1、拜访训练六部曲,- 苏州 陈华,拜访训练六部曲,一、前提篇二、准备篇三、礼仪篇四、谈判篇五、审场篇六、实战篇（含话术）,一、前提篇,1）、培训市场鱼龙混杂，竞争激烈2）、客户被太多的培训公司接触，潜意识里有排斥心理3）、客户可能正与其他培训公司合作且比较满意4）、客户可能已与其他培训公司合作且被伤害5）、汇聚课程品质的提升，价格的提高对于销售人员有了更高的要求 。,1、不是任何人都可以去见客户，为什么?,诸多因素要求我们必须更专业，更高贵，更坚定，更阳光，更有毅力，更爱客户，更懂客户需求，更能为客户创造价值。,1）、专业：懂得一定的管理知识，能很好与客户交流企业经营中常遇到的一些问题，能帮客户
2、分析，让客户感受到你肚子里是有“货”的人。2）、高贵：个人形象必须与我们公司的高端品质定位相吻合，不能“穿着乞丐装卖爱马仕”，穿着要凸显出较好的气质。3）、坚定：销售归根到底是信心的传递，情绪的转移，必须具备坚定的汇聚信仰，对公司与课程品质有着更坚定的信心。4）、阳光：见客户之前必须把情绪调整好，要知道，每次与客户见面的机会都弥足珍贵，见客户时必须有更乐观、阳光的心态，让整个见面的过程更轻松、融洽。,5)、有毅力：现在的客户不是一两句话就能说服，甚至不是一次两次拜访就能拿下的可能会遭遇很多次拒绝，这就需要我们有坚强的毅力，持之以恒才能成功。6)、爱客户：销售一切都是为了爱，让客户感受到我们是带
3、着真诚的爱真心来帮助他的。7)、懂客户需求：我们要弄懂客户背后真实的想法，知己知彼才能百战百胜。8)、为客户创造价值：让客户感受到与我们的合作物有所值，物超所值，他才会买单。,1）、与客户已经有一段时间的电话跟踪联系2）、客户表现出一定的学习意愿度3）、客户正面临很多痛苦，有一定的需求4）、客户愿意跟你见面,2、不是任何客户都可以去见,二、准备篇,1、形象2、资料3、谈资4、心态5、路线,1、形象,头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型，女士切忌把头发染得五颜六色眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子,嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物指甲：清洁，定期修剪男士
4、的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了 气味：勤洗衣物，避免体味过重,衣着：男士 ，正装或商务套装，衬衫，领带 ，商务皮鞋，黑色袜子女士，职业套装，大方，凸显气质，皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妆,穿西装的七原则,要拆除衣袖上的商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不卷不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西,不同款式的领带,斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合 圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用 不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会 领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处,2、资料,1)、约场申
