1、保额销售学员手册1诚信信条1.无论何时、何地、何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益;2.不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议;3.对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权;4.对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。三大纪律1.人情保单不做2.带病保单不做3.非家庭支柱保单不做八项注意1.你为客户设计的保额是多少?2.客户对设计的保额满意吗?3.客户知道自己需要的保额是多少吗?4.客户知道自己的保障缺口是多少吗?5.客户有没有计划弥补这个缺口?6.有没有提示子女教育问题?7.有没有提示养老问题?8.有没有要求
2、转介绍?一、电话约访(一)转介绍电话1.第一次预约:开门见山业务员:您是张先生吗?我是您的朋友王先生介绍的,我叫李平安,在平安人寿保险公司工作,我想拜访您。出于礼貌业务员:出于礼貌,我要先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间?让客户放心业务员:您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。我只是想见您一面,谈一下有关保险的事情,买不买没关系。异议处理客 户:我这周没时间。 (客户推脱)业务员:是呀,您的朋友也说您很忙。这样吧,我下周再给您打个电话。不好意思,打扰您了。谢谢,再见。客 户:没事,没关系。2.第二次预约(一周以后):业务员:您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋
3、友王先生介绍的。上周给您打过电话,当时您很忙,不知道这周有没有时间我们见一面?客 户:我这周也没时间。业务员:没关系的,我们再找机会。再见!3.第三次预约(一个月以后):业务员:您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话,当时您很忙,我非常珍惜和您见面的机会,不知道这周有没有机会我们见一面。4.第四次预约(两个月以后):业务员:您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话,您都说很忙,您的朋友也说您很忙,并嘱咐我不要随意打扰您。张先生,您不见我,是不是我哪些方面做得不妥?您放心,我只占用您
4、 15 分钟时间,您能不能安排一下,我们见一面。(二)紧急事件联络人电话(1) 客户没打电话告知的业务员:您好,我是您的朋友王先生的保险代理人。他已经购了平安保险公司的保险,保险代理人就是我,我叫李平安。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目,他把您作为他的紧急事件联络人,具体的情况,让我向您做一个说明。现在,我需要去您那里去确认一下。您看是今天下午 3 点还是 5 点有时间,我去跟您谈谈。(2) 客户打电话告知的客 户:嗨!我是王某某。我已经购了平安保险公司的保险,保险代理人是李平安。平安保险公司最近推出一项紧急联络服务项目,我把你作为我的紧急事件联络人,具体的情况,让我的代理人某某某向你
5、做一个说明,你看什么时间方便?业务员:(参照转介绍电话约访话术)(3) 陌生客户电话约访业务员:先生您好!这里是平安保险随机采访征询,只用您三分钟的时间,您可能会得到一份小小的幸运礼物,希望能够得到您的配合。客 户:什么礼物?(什么随机采访?)业务员:我叫李平安,是平安保险的特别资格顾问,请问您贵姓?-王先生您好,是这样的,我们公司最近推出一个国内首创的新品种不知您听说过没有?保额销售学员手册2(微笑,一次又一次地试探,随时寻找关门切入点)配合这次征询,请您回答三个问题好吗?A.您对自己买过的保险有什么看法?B.对于将来的保险产品,您是希望保障多一点还是不出意外回报高一点?C.假如您考虑回报为
