1、【】【】保险公司内部大揭秘请原谅这个耸人听闻的标题。笔者知道在座的观众，有的对保险公司恨之入骨，那么多半是被拒赔或者退保的；有的则竭力维护公司和整个保险行业，那么多半有切身利益者；还有的也许仅仅是对保险关心者。不管怎样，笔者没有被拒赔过，和保险这个行业也没有切身利益，所以尽可能以客观的态度来阐述自己的观点。各位看官也要排除先入为主的思想，不要用偏激的思维来看待任何事物。保险基本常识中国有哪些保险公司保险公司都是“骗子公司”吗？凭什么不赔？保险公司的赔付率有多高？保险公司靠什么盈利？保险代理人的“回扣”和辛酸平安保险公司的 lass 测试保险代理人资格考试买什么样的保险比较划算？ 保险基本常识笔
2、者在这里只列出一些常见、易混淆的名词，并进行通俗易懂的解释。欲详细了解其法律上的定义，可以参考中华人民共和国保险法。【保监会】：保险行业的国家主管部门，所有保险公司的顶头上级，全称好像是“中国保险监督管理委员会”。所以你要想投诉保险公司的话，不要找“工商管理局”、“消费者协会”什么的，那是走错了衙门。同样的道理，“银监会”管银行，“证监会”管证券，“国家信息产业部”管中国移动和中国联通等。【投保人】：买保险的个人，也是交钱的个人（支付保险费），与“保险人”订立保险合同；【保险人】：这里不是指“个人”，而是指保险公司。与“投保人”一起订立保险合同，并承担赔偿责任。同样的道理，“法人”不是人，一般
3、指公司或组织、团体。【被保险人】：被保险人如果出了事，比如疾病、意外伤害、死亡等，且在保险合同赔付条款内，那么保险人（保险公司）就要负责赔付啰。被保险人可以和投保人为同一人。【受益人】：被保险人出了事，那么受益人拿钱。受益人需要投保人在保险合同上指定，如果投保人没有指定受益人，则受益人默认为法定继承人。【保费（保险费）】：投保人交的钱。首期保险费是必须支付的，如果是多年期的，则每年还要续交保险费。还有一些交费灵活的保险（比如万能险），不受此限制。【保额（保险金额）】：说白点，就是发生事故时（且在保险合同条款范围内），保险人（保险公司）能够赔付的最大金额，这只是保险合同上的理论数额，通常是几万到
4、几十万不等。【保险价值】：人的健康和生命价值无法估量，所以这里的“保险价值”一般指的是财物（货物、房产、汽车等），不必细究，一般“保险价值”=“保额（保险金额）”【现金价值】：投保人退保时，保险公司退还给投保人的钱。记住，不到万不得已，千万不要【退保】!退保时保险公司一般只会返还 20%30%的保费，投保人不仅经济损失巨大，而且保险合同终止，被保险人失去了保险合同的保障!【保险代理人】:中国几乎没有大型的、真正意义上的专业保险代理公司，所以这里的“保险代理人”一般指的是“保险营销员”，也就是【“保险推销员”】。【佣金】：保险营销员（保险推销员）从保险公司那里拿的回扣，一般为首期保费的 20%4
5、0%，比例相当可观。投保人续保时每年所交保险费，保险营销员依然可以从中拿到佣金。注意：【“佣金”】是【完全合法】的，是完全公开的，是要入保险公司账目的，是有据可查的。而我们通常所说的【回扣】通常是个贬义词，一般是秘密的，私下的，不入账的，两者不能混淆。【免责条款】：就是事故只要属于【免责条款】范畴的，保险公司通通【不赔】。【免责条款】列入保险合同中，通常比较繁琐，这也是理赔纠纷发生较多的地方。【逆选择】：举个例子，当你感觉身体不好的时候，甚至得癌症了才想起买保险，这就属于【逆选择】。保险公司通过制定【免责条款】来尽可能减少【逆选择】和道德风险。中国有哪些保险公司在计划经济时期，全中国只有一家保
