1、狂欢的盛宴-假日营销系列策划案,参加本课程，学员可将获得以下利益：,全面深刻了解假日营销的理论；全面了解年度假日营销的营销案；全面了解年度激励员工的具体方法和要领；详细掌握营销策划以及激励方案操作的要领和方法；可以轻松轻松制定年度假日营销计划；可以把产说会改制为理念推广会，提升销售层面；可以通过复制理念推广会，不断推动业务发展；可以掌握迅速持续强化代理人销售精神意愿的方法；可以掌握提升代理人的销售技能的方法；可以帮助公司持续提升业绩。,课程大纲：,踏上“长假”节拍寿险假日营销起源与发展 “我送父母去北京”假日营销经典案例分享 马斯洛需求理论假日营销的理论基础 营销策划和激励策划假日营销的两大支
2、柱 文化营销假日营销的飞翔之翼 年度假日营销计划完全曝光,踏上“长假”节拍寿险假日营销起源与发展,节庆是节日庆典的简称，包括传统节日以及在新时期创新的各种节日节事：节日和特殊事件,文化庆典：节日、狂欢节、宗教事件、大型展览、历史纪念活动 文化娱乐事件：音乐节、其他表演、文艺展览、授奖仪式 商贸以及会展：展览会、展销会、博览会、广告促销、募捐、筹资活动 体育赛事：职业比赛、业务竞赛 教育科学事件：研讨班、专题学术会议、教科发布会 休闲事件：游戏和趣味体育、娱乐事件 政治/政府事件 私人事件：个人庆典、家庭假日，社交事件，舞会、亲友联欢会等,节庆营销：在节庆期间，利用消费者的节庆消费心理，综合运用
3、广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动。,“我送父母去北京”假日营销经典案例分享,马斯洛需求理论假日营销的理论基础,愿 意 做,有能力做,应该做,个人意愿,个人技能,个人目标,说明：阴影中的文字为：个人绩效,个人绩率,说明：左边为：个人技能 右边为：个人目标,阴影中的文字为：个人绩效,说明：阴影中的文字为：个人绩效 个人目标,营销策划和激励策划假日营销的两大支柱,营销策划的目的传播理念，培育市场； 获取拜访权限，掌握话语力量； 扫除拜访路障，引发客户体验。,营销策划方案解决销售过程客户存在中
4、的问题， 它不是激励方案， 激励方案只是策划方案的组成部分。,营销策划方案是主动进攻型的战术，激励方案只是被动防御的无奈之举。,对于业务伙伴和公司而言， 无论是在业务低迷还是高潮的时期， 最需要的是营销策划方案， 而不是激励方案。当经理人为激励方案的制定 而苦恼的时候， 恰恰是最需要 营销策划方案的时候。,营销策划的终极目的是： 四量拨千斤。与其为业务人员准备庆功的宴会， 不如给他们帮助他们克服前进中的障碍， 踏平坦途。,保险是爱，是责任； 销售保险是销售 一种普遍的而普通的生活方式， 因此，保险营销的理论基础是：马斯洛的层次需求理论,营销的盛宴假日经营,假日经营的五大优势客户的时间优势沟通的
5、优势感情升华的优势转介绍的优势促成的优势,五大困惑短期性的客户行为无缝隙的追踪带来的累缺乏体验和参与的方案乏味保费前移与业绩整体增长方案的持续性,假日经营的实质是：服务与保费假日保费不等于签单 假日保费等同于假日活动,文化营销，让假日经营腾飞,寿险文化营销定义：在产品以及销售中注入文化的因子， 以文化的定位、文化的理念 传播产品的文化内涵， 从而引发市场和客户 在文化认知上的共鸣， 满足客户愉悦的体验需求， 并最终促进营销可持续性的进行。,文化营销包含 传统民俗文化， 也包括流行时尚文化。文化营销契合了 客户消费的个体性、情感性、体验性 等精神层面。,文化营销的大功能文化增值功能 文化升华功能
6、 文化调和功能 文化差异功能 文化引导功能 文化聚集功能,文化营销的大类型知识文化营销 责任文化营销 爱心文化营销 流行文化营销 感情文化营销 艺术文化营销,假日营销策划案成功因素决策力 执行力 形象塑造 营销氛围 主顾积累 保费达成,年度假日营销计划完全曝光,策划案之一: 策划活动：“感恩有你”成长之夜文艺晚会 解决问题： 、建立影响力中心,获取转介绍 、招募促成 、意愿/信仰的养成 目标：老客户 时机: 感恩节（11月的第四个星期四） 激励活动：感恩有你早会配套工具：感恩有你手册寿险理赔指南,策划案之二:策划活动：让你的祝福感动深圳 解决问题： 、获取准客户，促成 、招募促成 目标：准客户
7、/需加保客户 时机:平安夜、圣诞节（月日、日） 激励活动：祝福你，我爱的人配套工具：圣诞，我们一同快乐！,策划案之三:策划活动：“有你相伴，人生美满”迎新文艺晚会 解决问题： 、获取客户，促成 、招募 目标：新老客户 时机:元旦 激励活动：“动感之夜”酒会配套工具：福满新春保险购买完全手册寿险理赔指南,策划案之四:策划活动：福满万家 解决问题： 、主顾开拓 、获取客户转介绍名单 、向客户家人亲友销售 目标：准客户、老客户 时机:春节 激励活动：保险，我为你骄傲！配套工具：福满新春寿险理赔指南明天，谁为你养老？,策划案之五:策划活动：社会关怀义卖日 解决问题：促成 目标：事业有成中年人 时机:
