿夸大其功能，否则会造成更多的麻烦 不要刻意炫耀，也不要用过多的专业术语和型号代码，这会令人生厌。 不要向消费者提出
10、不合理建议。 在介绍产品功能、特点的同时，别忘了介绍整体企业、品牌形象：塑造国际化品牌，成为全球化企业,解答疑问 消费者不清楚需要解释时： 通过介绍事实或比喻，可使用实际展示等手段。 消费者持反对意见时： 抱欢迎的积极态度，不能表现出一脸的不屑 不要马上解释或反驳，更不能与消费者争辩 听清楚，并找出消费者的误解和怀疑的真正原因 做解释时，如遇消费者提及竞争品牌： 讲述其他品牌不具备的优点，但不要讲竞争对手的坏话；,【记住】在产品展示阶段的推介与解答工作必须要 围绕“刺激消费者购买欲望”这一目标！,完成销售阶段,不要再向消费者介绍新的产品； 协助消费者缩小手表选择的范围 集中展示手表的卖点 要帮助消费者确定他喜欢的手表类型、功能与款式 了解消费者的倾向后，终端导购人员应加上要点说明以加深他的感受,【记住】我们要经常想一想自己当消费者时的心情我乐意让终端 导购人员采取什么样的方式对待，我就应采取什么样的方式去对待消费者,三、完成销售的要点,谢 谢,