6、险公司，就是国有的“中国人民保险公司”（现在改为“中国人寿”），那时保险公司就是单纯的柜台销售（类似于银行），营销手段没有现在这么激进。改革开放后，保险公司除了国有独资公司“中国人寿”外，还增加了股份有限公司“中国平安”、“太平洋”、“新华”、“泰康”等等。从规模来看，“中国人寿”最大，从业绩、利润来看，“中国平安”最强。“中国平安”进入了世界五百强（排名 440 位），是中国唯一进入世界五百强的【非国有企业】。保险公司都是“骗子公司”吗？根据中华人民共和国保险法第七十三条，“设立保险公司，其注册资本的最低限额为人民币二亿元。”“保险公司注册资本最低限额必须为实缴货币资本。”所以保险公司和那些
7、“皮包公司”是完全不同的，而且在“国十条”中专门强调要大力发展保险行业，这在以前是完全没有过的。凭什么不赔？有几个原因。首先是 90%以上（绝非夸张）的投保人买保险的时候，压根儿就不知道自己买的到底是什么东西，属于什么险种，哪些可以赔，哪些不能赔。当然，其中很大一部分责任是属于保险营销人员的，也跟保险条款过于繁复有关。保险按保险标的分类，可以分为“财产保险”和“人身保险”两大类。其中“人身保险”可以分为三个类别：“人寿保险”、“健康保险”、“意外伤害保险”，很多人根本就搞不懂它们之间的含义和区别。“人寿保险”分为“死亡保险”、“生存保险”和“两全保险”。说白一点儿，“死亡保险”就是被保险人一死
8、保险公司就给钱（通常数额很大）；“生存保险”就是被被保险人活一年，保险公司就给一年钱；“两全保险”就是前面两者之和，既保“死”，又保“生”。“健康保险”相对容易理解，可分为“医疗保险”、“疾病保险”、“收入保障保险”。“意外伤害保险”很多人就会【理解错误】，以为只要受伤骨折什么的就可以赔，其实完全不是那么回事儿。什么情况下“意外伤害保险”才赔付呢?首先事故必须是“意外”造成的，其次被保险人要么【死亡】，要么【残疾】，否则不赔。举个例子，假如被保险人被车撞骨折住院，如果在责任期限内（通常 180 天）被医院完全治好了，没有留下任何残疾和后遗症，那么保险公司是不赔的。当然，这种骨折后住院治疗的情况
9、，属于医疗范畴，“医疗保险”是可以赔偿的（具体可分为“普通医疗保险”、住院保险、手术保险、综合医疗保险）。理赔纠纷的发生，还有一个重要原因，就是保险合同上，保险条款里面的【免责条款】。所谓【免责条款】，就是事故只要属于【免责条款】范畴的，保险公司通通【不赔】。【免责条款】内容繁杂无比，包括“战争、地震、火山爆发、核污染”什么的，这还算比较好理解的，因为普通百姓很难碰到。而其它什么“人为、意外”之类的就要仔细揣摩了。顺便说一句，【自杀】这种人为故意的行为在很多保险中都属于【免责条款】，是不赔的。但是，如果人寿保险合同生效后（通常是二年）发生被保险人的自杀行为，保险公司是要【赔付】的。按照保险法规
10、定，【免责条款】不仅要书面列入保险合同中，而且保险营销员要口头予以明确告知。但【免责条款】繁复冗长，从营销角度讲，有经验的保险营销员也不愿意过分强调，往往都是淡化处理。否则，顾客听着就烦：“这不赔，那也不赔，那我买保险干什么？”保险公司的赔付率有多高？这也是个争议很大的话题。其实保险公司并不怕普通的赔付，因为公司的精算师（平安保险的首席精算师年薪1 千万人民币）可不是吃干饭的，计算出的保险费率绝对可以保证公司持续赢利，而且，一次赔付可以获得良好的口碑和示范效应，从而带动更多的客户购买保险。特别是那些老资格的保险营销员，恐怕最喜欢的就是拉着自己的客户索赔了，一旦成功后，这个活广告可以为他招来源源
11、不断的客户，这个效应比任何口头或者书面承诺强得多。保险公司比较怕的是“逆选择”和道德风险，这种人为因素是比较头疼的。保险公司拒赔率是多少？有的人说 50%，有的人说 70%，有的医生说，怎么三天两头看到病人和保险公司扯皮？有的律师说，怎么总是看到客户和你们保险公司打官司？据笔者所知，某理赔部门的拒赔率一般在 3%左右，有时在 5%，但如果超过 7%的话，就不正常了，要仔细复核以规避“逆选择”和道德风险，这个数字恐怕很多人都没有想到：“怎么拒赔率这么低？”其实道理很简单：“好事不出门，坏事传千里。”报纸、电视台上天天有关于贪污受贿、车匪路霸、火车出轨、飞机落地的新闻，难道这个世界真是一团糟吗？难