8、世界抗癌日 激励活动：爱心大使评选配套工具：寿险理赔指南谁来为你的健康买单？,策划案之六:策划活动：让我的爱伴着你爱情保鲜论坛 解决问题： 、促成 、服务 目标：成家已婚家庭 时机: 情人节（月日） 激励活动：红玫瑰只能送佳人 配套工具：玫瑰、情人和保险,策划案之七:策划活动：聆听你的心跳 解决问题： 、促成 、招募 、理念养成时机: 爱耳日（月日） 激励活动：活力无限，动力无限 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之八:策划活动：女人，谁来疼爱你？产品说明会 解决问题： 、寻找准客户 、促成 目标：成熟女性 时机: 三八节（月日） 激励活动：巾帼英雄风采展示配套工具：女人，请为幸福买保险！
9、世上只有妈妈好明天，谁为你养老？,策划案之九: 策划活动：“血”誓诚信 解决问题： 、树立形象 、建立信仰 时机: 消费者权益保护日（月日） 激励活动：营养晚餐配送 配套工具：分红保险，掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀！理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之十: 策划活动： “祝您美梦成真”真情问候 解决问题： 、 主顾开拓，解决拜访量 、 服务老客户 目标：中老年客户 时机: 世界睡眠日（月日） 激励活动：美梦成真心愿的故事配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之十一:策划活动： *公司诚信开放日 解决问题： 、加强信任与沟通 、促成 、招募 目标：准客户以及准增员对象 时机
10、: 愚人节（月日） 激励活动：诚信签名早会 配套工具：,策划案之十二: 策划活动： 为生命估价 解决问题：、培养意愿和信仰、促成 目标：高端客户 时机: 清明节（月日） 激励活动：比比谁的身价最高？悼亡仪式上的哀思配套工具：谁来为你的健康买单？ ,策划案之十二: 策划活动： 百名服务业人员访谈 解决问题： 、拜访量不足 、区域行销 、建立影响力中心 时机: 世界卫生日（月日） 激励活动：今天我最靓 配套工具： 分红保险，掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀！理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之十三: 策划活动： 走访帕金森病人 解决问题： 、意愿养成 、促成 目标：中老年客户 时
11、机: 世界帕金森病日（月日） 激励活动：帕金森病知识问答早会 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之十四: 策划活动： 问候身边的个人 解决问题： 、拜访量不足； 、促成 目标：易患癌症人群 时机: 全国肿瘤防治宣传周（月日） 世界哮喘日（月日） 激励活动：肿瘤防治知识特训班 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之十五: 策划活动： 关心孩子，从今天开始 解决问题： 、 拜访量不足 目标：岁的爸爸妈妈 时机: 全国预防接种宣传日（月日） 激励活动：预防接种知识讲座 配套工具：世上只有妈妈好,策划案之十六: 策划活动： 工作着是美丽的 解决问题： 、 拜访量不足 、 促成 目标：中高端客户
12、时机: 五一劳动节 激励活动：节后游，更自由 配套工具： 劳动最快乐 明天，谁为你养老？ 人在旅途，一路平安,策划案之十七: 策划活动： 向白衣天使学习 解决问题： 、 拜访量不足； 、 影响力中心建立 、 意愿养成 时机:护士节（月日） 激励活动：护理一次自己的父母 配套工具：向白衣天使致敬,策划案之十八: 策划活动： 爱，就要拿出行动来 解决问题： 、促成 、积累准客户 、获取家人支持 目标：年轻的子女 时机: 母亲节（月第个周日） 激励活动：最爱是母亲 配套工具： 世上只有妈妈好 明天，谁为你养老？,策划案之十九: 策划活动：“我们与你同行”公益活动 解决问题： 、形象塑造 、意愿养成