5、请函2)、企业调查表3)、客户公司情况简介4)、汇聚宣传册5)、客户故事（报纸、根、传奇）6)、客户见证图片、视频7)、出行用品：商务包（电脑包）名片夹，名片，笔记本（书）、中性黑色签字笔或钢笔,3、谈资,1)、客户公司发展概况与历史沿革2)、老板本人创业故事3)、客户公司曾经历的重大变故4)、客户所属行业当前背景5)、客户当下最可能头疼的问题6)、客户当下最大的需求7)、老板本人家庭及子女状况8)、老板的兴趣和爱好,4、心态,1)、真诚2)、不达目的不罢休3)、也不要太把客户当回事，在客户面前做到自然洒脱。,5、路线,拜访客户之前先把行车路线查清楚，预估好坐车时间，切忌跟客户预约好时间后迟到
6、，给客户留下不好印象，同时可以避免因急匆匆赶路影响自己见客户时的情绪。,三、礼仪篇,1、敲门2、握手3、介绍4、交换名片5、座次,1、敲门,1）、先敲三下，稍隔一会，再敲几下 2）、响度适中，不可太重，亦不能太轻 3）、门若虚掩，亦需敲门敲门有两层意思，一是“我可以进来吗”，二是“我要进来了”。,2、握手,1）、先长后晚 2）、先上后下 3）、先女后男握手切忌：用左手、点头哈腰、太长时间。,3、介绍,先介绍位卑者给位尊者：年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人士给官方人士,1）、自我介绍,2）、介绍他人,4、交换名片,* 如果是坐着，尽可能起身接受
7、对方递来的名片 * 到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片 * 接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务 * 接受名片后，不宜随手置于桌上 * 经常检查皮夹 * 不可递出污旧或皱折的名片 * 名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出 * 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 * 不要无意识地玩弄对方的名片 * 上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片,5、座次,中国惯例：左高右低 国际惯例：右高左低办公室：一大二小，靠大左（即坐在大沙发的偏左侧） 餐桌：面门为上，左主右宾,四、谈判篇,1、谈判的定义2、沟通的流程,1、谈判的定义,谈判就是有关方面就共同关心的
8、问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。如果我们把与客户的交流看做一次谈判，那我们应该关注什么？,有关方面：我们与客户 共同关心的问题：企业当下的困难与瓶颈，企业的发展与未来 解决的途径：统一思想，提升团队执行力 达成协议：听汇聚的课程,2、沟通的流程,我们先来看一个小故事，话说有个人非常爱钓鱼，那么当他钓鱼时，他首先想到的不是自己要什么，而是鱼儿要什么，钓什么样的鱼便用什么样的饵。销售也是一样的道理，销售不是为了自己的需求，而是为了客户的需求；不是卖自己认为客户需要的东西，而是卖客户需要的东西，这之间的差距只是一线之隔，却相差有千里之远。不了解需求就开始向顾客介绍产品，就像蒙
9、着眼睛在打靶，了解需求以后再介绍产品就像瞄准目标再打靶。当你对顾客了解的越清楚，你的成交机率就会越高。,了解客户需求有两个基本公式：和。N 现在 现在怎么样？E 满意 哪里比较满意？A 不满意 哪里比较不满意？D 决策者 谁负责这件事？S 解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。公式告诉我们要了解顾客满意的地方，不满意的地方，从而提供给他更好的解决方案。F 家庭O 事业R 休闲M 金钱公式是指在销售过程中，绝大部分达到时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊实际是有目的发问来了解他对家庭、事业、兴趣以及财务状况的现状与价值观，痛苦点和快乐点，从而为以后的说服，成交，销售打下基础
