1、保险之旅一、给新手写的投保攻略 发表时间：2010-08-11 01:58 分类：保险之旅 给新手写的投保攻略在从业实践中，往往遇到很多对保险不太了解的人士想买保险，这些人就是本文说的新手。新手买保险，会有很多困惑，问题多多。一般可以归结为给谁买保险、买什么保险、在哪里买保险三类问题。一、首先面临的第一个问题，给谁买保险？很多新手可能会说，这还是问题吗？我想给孩子买保险，或者想给老婆买保险，就直接买了呗。这应该不算个问题。实际上，给谁买保险不但是个问题，而且是个大问题。从业多年，看到了很多人买了错误的保险，被套住，被保险，退保吧，损失太大，不退吧，形同鸡肋，一点用处都没有。而买错误的保险里面，
2、大约有 60%是给不需要保险或者不该买保险的人买了保险。永远请铭记：最需要首先买保险的人，是作为一家之主的经济支柱。其他任何人都应该排在其后买保险。为什么要给一家之主先买保险？这要从保险的意义和功用说起。一般来说，保险保的是风险，这风险，即是一种导致家庭或个人发生经济损失的事件。我们可以想想，哪些是我们家庭面临的风险？无非疾病，意外，或者衰老。每个家庭都是靠经济支柱生存的，如果经济支柱不存在，皮之不存，毛将焉附？在其它家庭成员发生风险时，靠经济支柱的能力尚能完全或部分解决。在经济支柱发生风险时，其他成员根本没有能力解决。这就是为什么要先给家庭经济支柱买保险的原因。如果把家庭结构做图示的话，可能
3、会有这么几种情况。可以看到，在以上图例中，图 1 应该先给丈夫和妻子买保险；图 2 图 5 应该先给妻子买保险；图 3 图 4 应该先给丈夫买保险。补充阅读：A、为什么老年人往往无法购买合适的保险？因为保险保的是可保风险。说 白了，就是保 险公司和我们在打 赌，我们赌自己可能会出风险，而保险公司赌我们不会出 风险，当然我 们都要出一定的 赌资。不同的是，无 论我们是不是会出风险，都得下注；而保 险公司却未必要出资，只是在我们发生风险时才会出资，当然，如果没有发生风险，某些情况下保 险公司会将我们的赌资归还给 我们，而我 们将赌资的时间价值让渡给保险公司，就是将 钱白给人家用，以期在 发生风险时
4、 拿到一定的补偿。而老年人由于年龄偏大，身体状况大多不太好，就是说风险已经发生了，或者即将发生，而保险公司能保的是未发生的风险，如果 说让这些老年人都加入保 险的话，立即 发生赔付的机率很大，由于老年人年龄偏大，保险公司来不及利用赌资 的时间价值就要赔付，很可能让保险公司发生亏损，导致经营 无力为继，甚至破 产。保险公司是商业公司而非福利机构，赢利是其主要目的，显而易见，保险公司是不会这样做的，往往会对投保人的年龄做出一些限制。这就是老年人为什么无法购买合适的保险的原因。二、其次面临的第二个问题，买什么保险？有时候，我很佩服保险公司的这些产品设计人员，设计出如此丰富的产品线，寿险，健康险，意外
5、险，医疗险，养老险，消费险，分红险，万能险，投连险但往往是这些让人眼花缭乱的产品名称，就足够把我们的新手搞得无所适从。有一个简单的方法，买合适的保险，买您需要的保险，而不是买好保险。因为好的保险有很多，从不同的角度来看，有好多种好保险。但您需要的保险，可能只有一个，或者为数不多的几个。如果说给合适的人买合适的保险，能真正让我们的家庭拥有保障；那么买合适的保险，使得我们避免误导，避免“被保险”，避免买不合适的保险，减少以后退保的机率。A、如果是月光一族的年轻人，您可能属于：收入不高压力大，活力四射风险多，独生子女责任重。由于身体状况较好，重大疾病，养老离您非常遥远，可以先放一放，但要知道，意外是
6、无处不在的，一个醉眼朦胧的酒后驾车者，是无法看清迎面而来的是年轻人还是老人的。所以，您需要购买一些意外保险。这种保险一般都比较便宜，比如平安保险的乐享平安卡。仅需 120 元一张，保障范围有 4 万元的意外身故，4 万元的意外残疾，5 千元的意外医疗（含门诊）。购买重点：意外险。B、如果是刚刚组建爱巢的二人世界，寿险是必须的。因为相爱，你们走到一起，无论如何，相爱的人们，彼此都有了责任。让无处不在的风险，可能让你们无法履行对彼此的责任。那么很有必要将风险转移出去，将责任落到实处。所谓寿险，就是当我们因为种种原因离开这个世界的时候，给我们相爱的人留下足够她或他在这个世界上生存必须的东西：钱。你的
