1、第三章 消费者市场及其购买行为分析一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念）1、社会阶层2、消费者市场3、动机4、相关群体二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“” ，错的打“” ）1、消费者大多根据个人的好恶和感觉做出购买决策。 （ ）2、社会阶层对人们产生影响的心理基础在于人们的价值观。 （ ）3、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。 （ ）4、在产品刚进入市场的时候，参照群体（相关群体）主要会在品牌的选择方面对消费者产生影响。 （ ）5、文化是决定人类欲望和行为的基本因素。 （ ）6、在产品已被市场普遍接受的情况下，消费者在产品本身的选择
2、上更多地接受参照群体（相关群体）的影响。 （ ）7、不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。 （ ）8、在产品进入成熟阶段时，品牌的参考需求达到最高的程度。 （ ）9、 “意见领袖”的行为会引起群体追随者、崇拜者的仿效。 （ ）10、一般在收入水平较高的家庭，集中决策的倾向比较明显，而收入水平较低的家庭则倾向于分散决策。 （ ）11、消费者通常会买那些与否定群体相关的产品。 （ ）12、职业与教育是消费者最为基本的个人因素。 （ ）13、家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。 （ ）14、认知是购买行为的原动力。 （ ）15、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。 （
3、 ）16、复杂性购买行为主要对于那些消费者认知度较高、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品。 （ ）17、消费者的个性影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 （ ）18、复杂性购买行为购买决策比较谨慎，进行选择的时间较长。 （ ）19、通常，保龄球馆不会向节俭者群体推广保龄球运动。 （ ）20、消费者购买商品意味着购买行为过程的结束。 （ ）21、环保产品的目标市场是自我意识强的消费者。 （ ）22、消费者的信念并不决定企业和产品在消费者心目中的形象，也不决定他的购买行为。 （ ）23、消费者习惯性购买行为是指消费者购买时介入程度低且品牌之间差异大的购买行为。 （ ）24、在价格不变下，一个
4、产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。 （ ）25、消费者对其购买行为满意与否直接决定着以后的购买行为。 （ ）26、人员推销技巧，常常在推销非渴求商品的竞争过程中得到不断提高。 （ ）三、单项选择题（请在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1、非渴求商品，指消费者不了解或即便了解也（ B ）的产品。 A 很想购买 B 不想购买C 渴求购买 D 即刻购买2、影响消费者购买行为模式的基本因素是（ A ） 。A 经济收入水平 B 文化因素C 社会因素 D 心理因素3、 （ D ）不是人类社会主要的亚文化群。A 国籍亚文化群 B 种族亚文化群C 地域亚文化群 D 宗教亚文化群4、以下家庭生命周期阶段
5、中（ A ）不属于满巢阶段。A 新婚阶段 B 育婴阶段C 育儿阶段 D 未分阶段5、 （ A ）是消费者最基本的个人因素。A 年龄与性别 B 职业与教育C 个性与生活 D 收入水平6、 （ D ）是购买行为的原动力。A 学习 B 态度C 认知 D 动机7、根据马斯洛“需要层次论” ， （ C ）层次的需要是最高的。A 安全需要 B 生理需要C 自我实现 D 尊重需要8、消费者认知度低、价格昂贵、购买频率不高的大件耐用消费品的购买行为属于（ A ） 。A 复杂性购买行为 B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为 D 习惯性购买行为9、消费者不经常购买，不同品牌的产品之间差异不大，而购买时
6、又有一定的风险。消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会购买属于（ C ）行为。A 复杂性购买行为 B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为 D 习惯性购买行为10、消费者低度介入、且不同品牌的产品之间差异很大的购买行为属于（ B ） 。A 复杂性购买行为 B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为 D 习惯性购买行为11、消费者低度介入，并且所购买的不同品牌的产品之间没有多大差异的购买行为，属于（ D ）购买行为。A 复杂性购买行为 B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为 D 习惯性购买行为12、消费者市场的特点是（ B ） 。A 市场较集