10、。,沟通的流程,1）、赞美，寒暄（中国人的传统） 2）、找话题（拉近距离，了解客户隐性需求） 3）、问问题（挖痛苦，显需求） 4）、究原因（把客户需求向汇聚价值靠拢） 5）、给解药（塑造汇聚价值）,1）、赞美，寒暄,* 赞美。公司房间内或客户身上任何一个“闪光”的东西！ 注意： A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适可而止 * 寒暄：哪里人？（可能是老乡）,2）、找话题,* 谈客户身边的事比如客户当地最近发生的大事，客户的创业及传奇故事，客户的家庭及子女情况。 * 谈客户关心的事比如国家政策，行业趋势，信贷政策、用工情况、人才流失情况等等。,3、问问题,* 客户的短期或长期目标* 客户
11、达成目标的障碍与瓶颈* 客户解决障碍的措施及效果,4、究原因,帮助客户总结归纳产生这些问题的根本原因是什么？比如：高层思想不统一，缺少一支能打硬仗的团队，人才留不住，怎么办?,5、给解药,痛苦挖掘出来以后，客户的需求就自然产生，这时可以向客户塑造我们汇聚的老师与课程，列举客户鉴证，让客户尝试与汇聚合作，先安排义讲进行体验。,五、审场篇,约场工作完成后，即可进行审场，亦可约场审场同时进行，审场主要包含三个环节： 1、对义讲七项标准进行要求与审核 1）、董事长务必全程在培训现场。同时讲师将在演讲前和董事长沟通培训内容，约30分钟 2）、制作欢迎横幅：*颜色：红底黄字（或红底白字）。 *格式内容：汇
12、聚国际教育集团金牌老师培训会（贵公司名称） 3）、听课人数适宜在15人以上100人以下 4）、准备好投影仪，白板、白板笔两支，麦克风,音响；并将设备提前调试好，保证老师到场即能使用 5）、派专车接送老师 6）、演讲过程中绝对禁止在会场内接听电话，手机请调到关机或震动状态。 7）、演讲过程中为了保护老师知识产权，不得录音、录像。,2、对企业规模和老板学习意愿度进行审核1）、企业年产值至少在5000万以上 2）、老板有较好的学习意愿度并愿意配合,3、摸清老板的痛苦，提升客户学习意愿度，为后期课程做好铺垫,这里分成三大块：一是“摸清老板的痛苦”二是“提升客户学习意愿度”三是“为后期课程做好铺垫”我们
13、还要重点要学会对汇聚集团价值塑造，对董事长价值塑造，对陈军老师价值塑造，以及学会讲客户故事，吸引客户听完我们的义讲课程后走进我们的大课现场，聆听我们董事长与陈军老师的课程。,六、实战篇（含话术）,1、见面2、寒暄3、切入4、引导5、解药6、抗拒点解除7、让客户签字盖章，填写调查表8、审场-提升意愿度9、审场-为后期成交做铺垫10、敢于要求，确保标准场,1、见面,1）、到达客户公司后，提前15分钟左右敲门进入客户办公室。2）、若赶上客户正有事忙碌，应示意客户先忙，自己稍事等待。 3）、自我介绍：王总，您好，我就是汇聚公司的，很高兴见到您。4）、主动跟客户交换名片，接对方名片应双手，并仔细观察对方
14、名片上的头衔，适时赞美几句。5）、若在办公桌交谈，应坐于客户正前方；若在沙发区交谈，应坐于大沙发左侧或大沙发右侧的小沙发，将大沙发左侧的小沙发空下；若在会议桌交谈，应将面门方向上首座位空下，坐在客户左手边位置。,王总，您办公室布置的倒是蛮精致的啊！王总，您比我想象中的要年轻很多啊！王总，今天什么事，心情这么好，看您很开心的样子。王总，听您口音，好像不是本地人啊！,2、寒暄,1）、开门见山式：王总，您看您的时间也比较宝贵，我这次过来的主要目的呢，是看看我们作为培训公司能在那些方面给王总您提供一些帮助，帮您分忧解难，您看，现在大的经济形势都不是很好，我们民营企业都生存的很困难，不知道王总有没有受到