6、主的话,您认为现在每月应投资 200 元左右还是 500 元左右?中止电话话术关门话术 1:因为怕打扰您太长时间,电话中也很难让您了解详细,反正公司可以派我或其他专门人员来为您免费仔细介绍,您一般是家里还是单位比较方便?(记录资讯)关门话术:非常感谢您的配合(如果有希望而没有约访到,作最后一次努力)如果您幸运中奖,怎样给您送来呢?(记录资讯)非常感谢,再见!二、拜访客户(一)转介绍见面开门业务员:您好,我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。之前我们通过电话的。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错,您的朋友对我很信任,所以我才有机会坐在这里。认错业务员:我知道客户对保险
7、的印象不好,其实很多客户不是不喜欢保险,而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户,让客户很烦。 我今天来,就是想占用您 15 分钟的时间,帮您做个分析。买不买没有关系,您看看我讲的有没有道理?也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗?(边说边拿出需求分析表)客 户:好。(二) 、紧急事件联络人见面业务员:张先生您好,我是王先生的寿险代理人.王先生指定您作为他的紧急事件联络人。您需要在这张确认函上签字。这就意味着,你要了解陈先生在我公司所购买保险的内容和责任。联络人:好的。业务员:王先生在我公司投保了一份保险,(产品介绍、利益分析) 。由于您和陈先生的情况相似,我也可以给您做一下需求分析,让您了
8、解一下您自己目前所承担的风险责任。您能给我 10 分钟时间吗?联络人:好。注:这里强调作为主顾开拓,最好与紧急事件联络人在犹豫期过后沟通,以免节外生枝,该联络人散布负面消息给该客户,造成已承保客户退保。三、计算并解释保额(客户资料:34 岁,打算 55 岁退休,月支出 2,000 元)计算保额业务员:请问您的年龄是?客 户:34 岁(您的朋友告诉我您今年 34 岁。 )业务员:按照我们国家的政策,您正常应该是 55 岁退休,这样离退休还有 21 年。业务员:您的家庭每月支出多少钱?客 户:2,000 元业务员:如果您有 1,703 元存在银行里,银行给我们 4%的利息,您每月能从银行领 10
9、元钱,一直拿 21 年。如果每月支出 2,000 元,2,000 元是 10 元的 200 倍,2001,703=34 万。这 34 万就是您的家庭基本生活保障。如果有 34 万,您把它放到银行,银行按 4%的利息计算,每月可以从银行拿 2,000 元,一直拿满 21 年。请问这 34 万您准备好了吗?客 户:没有。业务员:我想即使准备好了,您也不会全部放在银行里,也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与34 万数额相等的保障(保额) 。风险图业务员:您看,您是一家之主。在您的呵护下,您的家人生活得很幸福。一旦有什么闪失发生,家里边就会很被动,家庭的收入就会中断。如果我们建立这个家庭
10、基本生活保障,即使有什么闪失,也能保证您的家人每月继续拿到 2,000 元,一直拿满 21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心,根据我们的调查,99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔 34 万的资产,这笔钱是您的。保额销售学员手册3您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。资产图业务员:我们存的钱可能会去买房、买车,总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有 34 万的资产。您要是想花的话,可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来,您的小孩也会对您很孝顺。压力图业务员:这就是中国当代社会的家庭结构图,这是您,这是您爱人,这是您的小孩,这是双方