7、中 B 购买人数多而散C 专用性强 D 购买决策常为集体决策13、生活消费是产品和服务流通的（ C ） 。A 起点 B 中间点 C 终点 D 极点14、消费者的购买单位是个人和（ B ） 。A 集体 B 家庭 C 社会 D 单位15、某种相关群体的有影响力的人物称为（ A ） 。A 意见领袖 B 道德领袖 C 精神领袖 D 经济领导者16、个为为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险生产的需要是（ D ） 。A 生理需要 B 社会需要 C 尊重需要 D 安全需要17、消费者购买过程是消费者购买动机转化为（ C ）的过程。A 购买心理 B 购买意志 C 购买行动 D 购买意向18、同类
8、产品不同品牌之间差异小，消费者购买行为就（ A ） 。A 简单 B 复杂 C 一般 D 困难19、 （ B ）是购买活动的起点。A 消费动机 B 需要 C 外在刺激 D 触发诱因20、对于化解不协调的购买行为，营销者要提供完善的（ B ） ，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。A 售前服务 B 售后服务C 售中服务 D 无偿服务21、一般来说，消费者经由（ D ）获得的信息最多。A 公共来源 B 个人来源C 经验来源 D 商业来源22、消费者的购后评价主要取决于（ B ） 。A 心理因素 B 产品质量和性能发挥状况C 付款方式 D 他人态度4、多项选择题（
9、下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案）1、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分（ CDE ）三类。A 高档消费品 B 低档消费品 C 耐用品D 非耐用品 E 劳务2 依据人们购买、消费的习惯分类，可将消费者的购买对象（即消费品）分为（ ABCD ） 。A 便利品 B 选购品 C 特殊品 D 非渴求品3、社会阶层是根据（ ABCDE ）对人们进行的一种社会分类。A 职业 B 教育水平 C 收入来源D 价值观 E 居住区域4、影响购买行为的心理因素主要包括（ ABCDE ） 。A 动机 B 知觉 C 学习D 态度 E 信念5、人们对外界刺激的选择必接受反映在（ AC
10、D ） 。A 选择性注意 B 选择性查找 C 选择性扭曲D 选择性保留 E 选择性遗忘6、消费者的基本学习模型是由（ ABCD ）组成的。A 驱动力 B 刺激物 C 反应D 强化 E 记忆7、一般来说，参与购买决策的成员大体可形成（ ABCDE ）几种角色。A 发起者 B 影响者 C 决策者D 购买者 E 使用者8、根据购买活动中消费者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者的购买行业分为（ ABCD ）几种类型。A 复杂的购买行为 B 寻求多样化的购买行为C 化解不协调的购买行为 D 习惯性购买行为9、消费者的购买决策一般可分为（ ABCDE ）几个阶段。A 确认需要 B 收集信息 C 评价
11、方案D 购买决策 E 购后行为10、消费者一般会通过以下几种途径去获取其所需要的信息：（ ABCE ）A 个人来源 B 商业来源 C 公共来源D 一般来源 E 经验来源11、相关群体对消费者购买行为的影响，主要表现在（ ABC ） 。A 示范性 B 仿效性 C 一致性D 普遍性 E 客观性五、简答题（请简要回答下列各题的要点）1、简述消费者市场的特点。2、简答相关群体对消费行为的影响。3、简述家庭生命周期阶段。4、简述马斯洛需要层次中的五个不同层次的需要。5、文化对人们行为的影响有哪些特征？6、消费者的购买动机可分为哪几类？7、在形成购买意图和做出购买决策之间，会使消费者临时改变其购买决策的因
12、素有哪些？8、消费者的基本学习模型由哪几部分组成？9、简述家庭权威中心的类型。10、在消费者决定进行购买以后，还会在执行购买的问题上进行一些决策，大体上包括几个方面？六、论述题（请详细回答下列问题，阐述你的观点）1、试述对习惯性购买行为的主要营销策略。2、试述消费者购买决策过程的几个阶段。3、试述影响消费者购买行为的主要因素及其具体内容。4、购买决策的过程一般可以分哪几个阶段？参与决策的成员大致可分哪几种角色？他们各自如何参与决策的？人的身体也是一个风水宝地。你的心念，你的所想所思，内在的情志，从你的外在，展现的淋漓尽致。你内心是不安，还是从容，都会从你的言语和行为中展现出来，所以人身体的本身
13、就是一个风水场，它又是一个强大的磁场，吸引和抵御着好与坏的事物。人身体内在的机体，在儒家思想里以仁、义、礼、智、信来表述。佛家的思想中被阐述为，地、水、火、风。老子；以道、天、地、王来表述。你的四大平稳和合，你身体的风水就为上乘风水，散发的都是好的能量，你的四大不合，就为差风水，散发出来的就是坏的能量。真正的好风水，好人生，其实就是我们内心的高贵。在这个世界上，内心的高贵比物质的高贵更加宝贵。富是物质的拥有，没有精神的高贵，永远成不了贵族。富二代在中国俨然是一个贬义词，目中无人，横行无忌，因为中国富人大多是从改革开放之后开始富起来的，财富积累也才区区三十年，还是钻了各种空子，所以说中国没有真正的富人，充其量有些暴发户。二战期间英国王子爱德华视察贫民窟，他对一贫如洗的老太太说，“请问我可以进来吗？”真正的贵族永远尊敬每一个人，即使对方是不名一文的穷人。