15、什么影响。此招适合于客户时间比较紧张/性格比较直爽的情况，接下来要做的就是通过一些客户比较感兴趣和关心的话题引导客户打开话匣子，表达痛苦，宣泄情绪，可以谈到的话题有：,3、切入,A、用工，现在招工越来越困难，以前是粥多僧少，现在是粥少僧多，人员的流动性也很大，导致生产上开工不足，用工成本也越来越高，随着劳动法的普及，工人们对自我权益的保护也越来越强，政府也站在了工人这一边，以前是老板炒员工的鱿鱼，现在则是恰恰相反，员工心情不好则炒老板的鱿鱼，不知道王总是否认同，呵呵！B、国家政策，现在国家出于产业升级、环境保护及地区均衡发展需要，针对目前东南沿海发达地区，实行产业转移，提倡发展知识密集型和技术
16、、资本密集型产业，大部分劳动密集性产业不得不考虑向中国内陆及西部，东南亚及非洲部分地区进行转移，所以现在我们失去了政府的支持，日子愈发艰难啊，王总您怎么看？C、受行业、劳动力及原材料价格等多种因素的影响，现在我们很多民营企业已经利润微薄，步履维艰，生存都成了问题，王总，您对自己的公司将来有什么规划?.类似的话题还有很多，可以通过这种方式让客户与你产生共鸣，增加信任感。,这个时候客户可能已展现出很多的痛苦，我们就可以借机更近一步。A:王总，我们刚才讲了这么多，您觉得我们公司当下面临的最大的问题有哪些？客户：。B:那么为了解决这些问题我们都有采取过什么措施？有没有效果？客户：。,2）、PMP式：王
17、总，您看起来这么年轻，看不出来是出来闯荡20多年的人啊，当时您应该也很不容易吧，这一路走来，您一定也经历了很多事情，您现在企业经营的那么大，有没有什么成功的经验可以跟我们这些年轻人分享的。此招适合于客户时间比较宽松/性格比较温和/比较自我的情况，接下来要做的同样是引导客户打开话匣子，可以谈到的话题有：,A、事业，王总，我听您隔壁的某总说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？B、慈善，王总，我听咱们镇的某总说，您很热爱慈善事业，每年捐献很多钱做慈善，听着真是很敬佩，如果每个企业家都能像您这样就好了。C、员工，王总，我听说您对自己的员工特
18、别好，在外面的口碑特别好，现在，像您这样的老板越来越少了。D、家庭，王总，我听说您有个女儿在国外读书，现在快回来了吧？您应该很想她吧？.通过此种方式可以拉近与客户间的距离，让客户对你产生 好感。,当与客户的聊天渐入气氛的时候就可以把客户向我们的目的上引导了，通过问问题挖掘客户痛苦，由此产生需求。A：王总，您看我问您几个问题可以吗？我们公司多少员工啊？中高层管理人员有多少？是自己经营还是有几个股东？现在销售怎么样?B:我想您之所以企业经营得那么大，您肯定做对了很多事情，那么我们企业今年的目标是什么呢？C：依照我们目前的状况，企业要达成目标最重要的关键是在哪些方面下工夫呢？我们要达成目标最大的困难
19、是什么呢？D:那么为了解决这些问题我们都有采取过什么措施？有没有效果？,4、引导沟通进行到这里的时候，客户的痛苦已经被挖掘出来，我们就可以帮客户进行分析或替客户进行总结：王总，您有没有想过，您刚才所说的问题产生的根源是什么,如果我们要解决这些问题的话，我们当下能做些什么，之前我们为什么解决的不够好？是我们公司内部有内耗/高层思想不统一/团队执行力还不够/团队凝聚力还不够强/缺少战略规划/团队缺乏信仰/团队整体素质偏差（这些都可以与我们汇聚的课程挂钩）我们之前所做的都只是治标不治本的方法，要从根本上解决问题，就必须,5、解药这个时候，火候已经够了，我们就可以告诉客户汇聚能帮他做些什么。王总，您可