7、爱有多深，寿险的保额就有多高。其实生命很脆弱，当我们离开之后，她或他还要生存下去，而且为你们跨越千山万水的爱车归还车贷，为你们历经千辛万苦奋斗的爱巢归还房贷。当你向她或者他求爱的时候，你就说过要爱她一辈子，而寿险只不过是将你的爱契约化。购买重点：意外险，寿险。小提示：1、将婚前意外险等保险检查一遍，根据情况及时续保。2、购买约相当于年收入 510 倍的寿险保额，且根据家庭财力购买消费型（便宜但不返还）或者返还型（贵但一般会返还给自己或者受益人）的寿险。补充阅读：契约： 契约是两人以上相互间在法律上具有约束力的协议。契 约 法所关心的是实现所约定的义务。通常，契约责任是以自由同意为基础的（契约自
8、由原则）。C、30 岁，三十而立，我们上有老下有小，享受天伦之乐的同时，承担了前所未有的责任。要给父母养老，要给孩子良好的教育，要给家庭成员最好的生活水平，我们努力奋契约示例斗。不知不觉中，风险也不期而至。经常外出，意外无处不在，随着身体状况的下降，重大疾病也在悄悄威胁着我们的健康。医院费用飞速上涨，让不多的预算空前紧张。购买重点：意外险，定期寿险，重大疾病保险。补充阅读：双十法则：购买保额应设计到年收入的十倍，而保 费支出应 控制在年收入的十分之一。D、40 多了，人到中年。孩子慢慢长大成人，我们也开始享受人生的丰盛。随着子女婚嫁，就业，在家庭财富迅速增长的同时，养老也成了迫在眉睫的问题。同
9、时时不时跟医院有个约会，提示我们：重大疾病仍然威胁尚在。赎买重点：重大疾病保险，养老保险。补充阅读：72 法则：所谓的“72 法则”就是以 1%的复利来计息， 经过 72 年以后，你的本金就会 变成原来的一倍。这个公式好用的地方在于它能以一推十，例如：利用 5%年报酬率的投资工具，经过 14.4 年(72/5) 本金就 变成一倍；利用 12%的投资工具，则要 6 年左右(72/12)，才能让 1 块钱变成 2 块钱。 E、年近花甲，一生收藏，此刻尽享。年轻时和她一起慢慢变老的梦想，正在变成现实，年轻时一直在追寻幸福，而今却发现，幸福的一直在身边。柴米油盐酱醋茶，生活中的点点滴滴，甜蜜到心头。这
10、个阶段的人非常有特点：什么保险都需要，但什么保险都买不到。骨头脆，需要意外险。身体差，需要医疗险，重大疾病险。收入锐减，需要养老险。而大部分保险均无法顺利购买，只有部分意外险还可以购买。如果年轻时做好了准备，那您一定知道了未雨绸缪的好处。购买重点：个人医疗费用保险、意外医疗保险。不同人生阶段的家庭保障侧重点人生阶段 家庭期 家庭主要理财目标风险承受能力保障重点春耕（2030 岁） 单身期 结婚、购第一套房高 个人意外及意外医疗保险、定期寿险夏种（3045 岁） 家庭成长期 购屋换屋，子女教育金较高 家庭支柱的高额意外保险、定期寿险，家长的重大疾病保险，子女的教育金保险秋收（4555 岁） 家庭
11、成熟期 子女婚嫁、创业金，退休规划中等 家长的重大疾病保险、医疗收入补贴保险和养老金保险冬藏（55 岁以后） 退休期 颐养晚年 低 个人医疗费用保险、及意外医疗保险保险之旅二、解读重大疾病保险 发表时间：2010-09-06 04:27 分类：保险之旅 本文以保险行业协会 重大疾病保险知识问答为范本， 对其中一些关 键点进行解读，以便消费者更好地理解重大疾病保险。1、什么是重大疾病保险？重大疾病保险是当被保险人在保险期间内发生保险合同约定的疾病、达到约定的疾病状态或实施了约定的手术时,给付保险金的健康保险产品。重大疾病保险的根本目的是为病情严重、花费巨大的疾病治疗提供经济支持。评析：重大疾病并
12、非一般的 医疗险。在我国 长期形成的城乡 二元体制下，城 镇医疗体制比较完善，而农村医疗一直是一 块薄弱环节。随着国家政策的不断完善，新型 农村合作医疗的建立，广大农民也有了基本医 疗保障。需要注意的是，重大疾病保险 的出台，是 为了病情严重，花费巨大的疾病治疗提供经济支持，而非一般的 医疗保险。老百姓原来说的重大疾病保险 是保死不保生，虽然说有些偏颇，但也有些道理。比如像癌症，虽然说最近几年随着医学技术的发达，癌症治愈率大大提高，但毕竟在很多情况下都是在提高生存年限。在这种情况下，病情不可谓不严重，而花费也不可谓不巨大。一般的医疗保险 无法完全解决，重大疾病保 险 在此时就显现了其威力。不同
13、于寿险的主要凸现家庭责任， 意外 险的主要保障意外事故，重大疾病保险真正体现了对被保险人的健康保障，是最人性化的保险险种之一。其不足之处就是保障范围仍然比较有限，不能完全 满足广大消 费者的要求， 这一点也有待于保险公司，投保人和被保 险人的共同努力。2、重大疾病保险有什么保障功能？重大疾病保险所保障的“重大疾病”通常具有以下两个基本特征：一是“病情严重”，会在较长一段时间内严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活；二是“治疗花费巨大”，此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，需要支付昂贵的医疗费用。重大疾病保险给付的保险金主要有两方面的用途：一是为被保险人支付因疾病、疾病状态或手术治疗所花费