12、道只要坐飞机就会空难、出门就被车撞吗？当然不是，这些都属于小概率事件，新闻媒体不报道这些耸人听闻的小概率事件，靠什么吸引读者的猎奇心理呢？同样的道理，如果保险公司正常赔付的话，投保人几乎不会对公司歌功颂德，也没精力他本来就够倒霉的了。况且，投保人是支付了保费的，赔付只是保险公司的应尽的基本义务而已。但是，如果因为种种原因保险公司拒赔或者投保人退保的话（不管是谁的责任），那么投保人十有八九会闹个鸡犬不宁，到处申诉联名，通过种种渠道，大有不把保险公司甚至整个保险行业搞臭誓不罢休的气势。中国保险行业任重而道远。保险公司靠什么盈利？在国外，保险公司卖保险是赔钱的。出售一单保险，投保人所交的保费在扣除代
13、理人员的佣金（回扣）、业务人员工资、维持公司基本运营费用等杂七杂八的费用后，是个负值，保险公司还要倒贴钱。显然，保险公司不是靠单纯的卖保险作为盈利手段。在中国也是如此，但中国的保险行业竞争尚未完全市场化。和国外相比，所交保费在扣除杂七杂八的费用后不是负值，但利润率很低。况且中国加入 WTO 后，逐渐开放了保险市场，保险行业竞争会越发市场化，所以利润值为负也是迟早的事情，那么保险公司靠什么作为持续的盈利手段？靠投资。根据保险法第一百零五条：“保险公司在资金运用，限于在银行存款、买卖 go-vern-ment 债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。”除了不能炒股票，保险公司的投资渠道是相当
14、广泛的。和银行一样，保险公司从各地蓄积资金（圈钱），然后集中进行投资，由于资金量巨大，所以收益率也很大。比如，一般人在银行存款，利率也就 3 个点左右，但保险公司却可以和银行达成协议，存入巨额资金（比如几十个亿），可以获得一倍以上的利率，从而获得丰厚利润。保险公司还可以进行中国基础设施建设的投资（要竞标），这些都需要巨额资本运作。比如，投资 100 亿建设山西某高速公路（运送煤炭），可以每年获得 30 个点的巨大收益，真正的稳赚不赔。所以看一家保险公司的实力，要看他的盈利能力，他的投资能力。保险代理人的“回扣”和辛酸这也是很多人误解的地方。根据报销营销员管理规定的第一章总则的第二条，“保险营销
15、员，并收取手续费或者佣金的个人。”这里的“佣金”可以理解为“提成”，是完全合法的，是公开的，是要入保险公司账目的。保险营销员是没有灰色收入的，因为他的所有业绩清清楚楚一笔一笔的记在公司账目上，随时可以用电脑查询，他的收入（主要来源于“佣金”，即提成）也是电脑自动算出来的，每月扣除所得税之后自动打到个人账户上。另外，保险营销员的收入是完全公开的，并不保密，公司甚至还要做收入和业绩排名，这主要是一个激励机制。保险代理人的佣金提成比例很大，一般为保险费（投保人交的钱）的 20%40%，投保人每年续保时营销人员依然可以在每年拿到一定比例的佣金，你干的时间越长，客户越多，续保比例越大，你的收入会成几何数
16、目往上窜。所以说干这一行重在坚持和重复，经过 3、5 年的持续耕耘，坚持下来的营销人员（或者自己组建团队的）一般都有很不错的收入，也不用像刚入行时那样辛苦。不同级别的保险营销员的收入差别极大，能做到区营业部经理级别的，一年几十万是没问题的，武汉某营业部经理的年缴税就达 6 万元，比很多人的年收入都高。能做到普通主任级别（只比普通营销员高一级，自己组建团队）的，月收入过万没有问题。很多推荐人就用自己的工资单作为诱饵来拉人。当然，这些都是要以业绩作为保障的，而更多的人根本熬不过试用期，无法转正就黯然离开。新进学员经过代理人培训，通过资格考试后，再来几天的岗前培训就成为试用业务员，试用期 3 个月。