20、能也接触过一些培训公司，但您知道我们汇聚为什么能发展的如此迅速吗，4年前，我们刚成立时只有十几名员工，现在，我们已经有近3000名员工，全国各地有20多家分公司，我们创造了培训业的奇迹，根本原因有两点：一是我们自己的精准定位，我们只服务民营企业，国企和外企我们都不做，所以我们能点准民营企业的穴位。二是我们帮助客户打造属于自己的核心竞争力，即拥有一支具有坚定的共同的信仰并且有着超强执行力、战斗力的团队，就像我们汇聚一样，帮助客户成为行业的标杆。所以实不相瞒，我们的收费并不便宜，最便宜的课程也要两万多，但我们靠品质说话，这次我既然过来了，你可以先尝试一下我们的义讲课程，感受一下，我相信汇聚会给您带
21、来不一样的改变。,在这里，我们要明白两个字“塑造”塑造等于包装一个好的的产品，如果没有了好的包装就很难卖出高价一个名人，如果没有了耀眼的光环就只是普通人一个美女，如果不会化妆也可能就不再是美女在汇聚， 塑造大于包装因为我们货真价实,货超所值,推广讲师价值塑造：1、通过国际TTT讲师讲师资格认证，同时通过我们集团公司通过率只有5%左右的讲师培训系统才能去企业讲课，讲课水平非常专业！2、我们公司的老师都是公司的全职讲师，只可以讲我们公司的客户，不可以接私活。我们的老师对公司的每一个客户企业都是100%的负责。每次去企业讲课都是用生命在演讲，课程效果都是非常震撼的！3、我们的老师都是在企业中做过高管
22、，或者自己经营过企业的。对民营企业中存在的问题是非常清楚的。所以我们老师讲的内容非常实战，具有针对性和可操作性，解决了传统培训的听听很激动，回去之后没有用的问题。对企业带来了非常实际的帮助！,真正的执行价值塑造：王总，我们这次课程一定可以帮您打造一支心凝聚在一起，主动承担责任的管理团队，相信培训后他们更能不折不扣的拿到您想要的成果，您不用像现在这么忙，而公司业绩还就上来了。所以，您一定要感觉一下我们的课程。王总，中国不缺乏雄韬伟略的战略家，缺乏的是精益求精、不折不扣的执行者！那“真正的执行，打造一流管理团队”这堂课程很好的剖析了目前民营企业普遍存在的执行不力，执行无法落实的问题，通过培训让企业
23、真正提升执行能力，从而打造一支伟大的团队。这堂课程无数的企业经过培训之后用两个词形容就是“震撼”加“实战”，像现代联合控股集团的章鹏飞章总听完课后，感叹的说到“听了这堂课后才真正了解什么才叫做培训”，真正的彻底震撼他了。所以我相信这课程对章总有帮助，对您企业也一定会有巨大帮助的。所以某总我强烈建议您一定要听这堂“真正的执行”的课程。,汇聚整个课程体系价值塑造汇聚公司的课程围绕一个核心，就是注重实战，帮助客户提升利润。汇聚的课程之所以如此受到企业欢迎，如此实战实效。因为：汇聚课程根据中国民企企业的实际情况，就像有位老总说的汇聚的课程找到我们最核心的弱点，点到了我们穴位，抓住中国民企企业最核心最关
24、键的培训课堂：那就是三点：一、公司最高领导人，老板的企业家精神。中国很多的企业发展遇到瓶颈，做不大做不强，主要原因之一是公司老板失去了创业时的精进的精神，没有继续发展下去的动力，老板没有成就平台 承载员工生命的高度，没有为祖国，为社会实现自身和企业价值最大化的使命感。二、公司核心团队跟老板没有共识，对公司价值观不认可，对平台的归属感太差，中国的职业高管职业精神和素养非常之低。大多数人都是打工的心态，乘客的心态。因此汇聚公司的课程就是要帮助企业老板和企业高管达成共识，帮助企业打造一支拥有共同价值观，共同理念，和公司老板一起做一番事业，追求共同梦想，成就共同的平台的这样一帮把命卖给公司事业的核心团
25、队。三、在解决了人心的问题的同时，汇聚公司会给到企业最实战最实操的各项管理工具，比如公司未来战略的规划，公司商业模式的制定，公司执行惯性团队的打造，公司营销获胜的法宝，公司文化体系的制定，公司制定模块，人才模块的实施，公司干部领导力和演说力的培养。等等。实际操作性的工具，回公司直接可以用，直接帮助企业提升营业额和利润。,6、抗拒点解除,1)“现阶段比较忙，没时间” 解决的原理：他背后的情绪是对培训所能创造的价值还不敢完全肯定，不愿意投入时间成本。 解决的办法：恩，是的王总，公司在发展，忙当然是正常的，现在有那么多公司想忙都还没的忙呢，如果我们能通过培训提升大家的工作效率，让员工工作更主动，更积