11、的老人。我们对上要赡养 4 位老人,对下要抚养小孩现在我们承受着很大的压力!但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担,反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了,未来可能还会给孩子留下一笔遗产,孩子可以很轻松。中国 西方我们还很年轻,我们必须把我们未来的问题解决好,这是对孩子最大的支持,我想这是每个父母的心愿。提示子女教育业务员:我们再来看一下子女教育问题,小学中学我就不说了,在北京一个差不多的大学,每年要 2 万,4 年是 8万。如果再读研究生还得 3 年,最少需要 6 万,总共 14 万。这就是子女教育的保额。提示养老业务员:我们刚才只算了退休前的部分,按最新的寿命表,退休后
12、到 80 岁还有 25 年,每月花 2,000 元。查表计算,还需要 38 万养老金。根据我对您的了解,小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障 34 万的问题。您要拥有 34 万的保额,需要每年存入 15,000 元左右,也就是每月要存 1,300 元,您感觉压力大吗?客 户:大!业务员:如果您现在每月拿 1,300 元感觉多了,说明您现在花销与收入相比有些多了,建议您在支出上做些压缩,我先帮您补一半,先解决 17 万的保额,每月存 600 元是不是感觉压力小多了?客 户:是的。放心图(与银行比较)业务员:这还是您的钱,只不过放到不同的地方,放到银行
13、呢,一年也就是二百多块钱的利息,放到保险公司呢,可以得到 17 万的保额,一旦有什么闪失,您认为哪个帮助大呢?要是一生平安,还可以为年老的时候建立一笔资产。业务员:您放心我会为您省钱的,我是您的代理人,维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份低保费高保障的计划,明天送过来可以吗?四、产品说明.(01 版)业务员:这个计划是这样的(鸿盛 10 万+附加重大疾病 8 万+豁免保费+意外伤害 10 万+意外医疗 2 万+附加日额 5 份)-配合建议书或彩页讲解。1.从投保之日起每年享受公司分红至终身。2.从明天起就拥有 20 年 10000 元的意外医疗保险金。3.从明天起就拥有至少 10000
14、0 元疾病身故保险金。4.从明天起就拥有至少 20 年 200000 元意外身故保险金。5.90 天后拥有 80000 元的 28(或 30)种重疾保险金。6. 30 天后拥有疾病住院津贴。7.一旦发生大病则豁免以后的各期保险费。这样一个好的计划(以 30 岁男性为例)每天只需存 13.17 元,您认为保额是增加一些还是减少一些?(02 以上版)业务员:今天我给你介绍一个不花钱的重大疾病万能保障计划, (万能 B10 万+附加重大疾病 8 万+豁免保障成本+意外伤害 10 万+意外医疗 2 万+附加日额 5 份)-配合建议书或彩页讲解。以您(假设客户为 40 周岁男性)为例,每年存 10000
15、 元,10 年完成,假设我们约定的保险金额为 100000 元的话,保单一旦生效您立刻就有一个 80000 元的重大疾病帐户,它为男性提供 28 种(为女性提供 30 种)重大疾病的保障。这份计划还有多种优势:1、 与市场上同类重大疾病保险相比,这个计划是价格最为便宜的(可以结合同业产品对比讲解) 。2、 如果您在 10 年内按时交费的话,从第四个保单年度开始,每年还能拿到 200 元的持续交费奖励,直至交费期满,此时您的保单价值帐户已经进入价值增长期,也就是说这个帐户的钱已经超出了您所交的保费。34 万钱银行 保险公司利息 保额保额销售学员手册43、 本计划还可以分享公司投资收益,以中等投资
16、收益为例,您 60 岁的重大疾病保障为 16.43 万元,70 的重大疾病保障增长至 23.69 万元,80 岁的重大疾病保障增长至 33.28 万元;即使我们没有得任何重大疾病,那也将是一份很好的养老计划。4、 这个计划是市场上唯一可以灵活交费的计划,当您不能按时交纳续期保费时,只要前期所交的保费足以支付保障成本,您就可以暂缓交费,同时您的保障丝毫不会受到影响。5、 这个计划还可以短期交费,在您经济状况允许的情况下通过短期规划未来的重大疾病保障。我们还可以通过调整保险金额的方式,根据人生不同阶段的需要设置适当的保障额度,既避免了有时的保障过度,节省费用,也避免了有时的保障不足。这份计划有独一