17、在这期间，每个月你要拿 800 元左右的佣金（回扣）才能拿到底薪。也就是说，你要么至少拿 2300 的工资（底薪1500+最低佣金），要么你一个子儿也没有。要达到这个标准，一般要求每周成交一件，每月拿到至少 3300 的保费（投保人交的钱）。成为正式业务员的标准和这差不多，可以类推：3 个月内拿到 2500 元的佣金（回扣），相当于保费（投保人交的钱）10000 元左右。3 个月内如果试用业务员没达到这个标准，还有 3 个月的“观察期”，条件稍微放宽，达到后依然可以转正。转正之后【取消底薪】。不要以为转正之后就高枕无忧了，正式业务员的绩效考核标准虽然比试用业务员稍低（正式业务员无底薪），但如果
18、你达不到这个标准且在“观察期”内仍然没有起色，你还是会被扫地出门。所以说搞保险营销光自己一个人做的话很累，业绩起伏大（天天为绩效考核发愁），也很难长久，毕竟个人的社交资源是相当有限的，光靠转介绍或者盲目的扫楼（从顶层到底层）也不是长久之计。一方面要求营销人员争取多做“高端客户”，另一方面，就是当主任（当主任的业绩要求高于正式业务员），自己组建团队，可以拿团队业绩的提成，“人多力量大，众人拾柴火焰高嘛!”这对主任的领导才能是个严峻的考验，还带点儿传销的性质。顺便说一句，保险营销员其实是不属于保险公司的，感觉连外勤都算不上，只是个中介。营销人员与保险公司签订的只是“代理合同”，而不是“劳动合同”，
19、也不需要调档案，所以医保、社保、养老什么的肯定是没戏的。保险营销员的入行门槛是相当低的。平安保险公司的 lass 测试这是个洋玩意儿，舶来品，就是几十道选择题，主要考察你的性格特点、社交情况、家庭背景等等，最后通过计算分数来判断你是否适合做保险营销员。如果 lass 测试分数较高，就达到了 fna 标准，可以在试用期（前 3 个月）可以拿到 1500 元的底薪（不是无偿的，必须有一定业绩才能拿到，否则一个子儿也没有）；如果测试分数较低，就只能拿 700 块左右的底薪了（同样要达到一定业绩才能拿到）。不过现在的 lass 测试流于形式了。因为在“健康的人海战术”的大背景下，推荐人进行疯狂的增员（
20、拉人），也不管被测试者是否适合做保险营销，干脆直接告诉他答案，以保证 1500 元的底薪。这就有点传销的性质了。再说 lass 测试本来就是个舶来品，不适合中国国情，答案的倾向性太强，受测试者很容易通过欺骗取得高分。顺便说一句，平安公司招聘保险营销人员有年龄限制，要求 25 岁（含）以上，按说应届毕业生是达不到这个标准的。但实际上，培训班有很多毕业生甚至在校生的身影。推荐人隐瞒了一点：25 岁以下人员，不管 lass 测试如何，都不可能达到 fna 标准，只能拿 700 元的有偿底薪，而且在佣金收入上有诸多限制。每当我看到课堂上的这些年轻面孔，我心中就感慨万分。保险代理人资格考试根据保险营销员
21、管理规定，“从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试（以下简称资格考试），取得保险代理从业人员资格证书（以下简称资格证书）。”所以你想要卖保险的话，必须要通过资格考试拿到资格证书（资格证书是保监会发的），然后你所代理的保险公司发给你展业证（没有资格证书无法拿到展业证!），有了展业证，才算合法营销。所以你买保险，要看看营销人员是否有【展业证】哦!话题再回到保险代理人资格考试。因为目前保险市场比较混乱，保险代理人员素质良莠不齐，很多营销人员为了短期利益而向投保人作出不恰当的解释和承诺，导致很多理赔纠纷。保监会推出这项考试的目的，是为了提高保险代理人的入行门槛和整体素质
22、，规范混乱的保险营销市场。虽然保监会的初衷是好的，但实施起来却往往事与愿违。资格考试一共 100 道题（80 道单选，20 道判断），全部是无纸化的上机操作，鼠标轻点即可，考试时间2 个小时（熟练者通常 1 个小时即可做完）。考察范围很广，从人身保险到财产保险，从保险法到民法通则，基本上涉及到保险行业的知识都要考察到，如果你没有合适的辅导教材，盲目复习是很难通过的。在这方面比较权威的教材是吴定富主编的保险基础知识（中国财政经济出版社），但这本书比较厚，对于非专业人士来说阅读比较困难。这样的代理人考试准入制度无疑和平安保险公司的“健康的人海战术”相抵触，但“上有政策，下有对策”，总公司培训部在实