14、的高额医疗费用；二是为被保险人患病后提供经济保障，尽可能避免被保险人的家庭在经济上陷入困境。评析：据卫生部公布的“2008 年我国卫生改革与发展情况”报告统计，2008 年前三季度我国居民医疗费用同比也有所上涨，其中 门诊病人人均医 疗费同比上涨 7.6，住院病人人均医疗费用同比上涨 9.5。而重大疾病独特的杠杆作用于此就 发生了巨大威力， 对于缓解被保险人的经济压力起到了巨大作用。3、重大疾病保险的发展历程是怎样的？重大疾病保险于 1983 年在南非问世，是由外科医生马里优斯巴纳德最先提出这一产品创意的。他的哥哥克里斯汀巴纳德是世界上首位成功实施了心脏移植手术的医生。马里优斯医生发现，在实施
15、了心脏移植手术后，部分患者及其家庭的财务状况已经陷入困境，无法维持后续康复治疗。为了缓解被保险人一旦患上重大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力，他与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险。1986 年后，重大疾病保险被陆续引入英国、加拿大、澳大利亚、东南亚等国家和地区，并得到了迅速发展。1995 年，我国内地市场引入了重大疾病保险，现已发展成为人身保险市场上重要的保障型产品。重大疾病保险在发展过程中，保障范围逐渐扩大，保障功能日趋完善，但该类产品的设计理念一直延续至今。评析：重大疾病保险在世界范围内的流行， 对我国重大疾病保 险的发展起到了良好的促进作用。4、重大疾病保险属于哪一类健康保险产
16、品？健康保险是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。疾病保险是指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的健康保险。医疗保险是指以保险合同约定的医疗行为的发生为给付保险金条件，为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的健康保险。失能收入损失保险是指以因保险合同约定的疾病或者意外伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，为被保险人在一定时期内收入减少或者中断提供保障的健康保险。护理保险是指以因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要为给付保险金条件，为被保险人的护理支出提供保障的健康保险。从重大疾病保险的起源、发展和特点，以
17、及重大疾病保险承担的主要保险责任来看，它归属于疾病保险。重大疾病保险金给付的判断标准为被保险人在保险期间内是否发生合同约定的疾病、达到约定的疾病状态或实施了约定的手术，与被保险人发生的实际医疗费用无直接关系。评析：重大疾病发生后，多数需要 1 年及 1 年以上时间治疗 ，护理，休息，恢复，可能还存在一部分的身体机能障碍和生活能力的缺失。重大疾病以合同约定为准，与 实际医疗费用无直接关系的特征，能够对被保 险人的经济损失起到补偿 作用， 这是其它医疗保险所不具备的。5、重大疾病保险是否能够满足被保险人全面的健康保险需求？重大疾病保险产品是健康保险中疾病保险产品的一种。该保险产品只有在被保险人发生
18、合同约定的疾病、达到约定的疾病状态或实施了约定的手术时，才能给付保险金。因此，重大疾病保险不能满足被保险人所有的健康保险需求，配合其他类型的健康保险产品或健康保障计划，被保险人才能得到比较全面和完善的健康保险保障。评析：广大消费者和代理人需要注意，重大疾病保险和其它医 疗保险配合，才能起到全面的医疗保障作用。6、重大疾病保险归属为疾病保险，为什么会有手术方面的保障责任？重大疾病保险之所以会有手术方面的保障责任，一是需要实施这类手术的疾病具有病情严重、治疗花费巨大的特点，这和重大疾病保险的产品定位是一致的；二是最初的重大疾病保险就包括了手术保障责任，这一特征得到了保留和发展。因此，重大疾病保险中