13、、促成 时机: 全国助残日（5月第三个星期日） 激励活动：假若我残疾了体验早会 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之二十: 策划活动： “爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、 拜访量不足 、 服务老客户 目标：吸烟客户 时机: 世界无烟日（5月31日） 配套工具：分红保险，掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀！理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之二十一: 策划活动：让孩子赢在起跑线上亲子教育讲座主顾促成我为未来添色彩六一活动策划案 解决问题：少儿客户的积累拜访量 时机:儿童节（月日） 激励活动：给孩子一个梦想 配套工具： 给孩子撑起一把保护伞 世上只有妈妈好,策划案之二十二
14、: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、拜访量不足 、服务老客户 目标：戴眼镜的客户 时机: 全国爱眼日（月6日） 激励活动：关怀就是力量免费体检活动 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之二十三: 策划活动：不让家庭支柱倒塌的方法才智女性大讲堂系列之一 解决问题： 、拜访量不足 、促成 、服务老客户 目标： 已婚女性 时机:父亲节（6月的第三个星期日） 激励活动：给爱人一点温柔 配套工具：父爱如山 谁来为你的健康买单？ 明天，谁为你养老？,策划案之二十四: 策划活动： 寻找百岁老人公益活动 解决问题： 、 拜访量不足； 、 促成 、 意愿养成 时机: 重阳节 激励活动：关爱老
15、人 配套工具：明天，谁为你养老？,策划案之二十五: 策划活动：“请您赐教！”策划案 解决问题： 、建立影响力中心； 、促成 时机:教师节（世界清洁日9月10日） 激励活动：保险导师海选活动 配套工具：献给恩师,策划案之二十六: 策划活动： “爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、 拜访量 、 促成 、 服务老客户 目标：牙齿有病的客户 时机: 全国爱牙日（9月20日 ） 激励活动：优惠清洗，洁净牙齿 配套工具： 分红保险，掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀！理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之二十七: 策划活动：手语舞蹈文艺晚会 解决问题： 、树立形象 、开拓客户 时机: 国际
16、聋人节（9月日） 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之二十八: 策划活动： “祖国万岁”大型歌咏文艺演出 解决问题： 、积累准客户 、树立形象 、服务老客户 时机: 国庆节 激励活动：“与祖国同庆”酒会 配套工具：人在旅途，一路平安 明天，谁为你养老？,策划案之二十九: 策划活动：谁是你最牵挂的人？ 解决问题： 、服务老客户 目标：中高端客户 时机: 中秋节 激励活动：月圆中秋，情系团队 配套工具：月圆中秋人团圆,策划案之三十：策划活动：幸福家庭每一刻 解决问题： 、服务老客户 、开拓客户 时机: 世界精神卫生日（10月10日） 激励活动：快乐行销为营销伙伴减压 配套工具： 男人，谁来照顾
17、你？ 谁来为你的健康买单？,策划案之三十一: 策划活动： 寻找“三高”人 “爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、提高拜访量 时机: 全国高血压日 激励活动：营销高手授勋仪式 配套工具： 男人，谁来照顾你？ 谁来为你的健康买单？,策划案之三十二: 策划活动：新家装修知识“爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、开拓新客户 、促成 目标：即将装修或者已经装修的家庭 时机: 居室卫生日（10月日） 激励活动：参观致富家庭 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之三十三：策划活动： “爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、开拓新客户 、促成 目标：户外作业工作