26、极，您说这样好不好。2)“考虑一下，以后再说” 解决的原理：他背后的情绪是犹豫，不敢下决心，他在假设“别人再给他一把推力”。 解决的办法：哈哈哈，王总，我知道您是很想学习的，也很希望员工能够有所改变，所以改变当然是越早愈好，早改变早受益，您说是吧？,3)“不需要” 解决的原理：他背后的情绪是对你还不够认可，还没有对你打开心扉，或是以前培训过，没有效果 解决的办法：王总，是不是我哪里做得不够好啊，我们的课程那么好，帮助了那么多的客户改变，肯定也可以帮助到您的，您看，这里是一些我们的一些客户听完我们的课程后发生了翻天覆地的变化，难道你不希望自己的企业与员工也能不断进步吗？（给客户看客户鉴证或视频）
27、4)“已经有合作的公司” 解决的原理：他背后的情绪是没有看到你们公司独特的价值，和其他培训公司一样 解决的办法：呵呵，看来王总挺爱学习的嘛，那真是太好了，不知道王总是和那家公司合作的.恩，我们知道XX培训公司也不错。当然，汇聚集团是目前国内唯一一家集培训与咨询一体化的教育机构，我们董事长俞凌雄老师是清华大学的客座教授，我们公司培训了全国20000多家企业，有许多企业也有自己的大学和培训学院，但也一样跟汇聚合作。像您这么爱学习的人，当然更不能错过我们这么好的一次机会。我们在当地培训了许多企业，像XX、XX企业等等。,5)“培训时间这么短，肯定不会有效果的” 解决的原理：他背后的情绪是公司的问题不
28、是一下两下就可以解决的，他需要感受到我们可以系统的为他解决问题。 解决的办法：王总，是的，这一次的培训总共只有半天的时间，您如果希望我们一开始就给您企业做长期的方案项目，我们也可以很轻松的给您企业做出来，但这不是我们汇聚人做事的标准。我们希望您做企业，每一分的开销，都花得很值，任何针对企业个性化解决方案和个性化的项目，费用是比较高的，您何不先趁这个公益性的培训机会，先在公司内部，给中高层做个执行力的启蒙训练，您感觉这半天的培训您满意的话，您也可以向XX公司一样选择和我们长年的合作。 6)“政府经常安排培训，我听了很多次，都差不多” 解决的原理：他背后的情绪是你们都只会讲讲道理，解决不了实际问题
29、。 解决的办法：王总，政府做培训也是帮助我们企业解决一些问题,您也知道,我们每一家企业的经营理念和管理模式不一样,所以,存在的问题肯定也不一样,我们公司给每一家公司安排培训,首先第一时间会给您的公司做全面调研,根据公司反溃的实际问题,做一个预先的培训计划,确保课程的针对性,这样就可以实实在在的帮您解决问题，而且我们汇聚专注研究民营企业，实战、实效更是我们所追求的。,7)“这个事我不管，你去找人事” 解决的原理：他背后的情绪是培训的事对他来讲还不是大事，培训的价值他还没有感受到。 解决的办法：王总，我打个比方，如果我们今天做一个事情，可以让您今年效益翻一番，您愿不愿意亲自来做 呵呵，我们汇聚帮助
30、了那么多客户实现了效益的增长，翻一番也是常有的事，所以这么大的事情，可不能算是小事了(如果客户还是这么坚持，就借力使力)那我去找人事是不是代表您已经首肯了，那我去找人事安排一下，麻烦您在这里先签个字就可以了。 8)“你们把老师讲得这么好，那我们企业你们来帮我管” 解决的原理：他背后的情绪“试探加小视”，他的假设是“你干不了”，他的问题是“不信任”。 解决的办法：（接招）哈哈，好的啊！但是有个前提我们你不能插手，我保证你满意。我们一年嘛也就做个三个多亿，相当于普通行业30个亿左右吧，要不我们换换，我来做你们公司，你来做我们培训，好吧。,7、让客户签字盖章，填写调查表当客户再找不出理由来拒绝你的时