19、所称的疾病，是指合同约定的疾病、疾病状态或手术。评析：手术保障责任是重大疾病保险保障全面的体现。7、本次我国保险行业对哪些重大疾病保险的疾病定义进行了统一和规范？在本次定义制定工作中，中国保险行业协会与中国医师协会合作，根据成年人重大疾病保险的特点，对我国重大疾病保险产品中最常见的 25 种疾病的表述进行了统一和规范，这 25 种疾病的名称如下：恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤急性心肌梗塞脑中风后遗症永久性的功能障碍重大器官移植术或造血干细胞移植术须异体移植手术冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术多个肢体缺失完全性断离
20、急性或亚急性重症肝炎良性脑肿瘤须开颅手术或放射治疗慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的功能障碍深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所致双耳失聪永久不可逆双目失明永久不可逆瘫痪永久完全心脏瓣膜手术须开胸手术严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失严重脑损伤永久性的功能障碍严重帕金森病自主生活能力完全丧失严重度烧伤至少达体表面积的 20%严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现严重运动神经元病自主生活能力完全丧失语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少 12 个月重型再生障碍性贫血主动脉手术须开胸或开腹手术评析：重大疾病保险规范定义规定，保 险公司制订保险条款和宣 传资料时必须
21、使用规定的名称和定义，且按照规定的 顺序进行制订。 这个规定非常有必要，有利于消费者全面理解重大疾病保险，减少误解，避免误导。8、在这次重大疾病保险的疾病定义制定工作中，为什么要确定必保疾病？从世界各国的经验来看，重大疾病保险所保障的多种疾病中，发生率和理赔率较高的疾病集中在三至六种，这些疾病对重大疾病保险产品的价格影响最大。为保护消费者权益，充分发挥重大疾病保险的保障功能，本次疾病定义制定工作确定，在行业统一定义使用后，以“重大疾病保险”命名、保险期间主要为成年人阶段的保险产品，其保障范围必须包括6 种必保疾病：恶性肿瘤不包括部分早期恶性肿瘤急性心肌梗塞脑中风后遗症永久性的功能障碍重大器官移
22、植术或造血干细胞移植术须异体移植手术冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术我国保险市场上已经售出的大多数重大疾病保险产品包含这些疾病保障责任。评析：近年来，我国重大疾病保 险出现了一些新的变化。以 信诚人寿产品为代表的部分轻型症状即可赔付，以信诚人寿 产品和 华夏人寿产品为代表的重大疾病多次 赔付，以 首创安泰人寿为代表的 42 种宽泛保障范围，代表了重大疾病保 险发 展的某种最新趋势。反观我国台湾地区，在这方面却比 较保守，仍然以上述 6 种必保疾病 为主，外加瘫痪一种。这种现象值得人们思考。从国际经验来看，重大疾病
23、保险所保障的多种疾病中，发生率和理赔率最高的疾病有三至六种， 这也是 重疾险规范定义规 定 6 种必保疾病的初衷所在。当然，保障范围越宽，对被保险人有利，广大消费者应根据自己的需求和经济能力进行选择。9、投保重大疾病保险时要注意什么？首先，消费者应该根据需求认真选择合适的重大疾病保险产品，遇有不明白的地方可向业务员或保险公司咨询。其次，决定投保重大疾病保险后，需回答个人健康及家族病史等与投保有关的问题，投保人和被保险人一定要仔细阅读并如实填写投保单。如果相关情况没有被如实告知保险公司，将来申请给付保险金时可能无法得到保险保障。最后，投保人和被保险人一定要在投保单相应落款处签上自己的名字，没有投
24、保人和被保险人的亲笔签名，往往会引起纠纷。评析：重大疾病如实告知和亲自签名，在法律方面有要求，也是对被保险人权利最大程度的保护。10、投保重大疾病保险后要注意什么？投保人在收到保险合同后应再次仔细阅读合同的具体内容，对合同有疑异的地方可以向业务员或保险公司咨询。重大疾病保险通常设有 10 天的犹豫期（犹豫期的起始日为投保人书面签收保单日），投保人若发现购买的产品与自身需求不相符时，在犹豫期内退保，保险公司会全额或在扣除保单工本费后无息退还已交保险费，并且自始不承担保险责任。投保人若在犹豫期后退保，将会有较大的费用损失。如果投保人选择分期缴纳保险费，为保证保单的有效性，投保人要按期缴纳保险费，逾
