1、 谢谢。4002 老兄的评论。这文章写的是销售里的“术” ，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。这可谓之“道” 的境界。我曾经在 04 年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。375 万的投标价中标。毛利 260 万，我自己的佣金拿了 100多万。就是：1，信息的早期介入2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。 （做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备 90 多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在2
2、20 万左右，这样竞争起来价格上我还占优势） 。3，设置其他障碍（隐形的） ，确保自己是技术唯一达标者。4，业主关系的到位。 （连续陪客户喝酒喝了 3 个月.业务员在拜访客户的时候需注意以下几点：约定时间和地点事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。最好的时间是上午 10-11 点,下午 3-4 点.做好准备工作阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备（诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等）。明确谈话主题、思路和话
3、语。出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化；选好交通路线，算好时间出发；确保提前 5 分钟10 分钟到。到了客户办公大楼门前再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。进入室内面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进“后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水
4、或咖啡时，应表示谢意。会谈注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。告辞根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。首先是服装 要大方得体，这是给客户最直接的感觉，关系到客户对你的判断，接下来就是礼仪 笑容 真诚的笑容 才能感动人，还有最重要的就是专业，这是最关键的一步，希望你成功。谢谢。业务员在拜访客户的时候需注意以下几点：约定时间和地点事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。不要在客户刚
5、上班、快下班、异常繁忙、正在开重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。最好的时间是上午 10-11 点,下午 3-4 点.做好准备工作阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备（诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等）。明确谈话主题、思路和话语。出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化；选好交通路线，算好时间出发；确保提前 5 分钟10 分钟到。到了客户办公大楼门前再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。进入室内面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者
6、的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进“后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。会谈注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。告辞根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门
7、关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。首先是服装 要大方得体，这是给客户最直接的感觉，关系到客户对你的判断，接下来就是礼仪 笑容 真诚的笑容 才能感动人，还有最重要的就是专业，这是最关键的一步，希望你成功。谢谢。谢谢。4002 老兄的评论。这文章写的是销售里的“术” ，本来已落下层。但确实是普通的，常见的业务人员的写照。真正的高手应该在幕后，是那些提前操作的人。在信息的源头，就开始跟踪，控制，设防。到业主正在招标的阶段，已经工作做到位，再厉害的推销员都望洋兴叹了。这可谓之“道” 的境界。我曾经在 04 年操作一个单子，国有企业的。是煤矿。375 万的投标价中标。毛利 260 万，我自己的佣金
8、拿了 100多万。就是：1，信息的早期介入2，设计院哪里在技术上设置障碍，使竞争对手增加竞争成本。 （做法是提高设备材料一个层次，我真正提供的设备 90 多万就满足了需要，但标书故意提高标准，使竞争对手成本都在220 万左右，这样竞争起来价格上我还占优势） 。3，设置其他障碍（隐形的） ，确保自己是技术唯一达标者。4，业主关系的到位。 （连续陪客户喝酒喝了 3 个月.销售拜访的基本结构 访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和
9、其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） S Specific（具体的） MMeasurable（可衡量） A Achivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上
10、总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我” ，多说“您” ，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的 6 秒种：首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询
11、问，向对方提出问题。 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 呈现阶段 1、 明确客户需求； 2 呈现拜访目的 3、专业导入 FFAB，不断迎合客户需求 FFAB 其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入 FFAB 之前，应分析客户需求
12、比重，排序产品的销售重点，然后再展开 FFAB。在展开 FFAB 时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成 “人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当
13、客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； 成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等