18、者 时机: 世界关节炎日（10月12日） 激励活动：观看舞蹈演出 配套工具： 男人，谁来照顾你？ 谁来为你的健康买单？,策划案之三十四: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、开拓新客户 、促成 目标：中老年客户 时机: 世界保健日（10月13日） 激励活动：优惠健身卡 配套工具： 男人，谁来照顾你？ 谁来为你的健康买单？,策划案之三十五: 策划活动： 我是你的眼睛 解决问题：拜访量 时机: 国际盲人节（10月日） 配套工具： 谁来为你的健康买单？,策划案之三十六：策划活动：“爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、开拓新客户 、促成 目标：中老年客户(男
19、女专场) 时机: 全国男性健康日（10月28日） 激励活动： 配套工具： 男人，谁来照顾你？ 谁来为你的健康买单？ ,策划案之三十七: 策划活动：“爱与责任”系列健康讲座 解决问题： 、服务老客户 、开拓新客户 、促成 目标：中老年客户 时机: 世界糖尿病日（11月14日） 激励活动：糖尿病人食谱大全知识竞赛 配套工具：谁来为你的健康买单？,策划案之三十八: 策划活动：做爱前，要保险解决问题：、普及观念，吸引眼球 时机: 世界艾滋病日（12月01日） 激励活动：预防艾滋病知识讲座 配套工具： 女人，请为幸福买保险！,策划案之三十九： 策划活动： 保险有情，真爱无边残疾人的故事 解决问题： 、建
20、立销售意愿； 、建立影响力中心 、促成 时机: 世界残疾人日（12月3日） 激励活动：“爱与你同在”文艺晚会 配套工具： 谁来为你的健康买单？ 丰盛人生选择决定命运,策划案之四十: 策划活动： “爱责任心愿”主题论坛策划案解决问题： 、促成,加保 、服务老客户 、影响力中心建立 、拜访量不足目标市场: 孤儿保单客户、退保客户、犹豫期客户、宽限期客户、小额保单客户、意外险客户、理赔客户、受益人等时机: 双休日,操作方案与流程：、公司提供相关客户资料，分配至相关团队； 、团队依据分配资料二次分配； 、确定主题论坛主办的时间、地点、内容、流程以及相关事宜； 、业务员使用邀约函邀请客户； 、论坛定时举
21、办； 、跟踪问候与追催。,论坛内容、流程与准备主题：爱责任心愿 场地要求：职场/会议厅，可容纳人左右， 单座，客户前面不宜有桌， 环境洁净，光线明亮，布置整齐， 装饰画面： 去世的名人，令人有哀伤追忆 或美好快乐的感觉， 依据具体推销的产品而定。,时间：下午点/点，不宜长于分钟。 产品：健康险为主 演讲嘉宾：投保人/受益人/代理人被保险人/投保人/代理人优秀代理人（讲师）总结性演讲， 同时演示说明上述或现在产品,其他注意事项：热场电视短片要与本次产品保险责任相吻合， 可以播出公司理赔的记录短片；演讲嘉宾演讲稿要提前定位、修饰润色、演练；投保人着重讲述其购买保险的过程，尤其是心理活动过程；受益人
22、/被保险人重点讲自己受益后或现在被保障后的感受；代理人讲销售过程中的难度，期望和心态。受益人/被保险人要尽量煽情，调动听众的情绪。代理人要冷静客观平和，强调价值观。注重互动。,促成未必在现场，可在/个工作内音乐： 父亲/烛光里的妈妈/世上只有妈妈好等 辅助工具： 生命的呐喊保险见证爱的真谛 谁来为你的健康买单？ 丰盛人生选择决定命运 我的未来我做主！人生规划手册 分红保险，掀起你的盖头来 让财富自由的秘诀！理财规划手册 保险购买完全手册 寿险理赔指南,策划案之四十一: 风险在哪里营销策划案策划案之四十二: “千名人大代表诚信见证”策划案策划案之四十三: “风云对话”企业家周末开放论坛策划案策划
23、案之四十四: “企业风险管理”主题论坛,策划案之其他拓展训练 体验水木清华，畅想锦绣前程VIP客户沙龙活动 温泉一日，满意十分 全面拜访住院客户 召开客户恳谈会，岁末信函大回访 司庆日，短信传真情 开放周末文化广场 十万张免费读书卡赠客户 。,策划案之其他时机:3月12日：植树节， 月14日：国际警察日 3月21日：世界儿歌日 3月24日：世界防治结核病日,3月25日：全国中小学生安全教育日 5月5日：碘缺乏病防治日 5月8日：世界红十字日 5月15日：国际家庭日5月17日：国际电信日 5月20日：全国学生营养日 5月21日：全国助残日 5月23日：国际牛奶日,5月31日：端午节 6月5日：世界环境保护日 8月1日：建军节 9月14日：世界清洁地球日9月25日：国际聋人节，国际儿童日，世界海事日 10月1日：世界音乐日，国际老人节 10月4日：世界动物日 10月6日：老人节,10月9日：世界邮政日 11月8日：中国记者日 11月9日：全国消防安全宣传教育日 11月21日：世界问候日 12月9日：世界足球日 12月21日：国际篮球日,谢谢大家，并祝愿各位同仁、朋友 一切顺利！,