25、期未缴保险费，超过 60 天的宽限期后，保险合同效力中止。在保险合同效力中止后两年内，投保人可以向保险公司申请恢复合同效力，保险公司做出是否同意复效的决定，双方协商并达成协议，投保人补交保险费后，合同效力恢复。自合同效力中止之日起二年内双方未达成协议的，保险公司有权解除合同。评析：及时交费是义务，也是最大的 权利。11、如何申请给付重大疾病保险金？重大疾病保险合同中均有“保险金申请”条款，在发生合同约定的保险事故后，应及时通知保险公司，并按“保险金申请”条款中的要求，准备相关资料向保险公司申请给付保险金。需要提供的与确认保险事故有关的证明和资料主要包括保险合同、被保险人身份证明、专科医生诊断证
26、明等。评析：资料要齐全，部分疾病甚至可以拿到确诊证明书就可以 赔付，当然，少数疾病会有一定的时效要求，要求确诊 180 天以后才可以赔付。附：保监会重大疾病规范定义对少儿适用吗？关于这一点规范定义说得非常清楚，“本规范中的疾病定义在参考国内外成年人重大疾病保险发展状况并结合现代医学进展情况的基础上制定，因此，本规范适用于保险期间主要为成年人（十八周岁以上）阶段的重大疾病保险。”由此可见，采用规范定义的重大疾病保险并非完全适用于少儿，实践中有不少客户将二者混为一谈，这是需要澄清的。对于有少儿重疾需求的客户，可以选择市场上常见的少儿重疾险，比如人保健康的守护天使，泰康人寿的泰康 e 顺少儿重大疾病
27、保险，新华保险的成长无忧，保费低，保障高，可供参考。保险之旅三、如何给孩子买保险？ 发表时间：2010-07-24 12:18 分类：保险之旅 如何给孩子买保险？孩子是父母的宝贝，对父母来说，孩子就是全世界。谁都希望自己的孩子将来有个美好的前程，给孩子买份保险尽做父母的责任。可是怎样买保险呢，保险产品太多了，买那种合适呢？这是客户经常提出的问题，我谈谈自己的想法，希望客户在买保险时注意以下几点：一、根据自己的家庭收入情况考虑。保险产品的保费有高有低，所以在保费支出上一定要在自己收入可承受的范围内考虑。因为保险产品缴费期长，短则 35 年，长达 20 年，要考虑自己年缴费能力和持续缴费能力。一般
28、教育金保险最少在 1000 元以上。健康医疗缴费则比较低，2000 元左右对孩子来说也会有一定的保障。具体孩子年龄不同、性别不同、保障额度不同在缴费上也是有差异的，需要根据家庭自身的收入情况考虑。孩子的保费建议不要超过家庭年收入的 5%。二、根据孩子的需求考虑 1、健康需求（1）意外医疗需求，孩子小，容易磕磕碰碰，万一发生意外产生医疗费用，譬如门诊或住院费用，超过 100 元，符合当地社保规定范围内的费用，可以在保险金额内理赔。（2）住院医疗需求，孩子小，身体抵抗力弱，万一发生住院医疗费用可以在保险限额内按规定的报销比例理赔。（3）大病保险，由于环境污染，饮食安全等原因，少儿大病患者在持续上升
29、，一旦发生大病，是普通家庭难以承受的，应当考虑购买。需要注意的是由于少儿重疾与大人重疾有明显的不同，而市场上多数主流重疾险一是捆绑寿险，费率较高，二是保障不完整，不适合少儿重疾险的保障需求，应当注意。值得一提的是市场上有专门为少儿设计的重疾险，一般为消费型，年交数百元即可轻松保障到10 万元。另外，各家的优势各有不同，例如在西安只有新华的成长无忧保川崎氏病，人保健康的守护天使非常便宜，泰康人寿的 e 顺少儿重疾险可以在网上购买，避免代理人频繁骚扰，呵呵，最好有条件在不同的公司各买一份。（4）寿险需求和意外险需求：保障额度要符合监管部门的要求，未满 18 岁少儿北京上海广州等地人身险保额不超过
30、10 万，其它地区不得超过 5 万，所以寿险买多了纯属浪费。寿险并非给孩子买保险的必须选项，可以酌情考虑。2、教育金需求孩子将来要接受良好的教育，良好教育必然需要大笔的资金支出，从幼儿园到大学一般测算有 40 多万的费用，提前为孩子规划减轻未来的经济压力。教育险的优势是强制储蓄，专款专用，而且可以豁免大人，缺点是目前收益率不高，可以和基金定投相结合，分散风险，效果较好。三、结合现有保障考虑有社保的孩子，重点补充意外医疗、大病保险和教育金保险。四、保险期间和缴费期间的选择保险期间有终身、80 岁、65 岁、60 岁、55 岁、30 岁、25 岁等，可以选择适合自己的保险期间。缴费期间有终身缴费、