23、际操作中探索出一系列通过考试的捷径，能最大程度保证所培训人员的通过（一般通过率都在95%以上），并大规模在各省市的平安地方培训部推广使用。首先，平安总公司培训部对教材保险基础知识进行了缩编，并根据考试需要增加了保险相关各类法规，形成了内部学习资料保险代理人资格考试辅导缩编教材，最大程度的减轻了学员的听课压力。其次，采用集体授课（一个小班 50 多人）和“题海”战术，每个章节授课完毕之后马上当堂测试，整个课程结束之后还要进行多次常规模拟测试（每次 100 道题，610 次不等），并全程记录学员的测验分数（以后有用）。资格考试题目的重现率很高，除开少部分较难的题目靠猜外，其余的题目经过培训之后的学
24、员都能比较顺利的做出。但是，即使经过这样的魔鬼式训练，还是会有一些落单的“困难户”（以中老年女性居多），测试时不及格的次数比及格的次数多，而 3550 年龄段的女性往往是销售的主力，这可怎么办？最后一招，就是在考场在搞鬼。考试人员的入场顺序是由公司拟定的，里面暗藏玄机：统计平时的测试成绩，将高分和低分者交替错开（并严令禁止提前交卷），就座后，高分者往往可以带动周围一片；还有，通过短信在考场和考场外交换题目和答案，虽然效率低了点儿，但是外面有专门的平安人员负责解答和群发短信，在长达 2 个小时的考试过程中全班都可以收到一些比较难的题目的答案。还有比较极端的手段，例如，可以买通考试监考人员（如果可
25、能的话），这样 DK 就比较简单了，又可以带动周围一片。附录：资格考试报名费 60 元，一共 100 道题（80 道单选，20 道判断），全部是无纸化的上机操作，鼠标轻点即可（也可用键盘操作），考试时间 2 个小时。一场 2 小时的考试中，同一考场微机上的题目是完全相同的（一套试卷），但是题目排列顺序不一样。例如：甲的排列顺序是 012345，那么乙的排列顺序可能是 234501，丙的排列顺序可能是 501234。不同场次考试的题目不一样。监考人员会有意识的将同一公司的考试人员间隔开来坐。做完 100 道题后，考生可以选择交卷，交卷之后马上就可以在微机屏幕上显示出分数（交卷后即不能做任何修改）
26、，及格就可以拿到资格证书，60 分和 100 分没有任何区别。如果未能通过，可以参加下场考试的补考（间隔半天），补考费用 60 元。另外，资格证书工本费还要 5 元。买什么样的保险比较划算？一般营销人员都会告诉您没有最划算的保险，只有最适合您的保险，事实上也是这样，买保险主要考虑的是需求保障和收入情况。另外，保险的主要目的是保障，而不是增值和收益，所以当某个业务人员向您吹嘘这个险种如何如何好，收益比银行存款高，比基金好，甚至还煞有其事的计算出 4%、5%的收益率，并打包票一定可以达到的时候，要么这个业务员在吹牛，要么就是他自己也没搞明白。我不想在这里仔细的计算，那是耽误您的时间（投资型险种保费
27、相对高，且周期极长，资金流动性小，利率计算复杂，又要考虑长期的通货膨胀等诸多因素），但有一点：不管业务员说的如何天花乱坠，和股票，基金，甚至银行存款相比，保险的收益率是相当低的（有的保险甚至无收益）。即使是带有投资、储蓄、红利性质的保险，也还是以保障为主要目的，而不是收益率。所以如果您只注重金钱的增值和收益的话，还是去炒股票和基金吧（当然有风险）。从性价比上讲，笔者认为比较好的险种是“附加重大疾病保险”，简称“重疾”。这个险种年缴费低廉（一般几十快，年纪越大缴费越高），保障范围广（几十种重大疾病），赔付相对容易（只需有医师的明确疾病诊断即可），明确诊断后即一次性给付保额（一般数万）。美中不足的是“重疾”属于“附加险种”，不能单卖，必须和其他“主险种”一起购买，而且他们之间的比例还另有限制。