31、候，或是一直沉默不语时，可适时下手了，这时是给客户使用客户见证的最佳时机，帮客户下决心。王总，您看，这是与我们合作的一些客户，有一些您应该还是很熟悉的，呵呵.那，这是我们的申请函，您只需填写一下，我来帮您申请，相信我们的课程会给您带来不一样的震撼，也请您相信我(眼神坚定的看着他)我们老师最近只有这周四还有下周二有时间，您看您选那一天.,约场完成后，为了加强客户的信任感，并体现出我们课程的针对性，就可以让客户填写企业调查表，同时进入审场环节。这是我们的企业调查表，请您填写一下,以便我们的课程对您更有针对性,8、审场-提升意愿度由于现在公司市场部约场与审场流程调整，约场和审场融合在一起，所以约场的
32、过程中实际已经包含了部分审场的环节，对于老板的痛苦已经基本了解，这时我们就要做下一件事，就是加强客户对培训重要性的认知，提升客户学习意愿度可采用以下几个话题：1）改革开放规律分析中国改革开放三十年的本质规律是“让一部分人先富起来”，另外“让先富起来的人帮助不富的人富起来”，所以王总，我们作为老板的要有这种使命感，不仅要自己成功，还要带动身边的人学习成长，所以培训的重要性不言而喻。,2）时代背景分析20年前，中国是一个供小于需的时代，所以老板依靠自己的魄力和吃苦耐劳的精神把企业做大做强，只是一个外部机遇的时代，然而现在不一样了，现在已经进入了供大于需的时代，企业要依靠自己的软实力在激烈的竞争中存
33、活下来，这就对企业的内部管理提出了更高的要求，所以培训行业也因此营运而生，由此可见今天培训行业的兴起是时代发展的必然，所以才有那么多培训公司打您电话，王总您只需做一件事，那就是擦亮眼睛，选取一家真正有知名度、品牌度的公司合作就可以了。,3）培训的本质-解放思想、统一思想中国共产党之所以伟大，其中有一个独特的方法那就是“开会”，那么开会就是一个“解放思想，统一思想”的过程，培训分两种，一种是“道”的培训，也就是思想的培训，另一种是“术”的培训，也就是技能的培训，我们今天给您做的就是一堂“道”的课程，本质就是让我们的管理团队先解放思想，再统一思想，我们掌握了这个法门，就可以创造一番伟大的事业。,9
34、、审场-为后期成交做铺垫当客户的意愿度被我们拉升以后，我们要做一件事，为后期成交进行铺垫，同时可以给客户留下大课资料、客户见证资料，也可以给客户看一些客户视频。王总，这次义讲课程是我们双方初步的一个尝试，我们一定会确保这次课程的效果，那我也希望这次课程过后，王总如果还算满意的话，就带上您的高层团队去听听我们董事长俞凌雄老师/副董事长陈军老师的课程，目的是让您打造一支具有共同愿景、信仰、价值观的核心高管团队，使之具有超强的战斗力、执行力，同时注入一种老板文化，为客户创造独特的价值，这堂课程我相信您听完后会终生不忘的。,这是我们后面课程的一些介绍，您可以先了解一下，这里有我们的一些客户资料，您也可
35、以看看，我们是用实际效果说话的，呵呵，所以王总您一定要去听听我们后面的课程那我们讲完义讲课程后，会有一个现场合作的环节，您可以考虑带哪些高管去听我们董事长的课程至少一个人您是要去的.,10、敢于要求，确保标准场审场标准越高，要求越到位，客户就越重视，对后期成交就越有利。王总，那我们这次课程的时间就这么定下了，到时您可一定要把时间提前安排好啊，您要全程参加的我们老师会提前半个小时到，先与您做一个沟通，课后再深入做一个交流，您看没问题吧.还有，课程在什么地方讲我们去看一下会场吧为了给您确保课程的效果，所以设备方面还望王总多费心，一定要安排到位测试话筒、音响、投影仪.另外，请安排公司最好的车子或商务车接送我们的 老师.还有一点要跟王总事先说明的，我们在讲课的前一天会有讲师助理跟您同一个电话对您进行温馨提醒，希望王总不要介意。时间已经占用了您很多，那王总，我们今天就沟通到这里，希望我们合作愉快。,END谢谢,