31、30 年、20 年、15 年、10 年、5 年、趸交等，缴费期越长、年缴费的压力就会小些，可根据自己的收入及职业情况考虑。五、保险卡式业务补充。对于收入低的家庭，卡式保险缴费低，也能提供一些医疗保障和意外保障。六、考虑附加豁免投保人保险费 投保人是有缴费能力的人，投保人的如果出现万一，孩子的保费面临缴费困难，所以应当考虑附加豁免投保人保险费。最后，还要说说，最重要的是父母的保障应当优先考虑。父母是孩子的保护伞，是家庭的经济支柱，父母有了保障，孩子就有了最好的保障。阅读材料 2：少儿险之几大怪现状! 发表时间：2010-10-08 03:43 分类：保险之旅 看博客有感：少儿险之几大怪现状!近来
32、在葵网上看博客不少，好的不多，尤其是其中少儿险规划问题很多，简单总结如下。一、 怪现状一：教育险规划不到位。案例 1：宝宝 3 周岁，家庭年收入 13 万元，想 给宝宝一个有 教育金保险，年保费控制在7000-8000 元。再看看代理人的规划方案：平安 世纪天使少儿两全保险（分红型），保险费用：7300 元/年。方案提到：生存教育金：合同生效之日起，每满 3 周年领取一次教育金 6000 元，活到老，领到老。上面案例的问题出在哪里呢？1、 客户的教育目标没有明确化。客户希望孩子上什么样类型的大学？不同的大学教育费用差别很大，案例中没有看到代理人进行此方面沟通。此其一。利用理财工具试算未来的教育
33、经费预估金额，并选择合适的理财工具进行规划。此其二。2、 教育费用没有估算。教育费用估算涉及通货膨胀率，适宜运用动态分析法计算出一次性投入的现值和按分期投资每月支付所需要的年金，至少提出两种方案供客户选择。有一定的技术含量，部分有难度的代理人会省略此步骤，问题保单就此产生，客户后期进行调整的难度很大，成本很高。3、 筹措计划没有选择最优工具。教育规划的工具一般来说无非就是教育保险，国债，信托，基金等几种，对于股票之类，由于不符合教育险稳健优先的原则，不推荐。但本方案中以上工具无一选择!请注意，这是本方案最失败的地方。作为终身分红型保险，世纪天使本身就是一种 资产规划和 长期现金流配置的工具，由
34、于其短期投入(10 年) ，长期领取 (终身领取) 的特点，并不符合教育险长期投入，短期领取的要求，本案例中孩子自 3 岁到 18 岁上大学期间， 领取 5 次，共领取 3 万元，至 21 岁大学毕业共领取 3.6 万元。故世纪天使并非完全意义上的教育保险。如果客户是风险厌恶型，完全可以考 虑平安 世纪星光+ 大学教育的规划工具，交至 15 岁，自 18 岁至 21 岁，每年领取 2 万元， 25 岁领取 1.8 万元完毕 ，且交费期间大人如果有失能情形将豁免保费，年交 7286.98 元。但由于其佣金 较低，故为产品推销型代理人所抛弃，实在是一大遗憾。如果客户是稳健型，可以考虑 大人 万能险
35、或者基金定投来 规划。如果客户是激进型，可以考虑 投资连结险或者基金定投进 行规划。注意：类似的还有用鑫利，吉星送宝等返 还型 分红险来做少儿教育 规划，均属于 规划失败的类型。小结：什么是教育险？要说到这一块，避免不了谈到教育规划。什么是教育规划呢？所谓教育规划指的是围绕高等教育的过程，对子女教育费用所进行的关于教育费用支出的估算、筹集和运用的全面系统的财务筹划。为什么要强调围绕高等教育进行规划呢？这是因为大学教育费用普遍很同，对其进行理财规划的需求也最大。教育规划应该怎么做，有一个思路可资参考：1、 了解客户家庭成员结构及财务状况，并判断客户对风险的态度及其风险承受能力。2、 确定客户对子
36、女的教育目标。3、 估算教育费用。4、 制定教育经费筹措计划。5、 客户提出具体实施的建议。二、 怪现状二：健康险规划舍本逐末。案例 2：客户有较强的保险意识，希望孩子未来的教育和大病医 疗都有保障。家庭年收入 8 万元，希望保费控制在 3500 元。看看保险规划思路：平安鑫利两全保险（分红型）+贝贝卡 A 款。保费支出 3945 元/年。上面案例的问题出在哪里呢？深入分析客户的需求，我们应该遵循“小概率大风险事件优先”的健康险规划基本原则，优先规划重疾风险，适当兼顾住院险和津贴险，而将疾病门诊风险自留不予考虑。所谓小概率大风险事件优先，就是指的某一种健康风险虽然发生机率较小，但造成的危害较大
37、，严重影响被保险人的健康以及家庭财务的稳定，在保险规划时应严格遵循这一基本原则。健康险分为重疾险，住院医疗险，住院津贴险等 3 种。重疾险为给付型，与实际花费费用无关。住院医疗属于补贴型，与实际花费费用关系很大。住院津贴型与住院天数有关，与实际花费费用关系不大。贝贝卡此类卡式保单是以住院医疗险为主的综合型短期险。本案中，除犯了上案例所存在的错误，用返还型分红险来规划教育险外，还用医疗险来代替重疾险，造成硬伤。我们知道，保险公司推出的卡式保单为每年订立合同，这类保险的优点很多，存而不论，最大的缺点就是今年有明年可以就没有了或者涨价，最严重的是假如孩子因疾病住院，保险公司在第一次报销后完全可以在再