17、无二的特色:1、是市场上最便宜的重疾险: 2、是保证返还本金的重疾险: 3、是可以分享保险公司投资收益的重疾险:4、上唯一可以灵活交费的重疾险: 5、是可以短期交费的重疾险: 6、是可以调整保额的重疾险:我们只需每天节约一点点,就能立刻拥有大额疾病治疗金,不用辛辛苦苦攒治病的钱;从此随心所欲的享受美好生活,再也不用为可能发生的重大疾病担心;对自己负责,对家人负责,确保财务安全之后就可以后顾无忧地开创自己的辉煌事业.当然这份计划也考虑了客户的想法提供了多重选择,比如 10 年和 20 年,我建议你选择分 10 年存,每年存 10000 元,每月的 833 元对您而言,并不意味着您的生活品质下降,
18、也不会打乱您整体的财务安排,反而对您未来的健康规划却起到未雨绸缪的作用,可以使您的财务安排变得更加顺畅!因为这样您所享受的利益是最大的,你觉得呢?所以王先生,您打算每月存多少钱? 这里有一些资料与表格,需要你据实填写一下,先送公司审核,请在这里签个字(也可运用激励奖品加速促成。 )五、转介绍(一)需求分析转介绍1.再次让客户认同计算方式业务员:您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理?2.认错业务员:过去我们不会做分析,也不知道该设计多少保障。您呢,也不知道该有多少保障。我们都不清楚,所以出现了很多问题。3.提出转介绍业务员:根据我们的调查,大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障,也不会算。
19、您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下,我去给他们算一算。4.让客户放心业务员:不过您放心,我绝对不会让您的朋友为难,更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。5.留下转介绍卡业务员:这是我们公司的卡片,您能不能帮我介绍几个朋友,帮我填一填。 (如果客户不肯)如果您一时想不起来,我先把它放在您这里,等我送建议书时来拿。6.坚定信心业务员:保险是我的工作,我很热爱这份工作,这份工作也不容易,希望能得到您的帮助。7.缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍)业务员:我们老总说了,您不给我介绍客户有两个原因:一是您不认同保险,另外一个是您对我还不放心。这不怪您,是我的技能不够。我回去好好改进,有机会再来拜访您
20、。(二)紧急事件联络人卡转介绍(递送保单过程中)(事先准备工作:递送保单正本之前,主动要约客户准备三个紧急事件联络人名单,并限定紧急事件联络人的条件)业务员:您好王先生。首先恭喜您拥有了一份平安的保障。我为您的家人有您这样有责任感的一家之主感到骄傲。客 户:哪里!业务员:我今天下午是给您送保单正本的。但是公司出于对您保险利益的考虑,在您拿到保单正本时,必须提供三个紧急事件联络人的名单,一方面保证您在出现理赔和生存给付的时候,能够通过这些人及时联系上您或您的家人。另外也可以帮助您在最快的时间里了解保险资讯。这三个名单不是随便提供的。首先不要是您的家人,因为您的家人一定是和您在一起的,所以需要是您
21、的一个亲戚;第二应该经济条件和地位与您相当的,平均每个月会和您联系一次的最好的朋友中的一个,只有这样,一旦出现什么事情,他有能力有意愿为您承担保险利益和责任;第三个确认人,建议是您的同事或者生意上的伙伴。 客 户:好的。业务员:真的十分感谢您,有了这张卡片,您的保障会更加万无一失。但要想这个联络卡生效,还需要他们本人签字确认。您不会介意方便的时候我以您的代理人的名义去跟他们明确一下吧?这样对您这份保障有帮助。客 户:好吧。 拒绝话术:客 户:算了吧!暂时不需要。业务员:我想您不愿意填写可能是因为我没有解释清楚。是我还不够专业。但我给您举个例子您就会理解了。您看现在我们都在使用手机,的确是特别方便。但是一旦我们要出行,就需要佩带备用电池,以免因为停电联系不上您的时候,能够及时换上电池,确保联络畅通。紧急事件联络人就相当于备用电池。相信您也不会不携带备用电池出门的!您说是吗?客 户:这样啊。业务员:所以,就这份保障来讲,我觉得只有确保了足够的紧急事件联络人,才可能保证真的万无一失,也是我为您提供专业服务的保障。我们老总说了,不给客户完善紧急事件联络人是不专业,不负责任的行为。相信您也不愿让我为您提供不专业的服务吧?所以务必请您填好。谢谢您!注:客户拒绝,也可导入 1960 万生存金领取话术(目前只有 540 万领取,很多人联系不到)保额销售学员手册5