38、签订合同时进行责任免除，这样就会出现保障不全的情况，很可能因为一个几千元的理赔丧失了某种重疾险的理财权利，而且如果要再次购买重疾险，也有可能被保险公司加费承保，除责承保或者完全拒保。因此，健康险规划最好的办法是，重疾险先行，医疗险适当考虑。拿本案例来说，客户虽然拿到了具备象征意义的返还型分红和貌似充分保障的医疗险，但缺失最重要的少儿重疾险保障。注意：少儿重疾险与大人重疾险保障范围不同，目前市面上流行的大人重疾险由于其制定行业规范定义中明确说明是以 18 岁以上成年人为标准制订，故不适合于少儿，现实中也有周围同事因为给客户推荐了大人重疾险，在孩子得了川崎氏病而无法得到理赔的情形，实为从业人员教训
39、。其实少儿重疾险并不贵，某公司少儿重疾险年交 200 元，保障 18 种少儿高发重疾，交一年保一年，直到 18 周岁，性价比较高，值得考虑。如何选择保险产品？保险最根本的作用应该是保障！由此出发，就可以最大程度地减少盲目投保，冲动投保，减少以后退保的可能性。选择原则：1、由于保险根本作用是保障，由此排列出自己身边人投保的主次和重点，对父母来说，父母的最大保障是子女；身为年轻父母，年幼子女的最大保障来自年轻父母自身；对于二人世界，谁是家庭的经济支柱，收入最高者就是重点考虑对象；如果仅仅是自己一个人，那么，就是自己。2、你最担心什么？意外？大病还是普通小病小灾？这都是最基本的最需要的保障。因为这三
40、种保障对每个人来说，都是用最少的钱进行最大的保障。但是有个前提，越早保障，这种投入保费越小，获得的保障性价比越高。 意外、大病、一般疾病都是每个人所要面对的风险形式，带来的后果就是几种为：花费医疗费、花费大病高额治疗金、手术费；甚至残疾后的生活费；甚至某人过早离开，造成其他人生活困难，家庭为此分崩离析；或者花费了大额治疗金后，某人还是离开，“劳人伤财”后留下沉重债务让身后人沉浸在精神+经济的双重压力下。3、考虑保障的现实性。一旦发生风险后，自己的“身价”应该能够换来多少钱，留给家人、父母或者孩子，供他们生活。一个小故事：一个人和一头牛同样在马路上被撞死，牛还能够卖肉为主人赚钱，这个人如果没有保
41、险，就只能花钱，而不会赚钱，也就是说这个人还不如一头牛。这个小故事实际说明的是一个人的生命价值。一旦过早离去你的寿险价值多少合适？从中再扣除已经购买的各险种都包含的身故额度，剩下的就是你需要另外购买的寿险保障额度。生命价值额度不是一个可以随便说的数字，它也是可以衡量的，一般以家人 10 年的生活费以及债务等等的总和。4、多少钱投保合适？很多代理都在说按照一般年收入的 10%-20%。这是一般规律。但是，这 10%-20%应该是最基本保障的数目。如果代理人为您推荐了还有其他养老保险、子女教育保险或者分红理财保险，请您记住，这部分钱不要划入家庭财务规划的保险项目，而要列入家庭财务理财增值项目。然后
42、再从这个项目的角度，来考虑是否需要？需要增加或者减少多少？买保险后我将达到什么目的？5、认识了这些后，就是选择保险公司和代理人问题。选择大公司好公司，因为买保险为的就是避免风险，不要买了保险反而增加了新的担心和风险；选择代理人同样是这样。不要看眼前利益，要求代理人返佣。那就意味着你要放弃今后几年的服务权利，没有傻子愿意提供免费服务，而且愿意给你返佣的代理人就是在告诉你：你以后不要找我给你服务了。这种代理人也肯定不会在这个行业呆多久的。6、在险种里面，主要看保障责任、免责责任，大病类的保险注意看大病的理赔标准。7、投保时候一定不要怕麻烦。保险是关系到自己和家族未来几十年的问题，与家庭的幸福和安宁
43、息息相关。为了家人和孩子，投保前一定要尽量多和代理人沟通，多了解一些，不要担心代理人会不耐烦，也不要和不耐烦的代理人打交道。如果他不耐烦，有几个原因：有可能是业务不熟练；也有可能是品格不好，服务职业道德需要提高。一个好品格的代理人，他有可能业务还不熟练，但他不会不懂装懂，他会坦白告诉你，我研究好了答复您如何？不怕麻烦，这才是一个好品格的代理人。8、关于养老保险、子女教育保险以及纯粹的两全分红保险：这些都是增值理财的工具，增值理财是为了什么？就好像我们为什么工作一样。还是为了自己发生意外、大病、医疗以及自己未来老年时候、自己孩子上学时候需要花钱自己有钱支付。最终境界是什么？就是财务自由！财务自由
44、的基础部分就是财务安全。在做理财功能更强的保险之前，一定先实现财务安全，财务安全比自由容易，也更重要。财务自由也不要完全依赖保险，可以分散投资，共同实现。养老、子女教育：储蓄打底，商保提高，投资多元。为什么这么说？比如子女教育，我们都会有个预期，按照目前的数额为未来孩子上学确定每年的可能花费，计算出一个总数，然后进行比例分配，保险要实现多少的额度；但是还要考虑抵御通货膨胀。还要考虑准备周期，18 年的时间准备到大学，其间要上高中、初中、小学，是公立还是私立的，还要发展业余爱好，都是钱。靠保险太慢，靠投资风险大，难以绝对保证；靠储蓄更不可能。综合考虑，不可偏废任何一方。阅读材料 3、保险公司和保
45、险代理人一致说好的产品就一定好吗？中国保险业有史以来，公司和代理人站在自己的角度上热情推荐产品，是敬业的表现，值得肯定。在从业实践中，无数次被别人问到：某某产品好不好？有什么好的产品？以我的智力，回答这类问题非常头大。一方面，客户有强烈的购买冲动；另一方面，代理人有强烈的成功欲望，部分人还有天下为公拯救苍生的高尚情怀。在这种情况下，代理人的建议和意见常常对客户有指导作用。切不可只说好不说不足。作为消费者，缺乏专业知识和辨别能力，如果去考察一款产品是否适合自己呢？坚持有用、有节、理性的原则。一、有用。我们花这么多钱供孩子上学，孩子以后一定会成龙成凤吗？不见得吧，否则清华北大早就满了。可见，我们花
46、的钱有一定的消费性质，不见得能收回投资。但是，相信绝大多数家长都会让孩子上学，即使孩子以后上不了大学，即使孩子上了大学也成不了材，即使孩子成才后也无法负担给我们养老送终的义务，我们仍然会这样去做。为什么？因为教育对孩子来说，太有用了。而对我们来说，就是一项应尽的义务。有用，是原则之一。近期某热卖产品，一年交 4000，二年返 1200，交的钱是花出去了，返的钱有用吗？孩子 18 岁之前无任何保障，这份保险的保障作用体现在哪里？18 岁之后15 倍保费，30 倍保费的身价保障，作用有多大呢？如果说所有的保险都是对受益人作用最大的话，这份保险的受益人一般而言都是被保险人的下一代，即我们的孙子。对谁
47、有作用呢？不同的人见仁见智，您可以自己判断。二、有节。保险再好，也不是万能的。论流动性，没有银行存款高；论收益性，即使不和股票相比，也远远低于基金；论安全性，保险公司和银行是平手，没有什么保险公司不会倒闭之说。因此，办保险要有节制，更何况是商业保险。最好的办法是社保和商保结合，建立完善的保障体系，投资和理财结合，建立完善的投资系统，有攻有守，攻守兼备，个人理财的春天还会远吗？三、有理。返还型分红产品的功能有多种，最好的返还型分红险出现在上世纪 90 年代，由于精算师没有经验，片面设计了预定利率达 10%的许多产品，这是历史的机遇，现在如果再有这样的产品，精算师会被开除的。很多人被许多返还型分红
48、险表现的所谓高收益所吸引，如果了解一些理财常识，就会有简单的判断方法。72 法则值得掌握。所谓 72 法则，就是判断一项收益的高低的简单方法，即用 72 去除该投资翻一番（即原始数目的 200%）的年限，即可得出该项投资的真实收益。而如果该项收益不高于 5 年定期存款，则一般不适合普通老百姓去做。仍以上述产品为例，0 岁男孩，年投入 5000 元，连续存 10 年，固定返还和浮动分红一直不领取，本息和到孩子 55 岁时为 200760 元，视为翻一番。72/29=2.48%!低于银行一年定期存款。值得您投资吗？相信不同的人有不同的答案。保险之旅五、家庭成长期的保险规划和教育规划 发表时间：20
49、10-08-28 01:22 分类：行销顿悟 一、 基本信息：1、家庭成员家庭成员 年龄 职业 年收入 现有保险 保障需求先生 39 岁 医生 10 万 居民医保 意外，重疾，养老，住院医疗太太 39 岁 5 万 居民医保 意外，重疾，养老，住院医疗女儿 11 岁 0 居民医保 意外，重疾，教育，住院医疗保险预算 2 万元2、资产负债表资产 负债现金及活期存款 信用卡贷款余额预付保险费 消费贷款余额定期存款 汽车贷款余额国债 房屋贷款余额 -90000企业债、基金及股票房地产 其它汽车及家电其它资产总计 负债总计 -900003、家庭年度税后收支表收入 支出 结余比率合计 150000 60000 60%提示： 结余比率一般控制在 10-15%左右即可。结余过高表明资金利用不够理想。二、 需求分析：1) 温馨三口之家，处于家庭成长期。家庭成长期是指家庭中孩子从出生直到上大学前的接受初、中等教育阶段，一般 为 912 年。最重要的家庭特征是家庭成员不再增加。家庭主要消费从购买大件耐用消 费件品转向医疗保健 费、学 习教育、智力开发费用开支。2) 保障方面：大人为家庭 经济支柱，为一级风险保障对象，更是家庭投保的重中之
